RRRRR - 54.205.89.199

Как создать полносервисное РА?

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2010-05-23 19:50:52
Anatoly » Всем

Доброе время суток.

Мы, молодое РА, работаем в городе-миллионнике полгода. Когда я задумывал свое РА, я планировал, что это будет именно полносервисное РА, или хотя бы хотел стремится к тому. Но на деле получается, что мы работаем на 95% только по одному направлению - производство наружной рекламы. Тут у меня свое производство, оборудование и т.д. 

По остальным же направлениям (полиграфия, промо-акции, сувенирка) работать не получается, как правило с нашей наценкой у нас цены выше процентов на 10-20 чем у производителей и клиент уходит к ним. Да и вообще - после отрицательного ответа на вопрос "а есть ли у вас свое производство по этим направлениям (например по полиграфии)" - теряет к нам интерес. Собственно, сейчас мне нужно выбрать один из двух вариантов и работать в каком то из этих направлений:

1. Стараться дальше гнуть линию "полносервисное РА" .

Каким образом полносервисные РА добиваются своих клиентов? Ведь зачастую у них кроме офиса вообще ничего нет. Я подозреваю что делают они это за счет сервиса, но вот думаю: что у них есть такого, чего у меня нет? У меня свои менеджеры... Которые ищут и ведут клиентов, претензий у меня к ним нет особо. Вообще, где можно почитать об организации полносервисного РА?

2. Плюнуть на это дело и заниматься тем, что получается: производство наружки. В общем то, это мне даже больше по душе, но... тут две проблемы:

Проблема А.

К сожалению, наружка как правило требуется клиенту единовременно. Т.е. менеджер ходит вокруг клиента, окучивает его, он заказал вывеску, и все... больше в услугах не нуждается. Соответственно прибыль получил с него один раз. Хорошо, если это большой заказ, от пары штук баксов, а если короб за $300? Менеджеры, откровенно говоря у меня после таких заказов скисают на глазах. Это при том, что конкуренция огромная, и приносят они клиентов на 50 000- 80 000 рублей. В итоге не такая большая как хотелось бы, да и у меня не ахти какая.

Проблема Б.

Менеджеру очень тяжело застать тот момент, когда клиенту требуется вывеска. Ведь это требуется всего лишь раз в несколько лет. Т.е. нужно предугадать что ему будет нужны наши услуги и позвонить. А это, по сути лотерея 1:1000. Как раз полносервисное РА решило бы эту проблему, т.к. был бы постоянный контакт с клиентом...

Соответственно вопрос - какие есть секреты по поиску клиентов в данном направлении? Сайт - да, я сейчас его делаю, буду оптимизировать, но нет уверенности что он будет работать, конкуренция на рынке огромная, и он просто потеряется в списке поиска, как его не оптимизируй. Это мое предположение конечно. Ну и вообще сайт - это долгая история, а деньги, как говорится нужны сейчас.

Коллеги, буду благодарен любым комментариям.

Спасибо!

2010-05-25 13:44:45
Галина В. Владимирова » Anatoly

Уважаемый Анатолий!

Посмотрите, пожалуйста, статью "Закономерность развития услуг".

Динозавры "полного цикла" со временем вымирают (см. этап 1 и последующие).  Причем не только в рекламе. 

Услуга дробится и дифференцируется. Как дробятся и дифференцируются потребности Клиентов. Этот процесс начался давно. Пожалуй, в начале 90-х полный цикл еще жил.

Тем более в кризисное время "полный цикл" всякий раз урезается бюджетом. Требуется "малобюджетное и экономичное". Оно же зачастую и "короткоцикличное". 

Ведь даже в наружной рекламе  уже не очень-то нужен "полный цикл". Кому-то нужна только вывеска (причем "не шибко красиво, а лишь бы уже висело"), кому-то - разумная перетяжка, кому-то таблички обновить.

Дробите услугу под сегменты Клинтов (продиктованные их потребностями), и не ошибётесь.

Как только раздробите, станет понятно, ГДЕ "окучивать" Клиентов. А НЕ предугадывать, когда они "созреют".

Например, не нужно пытаться застать тот момент, когда клиенту требуется вывеска.

 

Такой момент "начинается" практически сразу после регистрационных палат (где физлица превращаются в юрлица или ИП), после банков (где они открывают счета), после редакций  газет объявлений (где они зачастую дают "первоэтапные" объявления)...  Позже эти потоки можно "ловить" в налоговых, различных фондах и пр.

 

То есть именно там к ним в руки (в том или ином виде) должна попадать Ваша информация. Но, разумеется, не о "полном цикле" (оно им в этот момент не надо), а конкретно (к примеру): о "недорогой вывеске, обращающей внимание на открывающийся магазин или офис", о "малобюджетных, но вполне приличных визитках для предпринимателей", о том, что "если Ваш магазин расположен в малопроходимом месте, то..."

 

Попадайте в стереотип каждого целевого потока, и не ошибётесь.

 

А если им предложить сразу "полный цикл" (пусть даже только в наружке), они скажут: "это пока не для нас".

 

И это не единственные Ваши потоки. По совокупности (прорабатывая каждый поток и не совершая характерных ошибок), можете получить много заказов.

 

Характерные ошибки описаны, в том числе, здесь:

 

"Мифы вокруг дорогих продаж" (особенно Миф № 1 и 3)
"Как мы неправильно думаем о конкурентах" (особенно п. 5.3. Заклинание С: "Это потому, что у нас качество, а у них – демпинг")

 

С Уважением, 

2010-05-25 14:11:49
Галина В. Владимирова » Anatoly

В продолжение темы:

Имеет также смысл:

1.  проехать по городу (либо отдельным районам города) и "взять на карандаш" те магазины, организации и офисы, у которых:

- "покосилась" вывеска,

- выпала буква из названия (и за этим никто не следит!),

- просто "обшарпанная" входная доска, 

- "крутится" явно "просроченная" реклама (уже, скажем, лето на дворе, а все еще рекламируют "весенние" скидки),

- прочие "глюки" чужой(!) наружной рекламы,

и сделать людям (которым явно некогда "этим заниматься") соотв. предложение.

2. взять у выставочных фирм план-график грядущих выставок (они эту информацию "зажимать" не будут). И сделать то, что рекомендуется в этой статье, начиная с шага 2. Это тоже Ваши сегменты. 

3. и много чего еще можно сделать... 

С Уважением,

2010-05-27 09:45:58
Anatoly » Галина В. Владимирова

Галина, спасибо за подробные ответы.

Прочитал все статьи что советовали, да и ваши ответы дали почву для размышлений.

Полносервисное РА - я согласен, что это уход от профессионализма,  т.к. хорошо делать все невозможно. Хотя работают в нашем городе полносервисные РА, и ничего... не разоряются.

По поводу ловить клиентов налоговых - стоит попробовать, но я сомневаюсь...  Т.к. по опыту знаю в налоговые ходят либо бухгалтера, либо предприниматели обращаются к специальным организациям, кто по налоговым бегает. Это недорого стоит.

Покатушки по городу приносят мало плодов, почему то... Сам удивляюсь.

2010-05-27 11:07:18
Галина В. Владимирова » Anatoly

Уважаемый Анатолий!

Полносервисное РА - я согласен, что это уход от профессионализма...  

Не совсем так. Это не "уход от профессионализма". Это рынок (услуга) так развиваются, что изначально "сложная, уникальная" услуга начинает дробиться...

Хотя работают в нашем городе полносервисные РА, и ничего... не разоряются.  


В этом случае стоит узнать, сколько в месяц заключается сделок на "полный цикл" услуг? Возможно, живут за счет одного-двух "сверхзаказов" (личные связи руководителя). Обвалится такой "гигант", а других нет (см. Миф № 1). См. также пример про маркетинговое агентство в Мифе № 3.  

 По поводу ловить клиентов налоговых - стоит попробовать, но я сомневаюсь...   

Налоговая - это частный случай. Много других мест. Смотрите на принцип "окучивания" целевых потоков. Где у людей "близкие мысли на тему", там к ним и должна попадать Ваша информация. Само собой, НЕ девушки с флаерами у налоговой или банков.

В тех местах, где собирается сразу много предпринимателей, нужно посмотреть: какие там циркулируют "бумаги", документы, какая сдается отчетность, что выдается на руки, какие существуют процедуры - в общем, отследить цепочку типовых действий.  В каждом случае, подумать, как "встроиться" в этот поток. 

Начинающий предприниматель (а НЕ-начинающий уже с кем-нибудь да работает) сам не позвонит и не скажет: нужна реклама полного цикла. Ему бы где-нибудь нормальные визитки заказать (да пошустрее), решить вопрос с арендой (своего помещения пока еще нет), приобретением офисной техники, входную табличку заказать и т.д. Составьте список типовых действий начинающего (и не только) предпринимателя - получите список мест для "окучки".

Покатушки по городу приносят мало плодов, почему то... Сам удивляюсь.  

Уточните, пожалуйста:

- при регулярном фронтальном объезде и обходе "густонаселенных" офисами районов в городе-миллионнике визуально не обнаруживаются организации, которым явно требуется "обновить" вывеску?

- напротив, такие встречаются, но их единицы?

- напротив, таких много (набираются большие списки), но когда менеджеры звонят, им говорят... (что?)

- напротив, менеджера не отказались выслушать и принять более подробную информацию, но.. (что?)

- ....

- иное?

То есть в чем действительная задача?

С Уважением, 

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика