RRRRR - 54.166.5.76

Как убедить владельцев бизнеса, что в отделе продаж необходим системный тренинг и построение грамотной системы продаж?

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2007-05-27 20:29:20
Владимир » Всем

Столкнулся со следующей ситуацией:

Так случилось, что в компании N (фитнес клуб премиум класса) сменился директор по продажам и большая часть менеджеров по продажам. Ранее отдел продаж пользовался консалтинговыми услугами, была выстроена более или не менее эффективная система продаж. Теперь компания от этих услуг отказалась, отдел продаж просто "течет по течению".

Владельцы бизнеса убеждены в том, что снижение уровня продаж и общая расслабленность менеджеров по продажам вызвана тем, что менеджеры по тем или иным личным причинам не хотят работать должным образом и являются главными виновниками отсутствия высоких показателей. Ведется политика "кнута", работа без выходных и проч.

Тому, что необходимо снова выстроить грамотную систему продаж, своевременный аудит и системные тренинги, владельцы не хотят внемлить - это лишняя трата денег. "Менеджеры сами должны обладать всеми компетенциями и навыками в силу своего профессионализма. Если человек не может справиться, его следует уволить". Логика конечно понятна, но всё же - как убедить что тренинг таки-нужен?

Спасибо заранее за ваши подсказки!

2007-05-27 21:10:56
Дария » Владимир

Уважаемый Владимир.

Возможно, это не ваш случай, но почему бы не попробовать? Я, например, просто дала Руководству ссылку на этот форум (можно и на определенные статьи), сначала был скепсис (не более суток), а потом руководство впечатлилось настолько, что само уже стало ставить "мои же" и нетолько прогрессивные задачи.

С уважением.

2007-05-27 22:18:56
Владимир » Дария

Уважаемая Дария, спасибо!

Возьму это на вооружение, но как запасной метод.

Как основной способ убеждения - возьмусь за ручку и бумагу и составлю конкретный перечень следствий, вытекающих из неправильного, на мой взгляд, ведения дел. И, исходя из этого перечня, составлю программу убеждений и конкретных действий, которые необходимо выполнить для повышения показателей и стабилизации работы.

Но, все-таки, хотелось бы услышать еще грамотных предложений!

С уважением, Владимир

2007-05-28 10:20:16
Юрий » Владимир

Владимир, а Вы спрашиваете, как "кто"?

Юрий.

2007-05-28 14:05:20
Владимир » Юрий

Юрий, я в принципе предвидел этот вопрос ))

Спрашиваю как человек, работавший N-ное количество лет менеджером в отделе продаж, достигнувший определенного роста (максимального на данный момент в этой функции), и предложивший руководству компании проводить системный тренинг для новеньких менеджеров. Т.е. желаю попробовать себя в новой функции.

С уважением, Владимир.

2007-05-29 05:02:37
Юрий » Владимир

Владимир, видимо надо переформулировать вопрос следующим образом: Как продать услугу?

(Есть подозрение, что психологически легче приобрести услугу на стороне, нежели у своего работника...)

Тем не менее, вне зависимости от Вашего места работы, задача - продать услугу .

А принцип такой: не надо ратовать за абстрактное обучение, сделайте конкретное предложение от себя:

1. что Вы предлагаете

2. что компания получет в итоге

3. сколько стоит.

Предложение нужно сделать так, чтобы руководство заинтересовалось, т.е. на выходе должна быть прибыль компании (её увеличение).

Конечно это короткий вариант, сделайте и более подробный, т.к. если будет хоть малейший интерес, то последуют конкретные вопросы.

Думаю гораздо легче пройдет вариант оплаты по фактическому результату.

Если в компании, на данный момент, затруднения, то Вы имеете возможность оперировать конкретными цифрами и в нужный момент.

Юрий.

2007-06-06 18:32:10
Галина Владимирова » Владимир
Уважаемый Владимир!
 
А есть ли у Вас уже написанная программа Ваших тренингов? Или пока предложения делаются в устной форме? Хотелось бы взглянуть.
 
С нашей программой тренингов для менеджеров отделов продаж можно ознакомиться здесь.
 
Чтобы обучение не воспринималось абстрактным (соглашусь с Юрием), попробуйте ответить на несколько вопросов. Возможно, это даст дополнительные аргументы для продвижения услуги:
 
1. Можете уточнить, ЧТО именно Вы тренируете? Например, какой навык? (понимая, что ответы типа: "умение продавать", "обслуживать" или "устанавливать доверительный контакт" – НЕ устроят, ибо слишком "общи")

2. Соответственно (при условии неленивой работы Участников и систематического обучения/ДОобучения в течение N-го времени), ЧТО будут уметь делать Участники "на выходе"? (аналогично, ответы типа: "будут уметь продавать", "качественно обслуживать", "убеждать Клиента" - НЕ устроят)
 
3. Есть ли раздаточный материал (методичка), которые в любом случае остаются у Участников, у Администратора отдела продаж и у Руководства Компании? И какого "страничного объема"?
 
4. Можно ли будет этой методичкой воспользоваться в отсутствии Автора/Тренера (имея в виду методическую возможность)? Или будут каждый раз требоваться пояснения Автора/Тренера?
 
5. "Заточена" ли эта методичка именно под данный бизнес или она написана в расчете на разные виды бизнеса, где воспроизводятся одни и те же характерные ситуации? Можете ли Вы переписать ее под данного Заказчика (с примерами только из его бизнеса)?
 
6. Каков формат проведения Вашего тренинга? Есть ли возможность – при постоянном корпоративном обслуживании – вписать его в текущий процесс так, чтобы оптимизировать неизбежные "отвлечения" на учебу в интересах… нет, не сотрудников, а Компании? Как в этом случае выглядела бы "почасовка"?
 
7. Как потом - в ходе текущей работы - отслеживать/проверять переданные сотрудникам навыки, использование переданных приемов. Или, напротив, неиспользование, неумение, игнорирование, отсутствие навыка? То есть можете сказать, ЧТО конкретно нужно будет "замерять" Руководителю, администрирующему этот процесс?

8. Каким образом проводить аттестацию по итогам обучения (в том числе - в Ваше отсутствие)? То есть какие конкретно задания надо раздать аттестуемым, какие нужно задать вопросы и по каким (легко проверяемым, "измеряемым" ) критериям оценивать ответы и выполненные задания?
 
И т.д.
 
Если Вы обратили внимание, каждый из этих пунктов, так или иначе, "завязан" на значимых для Руководства Компании моментах, связанных с обучением и администрированием сотрудников (отдела продаж). Покажите, как Вашей услугой будут решаться эти задачи (очень дробно – по пунктам, см. выше). Попробуйте сделать Руководству предложение, КОМПЛЕКСНО решающее эти задачи.
 
К слову, прежде чем проводить тренинги, желательно все-таки выстроить (восстановить) систему продаж. Как минимум - выделить функцию ИСХОДЯЩИХ предложений потенциальным Клиентам (активные продажи) и не подменять ее текущим обслуживанием существующих Клиентов. Задать ежедневные нормы по обзвонам и посещениям новых контактов. И отслеживать выполнение.
 
В Компании N это было раньше сделано? 
 
С уважением,
2007-06-10 23:55:34
Владимир » Галина Владимирова

Спасибо большое за комментарии!

Именно, что я сделал, это привел конкретику - конкретные навыки, которые разовьются в результате тренингов у продавцов, конкретные плюсы от внедрения системы отслеживания производительности работы, конкретные цифры, к которым будут стремиться показатели продаж...

  В данное время работаю над методичкой, т.е. пособием по продажам, конкретно отточенным под данный бизнес.

 Но, так получается, что сейчас данная деятельность тренера, скорее всего, отойдет на задний план перед появлением новых перспектив и возможностей.

 Уверен что написанная вами информация будет полезна, как мне, так и другим участникам форума.

  С уважением, Владимир.

2007-07-09 03:28:33
Ольга » Владимир
Владимир, а сколько получают Ваши менеджеры по продажам? У меня была похожая ситуация. Все доводы в пользу тренингов (во всяком случае на постоянной основе) не возымели действия. Хотя надо теперь признать, доводы носили больше характер эмоциональный... Так вот, Если ЗП у продажников весьма достойная, то они просто обязаны знать как  продавать и хорошо продавать, т.к. изначально уровень ЗП предполагал стоимость специалиста достойного уровня. Поэтому, либо нужно набирать профи, либо учить уму-разуму новичков, но при соответствующей ЗП.
2007-07-15 22:33:12
Виктория Никитина » Ольга

Вечер добрый!

В номере 6 журнала "Коммерческий директор" есть интересная статья по этому поводу-посоветуйте руководству или подложите грамотно.

Статья о мотивации сотрудников всех уровней.

С уважением, Виктория. 

2007-07-17 10:49:49
Ксения Ткалич » Владимир

Уважаемый Владимир,

... конкретные навыки, которые разовьются в результате тренингов у продавцов, ... конкретные цифры, к которым будут стремиться показатели продаж... было бы полезно привязать к заработной плате сотрудников, например, через введение категорий.

См. обсуждение Категорийность продавцов.

С Уважением,

2007-07-17 10:55:38
Эмилия » Виктория Никитина

Добрый день, Виктория!

К сожалению, не нашла в номере 6 журнала "Коммерческий директор" статью о мотивации сотрудников всех уровней.

Может быть Вы здесь - на Форуме кратко напишите о том, как эта статья решает задачу Владимира?

Заранее спасибо.

2007-07-20 12:45:56
Сергей Потапов » Всем
Интересная вещь - тренинг для своих коллег.
Во-первых, не всегда успешный продавец и опытный сотрудник будет хорошим тренером для коллег;
Во-вторых, не факт, что он получит расположение аудитории, потому как "нет пророка в своем отечестве"
В-третьих, чему может научить сейлзов сотрудник, которому не удается продавать собственные идеи;
В-четвертых, стоит изначально определить - будет ли новое руководство что-нибудь покупать и если будет, то будет ли у конкретного человека;
2007-08-02 14:03:02
Редакция » Всем

Редакцией удалено сообщение с рекомендацией "обратитесь к умным людям".

 

Редакция просит впредь не оставлять сообщений Коллег, которым нечего сказать.

 

Спасибо,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика