RRRRR - 54.161.241.199

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2007-02-08 10:58:05
Екатерина » Всем
Здравствуйте! По совету знакомого стала посещать Ваш сайт и нашла для себя много интересного, но возникли и конкретные вопросы. У нас довольно специфическая продукция: деревянные двери, в том числе входные повышенной прочности, межкомнатные, банные - это основная продукция. Продукция второй очереди - лестницы по индивидуальным проектам, столы и лавочки к ним. Это так, в кратце. В декабре запустили свой сайт, но пока он еще не дал нам ни одного клиента, хотя, изучив весь Рунет, продукции, аналогичной нашей, не нашла. Как построить рекламу, если у нас есть только сайт и собственная торговая точка на одном из строительных рынков, которая и дает нам основной поток клиентов? Может быть, я не очень понятно все объяснила, но заранее благодарна каждому, кто примет участие в обсуждении.
2007-02-08 18:12:10
Галина Владимирова » Екатерина
Уважаемая Екатерина!
 
Благодарим за добрые слова в адрес нашего сайта!
 

Как построить рекламу, если у нас есть только сайт и собственная торговая точка на одном из строительных рынков, которая и дает нам основной поток клиентов?

 
Еще «ДО рекламы» попробуйте определить целевые потоки тех, кто заказывает двери (пока неважно чьи).
 
Но не просто – «те, кто строит…», «те, кто ремонтирует», «те, кто меняет двери», а чтобы было понятно, ГДЕ, в каких МЕСТАХ эти люди находятся. Чтобы можно было обратиться с предложением сразу ко многим «строящим», «ремонтирующим» или «меняющим».
 
Когда люди начинают об этом думать? Где их в это время можно встретить «пачкой»? С какими «смежными» товарами или услугами это  может быть связано?
 
Например:
 
- строительные рынки
- строймаркеты, строительные магазины
- новостройки
- многоэтажные дома
- агентства недвижимости (на этапе завершения сделки по приобретению недвижимости)
- возможно, мебельные магазины (?)
- фирмы-«оконники»
-……. (пожалуйста, продолжите список)
 
А с корпоративными Клиентами Вы работаете?
 
С уважением,
2007-02-09 10:13:49
Екатерина » Галина Владимирова
Уважаемая Галина!
Спасибо за Ваши советы!
У нас достаточно специфическая продукция, поэтому мы не можем работать с дилерами не только по причине ее высокой себестоимости, но и ввиду того, что клиент хочет получать квалифицированную консультацию по всем интересующим его вопросам. Целевая аудитория, в целом, определена, как территориально, так и по уровню доходов. Главным образом, это люди, которые хотят отличаться от других, ценят индивидуальность, мыслят нестандартно, зачастую творческих профессий, образованные, с доходами чуть выше среднего (те, кто еще не может позволить себе импортные изделия из дерева высокого класса, но уже не хочет иметь у себя ширпотреб), или даже среднего уровня (в случае покупки одной входной двери нашей низшей ценовой группы). Проблема в том, что местность вокруг нашей торговой точки мы уже довольно неплохо насытили своей продукцией (потому что наши двери долго служат и их не надо часто менять), и надо искать новые пространства для сбыта. Открыть другую торговую точку где-то еще мы не можем, равно как и офис. В последний год продажи на рынке сильно упали, т. к. по мере повышения качества выпускаемой продукции повышается ее стоимость, и по цене мы больше не можем конкурировать с массовым порочным производством, а клиентура на рынок идет главным образом за дешевой продукцией, руководствуясь при выборе в основном ценой товара, а не его качеством. Поэтому и открыли свой сайт, чтобы таким образом расширить аудиторию потенциальных клиентов. Производство штучное, так что, наверное, нам не нужен ОГРОМНЫЙ поток клиентов, но с помощью сайта хочется получать заказы и реализовывать готовые изделия не только в сезон (май - сентябрь), но и в остальное время. Работаем 5-й год, и назрела проблема дальнейшего развития.
2007-02-09 10:23:42
Сергей В. Сычев » Екатерина

Уважаемая Екатерина!

А поглядите-ка этот материал.

Успеха,

2007-02-09 12:27:51
Екатерина » Сергей В. Сычев

Уважаемый Сергей В. Сычев!


Спасибо за участие! Но, к сожалению, тот материал описывает ситуации, которые я примерно себе представляю, у нас же несколько другой случай.

 

А именно: "не быть снобами и не "пускать понты" о своей эксклюзивности, а честно отвечать на вопрос: "За счет чего Конкуренты отнимают у нас рынок?" ("За счет чего они смогли снизить цену без потери качества?") и находить у себя ресурсы для снижения себестоимости."

 

Себестоимость ручной работы снизить невозможно, мы не можем конкурировать с поточными изделиями по цене. Конкуренты, как раз, идут по пути снижения качества продаваемой продукции - в откровенных разговорах они сами говорят, что здесь надо продавать все похуже (мягко выражаясь) и подешевле, а то, что потом все это у покупателя развалится, так это проблема покупателя - что он за такую цену хочет. Мы же идем другим путем: делаем качественные изделия и даем клиентам гарантию на них. потом, все наши "Конкуренты" - продавцы, они ничего не производят, их задача - купить за рубль, продать за два. У нас же более долгий путь - от закупки леса до реализации конечной продукции проходит много времени.


"Задачедатель пытается умозрительным путем представить себе "образ" ("портрет") своего Клиента, вместо того чтобы определить реальные целевые потоки, уже существующие на рынке."


Портрет нашего клиента создан на основании многолетнего опыта работы с покупателями, я не хотела ничего придумывать.

"улучшать либо качество предложения, либо восприятие этого предложения. Не обижаясь и не сердясь на Клиентов за "непонимание"…"

Если человек пришел на строительный рынок с твердым намерением потратить на покупку двери 1300 руб., то уговорить его купить дверь за более высокую цену невозможно, даже если он будет признавать все ее преимущества - не один раз проверено на практике.

"делать "товары под Клиента" - многие клиенты говорят, что у нас нет рекламы, что они попали к нам просто случайно, случайно заехали на рынок, грубо говоря, за ведром или лейкой,

а тут наткнулись на нас...

 

А производить некачественные товары мы не можем и не хотим, потому что я просто не смогу впарить своему клиенту тот товар, где я знаю все недостатки. Я отношусь к своему клиенту так, как я хочу, чтобы ко мне относились, однако Клиент упороно хочет, чтобы его обманывали, и надеется на русский "авось".

"Но низкие цены и плохое качество - это не всегда синонимы"

В столярном деле - практически всегда, это особенности отрасли. Снижать цену можно только путем снижения качества, что делать категорически не хочется.

Поправьте, если я что не так поняла.

С уважением, Екатерина.

2007-02-09 12:37:18
Сергей В. Сычев » Екатерина

Уважаемая Екатерина!

Меня беспокоит вот эта формулировка:

 

"Я отношусь к своему клиенту так, как я хочу, чтобы ко мне относились, однако Клиент упорно хочет, чтобы его обманывали, и надеется на русский "авось".

 

Спасибо,

2007-02-09 14:33:01
Галина Владимирова » Екатерина
Уважаемая Екатерина!
 

У нас достаточно специфическая продукция,

 
Любая продукция имеет свою специфику. И она, безусловно, учитывается.
 
поэтому мы не можем работать с дилерами не только по причине ее высокой себестоимости, но и ввиду того, что клиент хочет получать квалифицированную консультацию по всем интересующим его вопросам.
 
Последнее не исключает дилерства :-).
 
Хорошо, Вы работаете только с конечным потребителем.
 
Но Вы не ответили по целевым потокам этих потребителей. Это не праздный список, который Вам предложили составить. Это НЕ места продажи торговых точек (хотя со временем почему бы и нет?). Это МЕСТА достаточно НЕзатратных  и эффективных (смотря как обратимся) обращений к потребителям, учитывая что:
 

местность вокруг нашей торговой точки мы уже довольно неплохо насытили своей продукцией… и надо искать новые пространства для сбыта. Открыть другую торговую точку где-то еще мы не можем, равно как и офис.

 

А когда мы НЕ выделяем эти МЕСТА таким образом, а пишем:

…это люди, которые:

- хотят отличаться от других,
- ценят индивидуальность,
- мыслят нестандартно,
- зачастую творческих профессий, образованные,
- с доходами чуть выше среднего  и т.д.

- то в этом случае нам будет сложно понять, ГДЕ эти люди находятся, ГДЕ их («желающих отличаться», «ценящих индивидуальность», «нестандартно мыслящих» и т.д.) сразу много – чтобы наименее затратным и наиболее эффективным способом к ним обратиться.

Следующим шагом (после списка потоков) можно было бы подумать, какие в каждом из этих МЕСТ есть РЕСУРСНЫЕ (т.е. характерные именно для строймаркетов, новостроек, агентств недвижимости и пр. – по Вашему списку) носители для обращения и какие возможны решения, чтобы Ваше предложение воспринималось естественно и органично в контексте этих мест.

Потом подумали бы, в каких именно выражениях можно обратиться (учитывая стереотипы покупателей дверей и специфику Вашего товара) и т.д.

На этом Форуме, действительно, можно получить помощь…

С уважением,  
2007-02-10 20:54:33
Екатерина » Всем
Господа, а Вы сами когда-нибудь пробовали что-то РЕАЛЬНО продать, или Вы занимаетесь только теоретическими исследованиями?

Сергею Сычеву: может, я немного некорректно построила фразу. Имелось ввиду то, что, в отличие от большинства других продавцов я не обманываю своих Клиентов относительно качества продукции, которую я ему предлагаю, в то время как качество большого количества представленного на рынке товара, который, на первый взгляд, внешне мало отличается от нашего, с каждым годом все снижается, а цена его при этом остается прежней.

И еще: наверное, я обратилась не в тот раздел. У нас сейчас на повестке дня стоит раскрутка сайта, который дает возможность донести информацию о нашем товаре до достаточно широкого круга лиц.
2007-02-10 23:24:21
Попов Роман Анатольевич » Екатерина

Добрый день, Екатерина.


В первых строках своего сообщения спешу ответить на Ваш вопрос "Господа, а Вы сами когда-нибудь пробовали что-то РЕАЛЬНО продать, или Вы занимаетесь только теоретическими исследованиями?". Я десять лет занимаюсь продажей специфического товара (успешно или нет - не мне судить), а вот теорией этого поцесса заитересовался только полгода назад.


Про качество продукции конкурентов. Я присединяюсь к рекомендации Сергея Сычева и советую ещё раз внимательно прочитать статью "Как мы неправильно думаем о конкурентах"

Дело в том, что в статье слово "качество" в различных вариантах употребляется 19 раз, а в этом обсуждении - 11, что означает, что речь идёт об одном и том же :)

Отвечая на последний Ваш вопрос: "У нас сейчас на повестке дня стоит раскрутка сайта" - отвечаю, что Вам лучше обратиться по адресам:

http://forum.searchengines.ru

http://www.umaxforum.com/forum/20/

http://klikforum.com/viewforum.php?f=9


Вы писали: "сайт, который дает возможность донести информацию о нашем товаре до достаточно широкого круга лиц." Все верно, но непонятно, зачем мне, живущему за тридевять земель от Вашего предприятия, иметь информацию об отличиях серийных недосушеных дверей от подогнанных вручную Вашими специалистами? Как это увеличит подажи?


С уважением, Попов Роман Анатольевич.

2007-02-11 14:13:40
Сергей В. Сычев » Екатерина

Уважаемая Екатерина!

 

Имелось ввиду то, что, в отличие от большинства других продавцов я не обманываю своих Клиентов относительно качества продукции, которую я ему предлагаю, в то время как качество большого количества представленного на рынке товара, который, на первый взгляд, внешне мало отличается от нашего, с каждым годом все снижается, а цена его при этом остается прежней.

 

Никто не сомневается в Вашей добропорядочности. Но поскольку Ваша цель не поведать миру о несовершенстве Клиентов и совершенстве дверей, а увеличить продажи, просто проанализируйте как (процесс) обычно покупают двери.

 

Это можно сделать:

1) поговорив с Клиентами;

2) самой побывав в шкуре Клиента

Например,

а) найдите информацию (мин. 10-12 предложений );

б) обзвоните;
в) обойдите хотя бы 6-7 магазинов, где есть стол заказов дверей;
г) согласуйте Ваши желания с проемом двери и умением продавца работать на приеме заказа;
д) обсудите качество;
е) согласуйте цвет дверей (например, входной, когда межкомнатные уже стоят);
ж) согласуйте время замера-монтажа-изготовления-внесения Вами аванса-нахождения Вас дома;
з) обязательно спросите, как проверить дверь от перекоса сразу после установки;
и) спросите о гарантии;
к) спросите как быть со сменой замка (так, как в квартире ремонт, после которого замок надо будет поменять);
л) поторгуйтесь;
м) ... добавьте пропущенное мной ...;
н) засеките время, которое ушло у Вас на выполнение п.п. а) - м) (иной раз - это несколько дней);
о) поскольку выбор (с вероятностью 80%) "после первого раунда" сделан не будет, соберите новые данные, уточните вопорсы и повторите цепочку необходимое число раз до момента заказа.
Детально запишите все сложности, непонятки, стереотипы, ... с которыми Вы столкнулись (как Клиент). И потом можно будет обсудить отстройку от Конкурентов.
 
Еще несколько мыслей.
  • Мысль 1. Клиент может пропасть "на каждом пункте".
  • Мысль 2. Общая вероятность наступления итогового события (в данном случае) определяется перемножением вероятностей каждого (которое меньше 1). И даже, если вероятность каждого события не менее 0,7 (что очень оптимистично), то уже после "а-б-в-г-д" получается менее 0,17.
  • Мысль 3. Важный пункт о "качестве двери" получит больший вес в глазах Клиента, если разгрузить его от прочих пунктов.

Главным образом, это люди, которые хотят отличаться от других, ценят индивидуальность, мыслят нестандартно, зачастую творческих профессий, образованные, с доходами чуть выше среднего (те, кто еще не может позволить себе импортные изделия из дерева высокого класса, но уже не хочет иметь у себя ширпотреб), или даже среднего уровня (в случае покупки одной входной двери нашей низшей ценовой группы).

 

Важно не допустить следующих типовых ошибок (нумерация по классификации алгоритма РИ-2006.1.3.):

Типовая ошибка 2.1. Вместо составления перечня фактически существующих потоков порой происходит невольное СОЧИНЕНИЕ (придумывание) образа Клиента и его проблем.

 
Например, такое придумывание часто невольно происходит с помощью попыток ответить на вопрос "Кто наш Клиент?" (Реальный текст: "Наш Клиент - представитель среднего класса, любящий свою работу, имеющий автомобиль такого-то класса, возможно женатый и т.д., и т.п." (речь шла о рекламе бритвенных станков).
 
Но подобно тому, как звезду или остров нельзя придумать (а можно только открыть или создать), нельзя придумать и целевую группу.
 
Поэтому необходимо описать ПОТОКИ уже существующие в пространстве и во времени НЕЗАВИСИМО от рекламного вмешательства.
 
Например, имея в виду конечного покупателя "дверей", стоит писать:
  • не "люди, которые хотят отличаться от других", а указать конкретные места (времена) в Вашем городе, где (когда) их сразу много... 
  • не "зачастую творческих профессий, образованные", а перечислить конкретные места (с точностью до места и названия), где (когда) в Вашем городе можно накрыть сразу "поток" таких людей...
  • не "те, кто уже не хочет иметь у себя ширпотреб", а указываем конкретно, причем в таком формате, чтобы удобно было при минимальных затратах сразу обратиться к большому потоку этих людей...
  • и т.д. по каждому пункту.
Сделайте необходимые уточнения.
 
В качестве хэлпа используйте эти статьи:

и эти обсуждения:
Они не про двери, но иллюстрируют метод.
 
Типовая ошибка 3.2. Собственные стереотипы взамен стереотипов Клиентов

а) Иногда положительными стереотипами целевой группы ошибочно считаются ... собственные (связанные с фирмой, товаром/услугой и т.д.).
 
Характерный диалог: "Мы предоставляем нашим Клиентам наилучшие условия..."
 
- "Очень хорошо! А ваши потенциальные Клиенты считают преимуществом именно это? Что они по этому поводу говорят буквально?"
- "Мы не опрашивали... Но наши условия дают Клиентам ряд преимуществ! Таких как: ..." и т.д.
 
Пример такой ошибки:
Компания инвестирует жилищное строительство. В качестве положительных стереотипов потенциальных покупателей новостройки рекламист привел следующий перечень:
 
1. Рядом бульвар Литераторов
2. Тихо и зелено
3. Есть детская площадка
4. Рядом памятник Фету
5. Рядом метро
6. Рядом лесопарковый комплекс
7. Развитая инфраструктура
8. Рядом выезд из города на дачи

Все это здорово, но почему бы не задать, к примеру, контрольный вопрос: "Говорят ли ТАКИМИ ФРАЗАМИ люди, когда выбирают себе жилье?".
 
Или совсем утрированно: "Является ли условием приобретения квартиры в новостройке наличие памятника Фету рядом с домом?"
б) Иногда в качестве положительных стереотипов Клиентов ошибочно называют то, что придумал рекламист для коррекции отрицательных стереотипов.

Пример такой ошибки:
В качестве положительных стереотиов покупателей достаточно дорогой новостройки рекламист привел следующий перечень:

1. Если цена намного выше, чем у конкурентов, значит, дом отличается чем-то положительным от других.
2. Высокая цена отпугнет малоимущих, которых не хотелось бы иметь в качестве соседей.
3. «Дешевое» жилье – плохое жилье.
4.  Дорогое жилье более престижно (высокие цены – показатель престижности дома).
5.  Если такая высокая цена – значит есть за что платить.
6.  Престижно жить в дорогом доме.
7.  Я принадлежу к «избранным».
8.  Дорого – значит, перепродать можно еще дороже (после сдачи дома).
 
Опять-таки зададим себе контрольный вопрос: "Говорит ли ТАК (себе или своему окружению) покупатель новостройки?" По пункту 2 Клиент скорее скажет: "Не хотелось бы иметь в качестве соседей людей не своего круга", чем найдет для себя оправдание цены ("Высокая цена отпугнет малоимущих"). Изначально так Клиент не думает! Тем более, не думает: "Если такая высокая цена – значит, есть за что платить!" Эти мысли в его сознание (и подсознание) предстоит внедрить рекламисту, решающему задачу обоснования цены.
в) Иногда в качестве отрицательных стереотипов целевой группы иногда называются собственные недочеты.

Пример такой ошибки:

"Отрицательные стереотипы", названные рекламистом в отношении строящегося дома:
1. "Они (Клиенты) не хотят понять, что доставка всегда может задержаться, но то, что мы возим никто больше не привезет".
2. "Плохо расположены на доме баннеры с телефонами".
3. "Покупок мало, а ведь у нас ручная работа".

Очевидно, что эти минусы относятся к внутренним задачам фирмы. Клиенты о них могут даже не догадываться...
Большое Спасибо,
 

P.S. Господа, а Вы сами когда-нибудь пробовали что-то РЕАЛЬНО продать, или Вы занимаетесь только теоретическими исследованиями?

 
Я, например, еще и на машинке умею вязать :-) .
2007-02-12 12:55:01
Екатерина » Попов Роман Анатольевич
Уважаемый Попов Роман Анатольевич!
Приятно слышать голос практика! Эту статью я изучила, если можно так сказать, "с мышью в руках" (вместо карандаша). Я смею даже утверждать, что у нас просто НЕТ конкурентов, потому что аналогичной продукции нет НИ У КОГО (кое-что похожее видела только на 1 сайте в интернете), и нам надо донести информацию о ней до потенциальных клиентов, рассказав о ее преимуществах. В том городе, где у нас находится производство, у нас практически нет клиентов, потому что большинство жителей города одевается на Черкизовском рынке в Москве, а самые популярные магазины - те, где продают босоножки по 200 руб. и ботинки по 300 руб. Основой поток покупателей - дачники-москвичи, выезжающие на свои подмосковные дачи, либо жители ближнего Подмосковья, работающие в Москве на хороших работах. Клиенты, с которыми мы подолгу сотрудничали, сетовали на то, что в интернете нет информации о нас, и вот мы решили ее дать, поэтому - отдельное спасибо за информацию о соответствующих сайтах.
2007-02-12 13:20:14
Попов Роман Анатольевич » Екатерина

Добрый день, Екатерина.
Поскольку Вы писали: "... у нас просто НЕТ конкурентов...", то Вам самое время ознакомится с обсуждением, озаглавленном "12+1 "Если..." конкурентного рынка"
Эта ветка довольно длинная, но прямо в первом сообщении уважаемый Cергей Сидорочев очень подробно рисует картину "Если компания работает на монопольном либо слабо конкурентном рынке, то ... " По вопросу дверей мне добавить нечего.
По вопросу раскрутки Вашего сайта могу добавить, что сама раскрутка Вам не нужна. Я думаю, что Вам стоит создать удобный и информативный сайт, который раскручивать нужно в реальной жизни среди потока ваших потенциальных клиентов, а не стремится к первым местам в Яндексе. Или там находится основной поток Ваших потенциальных покупателей?
С уважением, Попов Роман Анатольевич.

2007-02-12 13:25:12
Екатерина » Сергей В. Сычев

Уважаемый Сергей В. Сычев! Благодарю Вас, что вы не сочли за труд уделить так много внимания нашей проблеме! Предложенный Вами метод изучения конкурентов, на мой взгляд, хорош для массовых производств, у нас же большая часть изделий делается конкретно под каждого клиента, а поскольку аналогичной продукции нет на рынке, то где искать конкурентов?

Так, мы, например, отказались от производства на продажу комплектующих для лестниц, потому что себестоимость постоянно растет, а цены на рынке стройматериалов только снижаются, при этом качество становится все ужаснее и ужаснее, но - "пипл хавает". К тому же, недобросовестному производителю/продавцу даже выгоднее реализовывать некачественный товар, т. к. Клиент снова придет к ним за новым материалом, чтобы через некоторое время повторить строительные/ремонтные работы снова (это не придумано, а видено не раз собственными глазами, да и Клиенты часто рассказывают, как накололись, погнавшись за - кажущейся! -дешевизной).

Вот Клиенты и думают, что у всех все одинаково плохое, только у одних ("хороших" продавцов) - чуть дешевле, а у других (которые "совсем обнаглели") - дороже. Тем более, что очень часто стройматериалю закупаются прорабами, которые в открытую говорят: "А зачем мне покупать что-то хорошее? Я куплю похуже и подешевле, а чек попрошу пробить на большую сумму. Я получу свои деньги и уйду - а там пусть хоть на следующий день все развалится!" Это уже однозначно не наш Клиент. И это рынок, это наша действительность, и с ней ничего не сделаешь. Вот и получается, что нашими клиентами становятся люди, которые согласны тебя выслушать, которые понимают то, что ты им объясняешь. Один Клиент так прямо и сказал: "Вы - первая столярка, где мне все понятно и доходчиво объяснили." А когда Клиент внутренне не готов слушать, когда у него есть какие-то четкие стереотипы в голове, то с ним, как правило, не о чем разговаривать.

А вот где найти таких людей в массе, это вопрос. Если для межкомнатных дверей еще можно искать клиентов среди покупателей новостроек (хотя у нас очень много людей относятся к деревянным дверям с предубеждением), то где искать покупателей коттеджей, чтобы предлагать им деревянные входные двери? А где искать тех, кто строит баню, для которых у нас тоже есть уникальные, по крайней мере для московского региона, предложения? Может, стоит предложить сотрудничество дизайнерам и фирмам, которые занимаются малоэтажным строительством? Насколько это может быть эффективно?

С уважением ко всем, Екатерина.

2007-02-12 17:13:07
Екатерина » Попов Роман Анатольевич
Здравствуйте, уважаемый Роман Анатольевич!
Обсуждение интересное, надо его внимательно переварить... Наверное, мне стоит описать задачу так: на рынке нет ТОЧНО ТАКОГО товара, но есть НЕЧТО, что кажется Клиенту ТОЧНО ТАКИМ ЖЕ, потому что Клиент, как правило, не знает, чем наш товар отличается от товара, который КАЖЕТСЯ ЕМУ ТОЧНО ТАКИМ ЖЕ. И требуется донести эту информацию до потенциальных Клиентов. Сайт изначально ориентируется на низкочастотные ключевые слова, чтобы шли люди, которые уже хотя бы приблизительно знают, что они хотят. А если Вы намекаете на неизбежность снижения качества, то это - не про нас, мы, наоборот, с каждым годом его только повышаем, потому что являемся своего рода фанатами своего дела.
С уважением, Екатерина.
2007-02-12 17:39:38
Попов Роман Анатольевич » Екатерина

Добрый день, Екатерина.
Мне Ваша позиция относительно работы с клиентами импонирует. Когда я сам становлюсь покупателем, то стараюсь найти продавца, который может мне объяснить "почему это стоит столько, а то - столько", а не того, который говорит, что "у них скидка 30% - поэтому покупать надо только это и только у них".

Поскольку Вы осознали и проверили по рынку, что услуга Вашего предприятия эксклюзивная, то дам следующую ссылку: статья "Закономерность развития услуг" Сергей Сычев /themes/method/creative/creative59.asp В статье прямо с первого пункта написано "Этап 1. Услуга рождается как «эксклюзивная»..." Я искренне недюсь, что Ваше предприятие сможет успешно пройти все этапы развития своих услуг. Насколько мне известно, фирмы Вашего профиля на западе процветают.

И последнее, продвижение по низкочастотникам в Вашем случае видимо правильное, т.к. по высокочастотникам скорее всего будут искать дешёвый товар в ближайшем строймагазине, а не ручную работу.

И самое последнее. Фанатизм и ручная обработка древисины не освобожает Вас от ответственности перед клиентами за построение технологичного бизнеса, в которм Вы можете уехать в отпуск на 24 дня без потерь для клиентов и фирмы :)

Успехов.

С уважением, Попов Роман Анатольевич.

2007-02-13 07:23:49
Анна Каправчук » Екатерина

Уважаемая Екатерина!

 

А где искать тех, кто строит баню, для которых у нас тоже есть уникальные, по крайней мере для московского региона, предложения?

Искать их там, где

  • продаются книги/журналы о строительстве бань и банных печах, типовые проекты бань и т.п.
  • проектируются бани, оздоровительные комплексы и фитнес-клубы
  • реализуются банные печи, баки для воды, банную утварь и проч. или там, где рассказывается об их особенностях и отличиях
  • реализуются печные аксессуары
  • реализуются те породы древесины, которые используются для внутренней обшивки бань (например, если человек приехал в фирму, продающую осиновую "вагонку", "уголки" и "грибки", то это - явный Ваш клиент (не знаю, сколько таких фирм в Москве, но в Питере - не меньше пяти); если человек ищет в Интернете информацию об используемой в саунах особой африканской древесине с очень низкой теплопроводностью, - это тоже Ваш клиент и надо бы привести его хотя бы на Ваш сайт).

Может, стоит предложить сотрудничество дизайнерам и фирмам, которые занимаются малоэтажным строительством?


А Вы за пять лет работы не апробировали этот канал продвижения своей продукции? Думаю, стОит обязательно.

С уважением, Анна Каправчук.

2007-02-13 09:23:28
Екатерина » Попов Роман Анатольевич
Уважаемый Роман Анатольевич!
Спасибо за Ваш ответ!
Цитата: " Насколько мне известно, фирмы Вашего профиля на западе процветают."
На Западе тот этап поклонения пластику и синтетике, который мы проходим лишь сейчас, прошли уже лет 30 назад. У меня подруга сейчас живет и работает в Швейцарии, и мы обсуждали с ней как-то это проблему. Она сказала, что там пластик - это для бедных, по благосостоянию человека и его положению в обществе судят по наличию у него дома дерева в интерьере, чем больше, тем богаче. А посмотрите, что у нас: признаком благосостояния считаются пластиковые окна, ламинат на полу и вагонка ПВХ в прихожей и санузлах... А также нет у наших граждан понимания статусности: когда приезжает на рынок какой-нибудь господин на "Хаммере" и просит дать ему самый дешевый товар... Это, знаете ли, уже патология....
"Вы можете уехать в отпуск на 24 дня без потерь для клиентов и фирмы" - а вот отпусков у нас вообще еще ни разу не было, равно как не бывает выходных и праздников. Технология тоже постоянно совершенствуется, потому как нарабатывается опыт, появляются новые разработки и т. д.
С уважением, Екатерина.
2007-02-13 09:32:06
Екатерина » Анна Каправчук
Здравствуйте, уважаемая Анна!
"Искать их там, где..."
Это все понятно, но там обычно продаются дешевые двери для бани, сколоченные из вагонки, которые производители сдают оптом по 750 руб., а продают их уже по 2500, а как нам предложить таким продавцам двери для бани от 3500 и для парилки от 5000 руб.? Что они наваривать-то будут (как известно, закон рынка: ты в пролете, если не наваришь 100%).
Аналогичной мне кажется проблема со строительными фирмами, а вот работа с дизайнерами и выполнение конкретных заказов мне кажется более перспективной.
Спасибо за Ваше участие,
с уважением, Екатерина.
2007-02-13 09:35:14
Сергей В. Сычев » Всем

Дорогие Коллеги!

 

Меня продолжают беспокоить такие формулировки:

  • "Я отношусь к своему клиенту так, как я хочу, чтобы ко мне относились, однако Клиент упорно хочет, чтобы его обманывали, и надеется на русский "авось".
  • "Вот и получается, что нашими клиентами становятся люди, которые согласны тебя выслушать, которые понимают то, что ты им объясняешь. (...)  А когда Клиент внутренне не готов слушать, когда у него есть какие-то четкие стереотипы в голове, то с ним, как правило, не о чем разговаривать".
  • "А также нет у наших граждан понимания статусности: когда приезжает на рынок какой-нибудь господин на "Хаммере" и просит дать ему самый дешевый товар... Это, знаете ли, уже патология..."

А Вас?

 

С Уважением,

2007-02-13 10:23:32
Анна Каправчук » Екатерина

Уважаемая Екатерина!

 

>"Искать их там, где..."
Это все понятно, но

Вы хотите, чтобы Вам помогли или чтобы Вас пожалели? Вы задали вопрос - и получили на него ответ. И вместо "но" и возражений про "обычно" Коллеги предпочли бы увидеть  сообщения типа:

  • "Мы пытались работать с N фирм такой направленности, но в ответ на наши предложения о сотрудничестве слышали, что ..."
  • "Мы предлагали сетям салонов банных аксессуаров "С легким паром"  и "Банный день" раздавать каталоги- буклеты с образцами наших дверей для парилок и наши бланки заказов (гарантировали раздачу нашим Клиентам их рекламной продукции или дисконтных карт), но они отказываются, мотивируя это тем, что..."
  • "Мы разработали баннер со ссылкой на наш сайт для вывешивания в Интернете на сайтах партнеров, но владельцы интересных для нас сайтов не хотят их размещать, потому что"

Если будут ясны мотивы отказов, Коллегам будет проще Вам помочь.

 

там обычно продаются дешевые двери для бани, сколоченные из вагонки,

Это далеко не всюду так. Например, у моего брата в Питере своя пилорама; занимается он исключительно осиной и пилит ее исключительно для внутренней отделки парных. Дверями и прочей столяркой не занимается. Вопрос: есть ли шанс у тех, кто приехал к нему или в аналогичную московскую фирму за вагонкой, узнать,

  • какие двери для парных бывают
  • чем они отличаются друг от друга
  • как их правильно выбирать
  • по каким признакам определить, какая дверь сколько прослужит
  • где ее можно заказать

Пока у _его_ клиентов такого шанса нет. То есть он не может предоставить нуждающимся "комплексное предложение" (т.е. и обшивку, и хорошую дверь), а Вы не имеете доступа к своим потенциальным клиентам. Не только для продаж, но и для распространения информации о себе. 

 

"Вы можете уехать в отпуск на 24 дня без потерь для клиентов и фирмы" - а вот отпусков у нас вообще еще ни разу не было, равно как не бывает выходных и праздников.

Екатерина, это симптом того, что Ваше производство - не серьезный бизнес, а горячо любимое хобби. Вам и Вашим сотрудникам просто приятно работать с деревом и создавать произведения искусства, гордясь ими. Получайте удовольствие и дальше, чувствуя себя большими художниками. Но тогда смиритесь с тем, что больших художников, как правило, начинают ценить только после их смерти, и с тем, что в мире искусства финансово процветают в первую очередь конъюнктурщики - те, кто смог прочувствовать потребности потенциальных покупателей и подстроиться под них, а не те, кто просто самовыражался и оттачивал свое мастерство. Большие художники так же видят свой "особый путь" в искусстве, как Вы в дверном деле, и так же презирают конъюктурщиков,  как Вы - конкурентов. Но в то же время не надеются, что высокое искусство будет их регулярно обеспечивать, а многие ориентируются исключительно на меценатов, а не на доходы от продажи своих произведений.

 

Если Вы рассчитываете не только заниматься искусством, но и хорошо кормить семьи тех, кто на Вас работает, прислушайтесь к советам Коллег и почитайте о тенденциях развития услуг. Вы застряли на этапе предложения ТОЛЬКО эксклюзивных услуг. Это обычно плохо кормит.

С уважением,
Анна Каправчук.

2007-02-13 10:59:13
Попов Роман Анатольевич » Екатерина

Добрый день, Екатерина.
Я говорю: "... построение технологичного бизнеса, в которм Вы можете уехать..."

Вы говорите: "Технология тоже постоянно совершенствуется, потому как нарабатывается опыт, появляются новые разработки и т. д."
Мы говорим о РАЗНЫХ вещах. Я о технологии взаимодействия фирмы с клиентом, а Вы о технологии взимодействия фирмы с деревом. Моя точка зрения заключается в том, что имея самые лучшие станки, заготовки и мастеров, но работая без выходных по причине неотлаженности работы с внешним миром, Вашей фирме сложно будет добиться успеха на рынке. Далее присоединяюсь к мнению Анны Каправчук.

С уважением, Попов Роман Анатольевич.

2007-02-13 14:34:09
Екатерина » Всем
ОК, господа!
Давайте немного конкретики: имеет смысл предложить свою продукцию строительным фирмам региона по электронной почте?
2007-02-13 21:27:48
Воронцов Денис » Всем

Здравствуйте Уважаемые Коллеги участвующие в данном обсуждении.

Прочитав данное обсуждение с самого начала, мне показалось, что убедить Екатерину в необходимости последовательных действий в решении существующих в ее бизнесе проблем, а именно

>> в последний год продажи на рынке сильно упали >>,

будет сложно. Екатерина изначально решила для себя, что данную проблему необходимо решать с помощью созданного сайта, и обратилась на форум за советом. Между тем, использование сайта - это не Идея как решить существующую проблему, а только один из многих рекламаносителей, которые можно использовать в решении.

Екатерина, возможно будет полезным сказать Вам, что пытаться продвигать Вашу продукцию через Ваш сайт довольно сложная задача, так как ее можно сравнить с рыбалкой на удочку в океане, хотя надежна есть. Коллеги советуют Вам прежде всего определиться с задачами, решение которых будет способствовать разрешению Вашей проблемы. Попробуйте вернуться в начало обсуждения, где Коллеги Галина Владимирова и Сергей В. Сычев дают очень дельные советы по постановке системы задач.

Если же проблема со спадом продаж надумана, и основная задача научится продвигать Вашу продукцию через сайт в интернете, то переформулируйте проблему.

С уважением.

2007-02-22 14:37:32
Сергей В. Сычев » Екатерина

Уважаемая Екатерина!

А о каком количестве (желательном) Клиентов в месяц идет речь в Вашем случае?

Уточните, пожалуйста.

Спасибо,

2007-02-22 23:26:18
Екатерина » Всем

Здавствуйте, уважаемые господа! Я думала .что моя тема уже приказала долго жить, но нет, она еще теплится! Поэтому попробую ответить уважаемым коллегам:

Воронцову Денису: обстоятельства стремительно развиваются таким образом, что сайту отводится роль основного носителя информации о нашем бизнесе. Продажи на рынке упали из-за того ,что в последнее время Клиент старается избегать рынков, поскольку именно там есть наибольшая вероятность приобретения некачественной продукции, и я, в целом, в этом отношении солидарна с Клиентом. Просто наш рынок довольно удобно расположен и устраивал нас как место для встреч с Клиентами. Однако рынок переживает сейчас нелучшие времена и, возможно, нам придется с него уйти. Сайт, между тем, начал давать первых клиентов, которые сообщают о том, что мы - единственная фирма в регионе, делающая изделия под заказ по индивидуальным размерам, поэтому развитие, по-любому, будет идти в данном направлении - изготовление изделий на заказ.

Сергею Сычеву: максимальная производительность мастерской - порядка 20 дверей в месяц, еще неплохо было бы продавать за указанный период 1 -2 стола, несколько лавочек, десяток табуреток, продать 2 - 3 лестницы а еще 1 смонтировать. А сколько это в пересчете на Клиентов - трудно судить. Как видите, аппетиты у нас небольшие.

С уважением, Екатерина.

2007-02-23 16:57:58
Сергей В. Сычев » Екатерина

Уважаемая Екатерина!

максимальная производительность мастерской - порядка 20 дверей в месяц, еще неплохо было бы продавать за указанный период 1 -2 стола, несколько лавочек, десяток табуреток, продать 2 - 3 лестницы а еще 1 смонтировать. А сколько это в пересчете на Клиентов - трудно судить. Как видите, аппетиты у нас небольшие.


Ну, пусть 30-40 Клиентов в месяц. Не "бином Ньютона".

Если в подмосковном городе того, что описано ниже нет (если я верно понял географию Вашей мастерской), то собирайте заказы в Москве. И/или используйте свой сайт = размещайте рекламу на сайтах, тематически близких к нижеописанному.

1. Т.к., на ремонт, интерьер, мебель и обустройство квартиры сильно влияют женщины, то ловите потоки состоятельных женщин:

  • в салонах красоты и т.п.,
  • в фитнес-клубах и танцевальных тоже,
  • в турагентствах ближе к сезону,
  • в соответствующих "брендовых" магазинах одежды 
  • ......продолжите этот список ............

2.  Полно ведь разных маленьких приличных гостиниц и ресторанов, например, а также всяких клубов для состоятельных людей... Двери в таких заведениях должны быть приличными - чем не Заказчики.

 
3. Также с Вашми Клиентами в нужное время контактируют:
  • агенства недвижимости;
  • строительные организации;
  • дизайнеры по интерьеру
У них все есть сайты - обменяйтесь ссылками.
 
Касательно дизайнеров, соглашусь с тем, о чем было сказано в одной из тем: "опытные дизайнеры не просто "рисуют", а знают, где они найдут то, что "нарисовали", и им надо прицениваться, поскольку "во что это выльется" Клиент спрашивает".
 
Успеха,
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика