На сайте ведутся работы Как раскрутить магазин стальных дверей | Строители, риэлторы, мебельщики, садоводы... обсуждают идеи продвижения своих услуг... | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Строители, риэлторы, мебельщики, садоводы... обсуждают идеи продвижения своих услуг... » Про двери...

Как раскрутить магазин стальных дверей

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2002-09-27 10:05:35
Диана » Всем
Уважаемые коллеги,  нужна ваша помощь  в раскрутке магазина стальных дверей, проблема в том , что  магазин  находится   далеко,  помешение  маленькое, к тому же у  горожан  стоят  железные двери и  совсем нет желения менять их на заводские .
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2002-09-27 11:17:50
GMN » Диана

Добрый день!

Я бы проникся призывом типа "Качество - промышленное, секреты - индивидуальные", однако это только что-то вроде слогана, одна грань "раскрутки"... Как Вы представляете себе комплекс рекламных мероприятий по продвижению вашей фирмы?

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2002-09-27 12:22:18
Брем » Диана

придите навстречу клиенту-

откройте пункт приёма заказов в крупном универмаге в

центре города.

организуйте "бесплатную" доставку дверей с монтажом

обязательно нужна наружная реклама(щиты, транспорт

и т.п.)

позиционировал бы я этот товар, как дорогой элемент успеха владельца и т.п.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2002-09-27 18:48:47
Мария » Диана
Может, это невыполнимо... Но было бы неплохо получать у участковых адреса тех, кого недавно ограбили, и делать им персональное предложение на тему "уж нашу-то дверь не взломают, ее ведь не в соседнем подвале делели..." И какую-нибудь скидку "для потерпевших". Хотя, пожалуй, тут можно и без милиции обойтись, если рекламировать именно эту скидку и, например, "гарантию от взлома" чем угодно, кроме автогена. Ведь людям, как Вы правильно заметили, нужна не заводская дверь, а ощущение безопасности.
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2002-09-29 10:58:17
Александр Соколов » Диана
Уважаемая Диана!

А чем заводские железные двери отличаются от не-заводских?
И чем клиенты бывают недовольны?
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2002-09-30 12:16:53
Диана » Мария
Марина, Спасибо за  совет,  идея с гарантией от взлома   отличная , нам тоже приходило в голову  сделать  пожизненную  гарантию от взлома, но.. и увы   детали на обсуждении,..... как в случае  кражи  возмещать   ущерб??? только лишь   заменить дверь  на новую  или   возместить  сумму стоимости имущества?  как вы думаете,  конечно  мы  уверены в качестве  но   вдруг..
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2002-09-30 12:24:06
Диана » Александр Соколов
Заводские  двери имеют  несколько защит  от взлома, например  противосъемные  штыри,  и в   дверном  косяке вместо уголка  идет закрытая  трубка , (таким образом  выбить  замок невозможно), и еще кроме  безопасности  предусмотрена система  запахонепроницаемости и шумоизоляции ,  а недовольны клиенты  бывают только  установкой (хоть самим ставь) часто  бывают претензии или пеной заляпают  или  еще ,что . 
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2002-09-30 12:41:32
Диана » Брем
Бесплатная доставка у нас уже есть  , монтаж .. за дополнительную  плату, с ним всегда  много  хлопот и пролем (занимается  бригада плотников)  тут  возникает  еще один  вопрос  как лучше поступить  ,  возможны два  варианта либо  устанавливать двери и штукатурить (т.е. делать все красиво и аккуратно) но  эта работа  стоит  гораздо  дороже ( мы пробовали  все  в шоке от цены) ,  либо ставить двери  дешево но  штукатурить   будут сами клиенты ,  тоже вроде не всем нравится.... , По поводу пункта приема  заказов,  людям ведь  нужно смотреть , что  они покупают  а в универмаг не  поставишь весь ассортимент,  разве, что  с каталогом сидеть .. но в наличии   всегда есть что-то  новое. наружная  реклама дело  хорошее но  денег  катастрофически нет , мы  подумываем о неоновой  вывеске на  здании. Дорогой элемент  успеха  владельца,  идея классная ,  как  только  быть со  стереотипом "Дорогая дверь- наводка для  воров"?
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2002-09-30 12:51:30
Диана » GMN

Спасибо  за  слоган идея  не заезженная.  По поводу  комплекса  мероприятий,  мы еще не  определились,  почему и  обратились  к вам.. вот  есть несколько  идей: Продавать  двери  сотрудничая со стаховой компанией,  вместе  со страховкой имущества, были мысли принимать  старые  железные  двери  в зачет стоимости  новых (тут  возникает  вопрос  куда девать старые) , пожизненная  гарантия от взлома..  скидки  именинникам   .... и т.д.  с наружной рекламой   пока  глухо , денег нет, даем  рекламу на  бегущую строчку и по радио.... 

Со  слоганом у вас неплохо получилось  может

 есть  еще   идей??

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2002-09-30 14:13:18
Георгий Соколов » Диана

Уважаемая Диана!

1) Ваш случай - классический. Учитывая, что речь идет и о конкуренции, советую Вам сделать следующую табличку:

По вертикальной оси - ЦЕПОЧКА ДЕЙСТВИЙ КЛИЕНТА (термин И.Л. Викентьева):
В простейшем варианте в таблице будет две колонки: КОНКУРЕНТ и ВАША ФИРМА.
2) В табличке очень подробно (да, это потребует времени), рассмотрите всю "цепочку действий Клиента":
- потребность в продукции
- наличие удобной Клиенту информации 
- звонок Клиента изготовителю
- общение по телефону
- проезд, парковка Клиента и т.п.
- осмотр образцов Клиентом
- общение с Клиентом в офисе
- дополнительные услуги (например, если четко проговаривать Клиенту, что при установке ему дверей будут пользоваться сваркой и Ваш сварщик БЕСПЛАТНО приварит петли для замка к электрощитку на площадке, крючок для сумок к двери и т.п. - это ваш ПЛЮС)
- согласование заказа, определение цены, оформление документов
- изготовление заказа (качество, срок)
- получение заказа, доделки, исправления, гарантии и т.п.
3) Если это проделать ПОДРОБНО, то Вы получите реальную диаграмму ПЛЮСОВ и МИНУСОВ каждой из конкурирующих сторон.
Предчувствую, что часть "МИНУСОВ" Ваших конкурентов можно без больших затрат (было бы желание сотрудников и воля руководства) превратить в дополнительные ПЛЮСЫ. Ведь даже при откатах Клиенты могут быть чем-то недовольны. Чем именно? Постарайтесь разузнать это, как Джеймс Бонд.
4) Скорее всего, в Вашем случае будет не ОДНО "блестящее" решение (о которых любят писать в дешевых книгах), а именно СЕРИЯ решений, которая образует некую систему, дающую искомый эффект. Не старайтесь угадать, постарайтесь ВЫЧИСЛИТЬ на основе анализа эту серию решений... Каждое из них может быть очень просто. Решение-одноходовка на сегментах рынка, где уже развита КОНКУРЕНЦИЯ, маловероятно.
5) Желательно также проработать, если достанете,  книгу: Викентьев И.Л., Приёмы рекламы и public relations: 215 примеров, 130 учебных задач и 18 практических приложений, СПб,  "ТРИЗ-ШАНС" и  "Бизнес-пресса", 2001 г.,  256 страниц. http://www.triz-chance.spb.ru/litreliz.html ) 
Серьезных методических успехов!
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2002-09-30 15:09:21
GMN » Диана

Попробую поФАНТАзировать...

Зачем люди ставят железные двери? Чтобы не ограбили. За что люди боятся? За имущество и за деньги. Если Вы делаете такие двери, то ... 100% гарантию невскрывакемости (между нами говоря) не даст никто. Ведь не дверь же это в ракетную шахту, а дверь для обычных, в общем, граждан. Возможно подарки будете придумывать для клиентов. А клиент переживает, в массе, и за имущество, конечно, но и за свои накопленные 500-1000-2000 долл или евро. В банк нести - сами знаете чем пахнет. Так что Ваш клиент (хоть я, к примеру) в самом худшем случае будучи таки ограбленным будет Вам признателен за подарок "в тему". Ну упёрли телевизор+видео+выходную шубу... Неприятно, но не катастрофа, если остались деньги, которые с собой носит только безнадёжно больной на голову...Как Вы смотрите на производство микросейфов только для небольшого объёма наличных? Сантиметровые стенки, крышка, замочек, ребристая наружная поверхность для заделки в стену (это клиент сделает сам)... Вся конструкция размером 120х200х30 

Такую штуку многие бы купили вперёд двери, а потом, вероятно пришли бы и дверь заказать. У меня скромное жильё, но даже триста евро желательно куда-то запихнуть и жалко их будет больше, чем... потому что... Догадываетесь?

Я немного сумбурно излагаю, но таковы в словесном выражении прерывистые страхи обывателя, который знает, в какой стране живёт. 

А над слоганом ещё подумаем. Это может быть и что-то вроде "Умным надо было быть вчера!"

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-01 14:18:26
Редакция » Диана

Уважаемая Диана! Посмотрите, пожалуйста, также и соседнее обсуждение.

Успеха!

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2002-10-04 13:25:47
Диана » GMN

спасибо за совет  но нам он вряд ли подойдет , и вот почему: в нашем городе, жилые дома в массе своей строятся из железобетона. Стенки  тонкие  но  очень прочные....  следовательно  вмонтировать в стену сейф вряд ли  будет  возможно :-(,  и еще пару магазинов торгующих  сейфами  можно назвать  успешными , разве, что с трудом. К тому же  мы  не производители  стальных  дверей а  продавцы, а потому не можем изготовить  микросейфы.. :-(.

Слоган "Умным надо было быть вчера"  ничего , правда  расчитан на необидчивых ,  ваш первый - понравился  больше .

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2002-10-04 13:29:53
Диана » Георгий Соколов
спасибо  дорогая редакция ,    ваши  книги  и программы  у меня есть ,  и я была  на ваших семинарах....  в них  много интересного.    Хотелось  бы правда   побольше примеров,  которые  можно было бы  применить  на практике.
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-04 13:38:14
Редакция » Диана

Сначала примените на практике две первые рекомендации Георгия Соколова. А именно:

1. Сделайте табличку, где по вертикальной оси - ЦЕПОЧКА ДЕЙСТВИЙ КЛИЕНТА. (В простейшем варианте в таблице будет две колонки: КОНКУРЕНТ и ВАША ФИРМА).


2. В табличке очень подробно (да, это потребует времени), рассмотрите всю "цепочку действий Клиента":
- потребность в продукции


- наличие удобной Клиенту информации 
- звонок Клиента изготовителю
- общение по телефону
- проезд, парковка Клиента и т.п.

- осмотр образцов Клиентом
- общение с Клиентом в офисе
- дополнительные услуги (например, если четко проговаривать Клиенту, что при установке ему дверей будут 

   пользоваться сваркой и Ваш сварщик БЕСПЛАТНО приварит петли для замка к электрощитку на площадке,
   крючок для сумок к двери и т.п. - это ваш ПЛЮС)

- согласование заказа, определение цены, оформление документов

- изготовление заказа (качество, срок)
- получение заказа, доделки, исправления, гарантии и т.п.

Затем продолжим...

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2002-10-04 15:21:52
Сергей Козырев » GMN
>>

Зачем люди ставят железные двери?

>>

1) Чтобы показать, что они ОТЛИЧАЮТСЯ от владельцев обычных (деревянных, ДСПшных и т.д.) дверей.

2) Чтобы было "всё, как у людей", когда в подъезде у "продвинутых" уже стоят железные двери

Следующий слой этого пирога напрашивается: начать с обращения к "продвинутым", в духе: ОБЫЧНЫЕ железные двери уже стоят и у "отсталых", но ты же от них отличаешься, поэтому тебе нужна ДРУГАЯ - новая "стальная заводская..."

"Продвинутые" поменяют - за ними последуют те, у которых "всё, как у людей"

Пора думать ещё на шаг вперёд: какие двери предлагать, когда "стальные заводские" у всех стоять будут: комбинированные из дерева и стекла с сигнализацией на пульт и с ключом-карточкой

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-04 17:02:03
GMN » Сергей Козырев

Такой подход? пожалуйста, если он только не сужает Вашу ЦА до того круга, который не беспокоится о высказанной выше фразе "Дорогая дверь- наводка для  воров".

А почему уже сейчас не заявить возможность установки продвинутых дверей с ключом-картой? Не в прайс, а "по договорённости" как расширение сервиса.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-04 23:59:10
Сергей Козырев » GMN
 

Беспокойства по поводу «у меня дверь – продвинутая или отстойная?» или «у нас дверь как у людей или?..» затрагивают более высокий логический уровень  - уровень самоидентификации («Кто Я?») по сравнению  с беспокойствами на более низком уровне убеждений: «Дорогая дверь - наводка для  воров».  Поэтому, для тех, кому важно показать свою «продвинутость» и отстроиться от «обладателей отстойных дверей» («Я – другой, не такой как они»), равно как и для их более многочисленных поздних последователей («Я – как все»), довод «привлечения внимания воров» ничтожен – как более низкого логического уровня. И, следовательно, вряд ли может влиять на размер ЦА.

Растущее количество СПУТНИКОВЫХ АНТЕН и повальных бум установки ПЛАСТИКОВЫХ СТЕКЛОПАКЕТОВ подтверждают полное игнорирование «разумных» доводов «не привлекать воров», когда людям до зарезу надо самоидентифицироваться.  До абсурда, казалось бы, доходит: готовы отдать раритетный антикварный стул за грошовое штампованное ситечко, только бы быть причисленными к «лучшим домам Филадельфии» ;-) А что людям остаётся делать, если ушлые господа рекламисты выбирают своей целью самую чувствительную точку их личности - идентичность.

Посему, возвращаясь к нашим… товарам, и предлагать новые «продвинутые» стальные заводские двери стоит в первую очередь тем, кто уже на всю улицу (взгляните на дома) демонстрирует свою «продвинутую» идентификацию: «Вы такой продвинутый, у Вас и окошки пластиковые, и спутниковая тарелка, а посмотрите на свою дверь - обычная железная, как у отсталых соседей…»

О ком бы ни шла речь, о «продвинутых» или об их вечно догоняющих последователях («Вань, я такую же хочу», - Зинка из песни В.В. Высоцкого), да и при других способах деления аудитории – цельтесь в идентичность, тем более, что у большинства она почти всегда на виду, её прямо-таки и выпячивают, и ждут, когда на рынке будет предложен какой-нибудь новый способ, чтоб можно было подчеркнуть  свою идентичность «необычайно эффектно и очень элегантно».
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-07 10:44:17
GMN » Сергей Козырев

Согласен. С Вашими выкладками из личного опыта и примерами на тарелках спорить было бы неправильно. Тогда , может быть,  на 1 шаг впереди рекламы магазина должна идти мысль-утверждение, что просто железная дверь это "позавчера" (см фильм "Бриллиантовая рука"), а уже следом "У нас есть "сегодня" и  "Завтра" ? Это может стронуть большой пласт ...

А для раскрутки именно магазина (судите сами, насколько это бредово или логично) такая фича: Магазин дверей без сигнализации. Анекдот знаете про то, как пришли, позвонили в дверь к ясновидящей и услышали "Кто там?"

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2002-10-08 19:38:18
Татьяна Лежнева » Сергей Козырев
Вы шутите, когда пишите?

"Зачем люди ставят железные двери?
1) Чтобы показать, что они ОТЛИЧАЮТСЯ от владельцев обычных (деревянных, ДСПшных и т.д.) дверей.

2) Чтобы было "всё, как у людей", когда в подъезде у "продвинутых" уже стоят железные двери""

Или мы с Вами в разных странах живем?
Я живу в России, в Твери ...у нас железные-стальные двери ставят ВСЕ (кроме совсем неимущих)...потому что это первичная потребность - СБЕРЕЧЬ НАЖИТОЕ.

ИМЕННО ТИПОВАЯ ПОТРЕБНОСТЬ. А не причуды богатых...

Кстати у нас офисов продаж производители дверей практически не имеют... а работают через диспетчеров. Клиент позвонил; замерщик-установщик приехал; все о дверях рассказал, клиент сделал выбор, замерщик передал заявку в производство;дверь сделали, доставили и установили бесплатно. Ключ отдали в обмен на деньги за дверь... Вот и все...
Конечно со временем у них появятся офисы продаж, выставочные образцы и т.п. Но насколько я знаю и без этого у них обвал - завал работы.


Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-16 16:55:04
Александр » Татьяна Лежнева

В общем, да - как писал товарищ Маслоу, человеку свойственно сперва позаботиться о том, чтобы было тепло, сытно и самого не съели. И только потом уже - о выпендрёже.

Если кто-то действительно захочет выпендриться - поставит себе дверь из резного палисандра. Или из полированного лигнум вита - и красиво, и по прочности железной мало уступает. Ну или просто из карельской берёзы :)

А все эти противотанковые металлоконструкции, глазки-перископы и топорик на полочке за дверью - это всё не выпендрёжа ради, а чтобы оградить себя от тех самых незваных гостей, которые хуже татаро-монгольского ига.

Так что рассказывать слесарю дяде Васе о том, как круто изменит его имидж заводская бронированная дверь вместо самодельной... скажем так, малоперспективно. Хотя и может расширить Ваши познания в области нецензурной лексики. Как писал Гаррисон: "Вы  идете  к  ближайшему вшивому, неграмотному, осатаневшему от безделья и виски охотнику и четко и ясно излагаете ему, как  программа  его любимых видов состязания - поэзия, шахматы, стрельба из лука - изменит его жизнь и сделает ее более добродетельной и интересной. Так вот, как  только вы сделаете это, мой вам совет - быстрее уносить ноги!" Ситуация та же :)

А вот убедительная информация о том, что заводскую дверь в три раза сложнее взломать, чем его самоделку, будет воспринята им если не с энтузиазмом, то как минимум с пониманием.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-17 16:16:29
Диана » Александр
ДА, да, да   учень  убедительно....  одна  проблема  врядли  слесарь  дядя Ваня,  отнесясь с пониманием к  нашим  душевным  раскладам   пойдет  покупать  дверь  за 15  тысяч  рублей.............  расчет   все же , я думаю, нужно  делать  по  меньшей  мере  на средний  класс.
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-17 16:21:45
Диана » Сергей Козырев
Здорово!  мне  нравится  ход  ваших  мыслей ,  это  действительно   малозатратный метод показать  какой ты "Продвинутый"  .  наша  дверь  стоит  примерно  в 2 раза дешевле  чем  бронированные  итальянские  а выглядит   почти так же..  . Как,   развивая  вашу  мысль,  составить  текст  рекламного ролика?
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-18 14:34:28
Татьяна Лежнева » Диана
Уважаемая Диана, вероятно у всех у нас свои представления о стальных дверях. У нас в городе средняя цена стальной двери - 3 -4 тыс. рублей. Делают их на мини-заводах. Покупают все от пенсионеров до миллионеров, только отделку разную заказывают, кому то МДФ, а кому то покраска.... Каждому свое.
Бизнес процветает.... А дорогостоящими дверями целенаправлено практически никто и не занимается...маленький спрос.
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2002-10-25 19:15:42
Сергей Козырев » Диана

Здравствуйте, Диана!

Действительно, если развивать мысль об отличиях (утрировано: "продвинутый" - "отсталый", "преуспевающий" - "неудачник" и т.д.), то исключительно важно для завоевания аудитории "продвинутых", чтобы Ваши двери СМОТРЕЛИСЬ именно "продвинутыми".

Если они СМОТРЯТСЯ "продвинутыми", то текст ролика (слоган) может быть примерно в таком духе: "За дверями (Ваша торговая марка) живут ..." Вместо многоточия на Ваш выбор в зависимости от того, как вы определили свою аудиторию: богатые, продвинутые, преуспевающие и т.д. Или "Продвинутые устанавливают двери (Ваша марка)"

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2002-10-25 19:42:15
Сергей Козырев » Татьяна Лежнева

>>

Я живу в России, в Твери ...у нас железные-стальные двери ставят ВСЕ (кроме совсем неимущих)...потому что это первичная потребность - СБЕРЕЧЬ НАЖИТОЕ.

ИМЕННО ТИПОВАЯ ПОТРЕБНОСТЬ. А не причуды богатых...

Уважаемая Татьяна!

Замечательно, что у ставящих стальные двери в Твери первичная (хотя и не так уж важно, какая по счёту) потребность сберечь нажитое.

Суть в другом - в том, что (при наличии выбора) "продвинутый" будет решать проблему сбережения нажитого "по-продвинутому", богатый - по-богатейски, "крутой" - по-крутовски, преуспевающий - так, чтобы любому проходящему мимо его квартиры ВИДНО БЫЛО, что ТАКОЙ дверью проблему сбережения нажитого решил именно ПРЕУСПЕВАЮЩИЙ, а не какой-нибудь неудачник.

Дело не в том, какую задачу решают потребители (сохранение нажитого, шумо-тепло-изоляция и т.д.). Они будут отличаться (первые, лидеры - "отстраиваться", догоняющие - "пристраиваться") друг от друга способом решения и выбор конкретной марки или модели (в нашем случае двери) будет проходить через призму вопроса: "Приемлема ли для меня, как продвинутого (преуспевающего, крутого, богатого и т.д.) такая дверь? Или стыдно будет с такой дверью продвинутых (...) друзей в гости пригласить?"

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-27 09:54:18
Сергей В. Сычев » Сергей Козырев

>Дело не в том, какую задачу решают потребители (сохранение нажитого, шумо-тепло->изоляция и т.д.). Они будут отличаться       (первые, лидеры - "отстраиваться", >догоняющие - "пристраиваться")

Уважаемый Сергей! Попробуйте "отработать цепочку действий Клиента", покупающего дверь:

а) найдите информацию (мин. 10-12 преложений );

б) обзвоните их;

в) обойдите хотя бы 6-7 магазинов, где есть стол заказов дверей (строительные, мебельные и т.д.);

г) согласуйте Ваши желания с проемом двери и умением продавца работать на приеме заказа;

д) согласуйте время замера-монтажа-изготовления-внесения Вами аванса-нахождения Вас дома;

е) обязательно спросите, как проверить дверь от перекоса сразу после установки;

ж) спросите о гарантии;

з) засеките время, которое ушло у Вас на выполнение п.п. а) - ж) (иной раз - это несколько дней);

и) поскольку выбор (с вероятностью 80%) "после первого раунда" сделан не будет, соберите новые данные, уточните вопорсы и повторите цепочку необходимое число раз до момента заказа.

В итоге Вы узнаете какие задачи, на самом деле, решают потребители. И в них ли дело.

Успеха,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-28 20:24:50
Сергей Козырев » Сергей В. Сычев
>>

Уважаемый Сергей! Попробуйте "отработать цепочку действий Клиента", покупающего дверь:

>>

а) найдите информацию (мин. 10-12 преложений );

вы встречали 10-12 одинаковых (или хотя бы похожих) предложений дверей для: "продвинутых", "богатых", "преуспевающих", "крутых", "ярких личностей", "во всём правильных", "тех, кто из ряда вон"? хоть одно в таком духе встречали?

Если встречали, подскажите где?

Все предложения дверей одинаковы, как детдомовская униформа: двери стальные, стальные двери, двери металлические, металлические двери - и чтобы клиент мог узнать, чем они отличаются надо действительно сто-о-о-лько усилий приложить, что часто проще свою "продвинутость", или "крутизну", или "преуспевание" окружающему миру другим способом продемонстрировать - например, взять и забубенить кондиционер на пластиковое окно рядом с теле-тарелкой - ведь "продвинутых" и т.д. дверей никто не предлагает, только стальные да металлические

Кстати, у "продвинутой" двери, которая как бронированная итальянская, только в два раза дешевле, конкурентами скорее всего будут (если брать товарные группы, а не нужда - "демонстрация продвинутости, богатства, крутости...") те самые пластиковые окна, ТВ-тарелки и кондиционеры, а не другие двери.

>>

б) обзвоните их;

когда вы "отстроитесь" от металла и стали и единственный (!!!)предложите что-то для определенной аудитории (способ деления за Вами - я устал оглоблей намекать как рынок на сегменты делить следует и свою продукцию позиционировать), то все "продвинутые" (или каких Вы для начала выберете) из числа потенциальных покупателей дверей будут только Вам звонить...

>>

в) обойдите хотя бы 6-7 магазинов, где есть стол заказов дверей (строительные, мебельные и т.д.);

...и только к Вам придут (других-то предложений именно для них кроме Вашего нет, если, конечно, Вы потрудились "отстроиться")

>>

г) согласуйте Ваши желания с проемом двери и умением продавца работать на приеме заказа;

и продавца надо подбирать под свой, заранее выбранный, сегмент потредителей (а не под всех=ни под кого)

>>

д) согласуйте время замера-монтажа-изготовления-внесения Вами аванса-нахождения Вас дома;

и часы работы удобные именно для Ваших потребителей тоже может стать дополнительным конкурентным преимуществом или тем самым отличием-отстройкой (если до такой степени лень другое поискать)>>

е) обязательно спросите, как проверить дверь от перекоса сразу после установки;

если Вы предлагаете двери для крутых или продвинутых - какие могут быть перекосы?!

перекосы могут позволить продавцы обычных отстойных стальных дверей,

но Вы то работаете с преуспевающей публикой, поэтому у Вас всё параллельно и перпендикулярно :-))

>>

ж) спросите о гарантии;

а как же?!!! - "Крутой двери - крутая гарантия!!!"

>>

з) засеките время, которое ушло у Вас на выполнение п.п. а) - ж) (иной раз - это несколько дней);

именно на такие мучения обрекают своих потенциальных покупателей те, кто не потрудился "отстроиться" и успокаивается на рекламном объявлении: "Двери стальные от ХХХХ руб" ...и затем в таком объявлении только цена меняется в сторону снижения - классика: "если ваше предложение ничем не отличается от других - снижайте цены"

>>

и) поскольку выбор (с вероятностью 80%) "после первого раунда" сделан не будет, соберите новые данные, уточните вопорсы и повторите цепочку необходимое число раз до момента заказа.

при каком способе сегментирования и позиционирования? при Вашем или моём?

Когда чётко не выбран целевой сегмент потребителей  и, как следствие, невозможно чёткое позиционирование, вот тогда и начинаются сущие муки и у продавцов, которые обрабатывают сотни телефонных звонков без реального выхлопа, и потенциальных покупателей, у которых "лыжи разъезжаются" от десятков однообразных безадресных предложений типа "двери стальные" - не понятно, куды бечь, может за "Клинским"? Или можно и в дверях углядеть хоть что-то продвинутое?

>>>>

В итоге Вы узнаете какие задачи, на самом деле, решают потребители. И в них ли дело.

Я уже писал, что дело не столько в задачах, сколько в способе решения, который Вы предложите соответсвующей аудитории.

И если продвинутому Ваша дверь покажется (!) отстойной, яркой личности - серой и невзрачной, богатому - дёшево выглядящей и т.д. - им будут до лампады уровень готовности Ваших продавцов, часы работы магазина и мастеров-установщиков, а также Ваши гарантии и углы сопряжения дверных косяков со стеной.

А кому из представителей любой из перечисленных типов аудиторий захочется тратить время на то, чтобы просто прийти в магазин посмотреть на обычные стальные двери (или даже звонить по такому поводу)?

P.S. А есть ли у Вас "двери для людей со вкусом"? Ну, такие - "стИльные  двери" ?! :-)) Или "двери с высоким интеллектом" - для самых умных, а то кругом столько идиотов? ;-)

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-29 12:23:55
Сергей В. Сычев » Сергей Козырев

Добрый день!

>- и чтобы клиент мог узнать, чем они отличаются надо действительно сто-о-о-лько >усилий приложить...

Таки да. Об этом и речь. Что касается звонков и прочих пунктов, то я имел в виду: для получения нормальной информации предстоит немало потрудиться.

Но из этого не следует, что способом решения возникающих у Клиента задач является демонстрация "продвинутости" продукта. Способом решения является системный сбор задач и устранение хотя бы некоторых из препятствий воздвигнутых между Клиентом и кассой.

А уже отсутствующее препятствие можно рекламировать на фоне конкурентов.

При этом, я понимаю, что ассортимент - да, должен быть шире, чем просто "железные двери".

C Уважением,

P.S. Перекос бывает не у дверей, а у дверных и оконных проемов. Поверьте он бывает неизбежно даже у самых "крутых - продвинутых". Неучет его приводит к заклиниванию двери и/или замков через некоторое время после установки. А неучет реальных задач Клиентов приводит к заклиниванию продаж. Даже в самых "крутых-продвинутых" салонах.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-29 20:57:23
Сергей Козырев » Сергей В. Сычев
>>

Таки да. Об этом и речь. Что касается звонков и прочих пунктов, то я имел в виду: для получения нормальной информации предстоит немало потрудиться.

То есть Вы, Сергей, делаете всё, чтобы затруднить своему клиенту "получения нормальной информации"?

>>

Но из этого не следует, что способом решения возникающих у Клиента задач является демонстрация "продвинутости" продукта.

Предложение должно отличаться от других хоть чем-то. "Продвинутость" лишь один из многих приведённых мною, на вскидку, критериев возможного отличия от не дающих ни уму ни сердцу потенциального клиента "стальных дверей".

Критериев-способов поделить рынок потенциальных покупателей дверей на сегменты очень много, и даже больше, чем Вы думаете ;-)

>>

 Способом решения является системный сбор задач и устранение хотя бы некоторых из препятствий воздвигнутых между Клиентом и кассой.

>>

Игорь, может Вы сначала объясните для кого и для чего предназначены Ваши двери, чтоб Ваш клиент понял, что это именно его дверь, а потом уже будете о кассе думать?

>>

А уже отсутствующее препятствие можно рекламировать на фоне конкурентов.

А что, кто-то из продавцов дверей рекламирует полосу препятствий на пути к своей кассе?

>>

При этом, я понимаю, что ассортимент - да, должен быть шире, чем просто "железные двери".

Ассортимент-то дверей как раз может быть очень даже узким (и скорее должен таким быть), но чётко сфокусированным на определённую аудиторию покупателей.

И двери при этом пусть будут из стали или из какого другого металла - надо их просто назвать по-другому.

Вы думаете, что Клинское пиво по-другому варить начали, когда его в рекламе объявили "продвинутым"? 

Его просто спозиционировали на "продвинутую" аудиторию. Вот и весь фокус.  Сами "продвинутые" едва ли отличат его на цвет, на вкус, на запах от многих других сортов пива.

Хотя, даже и если вернуться к Вашему тезису, что ассортимент должен быть шире - а если и шире, то за счёт КАКИХ дверей?

Какая у Вас аудитория? Определите с помощью одного (!) качественного прилагательного (ответ на вопрос: потребитель моих дверей какой?). Такие двери и предлагайте. КРУПНЫМИ буквами. Сразу устраните главное препятствие на пути Ваших клиентов к Вашей кассе - отсутствие отличия в восприятии клиента Ваших "стальных" дверей от массы других дверей среди рекламных объявлений.

>>

Перекос бывает не у дверей, а у дверных и оконных проемов... Неучет его приводит к заклиниванию двери и/или замков через некоторое время после установки.

>>

То, что не открывается или не закрывается - или ещё не дверь, или уже не дверь, и, следовательно, выходит за рамки нашего рекламно-маркетингового обсуждения (как раскрутить магазин стальных дверей), и попадает, наверное,  в разряд слесарно-плотницких дискуссий (как подогнать дверь к проёму).

В сторону: беда большинства "дверных" контор (судя по их рекламе - как факт) во многом в том, что их  раскручивают слесаря да плотники, и, в лучшем случае, начальник цеха.

>>

А неучет реальных задач Клиентов приводит к заклиниванию продаж.

>>

"Крутой" любую свою задачу (включая все те, что Вы называете "реальными") будет решать, чтоб всем была очевидна его крутизна, "умный" - чтобы ещё больше производить впечатление умного, "модный" - чтоб выглядеть ещё моднее. И если им Ваши двери (или любое (!) другое Ваше предложение) не покажутся соответственно "крутыми", "умными" и "модными" - вот тут-то продажи действительно заклинит.

P.S. А "душевные" двери у Вас найдутся? У нас народ ведь такой душевный ;-)

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-30 11:50:08
Александр » Сергей Козырев
>>Но из этого не следует, что способом решения возникающих
>>у Клиента задач является демонстрация "продвинутости"
>>продукта
>
>Предложение должно отличаться от других хоть чем-то.
 
Не примите за личный выпад, но "отличаться хоть чем-то" - это девиз клоунов, по ошибке называющих себя рекламистами. Для того, чтобы у тебя покупали, предложение должно отличаться не "хоть чем-то", а в лучшую сторону. И, разумеется, то, где находится эта лучшая сторона буду решать я как клиент - исходя из своих реальных задач.
 
>"Продвинутость" лишь один из многих приведённых мною,
>навскидку, критериев возможного отличия от не дающих
>ни уму ни сердцу потенциального клиента "стальных дверей".
 
А должны ли стальные двери что-то давать уму или сердцу? Мне казалось, они должны защищать квартиру от взлома :)
 
Я пару лет назад въехал в новую квартиру. Ставил решётки, стальную дверь и т.п. Поверьте, самое последнее, что меня волновало на тот момент - это "продвинутость". Куда больше я заботился о том, чтобы дверь нельзя было высадить ногой или приподнять ломиком, чтобы рёшётки нельзя было выдернуть из стены всё тем же ломиком. Ну и чтобы дверь не заклинило через полгода.
 
Более того, есть гипотеза, что даже если Вы будете рекламировать свои двери как супер-пупер-продвинутые, но при этом вскрываться они будут так же легко, как банка с тушёнкой (или, по меньшей мере, пойдёт такой слушок) или же спустя пару месяцев покупателю придётся заходить домой, пиная заевшую дверь ногами, покупателей у Вас будет существенно меньше, чем если бы Вы рекламировали свои двери как супер-пупер-надёжные :)

>Критериев-способов поделить рынок потенциальных покупателей
>дверей на сегменты очень много, и даже больше, чем Вы думаете ;-)
Да, разумеется - например, по цвету дедушкиной бороды. Но поможет ли это решить задачу клиента?
 
> Вы думаете, что Клинское пиво по-другому варить начали, когда
>его в рекламе объявили "продвинутым"?
Существенно ли "Клинское" отличается по цене от других сортов пива?
 
> То, что не открывается или не закрывается - или ещё
>не дверь, или уже не дверь
 
А Вы попробуйте объяснить это клиенту, когда он поинтересуется, как у Вас обстоят дела с перекосами :)
 
> "Крутой" любую свою задачу (включая все те, что Вы
> называете "реальными") будет решать, чтоб всем была
> очевидна его крутизна, "умный" - чтобы ещё больше производить
> впечатление умного, "модный" - чтоб выглядеть ещё моднее.
 
Ошибка. Существенная. "Крутой" свои реальные задачи будет решать так, чтобы они были решены. И только если есть выбор между двумя и более вариантами, каждый из которых гарантирует решение задачи - только в этом случае будет выбран более "крутой".
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2003-05-14 12:05:45
Valery » Диана

>> Как ... составить  текст  рекламного ролика?

Уважаемая Диана,

Почему этап проектирования рекламной кампании Вы начинаете с ...  рекламоносителей (радиороликов, бегущих строк, ...)? Разве именно радиослушатели и телезрители очень озабочены поиском металлических дверей в свою квартиру, дом?

Наверняка,

- покупатели новостроек,

- люди, строящие коттеджи (хозяева)

более ресурсные потоки потенциальных покупателей. Уж они-то точно в прямом смысле слова озабочены установкой нормальной металлической двери.

А обращаться к ним можно очень дешево.

Представьте себе строительное пятно. Одновременно сдаются несколько новостроек (несколько сотен квартир).

Каждый покупатель в очень узкий промежуток времени (не более одной недели) побывает в своей новой квартире, чтобы подписать акт приема-сдачи работ.

Каждый покупатель прежде чем начать делать ремонт первым делом установит металлическую дверь.

Кроме того, люди (покупатели квартир) в этот момент очень общительны: кто какие окна устанавливает, какую дверь лучше выбрать, к кому обратиться, где найти ..., хорошо ли сделали - типовые "темы" для разговора.

А, если во двор въехала машина, из которой выгружают окна, двери, плитку, ... из подъездов выбегают все хозяева. Тема для разговоров задана.

Как видите, есть ресурсы

- для запуска полезных для Вас разговоров,

- для дешевого размещения рекламных объявлений.

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2006-02-16 11:00:31
Slash » Диана

У нас на фирме доставка и установка включена в стоимость (т.е. мы говорим клиентам,что она бесплатная и проблема решена сама собой. За доп. стоимость только расширение проема, в пределах 3500рублей. Но штукатурит,замазывает сам клиент,мы всегда об этом предупреждаем,дескать установка бесплатная,но если хотите, за отдельную плату можно выполнить какие-то косметические работы.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-02-28 20:44:29
Katja » Slash

Как интересно, что тема данная работает. Значит, она актуальна.

Просто искала что то новенькое и "вкусненькое" для разработки своей новой рекламы, какого то интересного обновления для продаж дверей и металлопродукции вообще, и попала на ваш форум... (Одно дело - просто двери, и совсем другое - металлозаготовки и конструктора). 

Если интересно, поделюсь и своим опытом.

Алексей, Вы занимаетесь также и производством дверей? Или только монтажом?

Катя

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2006-03-01 10:58:22
GMN » Slash

"У нас на фирме доставка и установка включена в стоимость (т.е. мы говорим клиентам,что она бесплатная и проблема решена сама собой"

- У меня есть желание обсудить два варианта рекламного заявления:
1 "Цена двери = 3500. Всё включено"
2 "Цена двери = 3500. Доставка и установка - бесплатно"

На мой взгляд возможны следующие варианты восприятия:
1 по этому заявлению цена двери точно входит в 3500, туда же доставка и установка. Установка и доставка - вещи не очень дешевые, значит и дверь недорогая. Может она не очень хорошая?
2 Эта дверь тоже стоит 3500. Если вдруг установщики и доставщики действительно получают свою долю не из этой суммы, то эта дверь, теоретически и логически, в ЧЕМ-ТО МНЕ НЕПОНЯТНОМ лучше, чем предложенная в пункте 1.

Вопрос: У кого-нибудь возникали такие рассуждения при сравнении предложений от разных поставщиков товаров или услуг?
(прочие приёмы продвижения пока не обсуждаем, только "включено в стоимость" или "бесплатно")

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-03-01 11:05:18
Михаил Опанасенко » GMN

Добрый день!

 

Вопрос: У кого-нибудь возникали такие рассуждения при сравнении предложений от разных поставщиков товаров или услуг? (прочие приёмы продвижения пока не обсуждаем, только "включено в стоимость" или "бесплатно")

 

Мне всегда хочется видеть не "все" или "это и это бесплатно", а смету, где есть все позиции и цены напротив.

 

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-03-01 11:29:43
GMN » Михаил Опанасенко
Дык кто ж её даст! Если бы всё было так открыто и честно, то на каждой двери висел бы ярлык "марка стали, толщина, коэффициент звукопоглощения, средне-эмпирическая взломоустойчивость в минутах или часах" и т.д.


Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-03-01 12:07:21
Михаил Опанасенко » GMN

А почему бы и не дать? Множество Клиентов это оценило бы рублем.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-03-01 13:15:35
GMN » Михаил Опанасенко
Полагаю, не хватает смелости.
Во всяком производстве "свой скелет в шкафу". Боятся увлечься выкидыванием в "эфир" всех своих секретов, наработок и того, чего бы оглашать не хотелось. Вдруг враги нащупают слабину и применят контр-ход. Тогда отмываться будет сложно.
А так... как бегуны на дорожке. Все демонстрируют примерно одинаковый подход, а разница в конечной прибыли - это в сумме от множества факторов: там удачнее разместились, тут вовремя, тут поблажкой от поставщика материалов воспользовались, новую точку открыли в более удачном месте, ... одна из соседних фирм-конкурентов свернула деятельность... Вашу дверь случайно купил известный человек, его известного соседа с дверью конкурентов - ограбили... (а первого известного человека с вашей дверью - ещё нет)
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2007-11-28 14:09:43
Leff » Всем

Здравствуйте! Посоветуйте что-нибудь полезное по такому вопросу: Руководитель против размещения ролика на тв об итогах деятельности компании за год. как его переубедить? Компания - крупная строительная организация в городе, существует уже 10 лет. Спасибо!

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2007-11-28 15:58:27
Анна Каправчук » Leff

Уважаемый/ая Leff!

>>
Руководитель против размещения ролика на тв об итогах деятельности компании за год. как его переубедить? Компания - крупная строительная организация в городе, существует уже 10 лет. Спасибо!
>>

Давайте уточним:
1. Масштабы города (численность населения)?
2. Сколько в городе подобных организаций-конкурентов?
3. Что (жилье, коммерческую недвижимость, промобъекты?) и для кого (физлица или корпоративные клиенты) строит данная компания?
4. Радуют ли руководство итоги деятельности за год, как они выглядят в сравнении с собственными прошлогодними и в сравнении с показателями конкурентов?
5. Ролик УЖЕ сделан и руководитель не хочет оплачивать его РАЗМЕЩЕНИЕ и прокат или ролик пока только в планах, которые недостаточно четко мотивированы руководителю?
6. Кто Вы по отношению к руководителю компании? Вы его подчиненный или возможный подрядчик изготовления-размещения?
В зависимости от ответов на эти вопросы Коллеги смогут дать Вам более точные советы.

В самом общем случае важно понять, что, как правило, руководитель - один из самых здравомыслящих людей в компании (иначе он не стал бы ее руководителем). И, если он не хочет вкладывать во что-то деньги компании (что зачастую его собственные деньги) - значит, ему не смогли убедительно объяснить, какого РЕЗУЛЬТАТА он добьется этим вложением в телевизор. Повышения узнаваемости компании? Роста темпов продаж строящегося жилья? Мотивирования высокой цены на построенные квартиры новыми технологиями строительства? Инвестиций в объект, который находится пока на уровне не до конца согласованного котлована? Лояльности местной власти, которая должна согласовать этот котлован? Попробуйте сесть и спокойно, не спеша НАПИСАТЬ нечто типа коммерческого предложения уважаемому Руководителю:

Что Вы предлагаете снять для ролика и каким закадровым текстом его наполнить
Кому это будет демонстрироваться
Почему именно по этому каналу и именно в это время
Какое впечатление это должно произвести на зрителей
Какой эффект получит Компания от того, что на зрителей будет произведено это впечатление
Как этот эффект соотносится с приоритетными целями Компании на ближайший год
Сколько стоит реализация Вашего предложения и какие ДРУГИЕ рекламные и PR-возможности можно приобрести на эту сумму.

Письменное изложение позволит Вам увидеть, где именно Ваша аргументация "хромает", и поработать над ней. Ваше дело, излагать потом всё это Руководителю устно, в виде презентации или письмом. Если Вы достаточно профессиональны - Ваш проект купят. Если Вы недостаточно убедительны - то на те же деньги для достижения целей Компании Руководитель приобретет несколько новеньких автобусов для персонала, украсит их фирменной символикой и телефонами отдела продаж и они будут постоянно курсировать по городу или стоять рядом со строящимися объектами. Или нарядит всех строителей в красивую спецодежду. Или потратит те же деньги на взятки лицам, принимающим решения. Или сайт закажет с форумом для общения будущих новоселов. Как здравомыслящий человек, он выберет то, что В ЕГО ПРЕДСТАВЛЕНИИ будет максимально приближать его компанию к тем целям, которые он перед ней ставит.
С уважением,
Анна Каправчук, ведущий специалист рекламно-информационного отдела ОАО "Ангарское управление строительства" 

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2013-01-24 13:56:55
Радик » Диана

Совершенно согласен! Когда читаешь опытного человека, сразу видно... У нас все то же самое, перепробовали все, такое ощущение.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2013-01-24 14:32:14
Радик » Диана

Александр писал про "дядю Васю, а не Ваню" и не стоит недооценивать граждан! 15 тыс- давно уже не деньги, да и в стране, где правит кредитный бум и только ленивый (или умный, что реже) не берет в долг, это сделать очень просто!

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика