Амазон
RRRRR - 54.158.198.97
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13803 Подписчиков


Оценка эффективности рекламных мероприятий в секторе В2В

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2006-03-01 16:07:32
Helena » Всем

Мой клиент - предприятие, сдающее в аренду дизельные электростанций, также занимающееся разработкой щитового оборудования, электромонтажными работами под ключ и др. Клиенты - крупные строительные компании,использующие эту технику на объектах, до подключения к городским сетям электропитания.Пик продаж - зимой. Мне необходимо сделать маркетинговый план до конца года. НО!

Руководство понимает, что с одной стороны в данном случае основная часть рекламы выполнять будет имиджевую функцию (модули в журналах, статьи о компании, участие в семинарах и конференциях),

С другой стороны, это привлечение новых клиентов (специализированные выставки, директ-мейл). И если в первом случае измерить эффективность рекламных вложении практически невозможно (или я ошибаюсь?), то во втором случае возможно прогнозироваь например количество входящих звонков. Пожалуйста подскажите как возможно сделать такой прогноз и как увеличить количество откликов?

2006-03-24 17:40:24
Михаил Опанасенко » Helena

Добрый день!

 

...Пожалуйста, подскажите как возможно сделать такой прогноз и как увеличить количество откликов?..

 

Вы имеете в виду случай первый или второй?

 

С Уважением,

2006-03-28 07:37:42
Малиновская Я.В. » Helena

Здравствуйте, Helena!

Ваши Клиенты - крупные строительные компании. Вам нужно понять, сами собой находятся люди из крупных строительных компаний, принимающие решение о покупке у Вас продукции. Для начала просто перечислить эти места, например:

1. Руководители крупных строительных компаний на специализированных ярмарках в первый /второй день работы стенда

2. Руководители крупных строительных компаний на совещаниях в администрации в начале года (когда?)

3. Менеджеры по закупкам крупных строительных организаций - где? когда?

и т.д.

Потом хорошо бы там, в этих местах поспрашивать Ваших потенциальных Клиентов:

- Почему они НЕ покупают у Вас продукцию?

- В каком случае бы покупали?

- В чем основные проблемы при покупке подобных товаров у Ваших Клиентов?

Когда соберете часто повторяющиеся ответы, будете решать каким образом учитывая НАСТОЯЩИЕ проблемы потенциального Клиента сообщать Вашим Клиентам о том, что ВЫ и именно Вы можете эти проблемы решить и решаете успешно.

продолжу попозже...

С уважением Яна Малиновская

2006-04-09 08:15:47
Малиновская Я.В. » Helena

Здравствуйте!

И затем эти сообщения разместите прямо в тех местах, где опрашивали людей. Это могут быть различные полезные памятки, советы, открытки.

Что касается СМИ, то ужу имея на руках ответы Ваших потенциальных Клиентов, Вы можете планировать решение их проблем используя СМИ.

Что касается прогнозов, то:

Вы можете спрогнозировать результат каждой конкретной Вашей идеи, ориентируясь на то, ЧТО Вы будете считать результатом.

Например:

Вы получили среди часто повторяющихся ответов "Я не знаю, где находится эта организация"

Значит, нужно чтобы человек запомнил адрес, телефон, название и соотнес это с Вашей фирмой.

Вы создаете сообщение, в котором в интересной и запоминающейся форме обыгран Ваш адрес. Идеально - с учетом стереотипов потенциальных покупателей. И возможно - добавляете некий пароль, код, по которому можно получить скидку, подарок, или услышать новый анекдот)))

Что будет являться результатом? Количество обращений по адресу и телефону с упоминанием этого кода или пароля. Или - если без скидок и подарков - количество обращений по ключевому слову в сообщении.

С уважением Яна Малиновская.

2006-04-10 11:08:52
Елена » Малиновская Я.В.

Уважаемая, Яна,

поправьте меня, еслия я ошибаюсь, но ведь сектор B2B намного сложнее сектора массового потребления B2C. Я имею ввиду, что ответами на предложенные вопросы запросто могут оказаться ответы типа "мы давно работаем и уже налажены отношения" или "низкие цены".

Я сама работаю в секторе B2B и знаю, какие это камни преткновения! Ведь за этими общими фразами таятся личные взаимоотношения руководителей, теневые скидки, страх за стабильность своего бизнеса при отказе от выгодного партнера. Поэтому приемы с анекдотами и скидками здесь не работают:((

2006-04-26 13:03:26
Малиновская Я.В. » Елена

Здравствуйте, Елена, разумеется Вы правы - директ маркетинг ориентирован на непростую аудиторию.  Но всегда есть возможность спросить в приватной обстановке, знакомых, знакомых знакомых.

Кроме этого, можно заказать провести опросы профессионалам - у них есть лояльная база респондентов - руководителей в различных направлениях.

Можно в конце концов создать оптимальную форму опроса.

Знаю к примеру, опыт журналистского интервью. Заплатили журналисту общественно-политической газеты, чтобы в течение масяца работы в интервью с первыми лицами (по возможности, и в контексте конечно) задавался вопрос, интересующий Заказчика.

Спасибо.

С уважением Яна Малиновская

2006-04-26 15:20:30
Малиновская Я.В. » Елена

И еще момент, простите..

Анекдот - не в коем случае не прием, а пример возврата по обращению. Нужно нечто- другое - создавайте нечто более подходящее, все равно, в любом случае чтобы измерить результат следует определить единицу измерения и способ измерения.

С уважением Яна Малиновская

2006-04-28 18:24:43
Елена » Малиновская Я.В.

Уважаемая Яна,

спасибо за ответ!

у меня проблема не столько в сборе информации, сколько том, что делать дальше.

Приведу пример, наш клиент, да и те, кто таковыми не является считает, что наше качество безупречно, сроки - оптимальны. Но при всем при этом они упирают на то, что привыкли общаться с другими поставщиками и баста!

Мы уж думали о теневых способах поощрения лица, принимающего решение....Что, если наши догадки верны? Опускаться до этого же уровня мы ни капельки не намерены!

2006-04-29 12:35:41
Малиновская Я.В. » Елена

Здравствуйте, Елена!

То есть единственный ответ потенциальных Клиентов - "Нас все устраивает в Вашей работе, но мы привыкли к другим поставщикам"? Я правильно поняла?

Далее:

В некоторых сферах бизнеса теневое поощрение процветает вовсю, но Вы знаете, для своего агентства я делала опросы знакомых руководителей, либо тех, с кем я когда-то работала и кто прямо мог ответить. И несмотря на принятую в рекламном бизнесе форму откатов, практически ВСЕ руководители сделали упор на том, что данная форма мешает рекламным агентствам решать задачи Клиента, вместо этого они решают задачи более дорогого размещения. Следующим вопросом был : "В каком случае Вы стали бы заказывать к примеру разработку проекта рекламной кампании в моем агентстве?" Ответили - "если Вы не работаете за проценты. Мы готовы платить Вам за конкретную работу". Поэтому принцип агентства - никаких агентских договоров со СМИ, только по информационной поддержке - работает. А если при размещении выбивается скидка - она идет Клиенту, а не агентству.

Безусловно есть медиаагентства, которые живут на проценты с размещения, но в таком случае им труднее объяснить Клиенту почему его размещают именно на этих носителях.

Это я к тому, что теневые поощрения или откаты - вечная тема в бизнесе, но многие руководители борясь с этим, сейчас просто объявляют тендера.

Может и Вам предложить тендер Вашим потенциальным Заказчикам? Если у Вас все в порядке с качеством, сроками и гибкостью цены - вполне реально его выиграть.

Спасибо.

С уважением Яна Малиновская

2006-05-02 18:11:19
Елена » Малиновская Я.В.

Уважаемая Яна,

скажем так, что со всеми остальными проблемными местами мы научились бороться или по крайней мере выработали определенное отношение к ним :)

спасибо за ценный совет. Это действительно вероятный выход.

Попробуем что-нибудь придумать. Хотя в этой связи видится проблема только одна - как обойти промежуточное лицо и обратиться непосредственно к начальству? Это особенно может быть актуально для крупных фирм.

Поделитесь, пожалуйста опытом.

Спасибо.

2006-05-03 11:54:29
Малиновская Яна » Елена

Здравствуйте, Елена.

Как варианты:

1. Если Вы знаете фио руководителя, то это предожение может быть выполнено в официальной форме государственного обращения на имя человека, типа "Уведомление" или "Извещение". Внешне выглядещем как официальное письмо - документ, запечатаное в специальном конверте с  фио и надписью "Извещение", "Уведомление" и пр.

"Ув. _____________

Компания __________уведомляет Вас о специальной корпоративной скидке..."

"Ув. _______________

Копания ____________извещает Вас о новых ценах (о новом поступлении)"

2. Участие в специализированных и смежных ярмарках, в первый день обычно рукводители посещают свои стенды. Можно знакомиться и завязывать отношения.

3. Отзывы других руководителей о работе Вашей оганизации (начиная от книги отзывов, заканчивая публикацями в прессе и на сайте).

Спасибо.

С уважением Яна Малиновская

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика