9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13883 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Божечки.... я хочу купить ЭТО. Но не покупают. Как быть?

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2017-01-18 16:55:05
pozitiFFka » Всем

Добрый день.

Спасибо большое за форум. Читаю и перечитываю уже несколько лет. Прочитано огромное количество тем. Есть решения которые отложились в памяти «на века».

Живу в городе 300 000 население. Страна население 10 млн. Столица 3 млн.

Занимаюсь изготовлением деревянных изделий. Основной упор делаем на изготовление кукoльных дoмикoв. Есть группа В Кoнтакте. от туда идет основной поток покупателей. их не очень много, но все же они есть. (30% свой город, 60% заказов столица, 10% в целом заказы по стране).

С целью увеличения розничных продаж у себя в городе оценивали рациональность открытия магазина, для этого:

А) выставлялись 2 недели в проходном и очень посещаемом месте. Все ходят, смотрят/разглядывают с открытыми ртами. Как магическое заклинание повторяют – я всегда/в детстве о таком мечтал. Но продаж при этом минимум.

Б) договорились с магазинами детской тематики (игрушки) о предоставлении образцов для реализации. (2 разных магазина в разных концах города с разной проходимостью и разными владельцами). Разместили информацию в группе о том, что в магазине Х их можно посмотреть, потрогать. Дoмики простояли в магазине полгода. Продаж 0.

Ккакие сделали выводы:

1. Отдавать кому-то на реализацию ни стоит, т.к никто не заинтересован в продаже.

2. В одном магазине интересовались, кто производитель, искали потом нас в интернете, находили и ПОКУПАЛИ.

3. В магазин который мы указывали в группе приезжали, смотрели НО продажу все равно совершали через интернет.

4. Плохие/не заинтересованные/не умеющие продавать продавцы.

5. Со временем из товара дoмики превращались в красивую витрину, в который продавцы напихивали свой товар.

6. сравнили расположение аналогичного товара на полках другого магазина (аналог нашелся только в 1 магазине города и это был центральный универмаг!). из-за габаритов (все дoмики большие) их ставят на последние, самые верхние, либо дальние полки где при беглом взгляде их не видно. Только если подойти к продавцу и попросить указать, где находится КОНКРЕТНО такой товар покажут. Т.е пропадает «стихийность» покупки. А при опросе выяснялось, что люди покупали дoмики не потому что искали дoмики и нашли, а потому что дословно «искали что-нибудь интересненькое», «все уже есть, а тут такое», «в магазине продается пластиковые китайские, а тут деревянный» «в магазине продается пластиковые китайские,  и дорого, а тут деревянный». Кроме того в магазине их не доставали из коробки и не выставляли на витрину в собранном виде, т.е не возможно понять габариты. (коробка маленькая, кажется маленьким, а ценник о-го-го)

Рассылали письма в дет. сaды. Разослали около 150 писем. Отзыв 0. Я считаю это провалом. Предполагаем что ошибка :

а) в написании предложения

б) не тому отправили. Как правило решение о таких покупках принимает не руководитель дет.сaда, а рoдительский кoмитет.

В) руководитель не мотивирован в передачи такой информации рoдительскому кoмитету

г) не читают электронные письма, т.к все адреса эл.почты  выдаются «сверху» испoлкoмами.

Постоянно участвую в выстaвкaх. В основном они проводятся в столице. Преследую цели:

1. узнать интересен ли данный продукт оптовикам, магазинам, интернет магазинам, фирмам торгующим  дeтскими игрушкaми, т.к продукт относительно новый

2. показать себя.

3. изучаю (пользуясь советами с вашего форума) заинтересованность по позициям. А нужен ли такой товар вообще? Почему именно эта модель? Цвета? Формы? Цена? и тд. Т.е для себя делают такой мини опрос предпочтений покупателей. Покупатели и посетители очень не против поболтать на эту тему.  Благодаря этому уже выстраилась некоторая «линейка» моделей и видение этого направления.

4. на выстaвках ярмаркаx/продажах не только показываю товар «лицом» но и продаю.

5. продукт новый, пытаюсь понять как его продвигать

В целом по продукту производимому мной со стороны конечного потребителя - сумасшедший эмоциональный отклик, но именно на ярмаркаx\выставках. все ходят, восхищаются, очень много позитива говорят. покупают. (дословно: «ой, какая прелесть»» Божечки, как красиво» «Ооооооххх… я о таком в детстве мечтала» «Я о таком в детстве и мечтать не могла» «нашей ХХХ такое точно нужно (умиленно)» «нашей ХХХ такое показывать нельзя, она бы отсюда не отошла «умиленно») «а мы в детстве детали из картонных коробок, что-то придумывали, воображали, а теперь у детей есть (кивают в сторону товара», «а мы в детстве детали из картонных коробок, что-то придумывали, воображали, а теперь у детей есть все».

ПРОСЯТ визитки, ну то есть это выглядит такJ Они подходят к стенду, обмирают, глаза широкие, улыбка до ушей, голос становится уси-пуси. В таком состоянии находятся какое-то время и после этого говорят (дословно): можно мы возьмем вашу визитку? А можно еще одну, для подруги. Дайте, пожалуйста, вашу визитку, нам очень нужно.

В среднем по таким «просьбам» раздаем за 1 день выставки 250-350 визиток/флаеров.

Если на предложение купить сразу, не соглашаются, поясняют что уже решили когда и по какому случаю им это нужно (в подавляющем большинстве берут детям (своим) на ДР или в подарок «чужим» детям на ДР.) С толкнулись с тем что на выставкаx, часть людей, видя что это сделано руками говорит «папа сделает». А папа порой просто в ужасе от этой идеи. Есть и те, кому по душе.

Это обстоятельство, по какой-то не ведомой причине повышает уровень нашей внутренней агрессию с 0 до 100 за миллисекунды. Это все равно, что жена увидела в витрине магазина шикарное платье и говорит мужу «Хочу! Оно прекрасно» а муж ей в ответ «Очень красивое. Теща сделает» и не важно, что теща в последний раз брала иголку в руки на уроках труда в школе.

 Мы сдерживаемся, конечно, виду не подаем. Но на ус мотаем и выводы делаем.  Пробовали отшучиваться – смотрят с пренебрежением, отмахиваются. пробовали указывать на недостатки такой идеи (так хорошо, красиво, утонченно, « с идеей» у самих не получится. Топорно – возможно). Объясняли с экономической точки зрения (себестоимость материала + расходников+ доставки+ работа) – они учитывают только себестоимость материала, и занижают ее. Исходя из такой постановки покупателей к нашему товару,  было предложено сделать серию «Папа может». Простейшая заготовка по бросовой цене. У этой идеи есть + и -.
 

Есть еще одна проблема категории граждан «папа может». Это люди «я тоже так могу. Какая классная бизнес идея. Сколько ж денег они заработали. Вон как круто получилось. Сам бы до такого никогда не догадался. Я сделаю проще/коряво/топорно/на коленке и буду продавать». Эта категории плодится как грибы.

На вопрос почему НЕ купили редко, но отвечают:

- моему ребенку2,3,4,5,6, и тд лет. Не знаю будет ли ей это интересно
- она не играет с куклами, ,только со зверюшками всевозможными. есть любимая игрушка «название любимой игрушки». Не знаю будет ли ей это интересно

- у нас мальчик. Он очень любит кукол, играет с ними, но (и дальше они стесняются сказать, тушуются. Жестами/мимикой/намеком  и не говорят что но).

- куда мы его поставим? И так места нет.

- такой дoмик купишь, самому жить негде будет.

- для таких дoмиков нужны и квартиры соответствующие, или коттедж.

- мы уже выросли из таких игрушек, а вот племенница/подруга друга/сваха/ такой бы купила. Дайте визитку.

- у нас есть(папа/дедушка) сделал.

- мы уже купили, дороже конечно, прилично. Но есть. Жаль. Будем знать о вас. Дайте визитку.

Что касается оптовиков:

1. на выставкаx подходят и просят оставить свои координаты ВСЕ, кто хоть какое-то отношение имеет к торговле игрушками.

После выставок рассылаем всем прайсы. Отклик 0.

Какие сделали выводы:

не устраивает оптовая цена. На розничную цену реагирует охотно, утверждают что не дорого, либо характеризуют как приемлемую. Делаем скидку на первую покупку на небольшое кол-во от розницы 30%.  Как правило, со стороны оптовика речь идет 5-7 единицах «на пробу».

Выяснили что торговая наценка розничных магазинов на подавляющее большинство продаваемых у них товаров 100%.

Мы к такой «оптовой» цене при таких условиях не готовы.

На последней выставке к стенду подошел мужчина. Все как обычно. Обмирает. глаза широкие, улыбка до ушей, голос становится уси-пуси. Протягивает визитку и говорит (дословно) «я хочу ЭТО видеть у себя. Позвоните в отдел поставок сошлитесь на меня. Они поймут о чем речь». Смотрим на визитку. Одна из больших сетей гиперов. 70 магазинов по стране. Руководитель отдела закупок. 

Почему сказали нет.

Нет, мы конечно, нет не  говорили, но заранее осведомились о том какие требования они выставляют к поставщикам.  Постучав не много по калькулятору и совершив простые математические действия поняли, - мы для таких запросов слишком маленькие.  У нас не достаточно ресурсов ни трудовых, ни финансовых для «одновременной, бесперебойной в достаточном объеме поставки, с учетом логистических возможностей с  оплатой за фактически реализованный товар по истечении 30 рабочих дней с даты отгрузи»  в такое кол-во магазинов.

Вы скажите «в чем проблема? Возьми кредит/заложи имещуство/достань из чулка, найми штат, сделай склад и торгуй» И отчасти будете правы. Мы же видим проблему больше не в том, что мы не можем произвести, а в том, что поставив на полку гипера, товар так и простоит на верхней полке, оставаясь не замеченным либо медленно превратиться в витрину для другого товара.

Нам бы не много подрасти,  научиться продавать - и  в бой.

После выставок затишье. Есть не большой % отклика. Есть и те, кто потерял листовки и целенаправленно искал нас. Очень трудно, но нашел.

В целом пришли к выводу что  о нас просто не знают. Когда узнают – положительно реагируют, берут на заметку, отмечают.

Конкуренты: есть китайские аналоги. По стоимости в 2- 4 раза дороже. Сделаны из пластика и картона. Очень не прочные, с яркой красочной упаковкой. очень много рекламы в интернете, узнаваемый бренд.

польские аналоги: деревянные.  По цене 1,5-2 раза дороже. Самостоятельно импортируют небольшие фирмы и реализовывают в своих интернет магазинах. В нашем городе появились месяц-два назад в 1 магазине (центральный универмаг)

«грибники» - о них писали выше.

Такие же производители как мы. В стране нашли 2 серьезных конкурента по уровню сопоставимых с нашими. У них несколько дороже.

Пластиковые модели.

О чем еще стоит сказать?

Обратили внимание, на то,  что заказы работают точечно. Т.е если продажа пошла через садик, через какое-то время обращаются родители из этой же группы. Из других групп не обращаются. Эффект усиливается если подарок дарили прилюдно (т.е при праздновании ДР, например, в кафе с одногрупниками.)

Если продали в жилой дом, в ближайшее время идет 1-2 заказа по дому.

Что делаем сейчас?

Воспользовались советами на форуме и теперь:

- работаем над качеством изображений в группе. Договорились с проф фотографом. Отснимаем все что есть.

- Добавляем описание к товарам рядом с фото воспользовавшись этими советами http://www.triz-ri.ru/forum/mess.php?tem=1101&ntk=5826#m104133

- задаем группе «идею» как порекомендовали здесь http://www.triz-ri.ru/forum/mess.php?ntk=119270

- запустили тaргетинг

-разрабатываем листовки для руководителей дет.сада. мотивация: вы рассказываете о нас/предлагаете род. Комитету при покупке (ставим условие) мы на выбор: возвращаем % на расчетный счет (решаем их проблему) либо  дарим определенную модель которая снимет их головную боль (а она есть и никто не смотрит в эту нишу).
 - для устранения их головной боли совместно с методистами и в рамках рекомендуемой дошкольной программы разрабатываем модель.

- ведем переговоры с руководством дет.сада о возможности  проведения презентации наших товаров, в том числе товара от головной боли на мероприятиях проводимых  районными администрациями для таких руководителей.  

- делаем бесплатную доставку. В основном  в  часто продаваемые регионы. Бесплатная доставка по городу. В подавляющем большинстве этот фактор «дожимает» на покупку иногородних. 

Мы делаем, стараемся, изучаем рынок, работаем с воспитателями/методистами, что-то разрабатываем, а конкуренты, как в одной из вами описанных статей, стоят смотрят, если получилось Ок! – просто срисовывают. Как уйти  от этого или хотя бы на время сдержать этот фактор?

Правильно ли позиционировать себя как ручной труд (как что-то теплое, душевное) или же рациональнее уйти от этого и говорить о том что «выполненного на высокоточном оборудовании, что обеспечивает …..  (описывать +). Попутно, возможно, решиться проблема «грибников». Задумаются ли они  о рациональности только что поступившей им в голову идее?

Подскажите, какую еще информацию можно прочитать, чтобы увеличить число розничных продаж ? Какие действия нам необходимо предпринять для продвижения наших домиков? Где, на каких потоках,  и как (аудио, видео, бумажные носители, интернет)  давать рекламу? Как увеличить число людей, которые о нас знают?

Чего хотим добиться? Увеличить число розничных продаж. Понять и определить стратегию в отношении оптовиков.

Получилось очень много букв. При написании руководствовались Памяткой. 

Спасибо за понимание и отклик

2017-01-19 16:04:20
Редакция » pozitiFFka
Добрый день!

А дайте здесь ссылку на эти Ваши "домики", чтобы можно было точно понять, о чём идёт речь.

С Уважением, 
2017-01-19 17:21:25
Андрей Жуков » pozitiFFka
А Вы в Европу пробовали с этим?

Рынок-то больше. Например, в Германии - только одних медведей целая выставка. "Медвежий дом" может быть понравился бы.

Там и закупщиков полно. И ценовые стереотипы другие. 

Удачи, 
2017-01-19 18:03:18
Ася Прыжко » pozitiFFka
А я присоединюсь к предыдущему "оратору" :)

Вся Ваша проблема - это Беларусь (если я правильно догадалась). Польша и Германия близко. В Беларуси же только проспекты большие, а зарплаты и квартиры маленькие, чтобы туда ещё и домики ставить. В Германии бы на лужок к дому бы покупали, и в Бельгии, и в Голландии. Может быть даже и в Литве.

Такие дела, займитесь экспортом :)

Удачи,


2017-01-19 18:49:54
Павел Друбич » pozitiFFka
Здравствуйте,

1. Если как витрину используют, может быть Вы и разработаете украшение для витрин или собственно витрину?

2. Может быть меньший размер домика - это не так плохо? Ведь куклы и маленькие бывают. И цена будет ниже, и наценка выше.

3. Может быть делать станете делать также и собачьи домики/будки. Я имею в виду для живых собак, допустим, дорогих (всякие хаски или чау-чау и др.) - люди, которые их заводят - небедные.

4. На детские площадки я бы ещё внимание обратил, но кто ими заведует?

5. Детские сады, несмотря на сложности, о которых Вы написали, думаю, перспективное направление.

6. Насколько я знаю, в Беларуси компактно работают тысячи состоятельных айтишников - у всех семьи/дети (ну, или почти у всех).

С пожеланиями,
2017-01-19 22:05:39
pozitiFFka » Всем

Я бы охарактеризовала домики как обычные. Ничего из ряда вон выходящего. Совсем-совсем обычные. Почему происходит такой эмоциональный всплеск мне не понятно.

Честно говоря, с группой все так плохо, что стыдно давать ссылку.
Но, мы работаем над ней)) не судите строго.
https://vk.com/foxxiby

В Европу мы очень хотим. Наши домики уезжали в Нью йорк, Чикаго, отправляли  в Австралию, Литву, Латвию, Молдову, Россию, Израиль. Отправки, конечно, единичные. Но гордости полные штаны)).
перед тем как ехать в Европу нужно определить какие задачи мы преследуем.

1. показать себя? Ну да, прикольно. Мы все такие в Европе, на МЕЖДУНАРОДНОЙ выставке. Фоточек наделаем, в инстаграмм выложим))
2. и что нам там делать? Продавать? Ну, хорошо. Продадим мы 10-20-30-40 домиков за 1-2 дня выставки и что дальше??? Поедем домой? Съездили, развеялись. Себя показали старушке Европе, на взрослых дядей и тетей из цивилизованной страны посмотрели:-)
3.  Говорить о сотрудничестве? Так и у нас тут как показала практика можно пробиться. У нас то проблема иная – как в этих магазинах, белорусских, русских, европейских себя показывать, да так, что бы покупали, а не на верхней полке пылиться.4) а ценовые стереотипы то манят…. манят….  Но кто сказал что конкуренции там нет? Польша рядом, а Китай еще проворнее))

А на выставку мишек вероятнее всего съездим)

Вся наша проблема Беларусь. Тут сложно не согласиться. Проспекты большие, домики, как и квартиры, большие и  маленькие. Мы делаем домики и для мышек семьи Sylvanian, и для куколок из киндеровов и для больших пупсов.  К слову, когда мы приходим в опросе к «куда мы его поставим? И так места нет» то это означает что места нет совсем. Ну, т.е совсем-совсем. 2х комнатная хрущевка, в одной комнате 2е детей. Кровать двухъярусная, дети разновозрастные. 2 стола, шкаф-игрушки-вещи-карандаши-портфели. Ну т.е поставить совсем некуда, даже на подоконник, потому что там учебники старшего, а под его письменным столом младшенький уже обустроил себе шалаш. Один раз просили придумать крепление под потолком, что бы поиграли – повесели.  

Здесь же видимо нужно добавить, что когда мы выходили с ними на «рынок» предполагали что покупать будут люди со средним достатком.
Однако, помагая донести домик домашины, видим х5, лексусы, ягуары и прочее. Номера один блатнее другого. На доставки приезжаем в дорогие районы, престижную застройку, элитное жилье. Если простой дом – или ремонт на уровне журнала , либо харомы из двух смежных квартир. Нет, бывают попадаются и старенькие джеты и видавшие виды пассаты и даже простые квартиры на фотоотзывах.
Кстати про лужок. Домики на лужайку тоже делаем, но это совсем другая история.

Я писала выше, что занимаемся изготовлением деревянных изделий.
Чего мы уже только не пробывали. И домики на лужайку и декоротивные изделия, ширмы, перегородки, делали витрину, вывески. Покоряли зоо и хобби магазины, но везде цикл примерно одинаковый.  Все очень красиво- надо же, даже не знали что так бывает-дайте на реализацию – ничего не продали(продали очень мало) -спасибо.

Исходя из того что схемка замыкается в не зависимости от товара, видимо проблема не в товаре.

Есть отдельные позиции которые идут не плохо, столики для завтрака, например. Отдаем кофейням и схожим магазинам, по-немногу, но продают.

Кстати, тут к одной ярмарке готовим комплектик скоречников, из разряда «папа может», опробуем как работает.

И про Беларусь. Я конечно не страшный патриот, даже принимаю позицию каждого, кто  считает своим долгом сказать «пора тебе валить из этой страны», но вот у меня такой вопрос. Куда ехать? Кто приютит к себе на недельку-другую-месяц-полгода пока стану на ноги, поможет с трудоустройством? Желающих нет? Тогда давайте оставим эту боль, и поможем брату-белорусу в нелегком, но достойном труде.

2017-01-21 16:13:55
Проходил мимо » pozitiFFka
Мне кажется Вам нужно продавать товар через интернет, посредством таких площадок как ebay, amazon, возможно aliexpress. Отправка товара конечным клиентам будет осуществляться посредством обычной почты.

Ещё мне показалось что полезным было бы собрать контексты как конкретно и кем именно используются эти домики. Через это можно выйти к интересным потокам клиентом. 
2017-01-22 19:01:23
Ася Прыжко » pozitiFFka
2. и что нам там делать? Продавать? Ну, хорошо. Продадим мы 10-20-30-40 домиков за 1-2 дня выставки и что дальше???

На выставках бывают закупщики от разных фирм. На выставках не столько продают товары (хотя и это нелишнее :) ), но договариваются о заключении контрактов на поставку. 

Тогда давайте оставим эту боль, и поможем брату-белорусу в нелегком, но достойном труде.

У Вас в Минске гостиницу за 2 белорусских рубля (1 доллар) продали Сбербанку РФ. За 3 рубля никто не брал. Скоро МАЗ за 2 рубля продадут. Так что, или патриотизм, или бизнес. Вы сами можете жить в Беларуси, а продажи делать в Европе. Очень выгодно. У Вас в Минске - целый парк IT-фирм. Эти программеры в Беларуси живут, а продают по всему миру: от EPAMa до "танчиков"; да и Viber оттуда (почти) вылез. Только у EPAMа миллиард долларов оборот.

В этом и заключается братский (сестринский) совет.

Удачи,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика