Добрый день.
Спасибо большое за форум. Читаю и перечитываю уже несколько лет. Прочитано огромное количество тем. Есть решения которые отложились в памяти «на века».
Живу в городе 300 000 население. Страна население 10 млн. Столица 3 млн.
Занимаюсь изготовлением деревянных изделий. Основной упор делаем на изготовление кукoльных дoмикoв. Есть группа В Кoнтакте. от туда идет основной поток покупателей. их не очень много, но все же они есть. (30% свой город, 60% заказов столица, 10% в целом заказы по стране).
С целью увеличения розничных продаж у себя в городе оценивали рациональность открытия магазина, для этого:
А) выставлялись 2 недели в проходном и очень посещаемом месте. Все ходят, смотрят/разглядывают с открытыми ртами. Как магическое заклинание повторяют – я всегда/в детстве о таком мечтал. Но продаж при этом минимум.
Б) договорились с магазинами детской тематики (игрушки) о предоставлении образцов для реализации. (2 разных магазина в разных концах города с разной проходимостью и разными владельцами). Разместили информацию в группе о том, что в магазине Х их можно посмотреть, потрогать. Дoмики простояли в магазине полгода. Продаж 0.
Ккакие сделали выводы:
1. Отдавать кому-то на реализацию ни стоит, т.к никто не заинтересован в продаже.
2. В одном магазине интересовались, кто производитель, искали потом нас в интернете, находили и ПОКУПАЛИ.
3. В магазин который мы указывали в группе приезжали, смотрели НО продажу все равно совершали через интернет.
4. Плохие/не заинтересованные/не умеющие продавать продавцы.
5. Со временем из товара дoмики превращались в красивую витрину, в который продавцы напихивали свой товар.
6. сравнили расположение аналогичного товара на полках другого магазина (аналог нашелся только в 1 магазине города и это был центральный универмаг!). из-за габаритов (все дoмики большие) их ставят на последние, самые верхние, либо дальние полки где при беглом взгляде их не видно. Только если подойти к продавцу и попросить указать, где находится КОНКРЕТНО такой товар покажут. Т.е пропадает «стихийность» покупки. А при опросе выяснялось, что люди покупали дoмики не потому что искали дoмики и нашли, а потому что дословно «искали что-нибудь интересненькое», «все уже есть, а тут такое», «в магазине продается пластиковые китайские, а тут деревянный» «в магазине продается пластиковые китайские, и дорого, а тут деревянный». Кроме того в магазине их не доставали из коробки и не выставляли на витрину в собранном виде, т.е не возможно понять габариты. (коробка маленькая, кажется маленьким, а ценник о-го-го)
Рассылали письма в дет. сaды. Разослали около 150 писем. Отзыв 0. Я считаю это провалом. Предполагаем что ошибка :
а) в написании предложения
б) не тому отправили. Как правило решение о таких покупках принимает не руководитель дет.сaда, а рoдительский кoмитет.
В) руководитель не мотивирован в передачи такой информации рoдительскому кoмитету
г) не читают электронные письма, т.к все адреса эл.почты выдаются «сверху» испoлкoмами.
Постоянно участвую в выстaвкaх. В основном они проводятся в столице. Преследую цели:
1. узнать интересен ли данный продукт оптовикам, магазинам, интернет магазинам, фирмам торгующим дeтскими игрушкaми, т.к продукт относительно новый
2. показать себя.
3. изучаю (пользуясь советами с вашего форума) заинтересованность по позициям. А нужен ли такой товар вообще? Почему именно эта модель? Цвета? Формы? Цена? и тд. Т.е для себя делают такой мини опрос предпочтений покупателей. Покупатели и посетители очень не против поболтать на эту тему. Благодаря этому уже выстраилась некоторая «линейка» моделей и видение этого направления.
4. на выстaвках ярмаркаx/продажах не только показываю товар «лицом» но и продаю.
5. продукт новый, пытаюсь понять как его продвигать
В целом по продукту производимому мной со стороны конечного потребителя - сумасшедший эмоциональный отклик, но именно на ярмаркаx\выставках. все ходят, восхищаются, очень много позитива говорят. покупают. (дословно: «ой, какая прелесть»» Божечки, как красиво» «Ооооооххх… я о таком в детстве мечтала» «Я о таком в детстве и мечтать не могла» «нашей ХХХ такое точно нужно (умиленно)» «нашей ХХХ такое показывать нельзя, она бы отсюда не отошла «умиленно») «а мы в детстве детали из картонных коробок, что-то придумывали, воображали, а теперь у детей есть (кивают в сторону товара», «а мы в детстве детали из картонных коробок, что-то придумывали, воображали, а теперь у детей есть все».
ПРОСЯТ визитки, ну то есть это выглядит такJ Они подходят к стенду, обмирают, глаза широкие, улыбка до ушей, голос становится уси-пуси. В таком состоянии находятся какое-то время и после этого говорят (дословно): можно мы возьмем вашу визитку? А можно еще одну, для подруги. Дайте, пожалуйста, вашу визитку, нам очень нужно.
В среднем по таким «просьбам» раздаем за 1 день выставки 250-350 визиток/флаеров.
Если на предложение купить сразу, не соглашаются, поясняют что уже решили когда и по какому случаю им это нужно (в подавляющем большинстве берут детям (своим) на ДР или в подарок «чужим» детям на ДР.) С толкнулись с тем что на выставкаx, часть людей, видя что это сделано руками говорит «папа сделает». А папа порой просто в ужасе от этой идеи. Есть и те, кому по душе.
Это обстоятельство, по какой-то не ведомой причине повышает уровень нашей внутренней агрессию с 0 до 100 за миллисекунды. Это все равно, что жена увидела в витрине магазина шикарное платье и говорит мужу «Хочу! Оно прекрасно» а муж ей в ответ «Очень красивое. Теща сделает» и не важно, что теща в последний раз брала иголку в руки на уроках труда в школе.
Мы сдерживаемся, конечно, виду не подаем. Но на ус мотаем и выводы делаем. Пробовали отшучиваться – смотрят с пренебрежением, отмахиваются. пробовали указывать на недостатки такой идеи (так хорошо, красиво, утонченно, « с идеей» у самих не получится. Топорно – возможно). Объясняли с экономической точки зрения (себестоимость материала + расходников+ доставки+ работа) – они учитывают только себестоимость материала, и занижают ее. Исходя из такой постановки покупателей к нашему товару, было предложено сделать серию «Папа может». Простейшая заготовка по бросовой цене. У этой идеи есть + и -.
Есть еще одна проблема категории граждан «папа может». Это люди «я тоже так могу. Какая классная бизнес идея. Сколько ж денег они заработали. Вон как круто получилось. Сам бы до такого никогда не догадался. Я сделаю проще/коряво/топорно/на коленке и буду продавать». Эта категории плодится как грибы.
На вопрос почему НЕ купили редко, но отвечают:
- моему ребенку2,3,4,5,6, и тд лет. Не знаю будет ли ей это интересно
- она не играет с куклами, ,только со зверюшками всевозможными. есть любимая игрушка «название любимой игрушки». Не знаю будет ли ей это интересно
- у нас мальчик. Он очень любит кукол, играет с ними, но (и дальше они стесняются сказать, тушуются. Жестами/мимикой/намеком и не говорят что но).
- куда мы его поставим? И так места нет.
- такой дoмик купишь, самому жить негде будет.
- для таких дoмиков нужны и квартиры соответствующие, или коттедж.
- мы уже выросли из таких игрушек, а вот племенница/подруга друга/сваха/ такой бы купила. Дайте визитку.
- у нас есть(папа/дедушка) сделал.
- мы уже купили, дороже конечно, прилично. Но есть. Жаль. Будем знать о вас. Дайте визитку.
Что касается оптовиков:
1. на выставкаx подходят и просят оставить свои координаты ВСЕ, кто хоть какое-то отношение имеет к торговле игрушками.
После выставок рассылаем всем прайсы. Отклик 0.
Какие сделали выводы:
не устраивает оптовая цена. На розничную цену реагирует охотно, утверждают что не дорого, либо характеризуют как приемлемую. Делаем скидку на первую покупку на небольшое кол-во от розницы 30%. Как правило, со стороны оптовика речь идет 5-7 единицах «на пробу».
Выяснили что торговая наценка розничных магазинов на подавляющее большинство продаваемых у них товаров 100%.
Мы к такой «оптовой» цене при таких условиях не готовы.
На последней выставке к стенду подошел мужчина. Все как обычно. Обмирает. глаза широкие, улыбка до ушей, голос становится уси-пуси. Протягивает визитку и говорит (дословно) «я хочу ЭТО видеть у себя. Позвоните в отдел поставок сошлитесь на меня. Они поймут о чем речь». Смотрим на визитку. Одна из больших сетей гиперов. 70 магазинов по стране. Руководитель отдела закупок.
Почему сказали нет.
Нет, мы конечно, нет не говорили, но заранее осведомились о том какие требования они выставляют к поставщикам. Постучав не много по калькулятору и совершив простые математические действия поняли, - мы для таких запросов слишком маленькие. У нас не достаточно ресурсов ни трудовых, ни финансовых для «одновременной, бесперебойной в достаточном объеме поставки, с учетом логистических возможностей с оплатой за фактически реализованный товар по истечении 30 рабочих дней с даты отгрузи» в такое кол-во магазинов.
Вы скажите «в чем проблема? Возьми кредит/заложи имещуство/достань из чулка, найми штат, сделай склад и торгуй» И отчасти будете правы. Мы же видим проблему больше не в том, что мы не можем произвести, а в том, что поставив на полку гипера, товар так и простоит на верхней полке, оставаясь не замеченным либо медленно превратиться в витрину для другого товара.
Нам бы не много подрасти, научиться продавать - и в бой.
После выставок затишье. Есть не большой % отклика. Есть и те, кто потерял листовки и целенаправленно искал нас. Очень трудно, но нашел.
В целом пришли к выводу что о нас просто не знают. Когда узнают – положительно реагируют, берут на заметку, отмечают.
Конкуренты: есть китайские аналоги. По стоимости в 2- 4 раза дороже. Сделаны из пластика и картона. Очень не прочные, с яркой красочной упаковкой. очень много рекламы в интернете, узнаваемый бренд.
польские аналоги: деревянные. По цене 1,5-2 раза дороже. Самостоятельно импортируют небольшие фирмы и реализовывают в своих интернет магазинах. В нашем городе появились месяц-два назад в 1 магазине (центральный универмаг)
«грибники» - о них писали выше.
Такие же производители как мы. В стране нашли 2 серьезных конкурента по уровню сопоставимых с нашими. У них несколько дороже.
Пластиковые модели.
О чем еще стоит сказать?
Обратили внимание, на то, что заказы работают точечно. Т.е если продажа пошла через садик, через какое-то время обращаются родители из этой же группы. Из других групп не обращаются. Эффект усиливается если подарок дарили прилюдно (т.е при праздновании ДР, например, в кафе с одногрупниками.)
Если продали в жилой дом, в ближайшее время идет 1-2 заказа по дому.
Что делаем сейчас?
Воспользовались советами на форуме и теперь:
- работаем над качеством изображений в группе. Договорились с проф фотографом. Отснимаем все что есть.
- Добавляем описание к товарам рядом с фото воспользовавшись этими советами http://www.triz-ri.ru/forum/mess.php?tem=1101&ntk=5826#m104133
- задаем группе «идею» как порекомендовали здесь http://www.triz-ri.ru/forum/mess.php?ntk=119270
- запустили тaргетинг
-разрабатываем листовки для руководителей дет.сада. мотивация: вы рассказываете о нас/предлагаете род. Комитету при покупке (ставим условие) мы на выбор: возвращаем % на расчетный счет (решаем их проблему) либо дарим определенную модель которая снимет их головную боль (а она есть и никто не смотрит в эту нишу).
- для устранения их головной боли совместно с методистами и в рамках рекомендуемой дошкольной программы разрабатываем модель.
- ведем переговоры с руководством дет.сада о возможности проведения презентации наших товаров, в том числе товара от головной боли на мероприятиях проводимых районными администрациями для таких руководителей.
- делаем бесплатную доставку. В основном в часто продаваемые регионы. Бесплатная доставка по городу. В подавляющем большинстве этот фактор «дожимает» на покупку иногородних.
Мы делаем, стараемся, изучаем рынок, работаем с воспитателями/методистами, что-то разрабатываем, а конкуренты, как в одной из вами описанных статей, стоят смотрят, если получилось Ок! – просто срисовывают. Как уйти от этого или хотя бы на время сдержать этот фактор?
Правильно ли позиционировать себя как ручной труд (как что-то теплое, душевное) или же рациональнее уйти от этого и говорить о том что «выполненного на высокоточном оборудовании, что обеспечивает ….. (описывать +). Попутно, возможно, решиться проблема «грибников». Задумаются ли они о рациональности только что поступившей им в голову идее?
Подскажите, какую еще информацию можно прочитать, чтобы увеличить число розничных продаж ? Какие действия нам необходимо предпринять для продвижения наших домиков? Где, на каких потоках, и как (аудио, видео, бумажные носители, интернет) давать рекламу? Как увеличить число людей, которые о нас знают?
Чего хотим добиться? Увеличить число розничных продаж. Понять и определить стратегию в отношении оптовиков.
Получилось очень много букв. При написании руководствовались Памяткой.
Спасибо за понимание и отклик
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ