Уважаемые коллеги!

Продукт:

кованые изделия - лавки, заборы, урны, фонари, ворота, решетки и др.

То что делалось в кузницах компании штампуют на современном оборудовании как на принтере.

Компания находится не в Москве. Продажи в Москве упали. Основная причина по мнению Компании - плохая работа дилеров.

Сбыт осуществляется по 2м направлениям:

1) через посредников/дилеров

2) напрямую с заказчиками (например тендеры)

Задача:

увеличить продажи в Москве.

На первом этапе было решено исследовать рынок.

Среди прочих задач этапа есть задача:

"Определить и изучить группы потенциальных клиентов и посредников в продажах изделий"

Вопрос: Как лучше провести исследование, не выезжая в Москву?

Готов ответить на все вопросы.

С Уважением,

Вадим.

Добрый день!

1. А как осуществляется сама услуга? То есть,

• откуда-то (откуда?) поступает проект;
• кто-то (кто?) его с Заказчиком согласовывает;
• .... что происходит потом?

2. Каковы участники процесса, если двигаться вместе с Клиентом по цепочке оказания услуги?

3. Есть ли типовые изделия, которые можно производить на склад?

C Уважением,

Здравствуйте, Михаил!

Вариант-1:

Дилер плотно работает с клиентом. Находит клиента, производит замеры, угощает заказчика если надо. Компания-производитель по запросу изготавливает продукцию и отправляет дилеру/клиенту. При необходимости и желании дилер может оказать помощь клиенту в установке.

Вариант-2:

Компания-производитель сама участвует в тендерах прямо из региона.

Иногда при наличии крупных заказов, поступающих минуя посредников, Компания отправляет в Москву специалиста, который проводит замеры, оформляет бумаги и т. д.

2. Каковы участники процесса, если двигаться вместе с Клиентом по цепочке оказания услуги?

заказчик -> дилер -> Производитель

И всевозможные варианты.

Без дилера,

с дополнительными услугами от дилера или от производителя (установка изделий),

Собственно говоря, в т. ч. и для выявления и выстраивания возможных цепочек проводится исследование.

Консультанты не знакомы с этим бизнесом. Пока основываясь на догадках и словах Заказчика предполагаем, как можно оптимизировать цепочку, определить кто мог бы стать партнером, посредником, где искать клиентов.

Ковка - сложный товар. Дилеры не хотят за него браться. Им гораздо легче торговать бетоном, плиткой, металлом. Кованые изделия надо мерить, индивидуально оговаривать чуть ли не каждый изгиб.

Мы понимаем что скорее всего лучшие результаты будут только при открытии представительства в Москве. Но на такие действия руководство компании не готово. Возможно, после исследования мы будем настоятельно рекомендовать Компании открыть представительства в Москве.

3. Есть ли типовые изделия, которые можно производить на склад?

Есть. Лавки, Фонари, Урны. Но не они делают погоду.

Заборы, решетки, кованые элементы балконов - основные статьи дохода.

C Уважением,

• Ковка - сложный товар. Дилеры не хотят за него браться. Им гораздо легче торговать бетоном, плиткой, металлом. Кованые изделия надо мерить, индивидуально оговаривать чуть ли не каждый изгиб.
• Заборы, решетки, кованые элементы балконов - основные статьи дохода - т.е., как раз, те самые элементы, где надо оговаривать чуть ли не каждый изгиб.

Противоречие N 1 заключается в том, что "кованые элементы должны быть типовыми, чтобы дилеры хотели за них браться и они же должны быть индивидуальными, чтобы их хотел покупать конечный Клиент".

Решение этого противоречия может создать УТП.

Есть ли иные узкие места, кроме приведенного выше?

Успеха,

Уважаемый Михаил!

Это даже не противоречие. Это особенность бизнеса. Переформулирую. Речь идёт о корпоративных клиентах:

"Изделия - индвивидуальны т. к. под индивидуальные особенности строительного проекта нельзя разработать стандартные изделия. Дилерам трудно (сложно, много головной боли, разъездов, временных затрат) работать с индивидуальными параметрами изделий"

Трудно продавать ковку удаленно. Это главное узкое место. Пока назвать больше ничего не могу сущесвенного.

Так всё-таки, как быть с исследованием?

С уважением,

Это даже не противоречие. Это особенность бизнеса.

...т. к. под индивидуальные особенности строительного проекта нельзя разработать стандартные изделия...

Почти совсем не так. Даже Гауди (и Жужоль) кованые изделия типизировал, если смотреть внимательно.

Вопрос: Как лучше провести исследование, не выезжая в Москву?

Заборы, решетки, кованые элементы балконов - мне кажется, сегментирование здесь несложно, а потоки можно поформулировать и на Форуме. Можно ли будет провести опросы не выезжая в Москву - над этим надо подумать позже = после обсуждения потоков.

тут я не согласен.

Я не знаком с производством детально. Но уже сейчас могу вас уверить, что нельзя заранее наготовить изделий под будущий заказ.

Это слова Компании, я выслушал их доводы и согласился.

Тут 2 аспекта. Размеров нет стандартных. Решетки заранее нельзя изготовить и не теряя времени преступить к монтажу. Заборы - тоже самое.

Кроме того - ковка она ведь ХУДОЖЕСТВЕННАЯ. И порой каждый изгиб надо обсуждать заранее.

Производство по возможности оптимизировано - есть заготовки. Производство стартует не "с нуля". Но при разработке тех задания НЕОБХОДИМО присутсвие специалиста на объекте.

Если не согласны - поищите ковку в яндексе, посмотрите фото изделий, объектов. Очевидно там по телефону заказ не оформить.

Ковку трудно продавать в принципе.

Удаленность добавляет проблем:

- нет нашего специалиста вблизи заказчика. Выезд спеца на крупные заказы из региона.

- невозможность пощупать товар

- заказчик при прочих равных условиях предпочтет работать с местным офисом - это понятнее и удобнее.

Так давайте же поформулируем :)

С уважением,

Уважаемый Вадим!

Так давайте же поформулируем :)

Этим Вы подтверждаете мысль, уже высказанную здесь:

"...У специалистов рекламы... есть не всегда осознаваемая задача нормально (т.е. НЕ демографическими характеристиками «по полу, возрасту, образованию, уровню доходов и т.д.», а так, как это описано в статье "Покажите мне целевую группу, и я переверну рынок") определить/описать свои ЦЕЛЕВЫЕ ПОТОКИ. Не всегда у специалистов это сразу получается...".  

А все ж таки посмотрите эту статью.

Поразмышляйте сами: ГДЕ (в каких МЕСТАХ) можно встретить людей, которым может понадобиться художественная ковка? (И пока можно НЕ думать, как Вы будете их "накрывать", пока просто перечислите эти потоки.) 

Я начну, а Вы, пожалуйста, продолжите:

1. коттеджные поселки и дачные участки

2. садово-огороднические и пр. товарищества

3. строительные рынки и строймаркеты

4. строительные выставки

5. сельскохозяйственные выставки

6. гаражные участки

7. бюро ритуальных услуг

8. ... (пожалуйста, продолжите дальше самостоятельно)

То есть нужно указать МЕСТА (а не "просто людей") - так, чтобы было понятно, ГДЕ их (тем или иным способом) потом "окучивать".

К слову, это один из первых шагов по Вашей исходной задаче: "Определить и изучить группы потенциальных клиентов и посредников в продажах изделий"

С уважением,

Уважаемый Вадим!

Вы пишете: нельзя заранее наготовить изделий под будущий заказ...

Думаю Вы ошибаетесь.

Не должно каждое изделие быть уникальным, ведь не шедевры Вы изготовляете?

Часть (и большую) изделий необходимо унифицировать.

А это и делается. Посмотрев сайты компаний, я обнаружил образцы предлагаемых изделий. Наверняка в большинстве случаев Клиент выбирает из предложенных образцо или их сочетаний, а не рисует сам нечто Вам не знакомое.

Кроме того есть определенный набор базовых элементов: прямые прутья, завитки, копья, круги... (наименования мои), которые можно предварительно готовить и под конкретный заказ скреплять между собой. Можно и не готовить предварительно, а разделить между работниками изготовление партий элементов сократив, тем самым издержки.

Да что далеко ходить - изготовление мебели на заказ по индивидуальным чертежам, размерам, комплектации, отделке, наполнению... уже давно унифицировано и поставлено на поток.

А когда Клиенту нужна кованная статуя Петра высотою 50 метров - приглашают Зураба Ц. и это очень индивидуально и дорого.

Кроме того - ковка она ведь ХУДОЖЕСТВЕННАЯ. И порой каждый изгиб надо обсуждать заранее - правильно! Куйте ХУДОЖЕСТВЕННО из стандартных унифицированных элементов.

Размеров нет стандартных. Решетки заранее нельзя изготовить и не теряя времени преступить к монтажу. Заборы - тоже самое. Есть стандартные размеры окон, есть и стандартные заготовки. Заборы тоже никто не кует километрами, делают секциями. Заготовьте наиболее часто спрашиваемый рисунок с наиболее часто спрашиваемыми размерами и продавайте по стандартной цене готовое изделие. Всё остальное индпошив, за отдельную цену и сроки.

На данном форуме постоянно говорится, что можно и должно уникальную услугу превращать в стандартную - как раз Ваш случай.

Юрий.

Уважаемый Вадим!

Пишу из дальневосточной командировки (прошу прощения за временные разрывы в сообщениях).

Касательно типизации. Тут можно много спорить, но - обратите внимание: в компании, о которой Вы ведете речь, то что делалось в кузницах теперь штампуют на современном оборудовании как на принтере. Вы сами об этом написали. Причем компания делает - также с Ваших слов - и художественную ковку. Как на принтере. И - наверное - кто-то тоже когда-то говорил, что это невозможно. Пожелаем тем, кто говорит "невозможно" цензуры в СМИ.

...Размеров нет стандартных...Решетки заранее нельзя изготовить и не теряя времени приступить к монтажу... Заборы - тоже самое... Кроме того - ковка она ведь ХУДОЖЕСТВЕННАЯ. И порой каждый изгиб надо обсуждать заранее...

Это все не проблемы - это поток. Люди, заказывающие художественную ковку уже имеют дизайнера/проектировщика, который делает все необходимые замеры независимо от того будут ли в квартире/доме/ином помещении или вокруг оных кованые изделия. Они же задают стиль или влияют на выбор стиля. Сайтов по дизайну и архитектуре - полный Рунет. Можно опрашивать.

И дайте им большой каталог решений и большой каталог типовых элементов. Пусть потом направляют Вам файлы с проектами прямо на "принтер".

Вот Вам и специалист на объекте и дилер.

Успеха,

Здравствуйте,хочу к вам обратиться за помощью,я занимаюсь художественной ковкой,подскажите как найти клиентов для моего бизнеса пожалуйста?

Добрый день, уважаемый Никита!

Уточните, пожалуйста:

• Вы уже какое-то время занимаетесь ковкой или только начинаете?
  
• есть ли у Вас  круг клиентов?
• город, в котором Вы живете/работаете большой?
• Вы ориентируетесь только на свой город или др. населенные пункты? какие?
  
• есть ли у Вас конкуренты? 
  
• какие шаги Вы предпринимали для того, чтобы привлечь новых клиентов? где их искали? как предлагали услуги? что получилось? что не получилось?

С уважением,