Здравствуйте, Елена!
Давайте еще раз пройдем по цепочке:
1). Вы звоните в местный филиал и уточняете, кто у них принимает решение. Либо сразу просите соединить с... (называться может по-разному) руководителем департамента рекламы, начальником отдела по связям с общественностью, заместителем директора по маркетингу или просто рекламистом.
К нему обращаетесь сразу по Имени-Отчеству. Разговор, разумеется, начинается с ИХ задач, а не с Вашей газеты (первые несколько фраз).
2). Далее, Вы написали, местные отделения ничего не решают и отправляют в Москву или Спб. А что именно этот человек Вам говорит?
Впрочем, что бы он ни произнес, мы можем сказать (с теплотой в голосе):
"Да, конечно. И чтобы Вас не беспокоить, уточните, пожалуйста, к кому нам лучше обратиться (в Головном офисе)? Я записываю (уточняете тел., ФИО, по возможности должность). Большое спасибо.
А еще скажите, пожалуйста (нам важно это знать): работе филиалов обычно помогает централизованная рекламная политика или было бы лучше, чтобы инициатива оставалась на местах? Мы, как печатное издание, хотели бы лучше понимать задачи продвижения филиалов".
Цель - просто "подружиться" вокруг злободневных задач, чтобы не зажали контакт. Хотя могут.
3). Далее, Вы написали, когда отправляешь предложения в головной офис, потом не могут их найти.
Звоним (а не пишем) в Головной офис. Если контакт филиал так и не дал, начинаем сызнова. То есть те же действия, что и на местах (см. п. 1), только "этажом выше".
Знакомимся и договариваемся о высылке хорошо написанного предложения, где еще раз будет показано, как размещение в Вашем издании решает их задачи, в том числе задачи продвижения филиалов. Подобрать систему небанальных аргументов.
Не забыть в конце сказать фразу типа: "Хорошо. И если мы сегодня вышлем наше предложение, когда можно будет Вам презвонить, чтобы узнать решение? Возможно, у Вас будут вопросы, на которые мы охотно ответим".
Фиксируем и ставим себе в график на "дожим". При этом у нас должно быть много ежедневных контактов, которые мы систематически "рыхлим" как плантацию.
4). Ключевое лицо говорит: "Мы работаем через РА, и оно нам всё делает".
Посмотрите, пожалуйста, статью "Как найти Рекламодателей?", раздел "Как быть с возражениями Рекламодателей?".
Адаптируем приведенные там варианты ответов под свою ситуацию. Я бы начала с более мягкого варианта, например:
"Тогда подскажите, пожалуйста, с каким агентством Вы работаете? Дело в том, что у нас сейчас проходит специальная акция (вариант: у нас есть специальное предложение), и мы хотели бы направить им нашу информацию. Быть может, и для Вас, как Клиентов этого уважаемого агентства, это будет интересно. Кому нам адресовать наше предложение? Записываю..."
При необходимости добавить:
"Если агентство откажется, можем мы направить наше предложение непосредственно Вам? Поясню. Как мы с Вами знаем, многие агентства живут на скидках и комиссионных. А уважаемым Рекламодателям часто рекомендуются те СМИ, с которыми есть договора. Без особого учета целевой аудитории Заказчика...
Возможно, у Вас не так. Но нелишним бывает еще раз оценить возможности разных СМИ. Мы готовы показать Вам, насколько целевая группа Ваших Клиентов "пересекается" с нашей аудиторией, а также обосновать стоимость размещения. И не за "квадратные сантиметры", а за 1000 целевых для Вас контактов.
Если Вам интересен такой неленивый расклад, мы готовы его Вам выслать".
Елена, подобная "дерзость" в переговорах (профессональная дерзость) предполагает дельное с Вашей стороны предложение, реально решающее задачи Клиента и делающее это лучшим (чем у других СМИ и РА) образом. А также продуманную систему аргументов и хорошо написанные тексты коммерческих предложений.
Спрашивайте еще, ответим.
С Уважением,
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ