9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ

Как выйти на рекламные агентства

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2011-07-27 15:20:01
Елена » Всем

Добрый день! Я работаю в еженедельной бесплатной газете, которая выпускается большим тиражом и распространяется по почтовым ящикам нашего города.

C недавних пор меня назначили руководителем рекламной службы. На местном уровне у нас все хорошо - рекламодателей "обрабатываем", деньги с них за рекламу получаем. Но беспокоит вот что: в городе полно представительств федеральных банков, операторов связи и т. п. Рекламодатели они хорошие, судя по рекламной активности. Но беда в том, что я совершенно не представляю, как с ними работать. Местные отделения ничего не решают и отправляют в Москву или Спб. Когда отправляешь предложения в головной офис, потом не могут их найти. Наверное, как-то по-другому действовать надо? Через рекламные агентства, полагаю, которые должны их размещать. А как узнать, какие агентства являются представителями "крупной рыбы"?

Очень нужна помощь, я уже отчаялась...

2011-07-27 16:30:02
Галина В. Владимирова » Елена

Здравствуйте, Елена!

Давайте еще раз пройдем по цепочке:

1). Вы звоните в местный филиал и уточняете, кто у них принимает решение. Либо сразу просите соединить с... (называться может по-разному) руководителем департамента рекламы, начальником отдела по связям с общественностью, заместителем директора по маркетингу или просто рекламистом. 

К нему обращаетесь сразу по Имени-Отчеству. Разговор, разумеется, начинается с ИХ задач, а не с Вашей газеты (первые несколько фраз).  

2). Далее, Вы написали, местные отделения ничего не решают и отправляют в Москву или Спб. А что именно этот человек Вам говорит?

Впрочем, что бы он ни произнес, мы можем сказать (с теплотой в голосе):

"Да, конечно. И чтобы Вас не беспокоить, уточните, пожалуйста, к кому нам лучше обратиться (в Головном офисе)? Я записываю (уточняете тел., ФИО, по возможности должность). Большое спасибо.

А еще скажите, пожалуйста (нам важно это знать): работе филиалов обычно помогает централизованная рекламная политика или было бы лучше, чтобы инициатива оставалась на местах? Мы, как печатное издание, хотели бы лучше понимать задачи продвижения филиалов".

Цель - просто "подружиться" вокруг злободневных задач, чтобы не зажали контакт. Хотя могут.

3). Далее, Вы написали, когда отправляешь предложения в головной офис, потом не могут их найти.


Звоним (а не пишем) в Головной офис. Если контакт филиал так и не дал, начинаем сызнова. То есть те же действия, что и на местах (см. п. 1), только "этажом выше".

Знакомимся и договариваемся о высылке хорошо написанного предложения, где еще раз будет показано, как размещение в Вашем издании решает их задачи, в том числе задачи продвижения филиалов. Подобрать систему небанальных аргументов.

Не забыть в конце сказать фразу типа: "Хорошо. И если мы сегодня вышлем наше предложение, когда можно будет Вам презвонить, чтобы узнать решение? Возможно, у Вас будут вопросы, на которые мы охотно ответим".   

Фиксируем и ставим себе в график на "дожим". При этом у нас должно быть много ежедневных контактов, которые мы систематически "рыхлим" как плантацию.

4). Ключевое лицо говорит: "Мы работаем через РА,  и оно нам всё делает". 

Посмотрите, пожалуйста, статью "Как найти Рекламодателей?", раздел "Как быть с возражениями Рекламодателей?".

Адаптируем приведенные там варианты ответов под свою ситуацию. Я бы начала с более мягкого варианта, например:

"Тогда подскажите, пожалуйста, с каким агентством Вы работаете? Дело в том, что у нас сейчас проходит специальная акция (вариант: у нас есть специальное предложение), и мы хотели бы направить им нашу информацию. Быть может, и для Вас, как Клиентов этого уважаемого агентства, это будет интересно. Кому нам адресовать наше предложение? Записываю..."

 

При необходимости добавить:

 

"Если агентство откажется, можем мы направить наше предложение непосредственно Вам? Поясню. Как мы с Вами знаем, многие агентства живут на скидках и комиссионных. А уважаемым Рекламодателям часто рекомендуются те СМИ, с которыми есть договора. Без особого учета целевой аудитории Заказчика...

Возможно, у Вас не так. Но нелишним бывает еще раз оценить возможности разных СМИ. Мы готовы показать Вам, насколько целевая группа Ваших Клиентов "пересекается" с нашей аудиторией, а также обосновать стоимость размещения. И не за "квадратные сантиметры", а за 
1000 целевых для Вас контактов.

Если Вам интересен такой неленивый расклад, мы готовы его Вам выслать".  

 

Елена, подобная "дерзость" в переговорах (профессональная дерзость) предполагает дельное с Вашей стороны предложение, реально решающее задачи Клиента и делающее это лучшим (чем у других СМИ и РА) образом. А также продуманную систему аргументов и хорошо написанные тексты коммерческих предложений.

 

Спрашивайте еще, ответим.

 

С Уважением, 

2011-07-27 16:52:02
Галина В. Владимирова » Елена

Уважаемая Елена!

Посмотрите также обсуждение "Основы основ. Как работать с РА?!"

В этом сообщении содержатся аргументы, которые Вы можете привести непосредственно Рекламодателю (когда он говорит, что работает через РА).

Я привела их свадебному журналу. Представьте, что РА стало работать и с этим журналом, и с другими подобными изданиями. Какая радость от этого Банку (или Сотовому оператору), которому выпало размещать печатную только через это РА? Очень узкая воронка пересечений. Уважительно покажите это Банку.

Успехов,   



Яндекс.Метрика