Коллеги!

Ситуация: компания перешла на новую систему оплаты, от процентов и зп сократили: оставили 75% от стаб.зп и сообщили чтоон будет получать 5% от продаж. :)

Поставили в качестве главной функции продажи.

Сотрудник, которому предложили новые условия выполнял ранее не только функции продаж, но и исследований рынка, продвижения и рекламы, находил новые каналы продаж, создавал новые продукты, направления бизнесов, пресс-релизы и т.д. вообщем управлял маркетингом и прикладывал далеко не только продажную компетенцию.

Но новый руководитель  сообщил сотруднику, что теперь главное это организация встреч с заказчиками и от этого теперь зависит его зп. На возражение сотрудника, что он делал не только это но и создавал условия для продаж получен ответ, что всё равно главное продажи.

Чего бы не было сделано, если сотрудник занимался только продажами всё предыдущее время:

1. не было бы новых продуктов
2. не было бы информации о рынке и его СТ
3. не было бы ежегодного мероприятия, которое сделало компанию известной в опр.области
4. не было бы открыто новых бизнес-возможностей
5. не было бы новых каналов сбыта и партнёров
6. и т.д.

Вопросы:

Означает ли это, что  другие компетенциии забыть и действительно заниматься только продажами?

Как правильно реагировать сотруднику на такую ситуацию?

Спасибо,

Уважаемый Борис,

• что компания продает?
• что мешает разделить функции: одни сотрудники собирают информацию о рынке, другие – создают новые продукты, третьи - продают и т.д.?

С уважением,

Уважаемая Ольга,

• Компания продаёт сервисы в области построения отношений с инвесторами публичным компаниям. Рынок составляет всего около 150 компаний.
• Есть новый бизнес-план и в нём не предусмотрены новые сотрудники.

Спасибо,

Борис!

Если всего 150 компаний, то продажа - действительно главное. Конференция, активные обзвоны и жесткий план по числу сделок.

С Уважением,

Андрей,

Вы предствьте себе такую ситуацию:

1. всего 150 компаний,
2. за 4 года все уже всё знают про компанию и её услуги,
3. конкурентов около двух деястков российских и западных компаний,
4. некоторые услуги инвестбанки оказывают бесплатно.

Как вести продажи в таком случае?

Спасибо,

Вы меня, Борис, простите, но, если

... сотрудник, которому поручили пойти попродавать ранее также занимался исследованиями рынка, продвижением, рекламой, поиском новых каналов продаж, созданием новых продуктов, направлений бизнесов и т.д. ... и прикладывал далеко не только продажную компетенцию...

и несмотря на это все

1. всего 150 компаний,
2. за 4 года все уже всё знают про компанию и её услуги,
3. конкурентов около двух деястков российских и западных компаний,
4. некоторые услуги инвестбанки оказывают бесплатно.

Т.е., ситуация такова, что продавать невозможно, то я думаю, что такому офигенному  маркетологу действительно может быть поторговать самому...

Еще раз прошу прощения и т.п.

С Уважением,

Замечание Андрею Жукову от Редакции!

Андрей :)

Да не волнуйтесь Вы так :)

"Офигенный маркетолог" и так торгует каждый день. Просто раньше он ещё выполнял и другие функции и решал задачи без которых бы компания не имела бы то, что имеет сегодня.

Например, сейчас по результатам опроса рынок участники рынка говорят о компании как о лучшей и для этого было немало сделано, поверьте. И сделано без затрат.

Если всё таки перейти от личного отношения к результатам по делу, то Ваш комментарий не укладывается в тему.

Вопрос был другой.

Ранее "офигенный маркетолог" продавал и создавал условия для продаж т.е выполнял несколько функций одновременно т.е. по сути решал задачи руководителя, который последний должен быть решить САМ ещё до начала продаж.

ГДЕ продавать, КОМУ продавать, ПОЧЕМУ купят, КАК продавать и т.д. и затем передать "свои мысли" и рабочую технологию продажнику, а тот уже должен делать, но не думать над тем какие цены, какая услуга, не беспокоиться о том, где зарабатывать, каую услугу продавать, не заниматься рекламными акциями и т.д..

Т.е ежеминутно заниматься продажами (взаимодействием с клиентами, поиском и тд. см. any) и  не более.

Вот так,

Борис,

Когда в базе всего 150 потенциальных Клиентов и компания уже известна, то чем еще заняться, как не прямой продажей услуг этим уже знающим компанию Клиентам?

Альтернативой является закрытие известной компании.

С Уважением,

Андрей,

Я понял, что Вы считаете в таком случае правильным оставить только одну главную функцию-продажи, про остальное не заморачиваться.

Спасибо,

Андрей,

Тут у меня возникает такой вопрос:

- если клиент уже знает компанию и её услуги, то какова может быть причина по которой они каждый раз (например, ежеквартально) будут общаться с представителем компании?

Зачем им ещё раз встречаться или выслушивать предложение, они же уже и так всё знают про компанию и услуги. Такой сотрудник, обращаясь в компанию к одному и тому же сотруднику каждый раз по одной и тойже тем поход на надоедливый СПАМ, не так ли?

С уважением,

Тогда закрывайтесь. Рынок маленький, никто не хочет Ваших услуг... . Займитесь чем-нибудь другим.

С Уважением,

P.S. Это не страшно менять деятельность.

Андрей,

Закрываться или не закрываться вопрос не ко мне.

Логично вроде бы, но практика показывает, что после кризиса компании начинают подумывать о проведении мероприятий, которые они ранее не проводили. Вот было несколько встреч на которых обсуждалось то, про что ещё 2 год назад разговора быть не могло. Значит шансы есть. Это внешняя ситуация.

Внутренняя же ситуация такая, что если сосредоточиться только на встречах (продажах), то упуститься из виду ЧТО продаём, ПО КАКОЙ цене, КАК доносим преимущества. т.е это надо заново готовить, так как ландшафт рынка изменился и конкуренты не спали тоже. Т.е. надо выполнить ряд обязанностей и решить ряд задач не в продажах, а в маркетинге. Так вот эти функции сейчас и урезали.

Что в итоге? За последнии 2 дня сделали 3 предложения. Цены руководитель поставил по принципу- дешевле делать не будем, так как мы должны быть дорогими "бутиком". Есть аргумент почему это так в его понимании. Однако, рынок по результатам опроса октября 2010 года, был готов покупать эти услуги (и покупал) на 40-50% дешевле и у западных конкурентов.

Понятно, что решение руководитель принимает, на то он и руководитель, но % получает же продажник от сделки.

PS. Про страшно. Знал бы в какое направлении сейчас уйти, ушёл бы.

Борис,

Внутренняя же ситуация такая, что если сосредоточиться только на встречах (продажах), то упуститься из виду ЧТО продаём, ПО КАКОЙ цене, КАК доносим преимущества. т.е это надо заново готовить, так как ландшафт рынка изменился и конкуренты не спали тоже. Т.е. надо выполнить ряд обязанностей и решить ряд задач не в продажах, а в маркетинге. Так вот эти функции сейчас и урезали.

Это про белого бычка. Что Вы продаете, по какой цене и почему этого не покупают, надо спросить у Клиентов напрямую, тем более их мало. Если Вы несколько лет этим занимались, то уже должны были выяснить. Если еще не выяснили, проведите разведку боем (прямые продажи + опрос).

Мне трудно понять (я родился туповатым, т.к. мой папа в брачную ночь думал о трендах, вместо того, чтобы трудиться), что означают фразы "ландшафт рынка", "ряд задач в маркетинге" и т.п. при 150 Клиентах на рынке. 150 - это среднее число френдов у среднего юзера в соцсетях, а не "ландшафт рынка".

PS. Про страшно. Знал бы в какое направлении сейчас уйти, ушёл бы.

Откройте инвестиционный фонд "Эмиграция" и пригласите Ваших Клиентов делать взносы (многие согласятся). Тем более, что всего 2-3 проекта достаточно будет поднять.

Я не стебусь. Мне, например, уже очень многие приличные люди предлагают встретиться и предметно это обсудить. А у Вас там "область построения отношений с инвесторами".

Какие отношения с инвесторами? Одно осколково и нанострой... :-)

C Уважением,

Андрей,

Каждый год спрашиваем. Цена.

Поясните про инв.фонд "Эмиграцию". На чём зарабатывает?

Спасибо,