Как не поддаться первому впечатлению и найти неленивого сотрудника?
Вероятность ошибочного принятия решения резко сокращает письменная проверка. Одно из заданий на стажировке посвящено отработке приема "Через бумагу"
На сайте ведутся работы
сегодня 10924 Подписчиков
Здравствуйте! Хочу посоветоваться и услышать мнение профессионалов относительно проблемы с продажей рекламы бесплатного телегида. Журналу уже 9 месяцев. На рынок зашел. Но темпы набирает существенно медленнее, чем хотелось бы. До сих пор не рентабелен. Тираж изначально составлял 30000, теперь 40000. Категорически не доволен работой коммерческого директора и менеджеров продаж. От них нет инициативы, креатива, дикого рвения. Впечатление, что их устраивают невысокие оклады + небольшие суммы, высчитываемые из %. Есть несколько более-менее постоянных клиентов, новых очень мало. Ком. директор и 3 менеджера могут влегкую за 1-2 недели не найти ни одного клиента. На вопросы о том, ГДЕ продажи, у них куча отговорок: кризис, конкурентный рынок, журнал еще молодой и т.д.
Журнал качественный и интересный. Становится лучше от номера к номеру. Многие рекламодатели высоко оценивают уровень. Но вот менеджеры их не дожимают. Хотя журнал - единственный в городе бесплатный телегид с подробной программой федеральных и кабельных каналов.
Нужен такой отдел продаж, который будет рвать и метать, задерживаться на работе, толкать редакцию (а пока редакция пытается помочь растолкать продажников).
Как выстроить работу отдела? Как мотивировать ком. директора и менеджеров?
Сразу скажу, что менеджеры работают по принципу полного цикла - поиск клиентов, ведение сделки.
Буду благодарен за советы.
Доброго времени суток!
Категорически не доволен работой коммерческого директора и менеджеров продаж. От них нет инициативы, креатива, дикого рвения.
«Дикое рвение не» нужно. Нужна нормальная технологичная работа.
Впечатление, что их устраивают невысокие оклады + небольшие суммы, высчитываемые из %. Есть несколько более-менее постоянных клиентов, новых очень мало. Ком. директор и 3 менеджера могут влегкую за 1-2 недели не найти ни одного клиента. На вопросы о том, ГДЕ продажи, у них куча отговорок: кризис, конкурентный рынок, журнал еще молодой и т.д.
И Вы их еще не уволили?
Нужен такой отдел продаж, который будет рвать и метать, задерживаться на работе, толкать редакцию (а пока редакция пытается помочь растолкать продажников).
Нет, такой отдел продаж вам тоже НЕ нужен.
Нормальная технологичная (в том числе - проверяемая) работа сотрудников описана в эл. кейсе "Пакет активных продаж "RI-ACTIVE" , разработанном специалистами Системы «ТРИЗ-ШАНС».
Пакет документов включает в себя:
Ознакомьтесь с полным реестром документов «RI-ACTIVE» и с материалами разработчиков Пакета, а также – с обсуждениями на Форуме в разделе «Про зарплаты менеджеров по продажам, о структуре отделов продаж и не только...».
Если после этого у Вас останутся вопросы: "Как выстроить работу отдела? Как мотивировать ком. директора и менеджеров?" – пишите здесь.
Успехов!
С уважением,
Спасибо за ответ. Хотя по сути пока не очень много услышал. Что касается рекламы вашего пакета "RI-ACTIVE", то скажите, пожалуйста, сколько он стоит и как долго систему внедряют на практике.
Не уволил пока, так как нет замены. На рынке катастрофически не хватает адекватных кадров, про хороших профи вообще молчу.
Хотелось бы каких-то более конкретных советов. Писал на других форумах. У многих категорическое отношение - бесплатный телегид - это утопия. А я не согласен. Каково ваше мнение по этому вопросу?
как долго систему внедряют на практике.
Вопросы по внедрению эл. кейсов, в том числе - "RI-ACTIVE» рассматриваются здесь на Форуме.
В том числе:
Успехов!
С уважением,
Добрый день!
Текущая стоимость электронного кейса "RI-ACTIVE" обозначена здесь.
Как раз сейчас действует серия новогодних спецпредложений!
Конкретные консультации также можем предложить в рамках "живой" скайп-консультации.
С уважением,
Добрый день!
У многих категорическое отношение - бесплатный телегид - это утопия. А я не согласен. Каково ваше мнение по этому вопросу?
В городе есть другие бесплатные издания? Что это за издания? Чем они отличаются от вашего, помимо того, что у Вас еще и телепрограмма печатается?
Спасибо за ответ. Хотя по сути пока не очень много услышал.
Суть в том, что необходимо изменить (создать!) технологию работы отдела продаж в издании:
Также см.: Кавтрева А.Б., Сычев С.В., Ткалич К.В. Бизнес-задачник фирмы "СЫЧЕВ и К"("Парадокс агента" – первая порция задач из раздела "Активные продажи").
Названные технологии Вы можете разработать сами, взяв за основу рекомендации специалистов Системы «ТРИЗ-ШАНС», данные в статьях и на Форуме, а можете приобрести эл. кейс "RI-ACTIVE" по спеццене. Подробности акции см. здесь.
Многие проблемы работы отделов активных продаж в разных сферах неоднократно обсуждались на Форуме. И специалистами давались рекомендации:
Чтобы не повторяться и не пересказывать, советую Вам ознакомиться с обсуждениями, в которых даны рекомендации по всем вышеперечисленным вопросам:
а также – с другими обсуждениями в теме «Про зарплаты менеджеров по продажам, о структуре отделов продаж и не только...»
Успехов!
С уважением,
Хотелось бы каких-то более конкретных советов.
Советы по работе отдела продаж.
Функции МАПов, формы отчетности, модели заработных плат, требования и упражнения при приеме на работу, методики и т.д. разработаны и включены в эл. кейс «RI-ACTIVE», демо-версию которого можно скачать с этой страницы.
Успехов!
С уважением,
Доброго времени суток.
Еще один вопрос: где (в каких местах) и как распространяется Ваше издание?
Ответьте, пожалуйста, на вопросы и продолжим.
С уважением,
Здравствуйте, Ольга.
Спасибо за ответы. Теперь мне нужно выделить время и внимательно прочитать информацию, на которую вы ссылаетесь в своих ответах. Что касается ваших вопросов:
У многих категорическое отношение - бесплатный телегид - это утопия. А я не согласен. Каково ваше мнение по этому вопросу?
В городе есть другие бесплатные издания? Что это за издания? Чем они отличаются от вашего, помимо того, что у Вас еще и телепрограмма печатается?
Остальные бесплатные печатные издания в основное узконаправленные (например, медицина, туризм, ...), имеют меньший чем у нас тираж. Хотя могут полностью печататься на "меловке", в то время как у нас по закону жанра и из экономических соображений внутренний блок журнала печатается на газетной бумаге.
Еще один вопрос: где (в каких местах) и как распространяется Ваше издание?
В основном журнал распространяется по сети стоек (фирменные + стойки агентств по распространению прессы) в супермаркетах, торговых и бизнес-центрах, на столиках в местах, где люди сидят в ожидании (салоны красоты, мед. учреждения, ...), на автомойках, в кафе, элитных домах, в магазинах, офисах продаж и подключения основного в городе оператора кабельного телевидения, ...
Добрый день!
Наведите порядок в отделе продаж – многое сразу станет на свои места. И фиксируйте дословные ответы Клиентов – и положительные, и отрицательные. Из положительных узнаете - что Клиенту нравится, чем его привлекает издание. Из отрицательных (особенно – отказы, возражения, сомнения) – в каком направлении работать над телегидом, корректировать стереотипы Клиента.
В основном журнал распространяется по сети стоек (фирменные + стойки агентств по распространению прессы) в супермаркетах, торговых и бизнес-центрах, на столиках в местах, где люди сидят в ожидании (салоны красоты, мед. учреждения, ...), на автомойках, в кафе, элитных домах, в магазинах, офисах продаж и подключения основного в городе оператора кабельного телевидения, ...
Рекламодатель, размещая рекламу, хочет получить доступ к своей целевой аудитории - в нужное время (когда Клиент озадачен покупкой товара или услуги Рекламодателя) в нужном месте (где у Клиента возникают такие мысли) – за оптимальную плату (а лучше – за минимальную).
Для понимания, на основании чего Рекламодателями принимаются решения о размещении рекламы, посмотрите «с другой стороны баррикад» (с точки зрения Рекламодателей) рекомендации в следующих обсуждениях:
и др. на Форуме
Успехов!
С уважением,
Уважаемый автор! Сама работала менеджером по продажам рекламы. Могу сказать одно: Если ваши менеджеры плохие, то ищите проблему у себя. Возможно, вы не правильно ставите задачу. Требуете "звонки" и "встречи", вместо продаж. А уж ожидание "Они должны .....". Запомните, наёмные сотрудники должны вам ровно на зп. И не более.
Ольга,
...Если ваши менеджеры плохие, то ищите проблему у себя...
Вы рекламу продавали в бесплатном издании или где?
С Уважением,