Мне кажется, алгоритм Вашей работы в отношении медицинских ортопедических изделий должен быть таким:
1. Написать полный список заболеваний, травм и нарушений/отклонений здоровья, при которых возникает потребность в Ваших товарах (плоскостопие, нарушения осанки, травмы, болезни суставов и позвоночника, беременность и т.п.)
2. Написать полный список специализаций врачей, к которым обращаются пациенты с перечисленными в п.1 проблемами (педиатры, подиатры, ортопеды, травматологи, хирурги, невропатологи, акушеры-гинекологи и т.п.)
3. Написать (в реалиях своего города) список детских и взрослых мед.учреждений, в которых ведут прием перечисленные специалисты.
4. Продумать механизм взаимодействия с конкретными специалистами в каждом из этих учреждений - это могут быть как информационные стенды-санбюллетени напротив нужных кабинетов о том, как Ваши товары решают проблемы пациентов (с кармашком для визиток или буклетов), так и программы поощрения для врачей, направляющих к Вам покупателей. Можно запланировать (возможно, совместно с горздравотделом или местным институтом усовершенствования врачей) семинары для врачей нужных специальностей с рассказом о Ваших товарах и раздачей каталогов.
Два примера из жизни.
А. У нас в городе при травмпункте (там аренда была дешевая) работал частный врач-педиатр: сканировал на специальном сканере ступни и выдавал рекомендации по лечению плоскостопия и прочих проблем с ногами. Так вот, рекомендации он выдавал, указывая конкретные артикулы рекомендуемых стелек или вкладышей из каталога производителя и выдавая визитку с адресом и телефоном отдела в ТЦ, где по этому артикулу продавец сразу найдет нужное.
Б. Накануне операции в связи с переломом плеча хирург-травматолог, которому предстояло меня оперировать и не хотелось после этого заковывать меня в гипс, выдал мне рецептурный бланк зеленого цвета с указанием конкретного артикула бандажа, который мне нужно приобрести. Зеленый бланк давал мне 5%-ную скидку в конкретном отделе крупной фармсети, а подпись и печать врача наверняка давали ему шанс получить какой-то процент от этой продажи. Пачки зеленых бланков были в этом травматологическом отделении у всех врачей.
Думаю, что поскольку за медортопедией люди редко обращаются "по своей воле и инициативе", а чаще по рекомендации врача, плотная работа хотя бы с частью врачей города может существенно активизировать продажи.
Еще два канала продвижения - группы подготовки к родам (у беременных есть потребность как в бандажах, так и в товарах для профилактики варикоза и плоскостопия) и "сообщества слингомам" и интернет-магазины, реализующие слинги. Мамы, предпочитающие слинги или рюкзачки коляскам, год и дольше по многу часов в день увеличивают свой вес на вес ребенка, и ортопедические стельки или ортопедическая обувь им бывают очень нужны - но они об их существовании почти ничего не знают.
Кроме того, учитывайте, что люди многих профессий, связанных с физическим трудом, регулярно нагружают суставы не меньше, чем спортсмены-любители. Возможно, имеет смысл размещать рекламу Ваших изделий еще и в магазинах рабочей одежды и инструментов. Например, спортивные напульсники и наколенники весьма востребованы людьми, вынужденными работать на морозе в неудобных позах (например, строителями ледяных и снежных городков и скульпторами, их декорирующими). Подумайте, где можно "отлавливать" таких клиентов.
Успехов!
Анна Каправчук
