Как привлечь клиентов в спа-салон премиум-класса?

Здравствуйте, уважаемые специалисты!

Подскажите, каким образом можно привлечь новых клиентов в недавно открывшийся спа-салон?

Что имеем: салон расположен далеко от центра города, в спальном районе. Услуги: как эксклюзивные и дорогие, так и доступные среднему классу, обслуживающемуся в соседней парикмахерской (но по решению рук-ва салона эта аудитория почему-то не рассматривается как целевая). В том же здании расположен элитный фитнес-центр, из которого пришла часть клиентов.

Конкуренты: салонов с аналогичными "дорогими" услугами пока нет, но пара уже готовится к открытию.

Что сделано: спонсорское участие в мероприятие городского масштаба (в качестве подарка участникам вручали сертификаты в салон), имиджевая реклама в глянцевых изданиях, рекламные материалы в фитнес-центре, буклеты в счетах ресторанов, закрытые спа-вечеринки в салоне.

Владельцы салона хотят позиционировать его как нечто эксклюзивное, как закрытый клуб для избранных.

Я полагаю, что нужно привлекать и средний класс, пусть даже на разовый визит. 

Вопрос: как подойти к "дорогим" клиентам и клиентам из среднего класса и привлечь их в салон?

Заранее благодарна!

Владельцы салона хотят позиционировать его как нечто эксклюзивное, как закрытый клуб для избранных.

Да, опять "типовая мечта русского интеллигента". В 90е годы начинающие банкиры мечтали, чтобы из дебрей СНГ вышел новый русский миллионер, оставил 100 млн. и пропал навсегда.

-----

У Вас же, большей частью, по факту, женская аудитория, верно?

C Уважением,

Уважаемый Андрей, к сожалению, у нас вообще бизнес не для людей или ради идеи, а вопреки хоть какому-то здравому смыслу.

У Вас же, большей частью, по факту, женская аудитория, верно?

Да, аудитория в основном женская, но треть предлагаемых услуг  - для мужчин, и они их покупают.

Я полагаю, что нужно привлекать и средний класс, пусть даже на разовый визит.

Мне (хотя я из среднего класса) ближе точка зрения Вашего руководства. Мне было бы неприятно обслуживаться в парикмахерской, деликатно говоря, "эконом-класса" и видеть в своем салоне этот самый эконом-класс.

Если Вы твердо решили привлекать и средний класс, то я бы делала упор не на перечень услуг, а на сезонную рекламу какой-то одной услуги (например, солярий, ламинирование волос, наращивание волос). Кстати, обратите внимание на ламинирование как способ привлечения среднего класса. Процедура улучшает внешний вид весьма существенно, а в простых парикмахерских не выполняется. Стоит недешево, но люди готовы за это платить. Проанализируйте перечень того, что предлагает Ваш салон. Наверняка найдется что-то еще.

Добрый день!

Не совсем очевидный, но вполне вероятный поток для солярия.

Люди едут в отпуск - туда, где море-океан. Там они первое время боятся сгореть на солнце. Потом, когда они уже станут загорелыми, они не будут бояться солнца.

Отчего бы не лететь в отпуск уже загорелыми? И не бояться сгореть! Для этого надо посетить солярий.

Поток отпускников большой. Разного класса.

Сейчас лето, может быть стоит попробовать...

С Уважением,

Уважаемый Михаил!

Не совсем очевидный, но вполне вероятный поток для солярия.

И даже очень вероятный.

Помимо того, что люди первое время боятся сгореть на солнце, они еще хотят сразу выглядеть "загорелыми" (=красивыми). 

Особенно женщины. Основной мотив (в т.ч. в салонах и фитнесах) ближе к курортно-летнему сезону: "подготовить тело к пляжу" (имея в виду эстетику тела).

"Окучивать" можно, в том числе, через турфирмы и турсайты (на этапе бронирования туров). А также салоны красоты.

Салоны (не имеющие своих соляриев) вполне могли бы проводить совместные акции и дарить посетительницам-победительницам (или именинницам) "пробные" часы (точнее - минуты) в солярии. 

С Уважением, 

Уважаемые коллеги!

А как быть с тем фактом, что речь идет об элитном салоне. То есть (мы этого не знаем наверняка, но скорее всего так и есть) цена на услуги солярия в элитном спа-салоне будет гораздо выше, чем в соседней цирюльне? И средний класс может не решиться платить лишние 10 рублей за минуту солярия. Имеют ли смысл в этом случае сезонные скидки?

Я не автор, но тема индустрии красоты мне близка.

Уважаемые Коллеги!

Владельцы салона хотят позиционировать его как нечто эксклюзивное, как закрытый клуб для избранных.

Владельцев можно понять... Однако, ЦГ лучше не заУживать (см. Миф № 4 в статье "Мифы вокруг дорогих продаж").

Скажем так: любой, кто осилит цены данного спа-салона, уже "избранный". Не оценивая уважаемых Клиентов ни по какому другому (визуальному) параметру, кроме этого. 

Но и тут, не исключено, со временем придется находить способы снижения цен... без снижения качества услуг. Учитывая концентрацию салонов даже в рамках одного квартала.

Мне (хотя я из среднего класса) ближе точка зрения Вашего руководства. Мне было бы неприятно обслуживаться в парикмахерской, деликатно говоря, "эконом-класса" и видеть в своем салоне этот самый эконом-класс.

Есть другая проблема: иной раз в салоне, позиционирующем себя как "элитный", персонал ведет себя, как в "эконом-классе".

Например:

- обсуждает в присутствии обслуживаемых Клиентов личные темы (вместо ненавязчивых профессиональных рекомендаций и т.д.)
- в том числе, переговаривается по "внутрислужебным" вопросам
- всё это в полный голос (без понижающей интонации)
- инициирует с малознакомыми Клиентами личные темы (а со знакомыми - сплошь и рядом), пытаясь войти в "доверительный контакт"
- при случае старается выяснить, где Клиент работает 
- позволяет себе высказывать личные оценки, "перпендикулярно" мнению Клиента (касающиеся, в основном, "вечных тем")
- не стесняется в присутствии одного Клиента упоминать другого
- произносит фразы, НЕ способствующие продаже средств по уходу (выставленных в этом же салоне) 
- а временами - фразы, "заворачивающие" с порога даже "солидных" Клиентов-новичков: "Мы с улицы никого не берем" (на самом деле девушка хотела сказать, что у них "только по записи", но Клиент уже не придет) 
- подбирает музыкальное сопровождение по своему вкусу, а не с учетом концепции салона   
- личная позиция Мастера, который считает, что салон ему "обязан". И Клиенты, по умолчанию, тоже.
- в целом, отсутствие почтительной дистанции с Клиентом и понимания того, что это Клиент приходит с деньгами в салон, а не наоборот.

Хороших мастеров (т.е. умеющих прилично стричь, укладывать, маникюрить и т.д.) не так уж мало.

Гораздо меньше тех, кто умеет еще и грамотно коммуницировать с Клиентами. По крайней мере, не совершать характерных ошибок. 

И еще раз к вопросу об "элитности".

На одном из центральных проспектов города была приличная парикмахерская (хотя они называли себя салоном). То самое "оптимальное соотношение цены и качества". Многие туда ходили, рекомендовали знакомым и т.д.

Пока салон не стал филиалом одной столичной сети. После ремонта и смены вывески цены, конечно, взлетели.

А вместо удобного для большинства Клиентов "пакета услуг" появилось много ненужных. 

Скажем, окраска только средствами салона, а не теми, к которым Клиент привык. Соответственно, моноуслуга, без разбиения: "со своей краской" или нет.

Стрижки только "модельные", но каталог стрижек "не совпадает" с привычками Клиента.

На вопрос: "За счет чего выросли цены?", ответ: "За счет квалификации мастера". Причем отвечал тот же мастер, что и пару месяцев назад.

В итоге закрылись. Произошел отток Клиентов в рядом стоящий салон.

С Уважением, 

Уважаемые коллеги! Спасибо за Ваши ответы!

Естественно, что вариантов привлечения клиентов на "разовые" процедуры с помощью скидок и специальных предложений масса. И действительно, вы правы, обычный салонные процедуры, вроде окрашивания волос и солярия, в нашем спа может себе позволить любой клиент среднего класса (цены идентичны ценам в обычных салонах красоты). Тут у меня понимание уже появилось.

Другой вопрос, как правильно подойти с предложением к людям, которые не пожалеют лишнюю пару тысяч на себя любимых, на курсы эксклюзивных СПА-процедур. Такие люди любят индивидуальный подход и все эксклюзивное.

Здравствуйте,уважаемая Дарья!

Я не специалист в интерисующем вас вопросе,но могу высказать свою точку зрения,как потребитель подобного рода услуг.

На мой взгляд,весьма значимым для заведений премиум-класса является даже не факт привлечения новых клиентов(хотя и это тоже,безусловно),а удержание каждого ,так скажем,первичного клиента и превращение его в постоянного!

Ведь тот целевой сигмент,на который Вы ориентированы в наше время достаточно невелик и заполучить его непросто.Более того,понравившись одному клиенту Вы можете рассчитывать на то,что благодаря его рекомендациям Ваша клиентская база будет расширяться.

Как правило,исполнитель данного типа услуг,т.е. салон,выбирается именно по рекомендации.И чтобы  рассчитывать на благоволение клиентов Вы должны прежде всего располагать достойными специалистами и хорошим качеством услуг- в противном случае реклама Вас не спасет.

Скидки же в ряде случаев порождают мысль о том,что услуги не востребованы(а значит не слишком хороши) и что у салона мало клиентов(что тоже может являться следствием плохого качества услуг или обслуживания),в общем,настораживают.

Подводя итог выше сказанному,могу предложить следующие пути решения Вашей задачи:

• создать ряд акций,удобных для постоянных клиентов и не только,например,покупка какого-либо комплекса услуг со скидкой , либо курс,скажем,из 10 или 5 процедур значительно дешевле или при покупке одного вида процедур-другой вид дешевле или  маникюр-педикюр одновременно и со скидочкой или синхронный маникюр(педикюр) двум клиенткам(как распространено за границей)когда подруги могут общаться и получать необходимую услугу!!!в общем,пофантазировать!!!!
• думаю,что при неординарном подходе к акциям о Вас начнут говорить...и вы имеете все шансы на получение новых клиентов.
• не забывайте о качестве,обходительности и предупредительности (хотите эксклюзивных клиентов-обеспечьте им эксклюзивное отношение)
• пусть Ваши клиенты и станут Вашей рекламой!!!
• по поводу привлечения новых клиентов я поняла так,что используются многие рекламные инструменты (можно еще привлечь телевизионную рекламу,в которой будет продемонстрирован ваш шикарный салон,некоторые процедуры(можно обдумать вариант с использованием информации относительно цен,чтобы люди не пугались к вам идти)-визуальная реклама очень привлекательна!!!)

Вот такой непрофессиональный взгляд со стороны.Желаю всяческих успехов!!!

С уважением,

Уважаемая Дарья, добрый день!

Есть ли в Вашем салоне какие-то уникальные процедуры (вроде "обертывание с лепестками лотоса" или какой-нибудь "полинезийский массаж" и т.д), которые никто в городе не предлагает? В конце-концов можно и привычное назвать красиво. Тогда можно было бы устроить эксклюзивную презентацию данной услуги для узкого круга избранных. Тут два варианта: или собрать их вместе или каждому устроить персональную презентацию и "дегустацию" (дать возможность попробовать бесплатно). 

Для бизнес-вумен, можно предложить сокращенные микс-программы. Например, "программа выходного дня" (спа) или "стрижка, укладка, маникюр и педикюр всего за 1 час".  И тоже прислать именное приглашение. 

Любовь за деньги)))

Хорошая мысль. Именно так. Только наоборот: "Деньги за любовь!"

Т.к., на карте Клиента накапливаются бонусы = фирменные деньги (придумайте им название), то это и есть деньги за любовь к заведению.

Успеха,