Как координировать действия менеджеров активных продаж?
Инструкции в кейсе для отела активных продаж. А также: стандарты работы, система мотивации, чек-листы, должностные инструкции, методики и скрипты продаж
На сайте ведутся работы
сегодня 10930 Подписчиков
Уважаемая Елена!
Наш опыт показывает, что в этом случае необходимо установить план по контактам (именно по контактам с ответственными лицами, а не просто звонкам), настоятельно рекомендую воспользоваться теорией, ссылки на которую дал Михаил.
У нас план, как где-то здесь на сайте рекомендовано - это 70 контактов в день. При таком плане у телемаркетологов не остается времени на чай. Если человек хронически не делает план, то надо понаблюдать, что ему мешает это делать.
Вполне возможно это отсутствие шаблонов для разговора. Если все технологично, и человек не может выполнить план по контактам, то надо с ним расставаться. Значит это не его.
!!! Чрезвычайно важно вести ежедневный контроль за их работой - за кол-вом контактом (надо сделать отчет) и проверять правильность отчетности, делая контрольные звонки, также полезно паралелльно слушать о чем говорят менеджеры, с целью коррекции техники их общения.
Вы можете давить не морально, а планом. Сделал - молодец. Нет - до свидание, при условии, что у вас обзвон технологичный.
Это только телемаркетологи, которые целый день сидят на обзвоне. Для клиентов, которые проявили интерес к вашему предложению должен быть другой менеджер. С другими критериями оценки эффективности.
С уважением.
Уважаемая редакция и Михаил!
Подскажите пожалуйста ссылку на источник информации на сайте об плановом кол-ве звонков для менеджера по телефооным продажам. Что то тоже возникли некоторые вопросы.
С уважением Владимир.
Подскажите пожалуйста ссылку на источник информации на сайте об плановом кол-ве звонков для менеджера по телефооным продажам. Что то тоже возникли некоторые вопросы.
Уважаемая Редакция!
Спасибо за ссылку. Так же где-то в ваших материалах встречал информацию об эквиваленте звонков, встреч на выездах, в офисе, подготовки документов и т.п.. Буду очень признателен и за эту ссылку.
С уважением.
определяется нормированием.
С Уважением,
Здравствуйте, Елена.
Разделите задачу на количество и качество. Соответсвенно и мотивацию также.
Многое зависит от специфики региона и менталитета людей. Создавая прямые продажи (вт.ч. отделы телемаркетинга) в 15 разных регионах, я обратил внимание, что не везде для этого можно найти подходящих людей. Т.е. изначально нужны люди, которые не обращают внимание на вялые отказы и просьбу не беспокоить. Тут даже мотивация на втором месте. Просто нужны люди изначально с такими навыками и способностями. Полагаю что это из воспитания и семьи идет, наверное психологи могут более квалифицировано объяснить.
Также важна фигура администратора. Это вообще особый человек - Домоммучительница (как говорил Карлсон). Никакие инструкции не помогут, т.к. работа стрессовая. Основа успеха - жесткая женщина администратор (как это не плохо звучит - у которой проблемы везде кроме работы). Поэтому надо выбрать: высокий результат или душевная гармония =)) Американцы выбрали первое =))
Кстати, есть такие компании "Гарант" и "Консультант", мне кажется там одни из самы сильных школ телемаркетинга. Возьмите оттуда менеджера, сделайте его руководителем.
Разгоните своих текущих менеджеров (вряд ли их можно изменить), и пусть он наберет новых.
Главное не растягивать по времени смену коллектива!
Желаю Успехов!!
>>Выгнать их на улицу без выходного пособия - благо кризис позволяет набрать нормальных продажников.
Я читаю этот форум 5 лет, и никогда еще этот пользователь не давал других советов, кроме "выгнать". Автор, почитайте ТК на досуге, прежде чем воспользоваться советом г-на Опанасенко.
Уважаемые Коллеги!
В результате 70% их рабочего времени занято сидением в одноклассниках, контакте, распиванием чаев, курением и т.д.
Редакция разделяет мнение уважаемого Михаила Опанасенко.
Я читаю этот форум 5 лет, и никогда еще этот пользователь не давал других советов, кроме "выгнать".
Рекомендации и готовые решения, которые Михаил Опанасенко дает на этом Форуме в течение ряда лет, можно посмотреть здесь.
Спасибо,
>>В результате 70% их рабочего времени занято сидением в одноклассниках, контакте, распиванием чаев, курением и т.д.
Если персонал поголовно занят не работой, а ерундой, то дело не в персонале, а в руководстве и организации рабочего процесса. Вновь набранные сотрудники будут заняты тем же с вероятностью 102%. Если все останется как есть. Я не упоминаю проблемы с трудовой инспекцией и судами, которые могут появиться у работодателя, если он будет расставаться с персоналом "без суда и следствия". Рекомендую ознакомиться с ТК повторно. Всем. Даже уважаемой редакции. Я в курсе, что мое мнение может не совпасть с мнением большинства пользователей этого форума, т.к. увольнение - самый простой и на первый взгляд эффективный способ борьбы с плохими работниками. Но когда безалаберность персонала становится тенденцией, никакие массовые увольнения уже не помогут. И даже навредят.
Автору темы могу порекомендовать разобраться с причинами такого поведения сотрудников, закрыть доступ к социальным сетям, возможно, установить наблюдение за посещенными сайтами, нормировать поведение персонала на рабочем месте, включая перекуры и распивание чаев. Организовать работу менеджеров так, чтобы им голову некогда было поднять, не то что в одноклассники выйти. А уже потом приступать к репрессиям в отношении тех, кто будет нарушать установленный внутренний порядок. Возможно получится так, что все менеджеры в итоге окажутся на улице. Но, во-первых, по закону, а во-вторых, в этом случае новенькие не будут точной копией уволенных. Те, кто считают, что работодатель не обязан поступать по закону, см. ТК. Даже в кризис.
Спасибо, ув. редакция, за приведенную ссылку, но своего мнения о пользователе Опанасенко, я менять не собираюсь, хотя и приношу ему публичное извинение за клевету в его адрес, которая была опубликована без злого умысла, а исключительно по той причине, что меня интересует только раздел форума, касающийся зарплат и мотивации, а в нем предложение "уволить" звучит чаще всех именно от него.
Добрый день!
Будем различать два момента:
1. Несомненно, если персонал поголовно занят не работой, а ерундой, то дело не в персонале, а в... организации рабочего процесса. Вновь набранные сотрудники будут заняты тем же.... Если все останется как есть.
Само собой, бизнес-процессы должны быть выстроены. Прописаны и внедрены нормы и технологии работы, модели заработных плат, перечни упреждающих ошибок и нарушений, фирменные стандарты и много чего еще. Чтобы нормировать и подсчитывать загрузку сотрудников, разделять и правильно распределять функции и т.д. Должна быть поставлена система администрирования этого процесса.
2. Процессы выстроены, а работник продолжает нарушать установленный внутренний порядок. В этом случае как раз-таки Трудовой Кодекс может подсказать, как уволить нерадивого сотрудника на законных основаниях. Да, Закон надо соблюдать.
С ТК, полагаем, знакомы все.
С Уважением,
Девушка!
Предприниматель создает бизнес не для того, чтобы воспитывать за свой счет "униженных и офигевших". А для того, чтобы качественно обслуживать Клиентов. Он не является крепостным у бездельников. И чем быстрее и доходчивее он донесет эту мысль до сотрудников, тем легче ему будет строить бизнес, а не "общее собрание жильцов нашей компании".
Успехов,
Редакцией удалено сообщение Пользователя, содержащее угрозы.
Возможность оставлять сообщения на Форуме таким Посетителям закрывается.
Спасибо,
Добрый вечер, Редакция и коллеги!
Некоторое время назад с помощью материалов сайта и форума решила вопрос с мотивацией продавцов отдела рекламы нашей газеты. Прошло время, пережили "кризис", поменялся коллектив продавцов и наблюдается систематичное невыполнение плановых показателей по продаже рекламных площадей.
Начала анализировать, почему мало продают? Выяснила, после совещания, в котором разговаривали о бизнес-процессах, которые существуют в нашей организации, что в голове продавцов "бардак", два часа не могли догвориться, какой процесс идет за каким. "Кто в лес, кто по дрова". Пришла к выводу, что у нас нет системы выстроенноых бизнес-процессов. Когда работал основной костях "звезд" этого не требовалось, все и так работало как часы.
Порекомендуйте, поделитесь опытом кто делал систематизацию бизнес-процессов по продаже рекламых площадей в издании, где можно поподробнее прочитать, может ссылки на примеры уже готовых вариантов. Думаю, что существуют механизмы, как это делать, чтобы не выдумывать велосипед. Заранее спасибо за помощь!
С уважением, Екатерина.
Добрый день, Екатерина,
Некоторое время назад с помощью материалов сайта и форума решила вопрос с мотивацией продавцов отдела рекламы нашей газеты....
Порекомендуйте, поделитесь опытом кто делал систематизацию бизнес-процессов по продаже рекламых площадей в издании, где можно поподробнее прочитать, может ссылки на примеры уже готовых вариантов. Думаю, что существуют механизмы, как это делать, чтобы не выдумывать велосипед. Заранее спасибо за помощь!
Давайте, попробуем с Вами прояснить, что именно Вы ищете. Вам требуются :
С Уважением,
Доброе время суток Ксения.
Я думаю, что хотелось бы для начала описать процессы в организации укрупненно (процес 1-процесс2-процесс n), затем процессы разбить на функции (шаг 1-шаг2-шаг n), прописать информационные потоки между процессами, взаимосвязи , кто является поставщиком информации на входе в процесс, что является результатом на выходе из процесса , затем определить исполнителя процесса, контролера процесса (матрица ответственности), следующий этап работы создание пакета документов , привязанных к каждому своему процессу( по этапу анализа рынка клиентов - список клиентов, правило работы с клиентской базой еще что-то, на этапе работе с клиентом - алгоритм работы с клиентом, "речевые модули", формы отчетности по результативности работы, критерии оценки результативности, чтобы было единое для всех продавцов понимание результата тел. переговоров, встречи(формы отчетности по продажам (с кем контактировали, сколько и каких было контактов, что "на выходе" - с какими нестандартными вопросами, возражениями столкнулись вплоть до дословных фраз Клиентов и т.п.), алгоритм написания предложения и проведения презентации продукта и др.), документооборот сопровождение сделки (от договора до акта выполненных работ, по сопровождению после продажного обслуживания, затем алгоритм контроля за исполнением прохождения взаимоувязанных друг с другом процессов (зона ответственности исполнителей и руководителя отдела по продажам) - формы отчетности для подведения итогов и оценке результативности как отдела в целом, так и каждого сотрудника в отдельности. Ну наверно так.
С уважением, Екатерина.
Добрый день, Екатерина,
Всё перечисленное Вами, за исключением разве документооборота сопровождения сделки (как то шаблонов договоров, акта выполненных работ, иных документов после продажного сопровождения сделки), можно найти в части поиска и продаж новым Клиентам в пакете "RI-ACTIVE" (см. реестр входящих в него документов).
Что касается продаж постоянным Клиентам - документов по оператору (менеджеру) текущего обслуживания Клиентов, то:
Вы можете ознакомиться с демо-версиями всех 3-х пакетов.
Кроме этого, наверняка Вам будут небезынтересны вот эти материалы:
С Уважением,
Доброе время суток Ксения. Спасибо за ссылки, я обязательно изучу и напишу.
С уважением,
Екаетрина