Как мотивировать менеджеров на продажу дополнительных услуг?
Проанализируем имеющиеся и разработаем новые системы мотивации для продающих, технических и творческих сотрудников
Форум бизнес-методик triz-ri
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.
OK
сегодня 10924 Подписчиков
Мотивация торговых представителей
Обсуждения-аналоги
Скрыть / Показать
Сортировать по дате
-
+12 / 2010-08-30 11:51:14,
[не прочитана]
Создать аналогичное обсуждение...
Уважаемые дамы и господа!
Интересуют мнение специалистов в отношении системы мотивации сотрудников формата «торговый представитель».
Вводная:
Компания работает с мелкой и средней розницей (палатки, магазины), и для отдела торговых представителей поставлена задача результативно охватить максимальное количество торговых точек. Результативный охват – это заключение договора с владельцем или уполномоченным лицом на присутствие компании в торговой точке, фактически – выдавить конкурента. При этом договор должен быть выгодным для компании, т.е. часть договоров в процессе сотрудничества «отсеется» как неинтересные с точки зрения прибыли. Второстепенной задачей является сбор информации (торгпреды не боги и 100% результата не бывает) о конкуренте в точке, если зайти не удалось и конкурент остался. Эта задача легкая, но мотивационной системой (и отчетностью торговых представителей) должна учитываться.
Действующая мотивация:
Постоянная часть оплаты труда – 50%.
Премиальная часть - за заключение 7-и (плановых) договоров в месяц – 40% оплаты (примерно 5,71% за каждый договор) и за сбор информации – 10% оплаты (установлен план на месяц, определяющий минимальное количество обойденных торговых точек).
Дополнительно, после двухмесячного наблюдения за оборотом по договору и оценки его прибыльности, выплачивается бонус в размере 1,5% от суммы максимальной постоянной и премиальной частей.
Задача:
Повысить мотивацию и увеличить число заключенных договоров.
Заранее благодарю за мнения и идеи.
Ответить
Сообщение для всех
[Показать все ответы на это сообщение]
Уважаемый Евгений!
Ответ подготовим. Пока поглядите пакет документов по управлению торговыми представителями.
Спасибо,
Ответить
Сообщение для всех
[Нет ответов на это сообщение]
Уважаемый Евгений!
1. О недостатках процентной оплаты посмотрите в статье "9 раз нельзя".
2. охватить максимальное количество торговых точек.
Точка точке ведь рознь. Бывают супермаркеты, а бывают лотки - это надо учесть?
3. "...часть договоров в процессе сотрудничества «отсеется» как не интересные с точки зрения прибыли"
Что значит "неинтересные":
- малое число сделок (за период);
- длинная отсрочка платежа;
- маленькая средняя сделка;
- ... иное? ...
Поглядите также материал "Парадокс агента".
Спасибо,
Ответить
Сообщение для всех
[Показать все ответы на это сообщение]
Уважаемые дамы и господа!
В предыдущем сообщении я, по видимому, недостаточно точно сформулировал, попробую исправиться. Бизнес компании - это установка и эксплуатация терминалов приема платежей от населения. Это те самые терминалы, где все мы пополняем счет мобильного, интернет и пр.
1. Как такового процента нет, есть "стоимость" одного подписанного договора, из суммы запланированных договоров и формируется бонусная часть. В месяц план на сотрудника не менее 7 договоров, что свыше - тарифицируется как 2/3 от стоимости планового договора. Вот как мне представляется реформа мотивации:
- Фиксированная часть составляет 42%.
- Оплата за сбор информации составляет 16%. При выполнении плана по посещению торговых точек выплачивается полностью, в случае меньшего количества посещений снижение данной части оплаты в процентном соотношении.
- Бонусная часть (за подписание договоров) составляет 42%. Невыполнение влечет снижение бонусной части на «стоимость» недостающих договоров.
- Каждая рентабельная точка, по итогам работы двух месяцев, оценивается в 1/3 стоимости планового договора.
2. Торговые точки - это все торговые площади начиная с уличной крытой палатки и заканчивая супермаркетом. В основном важна проходимость. Чем больше людей - тем больше оборот по терминалу. Вполне понятно, что все более менее интересные точки уже заняты и задача торг.преда убедить владельца или ответственное лицо на замену терминала нашим. Вторым аспектом является безопасность установки (воруют как и в любые времена).
3. Каждый установленный терминал - это совокупность расходов по его обслуживанию (аренда места под размещение, ОХР, расходники, труд сотрудников и пр.), соответственно интересны те, которые приносят прибыль покрывающую эти затраты. По статистике не оправдывается установка от 1/3 до 2/5 новых терминалов, т.е. прибыль не поднимается выше определенной планки. В связи с нерентабельностью терминалы снимаются, а договора расторгаются.
Спасибо за внимание!
Ответить
Сообщение для всех
[Нет ответов на это сообщение]
Поглядите также материал "Парадокс агента".
Благодарю за подсказку, но, к сожалению, работа "классических" торговых представителей, по сути не отличаясь от специфики деятельности "агентов" нашей компании (те же переговоры, то же желание присутствовать в торговой точке), тем не менее сильно отличается в плане оценки показателей выполненной работы.
Торг.преды области FMCG так или иначе привязаны к оборотам по своему "полю". С учетом специфики нашей компании привязка осуществляется исключительно к а) факту подписания и исполнения договора, б) рентабельности терминала (здесь, правда, есть нюанс - чем ниже аренда и чем выше проходимость "точки" - тем выше рентабельность). И целью именения системы мотивации является увеличение параметра а), без понижения, в процентном соотношении, параметра б).
Безусловно полезное в указанной статье есть - это классификация потенциальных контрагентов по виду точки (одиночка, сетка, большая сеть и пр.), но это побочный процесс, нацеленный на сбор статистики для последующей работы "продавить", "дать подумать и снова", "на будущий период" и т.д.
Благодарю за внимание и надеюсь на помощь.
Ответить
Сообщение для всех
[Показать все ответы на это сообщение]
Добрый день, Евгений,
1. ...что свыше плана - тарифицируется как 2/3 от стоимости планового договора.
Это, как правило, вынуждает сотрудников скрывать и переносить заключение договора на след. месяц.
Вот как мне представляется реформа мотивации:
- Фиксированная часть составляет 42%.
- Оплата за сбор информации составляет 16%. При выполнении плана по посещению торговых точек выплачивается полностью, в случае меньшего количества посещений снижение данной части оплаты в процентном соотношении. В данном случае можно ввести ограничение (в районе 100-120%) на перевыпонение плана - как страховку от ошибочного нормирования посещений и приписок сотрудников.
- Бонусная часть (за подписание договоров) составляет 42%. Невыполнение влечет снижение бонусной части на «стоимость» недостающих договоров.
- Каждая рентабельная точка, по итогам работы двух полных месяцев, оценивается в 1/3 стоимости планового договора. Какой вес в зарплате сотрудника отводится на данный показатель? Эта оценка происходит по точке единожды (после 2-х месяцев)? Есть ли порог рентабельности, т.е. считается ли точка рентабельной, если ее рент-ть = 1 руб.? План по данному показателю = 72-х месячных договоров* 1/3 ИЛИ иной?
2. ...Вторым аспектом является безопасность установки (воруют как и в любые времена).
Уточните, пожалуйста, каким образом торговый представитель может минимизировать эти риски?
3. Каждый установленный терминал - это совокупность расходов по его обслуживанию: аренда места под размещение
Как торговый представитель влияет на снижение арендной платы понятно.
...ОХР, расходники, труд сотрудников и пр...
Каким образом торговый представитель может повлиять на данные расходы?
Торговые точки - это все торговые площади начиная с уличной крытой палатки и заканчивая супермаркетом. В основном важна проходимость. Чем больше людей - тем больше оборот по терминалу.
Безусловно полезное в указанной статье есть - это классификация потенциальных контрагентов по виду точки (одиночка, сетка, большая сеть и пр.), но это побочный процесс, нацеленный на сбор статистики для последующей работы "продавить", "дать подумать и снова", "на будущий период" и т.д.
Евгений, попробуйте по аналогии описать "портреты" интересных Вам (с учетом проходимости...) торовых точек.
С Уважением,
Ответить
Сообщение для всех
[Показать все ответы на это сообщение]
Здравствуйте, уважаемая Ксения!
Благодарю Вас за ответ!
Попробую описать подробно.
- ...что свыше плана - тарифицируется как 2/3 от стоимости планового договора.
Это, как правило, вынуждает сотрудников скрывать и переносить заключение договора на след. месяц.
Т.е. имеет смысл сделать наоборот? Плановые договора перевести на 2/3 (пусть будет для примера 1000 руб.), сверх плана – 1500 руб. и покрывать плановые 2/3 плюсом в 1/3 за рентабельность?
- Оплата за сбор информации составляет 16%. При выполнении плана по посещению торговых точек выплачивается полностью, в случае меньшего количества посещений снижение данной части оплаты в процентном соотношении.
В данном случае можно ввести ограничение (в районе 100-120%) на перевыполнение плана - как страховку от ошибочного нормирования посещений и приписок сотрудников.
Ограничение, безусловно, полезно, но, как мне кажется, достаточно оплачивать только 100%, даже если было перевыполнение. По моему мнению, сотрудник сам заинтересован в посещении максимального количества точек, поскольку в этом случае вероятность подписания договоров на установку увеличивается.
- 3. Бонусная часть (за подписание договоров) составляет 42%. Невыполнение влечет снижение бонусной части на «стоимость» недостающих договоров.
- 4. Каждая рентабельная точка, по итогам работы двух полных месяцев, оценивается в 1/3 стоимости планового договора. Какой вес в зарплате сотрудника отводится на данный показатель? Эта оценка происходит по точке единожды (после 2-х месяцев)? Есть ли порог рентабельности, т.е. считается ли точка рентабельной, если ее рент-ть = 1 руб.? План по данному показателю = 72-х месячных договоров* 1/3 ИЛИ иной?
Выплата по рентабельности не входит в зарплату, это премирование сверх установленной фиксированной и переменной части. Т.е.: фиксированная + за сбор информации + за договора – это 100%, а за рентабельность – это дополнительный бонус.
Порог рентабельности – это не минимальная положительная цифра, а более чем достижимая цифра, к примеру 3-4 тыс.руб. в месяц.
Оценка по каждой новой точки проводится только один раз – через два месяца после установки. В дальнейшем, ежемесячно проводится оценка, но к торг.преду это уже не имеет отношения. План по показателю (идеальный) – это все семь рентабельных точек. И, Вы абсолютно правы, за рентабельность выплата 1/3 (исходя из примера – 500 руб.) от заложенной стоимости договора. Фактически, такой план трудно выполним, поскольку есть такое явление: договор с сеткой на установку во всех их точках по терминалу, но какие-то точки прибыльные, а какие-то для нас не интересны, так как малая проходимость.
- 5. ...Вторым аспектом является безопасность установки (воруют как и в любые времена).
Уточните, пожалуйста, каким образом торговый представитель может минимизировать эти риски?
Минимизировать он может только одним способом – правильная установка на территории точки. Место, в идеале, должно находиться в поле наблюдения видеокамеры, на виду у продавцов точки, в торговом зале, закрывающееся с сигнализацией на ночь помещение. По сути, одного-двух из перечисленных параметров достаточно. Закреплять анкерами задача сложно выполнимая, поскольку арендодатели крайне не любят производить какие-либо работы связанные со сверлением пола или стен, тем более что некая ротация терминалов всё же происходит (замена нерабочего, сменилась компания-установщик, и пр.) и портить вид точки желания нет.
- ...ОХР, расходники, труд сотрудников и пр...
Каким образом торговый представитель может повлиять на данные расходы?
Влияние торг.преда на эти расходы косвенное и крайне незначительное, им можно пренебречь. Экономически выгодно когда терминалы стоят «кустом» или выстраиваются в последовательный удобный маршрут обслуживания. Если это получается, то снижаются расходы на топливо и время передвижения сотрудников из обслуживания.
- Торговые точки - это все торговые площади начиная с уличной крытой палатки и заканчивая супермаркетом. В основном важна проходимость. Чем больше людей - тем больше оборот по терминалу.
Евгений, попробуйте по аналогии описать "портреты" интересных Вам (с учетом проходимости...) торговых точек.
Портрет 1: продуктовый рынок местного значения, где закупаются жители ближайших кварталов. Высокая проходимость, привлекательность для всех слоев жителей, обязательное присутствие охранников, наличие денег у покупателей.
Портрет 2: продуктовый + алкогольный магазинчик широкого торгового профиля, возле пересадочного узла или станции метро, расположенный по ходу движения пешеходного потока. Те же положительные стороны.
Портрет 3: учебное заведение (идеал – университет). При расположении рядом со входом показатели идеальные. Есть несколько сезонных снижений, приходящихся на каникулы, но это не критично.
Портрет 4: бизнес-центр. Не смотря на то, что сейчас большая часть сотрудников компаний пользуется корпоративными мобильными, остается значительная часть платежей другого направления – интернет, коммунальные платежи, оплата штрафов и многое другое.
Ответить
Сообщение для всех
[Показать все ответы на это сообщение]
Добрый день, Евгений,
Т.е. имеет смысл сделать наоборот? Плановые договора перевести на 2/3 (пусть будет для примера 1000 руб.), сверх плана – 1500 руб. и покрывать плановые 2/3 плюсом в 1/3 за рентабельность?
А что планируете делать с договорами сверхплана?
...Плановые договора перевести на 2/3 (пусть будет для примера 1000 руб.), сверх плана – 1500 руб. и покрывать плановые 2/3 плюсом в 1/3 за рентабельность? ... Выплата по рентабельности не входит в зарплату, это премирование сверх установленной фиксированной и переменной части. Т.е.: фиксированная + за сбор информации + за договора – это 100%, а за рентабельность – это дополнительный бонус.
При такой схеме выплата по рентабельности в зарплату входить будет.
Ограничение, безусловно, полезно, но, как мне кажется, достаточно оплачивать только 100%, даже если было перевыполнение. По моему мнению, сотрудник сам заинтересован в посещении максимального количества точек, поскольку в этом случае вероятность подписания договоров на установку увеличивается.
ОК.
...есть такое явление: договор с сеткой на установку во всех их точках по терминалу...
Верно ли я поняла, что не торгпред ищет точки для установки терминалов, а получает их готовый список?
С одной стороны Вы пишете:
...Порог рентабельности – это ... более чем достижимая цифра, к примеру 3-4 тыс.руб. в месяц.
С другой -
...Фактически, такой план трудно выполним, поскольку есть такое явление: договор с сеткой на установку во всех их точках по терминалу, но какие-то точки прибыльные, а какие-то для нас не интересны, так как малая проходимость.
...План по показателю (идеальный) – это все семь рентабельных точек.
Т.е. получается, что максимум заработать фактически невозможно?
Особенно это плохо, если выплата рентабельности войдет в зарплату, а не будет лишь бонусом.
Минимизировать он может только одним способом – правильная установка на территории точки. Место, в идеале, должно находиться в поле наблюдения видеокамеры, на виду у продавцов точки, в торговом зале, закрывающееся с сигнализацией на ночь помещение. По сути, одного-двух из перечисленных параметров достаточно...
Можно сделать ему соответствующий чек-лист и в случае его нарушения учитывать это в зарплате.
См. возможную реализацию, к примеру, в обсуждении Система оплаты труда маркетолога - хееелп!, а именно здесь.
Влияние торг.преда на эти расходы косвенное и крайне незначительное, им можно пренебречь. Экономически выгодно когда терминалы стоят «кустом» или выстраиваются в последовательный удобный маршрут обслуживания. Если это получается, то снижаются расходы на топливо и время передвижения сотрудников из обслуживания.
Если я верно поняла, и торгпредам выдается перечень конкретных точек, то можно сказать, что они на это не влияют.
Если же – нет, то все-равно можно ограничивать их районами и тогда терминалы будут более-менее "кустом".
Соответственно, в зарплате Ваших торгпредов я бы учитывала не рентабельность в общепринятом смысле (за вычетом всех или бОльшинства возможных расходов), а задала бы ее узкое определение = выручка за минусом расходов, на которые сотрудник может повлиять (а именно - аренды места под размещение).
Портрет 1 а: продуктовые и только? рынки местного значения (где закупаются жители ближайших кварталов)
Портрет 1 б: продуктовые и ... рынки (в т.ч. базы) крупные - общегородские.
Высокая проходимость - хорошо бы конкретизировать наиболее "вкусные" места размещения терминалов, привлекательность для всех слоев жителей; обязательное присутствие охранников - каким образом это должно быть подтверждено торгпредом?; наличие денег у покупателей.
Портрет 2 а: продуктовые + алкогольные и только? магазинчики широкого торгового профиля
Портрет 2 б: продуктовые + алкогольные и ... магазины
возле пересадочных узлов или станций метро, расположенный по ходу движения пешеходного потока - хорошо!
Портрет 3 а: учебные заведения: ... перечислите небольшие учебн.заведения.
Портрет 3 б: университет.
При расположении рядом со входом показатели идеальные - хорошо!
Есть несколько сезонных снижений, приходящихся на каникулы, но это не критично.
Портрет 4 ...: бизнес- и торговые центры.
Примечание: то, что помечено красным шрифтом, к сожалению, не несет в себе какого-либо прояснения для сотрудника, не локализует задание.
Евгений, теперь попробуйте расставить приоритеты между перечисленными Вами точками (в т.ч. с учетом дробления, которое я начала, на "а" и"б"). Для этого:
Шаг 1. выберите наименее приоритетный объект (портрет), где, как правило / скорее всего, выручка будет ниже, чем на других (объектах), и присвойте этому объекту условно "1 балл";
Шаг 2. представьте, что у Вас только 1-2 месяца и Вам надо сфокусироваться лишь на самых "рентабельных" точках. Какой объект (портрет) Вы выберете?;
Шаг 3. если я предложу Вам "поменяться" со мной объектами: я Вам - самый "рентабельный" объект (один), сколько объектов, равных 1 баллу, Вы мне за него дадите?;
Шаг 4. расставьте баллы между промежуточными объектами (по такому же алгоритму, как на шаге 3).
С Уважением,
Ответить
Сообщение для всех
[Показать все ответы на это сообщение]
Добрый день, Ксения!
Спасибо за внимание к моему вопросу и еще большее спасибо за потраченное на его рассмотрение время.
А что планируете делать с договорами сверхплана?
Вот здесь самый тонкий момент. Не могу сбалансировать систему таким образом, чтобы у сотрудников была заинтересованность в увеличении количества договоров. Изначально планировалось оплачивать договора сверх плана в размере 2/3 от плановых договоров, но, составив модель, пришел к выводу, что это не будет являться мотивирующим фактором. Фактически, сейчас есть пять составляющих зарплаты: фикс + за сбор информации по точкам + за подписание договоров + за рентабельность + договора сверх плана. Ошибочность наличия «сверх плана» я понял когда сам оценил его наличие со позиции торг.преда. Видя планку люди, бессознательно, фиксируются на ней, при достижении успокаиваются и перестают двигаться с прежней активностью дальше. Да и зачем? План сделан, расчетное количество ден.знаков будет получено, недовольства начальства не будет. Исходя из выше сказано логично будет избавиться от этой составляющей. Т.е., что мы имеем по факту изменения:
- Фиксированная часть.
- За сбор информации (это обязательно, поскольку база должна пополняться и работа по ней тоже должна вестись).
- За подписание договора.
- За рентабельность.
Причем 3 и 4 пункты логично было бы уравновесить – сделать 50% на 50%, исходя из примера 750 руб. и 750руб. В данном случае остается только объяснить сотрудникам что план, не смотря на отсутствие конкретной планки, всё же есть. Сделать это, по моему мнению, возможно рассчитав совокупность составляющих и показав что при выполнении минимальных задач они получат ту зарплату, на которую шли и при этом они не ограничены в возможности заработать больше.
При такой схеме выплата по рентабельности в зарплату входить будет.
Да, при такой схеме она действительно идет вне расчетных составляющих зарплаты, а является дополнительным бонусом. Но, как написал выше, это является моей ошибкой, поскольку рентабельность не менее (а то и более) важна, чем подписание договора.
Верно ли я поняла, что не торгпред ищет точки для установки терминалов, а получает их готовый список?
Нет. Торгпред ищет точки самостоятельно.
С одной стороны Вы пишете:
...Порог рентабельности – это ... более чем достижимая цифра, к примеру 3-4 тыс.руб. в месяц.
С другой -
...Фактически, такой план трудно выполним, поскольку есть такое явление: договор с сеткой на установку во всех их точках по терминалу, но какие-то точки прибыльные, а какие-то для нас не интересны, так как малая проходимость.
...План по показателю (идеальный) – это все семь рентабельных точек.
Т.е. получается, что максимум заработать фактически невозможно?
Особенно это плохо, если выплата рентабельности войдет в зарплату, а не будет лишь бонусом.
Вы правы. По сути, обеспечить гарантированную рентабельность нельзя. Но, если следовать рекомендациям по уровню проходимости и уровню арендной платы это не настолько нереально, как может показаться. Мне кажется, невозможность получить рентабельность всех точек должна подстегивать к тому, чтобы увеличивать число договоров. Таким образом, количество компенсирует недополучение за рентабельность. А поскольку соотношение довольно существенное, 50 на 50, стремиться есть к чему.
Можно сделать ему соответствующий чек-лист и в случае его нарушения учитывать это в зарплате.
См. возможную реализацию, к примеру, в обсуждении Система оплаты труда маркетолога - хееелп!, а именно здесь.
Чек-лист – это интересно, надо будет попробовать. Думаю за факт нарушения того или иного пункта листа можно будет снимать по 5-10% от совокупной стоимости заключенного договора с рентабельностью.
Если я верно поняла, и торгпредам выдается перечень конкретных точек, то можно сказать, что они на это не влияют.
Если же – нет, то все-равно можно ограничивать их районами и тогда терминалы будут более-менее "кустом".
Нет, перечня не выдается, они находятся в свободном поиске. Ограничение районами, безусловно, присутствует. Так они не мешают друг другу и каждый отвечает за своё «поле». В принципе, в пределах города кусты и маршруты не сильно меняются при появлении новых точек, это больше относится к области, где расстояния между городами, поселками и пр. имеют значительную величину.
Соответственно, в зарплате Ваших торгпредов я бы учитывала не рентабельность в общепринятом смысле (за вычетом всех или бОльшинства возможных расходов), а задала бы ее узкое определение = выручка за минусом расходов, на которые сотрудник может повлиять (а именно - аренды места под размещение).
Не совсем с Вами согласен, поясню почему. Есть некая более менее постоянная цифра расходов ложащаяся на одну точку, учитывая которую чистую прибыль легко определить. Но, если из выручки вычитать только варьируемые силами торгпреда параметры, то рентабельность не обязательно будет положительной. Кроме того, задача всё же состоит в том, чтобы точка приносила прибыль, а она должна быть не менее примерных нескольких тысяч рублей. Согласен, торпред не может отвечать за растущие или падающие составляющие затрат на точку, но зачем нужна точка, рентабельность которой может уйти в минус при незначительном колебании затратной части?
Портрет 1 а: продуктовые и только? рынки местного значения (где закупаются жители ближайших кварталов)
Конечно же нет. Интересны все места, где много людей, у которых есть наличные деньги. Сюда же можно отнести и временно действующие ярмарки.
Портрет 1 б: продуктовые и ... рынки (в т.ч. базы) крупные - общегородские.
Высокая проходимость - хорошо бы конкретизировать наиболее "вкусные" места размещения терминалов, привлекательность для всех слоев жителей; обязательное присутствие охранников - каким образом это должно быть подтверждено торгпредом?; наличие денег у покупателей.
Да, в том числе и базы.
Конкретизировать, указав точное количество проходимости, не то чтобы проблематично, а скорее не обязательно. Визуально определить постоянное нахождение людей на каком-то ограниченном участке легко – достаточно 2-5 минут. Если через точку каждый пять минут проходит более 5-6 человек – это уже хороший показатель.
Наличие охранника можно подтвердить лишь фотографией, но этого не требуется. Торгпред лишь должен понимать, что нужно заботиться о собственности компании и исходить из элементарной логики - если в течении двух месяцев терминал украдут, то о рентабельности речь идти не будет.
Портрет 2 а: продуктовые + алкогольные и только? магазинчики широкого торгового профиля
Портрет 2 б: продуктовые + алкогольные и ... магазины
Да, Вы абсолютно правы. Формат и направление магазина/магазинчика не принципиален, важна только его посещаемость.
Портрет 3 а: учебные заведения: ... перечислите небольшие учебн.заведения.
Портрет 3 б: университет.
Небольшие учебные заведения – это всё, что находится между школой и университетом, т.е.: колледж, техникум, ПТУ, филиал института. В общем, все заведения, где есть самостоятельные учащиеся со свободной наличностью.
Портрет 4: бизнес- и торговые центры.
Конечно, торговые центры тоже включаются в круг интереса. Но работа с ними намного сложнее, переговоры с владельцами или руководством обычно ведется на несколько более высоком уровне, тем более что в таких ситуация идет речь не об одном терминале, а сразу о нескольких. Не смотря на то, что в глазах природы все равны, руководители и владельцы предпочитают общаться на своем уровне.
Примечание: то, что помечено красным шрифтом, к сожалению, не несет в себе какого-либо прояснения для сотрудника, не локализует задание.
Благодарю за подсказку. На данный момент есть более менее четкий список критериев, по которым можно оценить перспективность точки. Но для полноценного анализа требуется время, которого у торгпредов не так много. По хронометражу от входа в магазин, до входа в следующий проходит где-то 40 минут, уходящие на общение с персоналом, фиксировании данных и передвижении до следующей точки.
Евгений, теперь попробуйте расставить приоритеты между перечисленными Вами точками (в т.ч. с учетом дробления, которое я начала, на "а" и"б"). Для этого:
Шаг 1. выберите наименее приоритетный объект (портрет), где, как правило / скорее всего, выручка будет ниже, чем на других (объектах), и присвойте этому объекту условно "1 балл";
Шаг 2. представьте, что у Вас только 1-2 месяца и Вам надо сфокусироваться лишь на самых "рентабельных" точках. Какой объект (портрет) Вы выберете?;
Шаг 3. если я предложу Вам "поменяться" со мной объектами: я Вам - самый "рентабельный" объект (один), сколько объектов, равных 1 баллу, Вы мне за него дадите?;
Шаг 4. расставьте баллы между промежуточными объектами (по такому же алгоритму, как на шаге 3).
Шаг 1. Наименее приоритетный объект – это маленький магазин, работающий с 9 до 22, расположенный в нескольких домах от крупного сетевого супермаркета. Но если исходить из ранее перечисленных, то, скорее всего, это будет портрет 4 – бизнес-центр.
Шаг 2. Я бы выбрал портреты 1 и 2 – рынок и продуктовый + алкогольный магазинчик широкого торгового профиля, возле пересадочного узла или станции метро, расположенный по ходу движения пешеходного потока. У точки несомненные плюсы: гарантированный людской трафик, легко добраться + у каждого такого транспортного узла/станции метро всегда несколько таких магазинов. Т.е., можно охватить больший объем за меньшее время.
Шаг 3. Сложный вопрос… Наверное от трех до пяти.
Шаг 4.
Рынок или магазин у транспортного узла – 1.
Учебное заведение – 2.
Магазин шаговой доступности – 3.
Бизнес-центр – 4.
С уважением, Евгений.
Ответить
Сообщение для всех
[Нет ответов на это сообщение]
Ксения, добрый день!
Окажите любезность, подскажите, пожалуйста, в правильном ли направлении я мыслю по отношению к изменению системы мотивации? Ваше экспертное мнение важно для меня, поскольку очень хочется выстроить сбалансированную и гармоничную систему, подталкивающую сотрудников к более активным действиям.
Заранее благодарен за ответ.
С уважением, Евгений.
Ответить
Сообщение для всех
[Показать все ответы на это сообщение]
Уважаемый Евгений!
Ксения Ткалич сейчас в командировке. Ответим Вам в ближайшие дни.
Спасибо,
Ответить
Сообщение для всех
[Нет ответов на это сообщение]
Добрый день, Евгений,
Мне кажется, невозможность получить рентабельность всех точек должна подстегивать к тому, чтобы увеличивать число договоров. Таким образом, количество компенсирует недополучение за рентабельность. А поскольку соотношение довольно существенное, 50 на 50, стремиться есть к чему.
Почему бы Вам не установить достижимый план по рентабельности и объективный план по числу договоров (если считаете, что его требуется увеличить относительно существующего, то так и сделайте) ?
... задача ... состоит в том, чтобы точка приносила прибыль, а она должна быть не менее примерно нескольких тысяч рублей.
... если из выручки вычитать только варьируемые силами торгпреда параметры, то рентабельность не обязательно будет положительной...
... зачем нужна точка, рентабельность которой может уйти в минус при незначительном колебании затратной части?
Это вопрос к предпринимателям / учредителям данного Бизнеса.
...На данный момент есть более менее четкий список критериев, по которым можно оценить перспективность точки...
Шаг 4.
Рынок или магазин у транспортного узла – 1.
Учебное заведение – 2.
Магазин шаговой доступности – 3.
Бизнес-центр – 4.
Евгений, насколько я поняла, Вы расставили приоритетность портретов (объектов).
Что же касается баллов, то они могут быть, к примеру, следующими (или поправьте).
Портреты точек для установки терминалов | Вес в баллах за единицу | Эталон | |
| с точки зрения | в ед. измерения - число новых точек / терминалов | в БАЛЛАХ = СУММПРОИЗВ 2-ой и 3-ей колонок | |
| сферы деятельности | 7 | 28,0 | |
| Бизнес-центр | 1,0 | ||
| Учебное заведение | 1,5 | 2 | |
| Рынок / Магазин / Торговый центр | 2,0 | 4 | |
| Прочие | 0,5 | 1 | |
| размера объекта (деталировка по метражу / числу учащихся должна прилагаться) | 7 | ||
| Крупный объект | 3,0 | 1 | |
| Средний объект | 1,5 | 4 | |
| Небольшой объект | 0,5 | 2 | |
| местонахождения объекта (НЕ относится к учебным заведениям) | 4 | ||
| Возле пересадочного узла или станции метро, расположенный по ходу движения пешеходного потока | 2,0 | 3 | |
| В нескольких домах от общегородского рынка / крупного / сетевого супермаркета / ТЦ | 0,5 | 1 | |
Теперь поясню для чего это все просила Вас сделать.
Во-первых, полезно было разобраться и разложить буквально по полочкам потенциальные места установки терминалов.
Во-вторых, возможно, стоит подписание договоров измерять НЕ поштучно, а оценивать в баллах?
С Уважением,
Ответить
Сообщение для всех
[Нет ответов на это сообщение]
Copyright© ООО "Сычёв и Кº", 1994 - 2153.
Идея проекта и руководство: С.В.Сычёв
Редактор: О.И. Дейнега. Web-Master: Р.А. Лушов.
Политика конфиденциальности
Идея проекта и руководство: С.В.Сычёв
Редактор: О.И. Дейнега. Web-Master: Р.А. Лушов.
Политика конфиденциальности