Как завлечь рекламодателей?

2009-02-13 11:02:12

Светлана Литвинова [lit2324info@mail.ru] » Всем

Здравствуйте!

Подскажите, пожалуйста, как поступить в ситуации, когда рекламодатель отказывается размещаться у нас.
Мы продаем эфирное время.
Наши ресурсы: свои блоки на самых смотрибельных каналах.
Много разных предложений и цены сейчас просто бросовые.
Как быть?
Менеджеры рвут жилы, но отдача копеечная.
Для рекламодателей одна отговорка - кризис.
Будь он не ладен.

С уважением

[Показать все ответы на это сообщение]

2009-02-13 12:35:26

Галина В. Владимирова [sch_gl@triz-ri.ru] » Светлана Литвинова

Уважаемая Светлана!

Посмотрите, пожалуйста, статью "Как найти рекламодателей?".

И хотя у Вас не наружная реклама, а телеэфир - принципы те же самые.

В том числе, посмотрите раздел:

"Как быть с возражениями Рекламодателей?"

А также завершающую главу "Когда это НЕ работает?"

Попробуйте адаптировать к своей ситуации.

Несколько опережая прочтение, скажем:

Если Рекламодатель изыскал/спроектировал менее затратный и более целевой доступ к интересующим его потокам, то ему, действительно, будет сложно понять, зачем размещаться на ТВ.

Некоторые примеры:

в этом сообщении (обсуждение "Делу время или подождать ?"),
в этом сообщении (обсуждение "О продаже рекламной площади в журнале")
и см. окончание этого сообщения (начиная с вопроса: почему именно ТВ?) - в обсуждении "Ремонт старой мебели.. Нужен слоган!"

Подскажите, пожалуйста, как поступить в ситуации, когда рекламодатель отказывается размещаться у нас.

Общие вопросы удобнее разбирать на конкретных примерах.

Выберите, пожалуйста, конкретный сегмент бизнеса. Попробуйте показать, почему его ЦГ "пересекается" с Вашей ЦА.

Для этого требуется корректное (с Вашей помощью) определение его ЦГ и Вашей ЦА.

По причинам, изложенным в материале "Покажите мне целевую группу, и я переверну рынок", лучше НЕ оперировать демографическими характеристиками ("нас смотрят люди в социально-активном возрасте с доходами выше среднего").

Продолжить обсуждение желательно после прочтения по всем гиперссылкам (см. выше).

Это снимет ряд характерных вопросов.

С уважением,

[Нет ответов на это сообщение]

2009-02-13 14:49:23

Денис Воронцов [VorontsovD@mail.ru] » Светлана Литвинова

Здравствуйте Светлана.
>> Для рекламодателей одна отговорка - кризис.
Это уже переформулированный Вами стереотип.
Нам было бы проще предложить Вам возможные решения, если Вы приведете типовые дословные возражения, и что Ваши менеджеры говорят в ответ.
Несколько фактов из моего ежедневного опыта общения с рекламодателями:
1. Легкие продажи закончились.
2. Сейчас приходится доказывать полезность для Клиента данного рекламоносителя. Т.е., как минимум, приводить сравнительные характеристики для различных СМИ (считать для Клиента Affinity, GRP, CPT, OTS). А по максимуму- еще и выделять целевые группы в аудитории Вашего СМИ и предлагать доступ к ним с идеями обращения к Клиенту и способом посчитать результат.
3. Следствие из пункта 2, нужны спецпредложения.
4. Вести переговоры приходится уже не с менеджерами и даже не с руководителями отделов, а с руководителями бизнеса.
5. Следствие из пункта 4, все переговоры полевые, т.е. в офисе у Клиента, а не по телефону.
С уважением, Денис Воронцов.

[Показать все ответы на это сообщение]

2009-02-13 15:51:39

Светлана Литвинова [lit2324info@mail.ru] » Денис Воронцов

Здравствуйте!
Дорогие мои коллеги, спасибо за рекомендации, ссылки, предложения.
Наша команда очень натаскана, в смысле что мы все это акцентируем в своих предложениях, приводим все данные и цифры, пред и посткомпейны, все данные по телесмотрению, выборку по ЦА, все, что полагается.
И с возражениями ребята хорошо работают.
А все-таки бюджеты сократили и ушли наши Золотые назад, работают по рекомендациям..
Эх..

С уважением

[Показать все ответы на это сообщение]

2009-02-16 11:03:12

Денис Воронцов [VorontsovD@mail.ru] » Светлана Литвинова

Здравствуйте, Светлана.

>> А все-таки бюджеты сократили и ушли наши Золотые назад, работают по рекомендациям..Эх..

Первое, Ваша фраза как раз подтверждает п1.

Похоже Ваша команда очень натаскана на легкие продажи, поскольку не достаточно приводить все данные и все, что полагается... Эта информация должна использоваться как доказательная база в переговорах.

Второе, из Вашей фразы следует, что переговоры ведутся не с лицом действительно принимающим решения. См. п4

Третье, см. п3.

Светлана, сегодня, не достаточно быть просто менеджером по продажам... Нужно переходить на следующий уровень: становиться антикризисным консультантом, и продавать свой продукт как антикризисное решение. ВАЖНО: Ваше спецпредложение должно быть действительно хорошим антикризисным решением, а не только так называться.

С уважением, Денис Воронцов.

[Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Как правильно разделить обязанности старшего менеджера и дожима?

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Что делать с персоналом, который не хочет работать?