Уважаемая Кира.
Подытожу:
Итак Вы продаете дорогие марки/модели японских автомобилей (например, Тойота), Конкуренты продают более дешевые японские (например, Хонда, Мазда) и не только. Средняя разница цен N тыс. долларов. К ним люди идут, к Вам - нет. Средства рекламы используете одинаковые. Так?
Не идут, потому что у Конкурентов дешевле ("Тот же японец, но по деньгам"). В скобках мой стереотип, а как именно говорят Ваши потенциальные Клиенты?
Вариантов, на мой взгляд 3:
1) Либо уходят туда, где более дешевые (но и менее престижные) машины не Ваша ЦА, ведь для Ваших "Тойота" (условно) вполне по средствам (как Вы сказали выше).
2) Ваша ЦА может уходить к Конкурентам в ближайших более крупных городах (если там ТЕ же машины, но ниже цены или больше выбор)
3) Если все же уходят Ваши (по деньгам) Клиенты, и уходят к более дешевым маркам, то, возможно, они не видят особой разницы между марками, кроме цены (и то, и то японцы, оба навороченные, стильные - так зачем же платить больше?)
а) В таком случае я бы поговорила с приверженцами именно Ваших марок (хотя бы человек 20-30). Узнала бы что они нашли именно в "Тойотах" или "Ниссанах" (или что там еще у Вас?)? Записывала бы на диктофон. Они Вам дадут готовые речевые обороты (положительные стереотипы), даже если часть из них надумана - не важно, они будут более убедительны (потому что транслируются народом, а не придуманы "гнусными" рекламщиками). Например, если спросить моего мужа, за что он так любит "Гранд Черокки", он Вам так раскатает, что сами поверите: лучше машины просто нет. А уж обычные автомобилисты (не приверженцы) впечатлятся еще больше.
б) На основе полученных готовых фраз составляем текст "Тойота - есть Тойота!" (вставьте нужную марку).
7) тестируем текст.
8) выделяем потоки, где ходят "наши" Клиенты. Например,
- даже небедные люди часто покупают машины в Кредит (следовательно, их можно встретить в нужном нам контексте в кредитных отделах/офисах банка). Я имею в виду случаи, когда сначала берут Кредит, а потом выбирают машину.
- часто люди меняют машины в рамках одной марки (просто на более новую), следовательно, нас интересуют владельцы "Тойот" 3-4 лет (не очень дешевых, но уже можно поменять). Где их можно встретить? В автосервисах (особенно если есть специализированные), в автомагазинах. По покупаемым з/ч их можно отделить от других.
- ...продолжите этот список...
9) сворачиваем наш текст с ресурсами этих потоков.
Например, в автомагазинах - это могут быть наклейки на коробки с "тойотинскими" з/ч.
В кредитных отделах можно сделать совместную листовку: автокредит и кредит на потреб. нужды банка + Вы. Если человек пришел узнать, как и что, он скорее всего, возьмет такую листовку.
Это не единственные возможные варианты.
Понятное дело, предъявителю носителя надо дать какое-нибудь благо.
Не знаю, насколько это приложимо к Вашей сфере, но можно попробовать использовать стереотип "Хотел бы купить, но денег не хватает. - А в кредит? - Это же переплата". Общая схема приведена в статье "Простые идеи для акций...". С компьютерами работает замечательно (хотя наши цены выше Конкурентских).
С уважением.
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ