2002-04-30 18:39:24
Marina
[marina@crocodile.com.ru]
»
Всем
Уважаемые коллеги,не оставьте в беде.Компьютерная компания, в которой я работают существует в жесткой конкурентой среде, в городе имеется более 100 фирм, предлагающих аналогичные товары и услуги, рекламная активность практически у всех компаний высокая, используются всевозможные информационные каналы. В результате этого для продвижения компании (компания молодая 2 года)использовались различные приемы, повышающие известность фирмы, но через некоторое время с ужасом заметили, что часть конкурентов начала идти по нашим стопам, там же давать рекламу, копировать формат объявлений, естественно, часть клиентов стала уходить к ним. Продажи начали снижаться и стали нестабильными. Выдержать такой темп, особенно в период надвигающегося сезонного спада продаж, очень сложно. Поэтому, если у кого-то была аналогичная ситуация, посоветуйте, что предпринять.
Уважаемая Марина!
> через некоторое время с ужасом заметили, что часть конкурентов начала идти по нашим стопам, > там же давать рекламу, копировать формат объявлений, естественно, часть клиентов стала
> уходить к ним.<
Да, конкуренты по определению используют одни и те же каналы доступа к потребителям.
Но Клиенты уходят НЕ по этим причинам.
Для начала опросите общих с конкурентами Клиентов: что их у вас НЕ устраивает? (перестало устраивать?), почему они больше НЕ заходят в ваш магазин? и т.д. Повторяющиеся ответы покажут, какие задачи Вам необходимо будет решить, чтобы вернуть покупателя.
С уважением,
2002-05-01 02:14:06
Андрей Басов
»
Marina
Галина совершенно права. Нельзя забывать, что рекламное объявление всего лишь идентификатор и если оно доступно для компилляции, то описанный вами исход закономерен. Очевидно за вашей рекламой не было предложения существенно отличного от конкурентных.
Чтобы сделать копилляцию недоступной нужно использовать в материалах элементы с защищенным авторством, патентованные. Если таких нет, то нужно иметь в запасе наготове два-три интересных хода и пускать их в дело по одному, когда только появляется первый компиллят.
Чтобы за рекламой стояло что-то существенно отличное от конкурентов нужно чтобы руководители фирмы были достаточно дальновидны. Чаще всего они избегают каких-либо нестандартных ходов и ждут когда кто-то другой окажется посмелее, и двигают за ним гурьбой.
Вот интересный пример. У меня приятельница работает в крупной компьютерной фирме (С.-Петербург) и знает, что я готовлю к изданию компьютерные справочники нового типа, адаптированные к работе на компьютере (не изучение теории работы с программами). Спросила у меня можно ли их использовать как-то в их фирме. Я подробно растолковал ей, что новые книги - это последнее, пока еще отсутствующее звено в комплектовании компьютерной техники, ибо они ничто иное как технологические справочники для выполнения различных работ на компьютере, без которых вся эта даже очень работоспособная техника совершенно бесполезна.
Если эти справочники предлагать клиентам как завершение комплектования наборов техники, то это будет сильное конкурентное преимущество недоступное другим фирмам, ибо справочники патентованные и можно договориться о преимущественных их продажах только в магазинах этой фирмы. Она доложила этот фокус начальству и вот они месяц думают рискнуть или не рискнуть. Правда неясно в чем может быть для них риск, если от них не требуется никаких вложений.
Пока они размышляют поступил запрос именно на такое сотрудничество от фирмы, от которой я меньше всего ожидал этого. Так что любители поразмышлять остаюся ни с чем. Я не могу предложить использовать такой ход, ибо пока за пределы Петербурга книги не поставляю. Однако можете посмотреть на сайте http://www.k200.ru что это такое и прикинуть как иногда просто можно вставить перо конкурентам и при этом без затрат и на долгий срок.
2002-05-01 21:52:14
Инга
[inga1@mailru.com]
»
Marina
Марина! Я тоже считаю, что прежде всего необходимо выяснить у Ваших потребителей что их не устраивает, только ли цена важна. Проведите небольшое исследование, просто выйдите в зал, поговорите с клиентами. Конечно должно быть какое-то конкурентное преимущество, которое трудно быстро скопировать, если не можете "давить" ценой, то ведь еще много вариантов - имидж (только качественные компьютеры)послепродажное обслуживание, стимулирование сбыта(различные лотереи, скидки, подарки)Наверное это достаточно общие, хорошо известные Вам вещи, но не зная мнения потребителей, трудно что-то придумать. А вообще, я не имею близкого отношения к компьютерам, у меня в фирме их покупкой и пр. занимается сисадмин, вот мне кажется очень важно налаживать тесные, личные отношения с такими людьми, теми кто принимает решения о покупке, поэтому может их как-то заинтересовывать, ведь любой фирме постоянно требуется и дополнит. покупка и апгрейд. Вот я знаю случай, подарили одному товарищу пару компов, а он подписал договор и всю государственную контору эта фирма оборудовала... и жили полгода спокойно.
А вот видела ролик по ТВ местному сегодня как раз о комп. фирме. вкратце сюжет, может пригодится: (мультипликационный) Семья Петровых решила заказать компьютер, показывают как семья за столом "в ожидании чуда", семья Сидоровых решила сама собрать компьютер, показыв. как папа что-то паяет, вокруг дым-гарь, а вот Ивановы пошли в "..." и купили. Показывают: семья бодрым шагом выносит готовый комп с бантиком из магазина. Ну смысл типа в том, что все быстро, все собрано готово, никаких заморочек, ведь не каждый пользователь хорошо разбирается. Вот такой забавный ролик, мне понравился.
2002-05-06 12:00:49
Вадим
[flatron@bk.ru]
»
Marina
Все что тут сказали - правильно.
Кроме того, удачные решения, слоганы и идеи постоянно копируются конкурентами. Такова жизнь.
Умные выдумывают, дураки копируют.
Главное, чтобы ваше предложение не было пустым, не подтвержденным реальным предложением - то есть обычный обман вреден в дальней перспективе. Постапенно из за серии обманов и "лукавства" клиент теряет доверие к фирме.
Ну и главное: исключить копирование конкурентами ваших оригинальных идей практически невозможно.
То что можно сделать реально - постоянно выдумывая что то новое и оригинальное, быть впереди конкурентов.
Это трудно. Никто не спорит. Но очень выигрышно!
2002-05-06 14:19:38
Marina
»
Инга
Спасибо всем за советы, после праздников меня ждал новый шок. В ответ на совместную рекламу с фирмой Интел, три конкурента спустя неделю выпустили нечто подобное.
По поводу исследований рынка для поиска конкурентного преимущества у меня один вопрос, насколько правильно будет проводить их сейчас, когда по городу уже прошла волна исследований по компьютерам от нескольких организаций. Насколько это может повлиять на качество результатов исследования? Стоит ли его проводить сейчас или лучше подождать?
Сотрудникам редакции отдельное спасибо за ссылку.
У меня сразу возникла масса вопросов. Конечно, хорошо как советовали иметь про запас несколько рекламных ходов, но как определить, когда их пускать в ход, а тем более сейчас, когда начинается лето, основные покупатели разъезжаются, дети влияющие на покупки взрослых, отправляются в места отдыха. Какие шаги стоит предпринять сейчас компьютерной фирме?
Уважаемая Марина!
Нашей компьютерной компании исполнился год. И за этот год мы создали имидж фирмы, постоянно выдумывающей что-то новое. И знаете практически ни один наш ход не смогли скопировать конкуреты. Знаете почему, потому что копирование оригинальных идей сразу видно. Потребитель замечает первого. Если Ваши рекламные трюки были стандартными, то Вам ничего и не светит. Их копирование конкурентами, это даже не копирование, а такой же стандартный набор приемов, как и у Вас.
Вот мы первыми в нашем городе привели "конкурс на лучшую жалобу" А недостатки в работе, я скажу у нас тогда были. Но мы не побоялись показать ся смешными. Мы как бы попросили покупателей помочь нам развиться. Знаете, теперь наши постоянные клиенты часто присылают нам свои идеи. Мы у же для них как нечто родное, они нас воспитывают.
Мы первыми сделали грандиозный праздник "1 сентября". Это недельное представление с конкурсами и призами для детей и взрослых. Весь город шумел. Этот праздник мы решили делать ежегодно.
Мы ввели ночные скидки на компьютеры. Днем цена обычная, а вот ночью на 10-15% дешевле. И аткие недели мы проводим раз в 2-3 месяца. Обычно приурочиваем к праздникам. Понимаете, все дают скидки, а" ночные скидки" только мы. И тому подобное.
Хотя у нас было и несколько не очень удачных с моей точки зрения акций. Они были стандартны, многие конкуренты проводили подобные.
Так что дерзайте, придумывайте новое!
С уважением, Альбина
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ