Здраствуйте, уважаемые. Пишу в первый раз, потому что очень надо.
Суть вопроса: есть крупное предприятие, работающее на высокофинансируемом рынке. Оборудование - очень качественное, со всеми разрешениями и сертификатами - но стоит как ЧУГУННЫЙ МОСТ!!! А заказчикам - пофиг на разрешения. Как у всех русских людей - после меня хоть потоп! Готовы покупать контрафакт с липовыми сертификатами - но за копейки. У меня уже креативности в голове не хватает придумывать рекламные ходы - продажи падают, иногда лавинообразно. Как быть?
Уважаемый Дмитрий!
В таких случаях Редакция этого Форума рекомендует вначале ознакомиться с Памяткой "Как эффективно сотрудничать на Форуме".
В том числе:
- Что у Вас за Предприятие и оборудование?
- Кто Ваши Клиенты? Кто в этих Организациях обычно принимает решение о покупке?
- Как Вы на них выходите и как делаете предложения?
- Что уже делалось для привлечения Клиентов? (в том числе, какие "рекламные ходы" использовались?)
- Что при этом НЕ получалось?
- Каковы типовые отказы, кроме цены? Почему не покупают?
- Чем Вы лучше? Какие у Вашего оборудования есть преимущества (которых точно НЕТ у других поставщиков)? и т.д.
Просьба ответить не только по этим пунктам, а - ознакомившись с Памяткой - более подробно описать свою ситуацию.
С уважением,
Уважаемая Галина! отвечаю на ваши вопросы по мере возможности, ибо не имю права открывать все карты:
1. Оборудование используется для обеспечения технологического хранения нефти и нефтепродуктов.
2. В организациях обычно принимается решение на тендерной основе, но при этом существует жёсткая система отбора участников тендера. Наряду с этим решения о выборе поставщика принимают ключевые лица - технические и финансовые директора ТЭК.
На принятие решения могут также влиять проректные организации, монтажные организации.
3. В большинстве случаев выходы на них осуществляются благодаря рекомендательным контактам.
4. Реклама в данной отрасли - дело абсолютно бестолковое, поэтому, опять же, использовались рекомендации ведущих специалистов. Однако предприятие периодически участвует в крупнейших отраслевых выставках как в России, так и за рубежём.
5. Не получалось наладить взаимопонимание - часто цена играет решающую роль, но до того момента, пока, как говориться, петух не клюнет. Кроме цены - никаких отказов. Претензий к оборудованию небыло ниразу!
6. Предприятие выпускает оборудование, имеющее весь спектр сертфикации, мы - единственные в реестрах крупнейших ВИНТЭК РФ.
Хотя Вы ограничились только заданными вопросами («Просьба ответить НЕ только по этим пунктам, а - ознакомившись с Памяткой - более подробно описать свою ситуацию»).
отвечаю на ваши вопросы по мере возможности, ибо не имю права открывать все карты:
(Какие технические характеристики и нюансы для них важны, чего они «опасаются», какие при этом вспоминают «сложные» производственные ситуации, с чем сравнивают, какие иные способы решения задачи хранения нефти «вспоминают», как они обо всем этом ГОВОРЯТ - здесь важен не столько Ваш пересказ ситуаций, сколько ИХ слова!)
4. (В дополнение к пунктам 1-3): в каких ситуациях директора точно будут озабочены наличием «правильных» сертификатов на оборудование? Какие проблемы и с какими организациями могут возникнуть, если у предприятия не будет нужных сертификатов? Как они об этом ГОВОРЯТ?
С учетом вышесказанного, возможно, стоит углубить тему «технологического хранения»: какие существуют типовые отраслевые проблемы, связанные с хранением нефти и нефтепродуктов, и как Ваше оборудование эту задачу решает. Решает ли оно эту задачу каким-то особенным образом – так, как не решает другое (не Ваше) оборудование?
существует жёсткая система отбора участников тендера.
На принятие решения могут также влиять проректные организации, монтажные организации.
В большинстве случаев выходы на них осуществляются благодаря рекомендательным контактам.
Реклама в данной отрасли - дело абсолютно бестолковое,
поэтому, опять же, использовались рекомендации ведущих специалистов.
часто цена играет решающую роль, но до того момента, пока, как говориться, петух не клюнет.
Кроме цены - никаких отказов. Претензий к оборудованию небыло ниразу!
мы - единственные в реестрах крупнейших ВИНТЭК РФ.
Так стало быть оборудование Вы уже кому-то поставляли - даже несмотря на высокую цену! Так разве этих клиентов нельзя задействовать как рекомендательные контакты?
"Реклама в данной отрасли - дело абсолютно бестолковое"
Ну очень спорный тезис. Понятно, что реклама на ТВ или в массовых СМИ ничего не даст. А статьи в специализированные журналы, к примеру.
И кроме того, у вас яное преимущество перед конкурентами - наличие сертификатов - давите на это.
Из собственного опыта общения с нефтяниками знаю, что они-то как раз над копейкой не трясутся, их куда больше волнуют сроки поставок...
Спасибо за правильные вопросы, Галина. Теперь я попробую прояснить ситуацию, если смогу.
1. Представьте себе что в России всего три завода-изготовителя этого оборудования. Один из них - наш.
Второй завод - маленький, с минимальными производственными затратами и отсутствием НИОКР, занимается чистым передиранием нашей продукции или поставкой на рынок своей продукции под нашими документами и с нашими "шильдиками".
Третий - вообще дышит на ладан, его продукция имеет ужасное качество, но на 60% дешевле нашей.
2. Отрасль - абсолютно звериная! Если удаётся выйти на непосредственный контакт с ключевой фигурой - следует неприкрытый вопрос об "откате" - вы меня понимаете, конечно. Итут на дыбы встаёт дирекция нашего предприятия - НИКАКИХ НЕФОРМАЛЬНЫХ ДОГОВОРЁННОСТЕЙ!!!
3. Критерии отбора на тендерных торгах: только ценовая конкуренция. Дело в том, что оферты составляют снабженцы - ничего не понимающие в оборудовании. Технические специалисты к ним редко подпускаются.
Теперь что касается реестров. К примеру выставляется ЛОТ на тендерных торгах с указанием оборудования, тех. условий и даже производителя этого оборудования согласно реестра - т.е. нас. И тут оказывается сто некая "Рога и копыта" поставляет делает им предложение с НАШИМ же оборудованием на 20% дешевле. В ДКК не задаются вопросом - как к ним оно попало, сертификаты в наличии, разрешения в наличии, продукция соответствует... А это не наше оборудование, а конкурентов с перебитыми шильдиками и липовыми сертификатами, которые стоят всего 12 тыс. долл. в любом отделении ГосСтандарта. Песня? У меня менеджеры с ума сходят! А сделать ничего нельзя. Результаты ДКК пересматриваются только при непоставке.
И самое интересное - рекомендательные контакты - единственное средство до них добраться, а не дополнительный козырь.
Предприятие наше на этом рынке - брэнд, который слишком много стоит, но делает продукцию очень дорогой. за брэнд люди готовы платить, но не в 2-3 раза больше.
Заранее спасибо, Галина. Надеюсь, ситуация хоть немного прояснилась...
Второй завод - маленький, с минимальными производственными затратами и отсутствием НИОКР, занимается чистым передиранием нашей продукции или поставкой на рынок своей продукции под нашими документами и с нашими "шильдиками".
Третий - вообще дышит на ладан, его продукция имеет ужасное качество, но на 60% дешевле нашей.
следует неприкрытый вопрос об "откате"
Итут на дыбы встаёт дирекция нашего предприятия - НИКАКИХ НЕФОРМАЛЬНЫХ ДОГОВОРЁННОСТЕЙ!!!
занимается чистым передиранием нашей продукции или поставкой на рынок своей продукции под нашими документами и с нашими "шильдиками"
По-моему тут налицо нарушение закона - и бороться нужно через суд и желательно с большим шумом... Осоьенно если они незакооно пользуют ваш знак или имя