Как не поддаться первому впечатлению и найти неленивого сотрудника?
Вероятность ошибочного принятия решения резко сокращает письменная проверка. Одно из заданий на стажировке посвящено отработке приема "Через бумагу"
На сайте ведутся работы
сегодня 10907 Подписчиков
Здраствуйте, уважаемые. Пишу в первый раз, потому что очень надо.
Суть вопроса: есть крупное предприятие, работающее на высокофинансируемом рынке. Оборудование - очень качественное, со всеми разрешениями и сертификатами - но стоит как ЧУГУННЫЙ МОСТ!!! А заказчикам - пофиг на разрешения. Как у всех русских людей - после меня хоть потоп! Готовы покупать контрафакт с липовыми сертификатами - но за копейки. У меня уже креативности в голове не хватает придумывать рекламные ходы - продажи падают, иногда лавинообразно. Как быть?
Уважаемый Дмитрий!
В таких случаях Редакция этого Форума рекомендует вначале ознакомиться с Памяткой "Как эффективно сотрудничать на Форуме".
В том числе:
- Что у Вас за Предприятие и оборудование?
- Кто Ваши Клиенты? Кто в этих Организациях обычно принимает решение о покупке?
- Как Вы на них выходите и как делаете предложения?
- Что уже делалось для привлечения Клиентов? (в том числе, какие "рекламные ходы" использовались?)
- Что при этом НЕ получалось?
- Каковы типовые отказы, кроме цены? Почему не покупают?
- Чем Вы лучше? Какие у Вашего оборудования есть преимущества (которых точно НЕТ у других поставщиков)? и т.д.
Просьба ответить не только по этим пунктам, а - ознакомившись с Памяткой - более подробно описать свою ситуацию.
С уважением,
Уважаемая Галина! отвечаю на ваши вопросы по мере возможности, ибо не имю права открывать все карты:
1. Оборудование используется для обеспечения технологического хранения нефти и нефтепродуктов.
2. В организациях обычно принимается решение на тендерной основе, но при этом существует жёсткая система отбора участников тендера. Наряду с этим решения о выборе поставщика принимают ключевые лица - технические и финансовые директора ТЭК.
На принятие решения могут также влиять проректные организации, монтажные организации.
3. В большинстве случаев выходы на них осуществляются благодаря рекомендательным контактам.
4. Реклама в данной отрасли - дело абсолютно бестолковое, поэтому, опять же, использовались рекомендации ведущих специалистов. Однако предприятие периодически участвует в крупнейших отраслевых выставках как в России, так и за рубежём.
5. Не получалось наладить взаимопонимание - часто цена играет решающую роль, но до того момента, пока, как говориться, петух не клюнет. Кроме цены - никаких отказов. Претензий к оборудованию небыло ниразу!
6. Предприятие выпускает оборудование, имеющее весь спектр сертфикации, мы - единственные в реестрах крупнейших ВИНТЭК РФ.
Хотя Вы ограничились только заданными вопросами («Просьба ответить НЕ только по этим пунктам, а - ознакомившись с Памяткой - более подробно описать свою ситуацию»).
отвечаю на ваши вопросы по мере возможности, ибо не имю права открывать все карты:
С учетом вышесказанного, возможно, стоит углубить тему «технологического хранения»: какие существуют типовые отраслевые проблемы, связанные с хранением нефти и нефтепродуктов, и как Ваше оборудование эту задачу решает. Решает ли оно эту задачу каким-то особенным образом – так, как не решает другое (не Ваше) оборудование?
существует жёсткая система отбора участников тендера.
На принятие решения могут также влиять проректные организации, монтажные организации.
В большинстве случаев выходы на них осуществляются благодаря рекомендательным контактам.
Реклама в данной отрасли - дело абсолютно бестолковое,
поэтому, опять же, использовались рекомендации ведущих специалистов.
часто цена играет решающую роль, но до того момента, пока, как говориться, петух не клюнет.
Кроме цены - никаких отказов. Претензий к оборудованию небыло ниразу!
мы - единственные в реестрах крупнейших ВИНТЭК РФ.
Так стало быть оборудование Вы уже кому-то поставляли - даже несмотря на высокую цену! Так разве этих клиентов нельзя задействовать как рекомендательные контакты?
"Реклама в данной отрасли - дело абсолютно бестолковое"
Ну очень спорный тезис. Понятно, что реклама на ТВ или в массовых СМИ ничего не даст. А статьи в специализированные журналы, к примеру.
И кроме того, у вас яное преимущество перед конкурентами - наличие сертификатов - давите на это.
Из собственного опыта общения с нефтяниками знаю, что они-то как раз над копейкой не трясутся, их куда больше волнуют сроки поставок...
Спасибо за правильные вопросы, Галина. Теперь я попробую прояснить ситуацию, если смогу.
1. Представьте себе что в России всего три завода-изготовителя этого оборудования. Один из них - наш.
Второй завод - маленький, с минимальными производственными затратами и отсутствием НИОКР, занимается чистым передиранием нашей продукции или поставкой на рынок своей продукции под нашими документами и с нашими "шильдиками".
Третий - вообще дышит на ладан, его продукция имеет ужасное качество, но на 60% дешевле нашей.
2. Отрасль - абсолютно звериная! Если удаётся выйти на непосредственный контакт с ключевой фигурой - следует неприкрытый вопрос об "откате" - вы меня понимаете, конечно. Итут на дыбы встаёт дирекция нашего предприятия - НИКАКИХ НЕФОРМАЛЬНЫХ ДОГОВОРЁННОСТЕЙ!!!
3. Критерии отбора на тендерных торгах: только ценовая конкуренция. Дело в том, что оферты составляют снабженцы - ничего не понимающие в оборудовании. Технические специалисты к ним редко подпускаются.
Теперь что касается реестров. К примеру выставляется ЛОТ на тендерных торгах с указанием оборудования, тех. условий и даже производителя этого оборудования согласно реестра - т.е. нас. И тут оказывается сто некая "Рога и копыта" поставляет делает им предложение с НАШИМ же оборудованием на 20% дешевле. В ДКК не задаются вопросом - как к ним оно попало, сертификаты в наличии, разрешения в наличии, продукция соответствует... А это не наше оборудование, а конкурентов с перебитыми шильдиками и липовыми сертификатами, которые стоят всего 12 тыс. долл. в любом отделении ГосСтандарта. Песня? У меня менеджеры с ума сходят! А сделать ничего нельзя. Результаты ДКК пересматриваются только при непоставке.
И самое интересное - рекомендательные контакты - единственное средство до них добраться, а не дополнительный козырь.
Предприятие наше на этом рынке - брэнд, который слишком много стоит, но делает продукцию очень дорогой. за брэнд люди готовы платить, но не в 2-3 раза больше.
Заранее спасибо, Галина. Надеюсь, ситуация хоть немного прояснилась...
Второй завод - маленький, с минимальными производственными затратами и отсутствием НИОКР, занимается чистым передиранием нашей продукции или поставкой на рынок своей продукции под нашими документами и с нашими "шильдиками".
Третий - вообще дышит на ладан, его продукция имеет ужасное качество, но на 60% дешевле нашей.
следует неприкрытый вопрос об "откате"
Итут на дыбы встаёт дирекция нашего предприятия - НИКАКИХ НЕФОРМАЛЬНЫХ ДОГОВОРЁННОСТЕЙ!!!
занимается чистым передиранием нашей продукции или поставкой на рынок своей продукции под нашими документами и с нашими "шильдиками"
По-моему тут налицо нарушение закона - и бороться нужно через суд и желательно с большим шумом... Осоьенно если они незакооно пользуют ваш знак или имя