Уважаемый Дмитрий!
Спасибо за Ваши ответы!
Хотя Вы ограничились только заданными вопросами («Просьба ответить НЕ только по этим пунктам, а - ознакомившись с Памяткой - более подробно описать свою ситуацию»).
отвечаю на ваши вопросы по мере возможности, ибо не имю права открывать все карты:
Если у Вашего предложения есть реальные преимущества, их неизбежно придется «светить» техническим и финансовым директорам (и не только при личных встречах, но и в хорошо(!) прописанных текстах предложений, в специализированных статьях по теме, в хорошо подготовленных докладах на тематических семинарах для директоров по тем задачам, которые решаются с помощью Вашего оборудования, о «сложных» отраслевых задачах и т.д.).
Хорошо. Тендеры тендерами…
Но все-таки, если продвигать свое оборудование, то - в том числе, это значит самим (и достаточно активно!) выходить с предложениями на указанных Вами лиц. Это не «реклама», а обычная процедура активных продаж (наряду с выставками, публикациям, семинарами и т.д. – одно другому не мешает).
На этом этапе часто говорят: «Это уже делали и ничего не вышло». В этом случае мы задаем несколько контрольных вопросов и просим показать первые два абзаца, КАК написано предложение (к тем же директорам или техническим специалистам). После этого становится понятно, почему «ничего не вышло».
Еще несколько уточняющих вопросов (на них необязательно отвечать, если не хотите, но они позволяют конкретизировать предложение для финансовых и технических директоров):
1. На что обычно обращают внимание ТЕХНИЧЕСКИЕ директора, когда рассматривают предложения о поставке такого рода оборудования?
(Какие технические характеристики и нюансы для них важны, чего они «опасаются», какие при этом вспоминают «сложные» производственные ситуации, с чем сравнивают, какие иные способы решения задачи хранения нефти «вспоминают», как они обо всем этом ГОВОРЯТ - здесь важен не столько Ваш пересказ ситуаций, сколько ИХ слова!)
2. Аналогично – для ФИНАНСОВЫХ директоров: что их «заботит»? Только, пожалуйста, НЕ говорите одним словом: «цена», «экономическая эффективность». ПОДРОБНЕЕ их мысли на эту тему!
3. С учетом ТИПОВЫХ мыслей директоров (отдельно – технических, отдельно – финансовых), отвечает ли Ваше оборудование этим «мыслям»? Можно ли с его помощью решить эти задачи?
4. (В дополнение к пунктам 1-3): в каких ситуациях директора точно будут озабочены наличием «правильных» сертификатов на оборудование? Какие проблемы и с какими организациями могут возникнуть, если у предприятия не будет нужных сертификатов? Как они об этом ГОВОРЯТ?
С учетом вышесказанного, возможно, стоит углубить тему «технологического хранения»: какие существуют типовые отраслевые проблемы, связанные с хранением нефти и нефтепродуктов, и как Ваше оборудование эту задачу решает. Решает ли оно эту задачу каким-то особенным образом – так, как не решает другое (не Ваше) оборудование?
существует жёсткая система отбора участников тендера.
А каковы критерии? Вы отвечаете этим критериям? Если отвечаете, это опять-таки стоит проPRить в привязке к своему оборудованию – в предложениях, в переговорах, в статьях, на семинарах и т.д.
На принятие решения могут также влиять проректные организации, монтажные организации.
А кто конкретно (какие должности) решают? В отношении них – то же самое, что и с техническими и финаносвыми директорами. Каковы их стереотипы в отношении поставщиков оборудования и самого оборудования? Чтобы потом Вы могли в эти стереоотипы «встроиться».
В большинстве случаев выходы на них осуществляются благодаря рекомендательным контактам.
Это просто дополнительный козырь.
Реклама в данной отрасли - дело абсолютно бестолковое,
В том смысле, что не слоганами и не роликами продается специализированное оборудование…
поэтому, опять же, использовались рекомендации ведущих специалистов.
А чьи это специалисты? Ваши или Заказчиков? Если Ваши – поручите написать статьи, а потом отредактируйте (следя, чтобы «техническое» описание решало еще и задачу продвижения оборудования). Если «сторонние» - возьмите «рекомендательную фактуру» и сами напишите необходимые тексты (в статьи, в предложения, в доклады и т.д.)
часто цена играет решающую роль, но до того момента, пока, как говориться, петух не клюнет.
Либо бОльшая (чем у других) цена продиктована каким-то ЗНАЧИМЫМИ для предприятий Заказчиков факторами (причем не только наличием всех лицензий, но еще и какими-то техническими нюансами, удобствами, выгодой нематериального характера… - подумайте ЧЕМ, расспросите технических специалистов и пр.),
Либо Вас действительно опережают те, у кого есть аналогичное оборудование, но значительно дешевле (причем без потери качества, с теми же характеристиками и документами)…
Неужели только наличие всех сертификатов увеличивает цену на Ваше оборудование по сравнению с другими? Тогда акцент на п. 4.
Что позволяет другим поставщикам оборудования не слишком «заморачиваться» на тему сертификации? Бывают ли у них проблемы? Случаются ли проблемы у ИХ Заказчиков? Тогда опыть же акцент на п. 4.
Либо (если все хорошо), может, … не «заморачиваться» и Вам?
Либо почему ЭТИМ рано или поздно все равно придется заниматься? Почему это не может долго продолжаться? Тогда опять акцент на п. 4.
Кроме цены - никаких отказов. Претензий к оборудованию небыло ниразу!
Тогда «светите» преимущества оборудования, нюансы данного способа «технологичного хранения» нефти, но с учетом пунктов 1-3.
мы - единственные в реестрах крупнейших ВИНТЭК РФ.
А этот фактор (и в такой формулировке) значим для ДИРЕКТОРОВ предприятий? Что он для них означает? Как они на него реагируют? Понимают ли, какими Вашими заслугами продиктовано попадание в этот реестр? Понимают ли они какого ранга Предприятия обычно включаются в такой реестр? Знают ли, кто уже там есть?
И здесь опять-таки важно НЕ то, как Вы это понимает», а как это для себя понимают Ваши Клиенты.
Аналогичный ход обсуждения рекомендую Вам посмотреть в
этой теме. Отрасль иная, но тоже связана с производством.
С уважением,
