Уважаемый fer!
Да, хорошо, что у Вас есть менеджеры, выделенные именно на прямые продажи.
То есть, надо полагать, они ТОЛЬКО звонят, высылают предложения, договариваются о встрече и встречаются. Остальную – сопутствующую - работу (подготовку самих предложений, выписку счетов, оформление документов и пр.) выполняют другие менеджеры? Тогда количество контактов с Клиентами в единицу времени должно быть большим.
Но Вы не ответили на вопросы:
1. Сколько звонков по НОВЫМ контактам в день?
2. Сколько ежедневных встреч?
3. Что говорят Ваши мененджеры (ДОСЛОВНО) в ответ на: «Мы уже работам с…»?
4. Как звучит само предложение директору или снабженцу (т.е. что говорят менеджеры после того, как представились)?
Слово «ДОСЛОВНО» - в п.п. 3 и 4 – ключевое.
По опыту активных продаж и проведению тренингов активных продаж, замечено, что часто не отрабатывается, прошу прощения, «элементарное»:
1. Составление нормально просегментированного списка целевых Клентов и его систематическое обновление (ибо, к примеру, список в 500 целевых контактов «съедается» буквально за полторы-две недели).
2. Составление КРАТКОГО вступительного предложения (один-два абзаца, что будет сказано после слов: «Добрый день, фирма «Название», у нас к в Вам такое предложение…» - причем отдельно для снабженцев и отдельно для директоров предприятий). Причем НЕ сводящееся к: «долговременному взаимовыгодному сотрудничеству» или «мы занимаемся металлом и могли бы Вам поставлять…»).
3. Заготовка ДОСЛОВНЫХ ответов на типовые фразы Клиентов: «Спасибо, нам не надо», «Мы уже работаем с …», «Слишком дорого», «Слишком большой срок», «А чем Вы лучше?», «Мы уже работали с Вами, и нас не устроило…», « и т.д.
4. Умение, НЕ углубляясь сразу в частности и не говоря Клиенту «Давайте обсудим это при встрече», предварительно КРАТКО спозиционировать Клиентам ассортимент и цены.
5. НЕ перечисляя всех своих достоинств, кратко ответить на вопрос: «Ваши отличия? Почему надо работать именно с Вами?»
И при том, что эти типовые моменты до конца не прорабатываются менежерами, начинается параллельный поиск «чего-то нестандартного»…
Но, возможно, у Вас с этим порядок...
С уважением,
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ