Здравствуйте, Гуля!
интересуемся изменилась ли ситуация
В том смысле, что – «не появилось ли для нас заказа на пилларсы?» В такой постановке ситуация долго не будет «меняться»…
По работе с баинговыми агентствами- обзваниваем новые аг-ва, звонков 10 за день, потом в течение месяца интересуемся изменилась ли ситуация, поздравляем с праздниками и пр.
Наряду с посредниками, все-таки основной акцент стоит делать на работе с «конечными» Рекламодателями. И здесь ежедневных звонков должно быть в разы больше.
Я поняла, что проблема стоит в работе с возражениями…
Еще раньше - на этапе формулирования предложения.
И здесь хорошо бы продумать несколько типовых поводов для обращения к новым Клиентам или возобновления контактов с прежними.
СРАВНИТЕ:
Вариант:
«Компания «ХХХХ» представляет на рекламном рынке Республики ХХХХХ услуги по размещению наружной рекламы. Наше агентство имеет собственную сеть рекламных конструкций типа "пилларс" (застекленная тумба с подсветкой), сеть крупноформатных трёхсекционных перетяжек, суперсайт, брандмауэры. Кроме того, рекламное агентство «ХХХХХ» обладает эксклюзивным правом на размещение рекламы на территории горнолыжного спортивно-оздоровительного комплекса «хххх».
Наружная реклама - эффективное средство передачи информации об услугах, товарах или идеях. Возможности наружной рекламы: частотность (большое количество показов), гибкость и сила воздействия, и сравнительно невысокая стоимость.»
И такой вариант:
«Мы позвонили Вам, зная, что Вы… (
производите/продаете такие-то товары, оказываете такие-то услуги, занимаетесь тем-то и тем-то) и что основными потребителями Ваших… (
товаров или услуг) являются… (
здесь нужно назвать НЕ абстракции типа: «мужчины от 25 до 40 лет, с доходом выше среднего», «социально активные слои населения» или «молодежь от 18 до 30 лет», а совершенно конкретные потоки – так, как это описано, к примеру, в материале "Покажите мне целевую группу, и я переверну рынок"). У нас есть предложение, как наилучшим образом, с учетом прохождения этих потоков, донести до них информацию о Ваших… (
товарах и услугах), чтобы это гарантированно попадало в их поле зрения. Мы как раз занимаемся…» (
И только теперь про себя. Но НЕ в духе: «представляем на рынке Республики», «официальные представители… (кого-то тоже великого и могущественного), а четко и функционально отвечая на подспудный вопрос Клиента: «И что мне это дает?», «Как это решает мои задачи?»)
В некоторых случаях как продолжение предыдущего тезиса:
«Мы знаем, что Вы размещали информацию на щитах по улицам… (такой-то и такой-то). Там, действительно, проходит/проезжает достаточно много… (назвать потоки), т.е. Ваших потенциальных потребителей. А мы хотим предложить Вам – в том же самом месте – разместить информацию не на щитах, а на тумбах с яркой подсветкой (они называются пилларсы). И вот почему. В отличие от щитов, это отдельно стоящие конструкции и практически в поле зрения пешеходов/автомобилистов. Высота ведь не более 4 метров. Люди воспринимают это как архитектурный элемент, а не как рекламу. То есть хорошо написанный текст заметят. А по деньгам это в 2 раза дешевле. В том де самом месте, на тех же потоках!. Давайте мы пришлем Вам более подробное предложение ПОСМОТРЕТЬ. Если будут вопросы, охотно ответим…»
Высылаемое предложение НЕ должно сводиться к прайсу (а также начинаться с «рекламных» (в нехорошем смысле) призывов. Должно быть адресным и выстраиваться аналогично устному – т.е. отвечать на вопрос: «Какие задачи Клиентов это решает и почему?». Доверие обычно вызывает конкретика (про сферу деятельности Рекламодателя, про типовые задачи данного бизнеса, про потоки, вплоть до конкретных мест расположения).
Ибо если Клиентам просто предложить: разместить рекламу, принять участие в семинаре, купить программный продукт или что-то иное – это еще НЕ факт, что Клиент сразу понял: «Зачем это мне?».
Ваши ответы на возражения:
По сути – да, но «упаковать» эти мысли нужно по-другому.
Например:
нам не нужна реклама, нам не нужна наружка
Почему вам не нужна реклама? На данный момент? Вы же будете информировать о себе?
Другой вариант ответа: «Мы рекламу и не предлагаем. Мы сейчас говорим о доступе к Вашим потребителям. Понимаем. Вы производите/продаете…(…) и каналы сбыта, видимо, уже сложились. Хорошо, пусть не сейчас. Но по… (таким-то) улицам города ежедневно проезжает сотни и тысячи Ваших покупателей. И если есть задача привлечения новых Клиентов, мы можем порекомендовать хорошие места… Давайте мы пришлем Вам более подробное предложение, чтобы Вы могли оценить и либо принять, либо отклонить…»
Общий смысл: НЕ стараться сразу переубедить, не делать «конфронтацию» нижеприведенными встречными вопросами (человек из чувства противоречия может ответить не так, как «планировалось») и… НЕ начинать ответ словом «замечательно» (в данном контексте это может восприниматься Клиентом как «ёрничание»), более нейтральный вариант: «Понимаем. Однако… (судите сами)».
Почему вам не нужна реклама? На данный момент? Вы же будете информировать о себе?
Замечательно, значит вы используете наружную рекламу? А размещение на световых тумбах по эффективности такое же, а по цене экономичнее
Замечательно, а в каких? Газеты покупают не все.
(скидки не всегда помогают)
С уважением,
