9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2018-06-30 09:29:08
Евгений » Всем

Уважаемые коллеги!

Команда торговых представителей занимается формированием заявок для ТТ сетей (FMCG). Задача: сформировать товарный запас таким образом, чтобы позиции не вымывались и чтобы просрочка была минимальной, так как затраты на утилизацию и возмещение потерь в сетях несет производитель.

 

До настоящего времени процент просрочки был приемлемым, но ситуация изменилась, он стал превышать все нормы компании-производителя. Причины пока непонятны, но навскидку можно предположить следующее:

Появились конкуренты с более интересными ценовыми предложениями

У покупателей падает интерес к продукции

Большой процент просрочки появляется во время акций с большой скидкой, когда конкуренты выставляют свой товар также с большими скидками.

Вопросы:

Так называемое «правило полтора» (среднедневная реализация помноженная на количество дней до поставки, на  ≈1,5 минус текущий товарный запас) не работает. Как торговым представителям рассчитывать товарный запас сейчас?

 

Какие системные меры нужны в этих условиях, чтобы сократить просрочку до минимума? Речь идет не о маркетинговых мероприятиях на уровне компании, а о действиях торговой команды.

2018-06-30 19:07:38
Редакция » Евгений
Уважаемый Евгений!

Так называемое «правило полтора» (среднедневная реализация помноженная на количество дней до поставки, на  ≈1,5 минус текущий товарный запас) не работает. 

"Правило полтора", получается, гласит, что надо делать запас товара в полтора раза больше, чем продалось за период. Конечно, оно не работает.

Предположим, имеем 5 приоритетных товаров с уходимостью, показанной ниже:

  • Товар А: 100 единиц уходит за 10 дней (70 единиц в неделю) и начальный запас был 100 единиц
  • Товар В: 200 единиц уходит за 10 дней (140 единиц в неделю) и начальный запас был 200 единиц
  • Товар С: 300 единиц уходит за 10 дней (210 единиц в неделю) и начальный запас был 300 единиц
  • Товар D: 400 единиц уходит за 10 дней (280 единиц в неделю) и начальный запас был 400 единиц
  • Товар E: 500 единиц уходит за 10 дней (350 единиц в неделю) и начальный запас был 500 единиц

Предположим, что привозим еженедельно одной фурой эти пять товаров. Тогда, согласно "правилу полтора", будет исчислено, что надо привезти такое количество, чтобы оставался запас на полторы недели. Тогда привезли к началу второй недели:

  • Товара А: 75 единиц = 105 единиц (запас на полторы недели) - 30 единиц (остаток в магазине)
  • Товара В: 150 единиц = 210 единиц (запас на полторы недели) - 60 единиц (остаток в магазине)
  • Товара С: 225 единиц = 315 единиц (запас на полторы недели) - 90 единиц (остаток в магазине)
  • Товара D: 300 единиц = 420 единиц (запас на полторы недели) - 120 единиц (остаток в магазине)
  • Товара E: 375 единиц = 525 единиц (запас на полторы недели) - 150 единиц (остаток в магазине)

Предположим, цены:

  • У товара А = 1 доллар закупочная и 2 доллара розничная
  • Товара В = 2 доллара закупочная и 4 доллара розничная
  • Товара С = 3 доллара закупочная и 6 долларов розничная
  • Товара D = 4 доллара закупочная и 8 долларов розничная
  • Товара E = 5 долларов закупочная и 10 долларов розничная

Тогда: 
  • За товар А = 175 долларов надо заплатить поставщику, а реализация всего 140 долларов
  • За товар В = 700 долларов надо заплатить поставщику, а реализация всего 560 долларов
  • За товар С = 1575 долларов надо заплатить поставщику, а реализация всего 1260 долларов
  • За товар D = 2800 долларов надо заплатить поставщику, а реализация всего 2240 долларов
  • За товар E = 4375 долларов надо заплатить поставщику, а реализация всего 3500 долларов

В идеализированной ситуации - то есть, при 100% наценке на каждый товар и 100% прогнозе (сбывающимся), и при подвозе, сделанном по правилу (!), магазин к началу второй недели имеет общих обязательств на 9625 долларов, а реализацию лишь 7700. И он будет иметь дефицит бюджета превышающий 1925 долларов, поскольку, кроме расходов на товар, у магазина ещё полно иных расходов (зарплата, аренда, реклама, налоги и др.). Предположим, отрицательное сальдо от такой "коммерции" составит 4000 долларов во вторую неделю. И, чтобы этот дефицит наличности покрыть, магазину надо обратиться в банк и взять кредит под проценты и обслуживать его, что ещё увеличит его убыток.

Вы можете сказать, что во вторую неделю он продаст ещё на 7700, но ведь уже в первый день третьей недели Вы подгоните ему обязательств ровно столько, чтобы он не имел шанса заработать. Оборачиваемость денег, связанных в товаре, всего 0,4 (посчитайте сами). Невозможно не "перетариться".

У магазина не просто пропадёт оборотка, а с каждым завозом (и с увеличением объёма продаж) его долги будут возрастать. И это в идеальной ситуации. А поскольку ситуация идеальной не будет и речь будет идти, конечно, вовсе не вовсе о пяти товарах, то товарные запасы у него будут накапливаться вместе с обязательствами. Брать новые порции товара он перестанет.

Пожалуйста, внимательно посмотрите это видео Э.Голдратта, затем продолжим.

Спасибо,

2018-07-01 13:17:52
Павел Друбич » Евгений
Здравствуйте, Евгений!

"Правило полтора" "программирует" даже для идеального случая (который никогда не выполняется) оборачиваемость товарных запасов в магазине не выше 0,67 (1/1,5). Это означает одно из следующих трёх последствий:

  • Накопление лишних (но подлежащих оплате) товарных запасов в магазине (если Вы привозите регулярно одинаковое согласованное количество по каждой позиции);
  • Хранение стабильного подлежащего оплате излишка в размере аж 150% от текущей реализации (если Вы лишь дополняете остатки до заданного значения);
  • При вменяемом руководстве магазина, сокращение заказа для устранения излишков товарных запасов, повышения оборачиваемости и высвобождения "оборотки".

Действия следующие:

1. "Правило полтора" - в топку;

2. Поставлять чаще и небольшими порциями;

3. Не сокращать скидку, которую Вы давали за объём разовой закупки, хоть разовая закупка сократится из-за п.п. 1 и 2, поскольку за те же интервалы времени магазин будет оборачивать не меньший (а позже значительно больший) объём Вашего товара. Точнее не повышать отпускную цену, несмотря на сокращение разовой партии, поскольку оборачиваемость существенно вырастет и за тот же период времени вырастет Ваша реализация. Вы можете заключать соглашение о том, что будете давать лучшую цену даже за небольшие объёмы, возить их часто, а взамен хотите долгосрочное соглашение и оперативные платежи (что несложно при небольших партиях), чтобы за длинный период времени иметь хороший объём и прибыль.

С пожеланиями,
2018-07-02 16:50:44
Александр Сычёв » Евгений
Уважаемый Евгений!

Есть секретный скрипт, который умные владельцы магазинов и/или закупщики в сети говорят сами себе, чтобы сдержаться от лишнего закупа, в том числе, против "правила 1,5":
  • Если бы у меня был зоомагазин, и я бы точно знал, что каждый день у меня продаётся не менее 5-ти кошек (а в месяц 150), то какой запас кошек я буду держать "в неснижаемых остатках"?
    • Неужели 225 ("правило 1,5") живых кошек будут жить у нас вечно, если поставщик посулит скидку за объём и объяснит про экономию на транспорте, предложив доставку раз в месяц? Очевидно, нет.
    • Неужели 105 живых кошек поселятся у нас навсегда, если поставка будет раз в 2 недели? Очевидно, нет.
    • Неужели 53 кошки будут постоянно проживать у нас, если поставка будет еженедельной? Конечно, нет.
    • Неужели 27 кошек мы будем содержать в вечном запасе, если их будут привозить 2 раза в неделю? И этого нам не осилить. Да, и зачем?
    • А когда их будут возить каждый день, неужели мы будем продавать 5, а содержать сверх того ещё 8? А зачем?
    • Привозите нам каждый день с утра 5 или 6, и каждый день мы будем уточнять сколько. И только один котик пусть у нас переночует. 
    • И имея на руках деньги, которые мы не вложили в лишних кошек, мы поясним, поставщикам канареек, кроликов и черепах, как они должны их поставлять, если хотят эти наши свободные средства получить.
    • И мы ту же сумму обернём с нашей наценкой 30 раз, вместо того, чтобы "заморозить" на целый месяц, а потом ещё делать распродажу.
Закупка любого товара от закупки кошек не отличается.

Удачи,
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика