На сайте ведутся работы Как заставить менеджера любить клиента? | Про мотивацию персонала, стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только... | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Про мотивацию персонала, стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только... » Про зарплаты менеджеров по продажам, о структуре отделов продаж и не только...

Как заставить менеджера любить клиента?

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2006-03-27 14:16:29
Константин » Всем
У нас рекламное агентство. Выпускаем два издания. Газета объявлений и рекламы и журнал для руководителей. Менеджеры по рекламе сейчас избрали тактику "нахапать" себе в базу как можно большее количество фирм. закрепить их за собой, чтобы потом, когда та фирма сама обратится за рекламой, смело заявить, что эта фирма МОЯ!
Когда они ведут слишком много фирм (от100), то получается, что они распыляются, не уделяют должного внимания каждой конкретной фирме, работают на поток.
Чтобы прикратить такую практику, собираемся набрать новых менеджеров, а базу старых сократить до 40-50 клинтов, чтобы ими они занимались по максимому. А план (эталон) сделать как и для каждого в отдельности, так и общий, в процентном отношении в зарплате 60% и 40%. Чтобы не только свой план старались выполнить, но и других тянули. Пока не знаем, чем это обернется. Может у кого-нибудь есть подобный опыт.
[Показать все ответы на это сообщение]
2006-03-27 16:03:31
Редакция » Константин

Добрый день!

Если нажать на эту ссылку, то слева на панели появятся обсуждения-аналоги. Прочтите, начиная с первого.

 

И еще. Разделите функции:

 

1. Поиск новых Клиентов и

2. Сопровождение текущих  -

 

- это работы, требующие разной квалификации и  должны выполняться разными людьми с разными моделями заработных плат.

 

С Уважением,

 

[Показать все ответы на это сообщение]
2006-03-27 18:11:18
Константин » Редакция
Если у менеджеров отнять клиентов, которых они когда-то "заарканили", а теперь сопровождают, то они взбунтуются. И вроде как-то несправедливо. Понятно, что найти новых клиентов гораздо труднее, чем удерживать постоянного. Что же им за постоянного платить меньше. Тогда последует резонный вопрос - почему?
[Показать все ответы на это сообщение]
2006-03-28 09:27:13
Редакция » Константин

Уважаемый Константин!

 

Если у менеджеров отнять клиентов, которых они когда-то "заарканили", а теперь сопровождают, то они взбунтуются. И вроде как-то несправедливо.

 

Пожалуйста, те менеджеры, которые захотят и искать Клиентов, и сопровождать, могут это делать. Но есть план, который им надо будет выполнять и по одной функции, и по другой.

Если человек говорит: "Я справлюсь и с заданием по поиску Клиентов (буду регулярно находить N Клиентов на сумму М за время t) по сопровождению Клиентов (буду качественно сопровождать X+N Клиентов за то же время t)", то пусть попробует и - если получится, то пусть получит 2 зарплаты.

 

Но, если не получится, он может не получить ни одной или - например - получить: 0,2 + 0,3 и т.д.

 

Если у менеджеров отнять клиентов, которых они когда-то "заарканили", а теперь сопровождают, то они взбунтуются. И вроде как-то несправедливо.

 

Еще один ответ на тот же вопрос. Прекратите фокусироваться на слове "заарканили". То есть, не присваивайте избыточный вес функции "найти Клиента". Это бесспорно важная функция. Между тем, организованная фирма отличается от группы коммунальных кустарей, тем, что работа множества людей обеспечивает и число Клиентов, и их возвращаемость:

1. есть реклама;

2. есть качественное обслуживание Клиентов;

3. есть САМ ПРОДУКТ, который предлагается рынку;

4. есть работа по обеспечению деятельности фирмы (в т.ч., по обеспечению рабочего места уважаемого "арконавта");

...... и т.д. ........

к. ....................................

 

Поэтому не очень понятна логика фразы: "Мой Клиент". Нет - не твой. Клиент принадлежит Компании, а ты выполняешь одну из важных функций (достойное выполнение которой достойно оплачивается).

 

Иначе: если менеджер сам способен выполнить все функции (1 - к ) и все за свой счет (и в том же количестве, и при том же качестве, что и вся фирма), то только в этом случае, он мог бы подумать, что "мог бы и сам". Но в этом же случае, мы, как честные люди, должны будем признать, что работа компании в целом организована плохо.

 

Что же им за постоянного платить меньше. Тогда последует резонный вопрос - почему?

 

Они знают ответ на этот вопрос. Плюс - см. выше.

Успеха,

[Показать все ответы на это сообщение]
2006-03-28 11:26:37
Татьяна Лежнева » Константин
Константин, одно из решений - ввести план по контактам, например не менее 4 контактов в месяц (к контакту относится любое взаимодействие с клиентом). Те клиенты с кем не было 4 контактов за месяц могут быть переданы другим агентам (новое правило работы). Клиентская база сама собой отфильтруется. Но нужно будет ввести систему ежедневных отчетов о работе с клиентами...
И конечно нужно грамотное разделение функций между менеджерами и правильные зарплаты... Почитайте материалы на этом сайте...
Удачи.
[Показать все ответы на это сообщение]
2006-03-28 12:52:30
Павел Друбич » Татьяна Лежнева

...например не менее 4 контактов в месяц...

Вы имеете в виду не менее 4 контактов с одним конкретным Клиентом?

С Уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]
2006-03-28 13:16:16
Татьяна Лежнева » Павел Друбич
Да. С 1 клиентом в 1 месяц :-)
[Показать все ответы на это сообщение]
2006-03-28 13:50:11
Константин » Татьяна Лежнева
А если клиент человек занятой и ему некогда четыре раза в месяц встречаться с менеджером для того чтобы "поговорить по душам". А вопросы связанные с рекламой он вообще привык решать по телефону.
[Показать все ответы на это сообщение]
2006-03-28 14:05:15
Анна Буздыкина » Константин

А если клиент человек занятой...

 

Константин,

Вы какую задачу решаете?

Доброго здоровья,

[Нет ответов на это сообщение]
2006-03-29 11:02:04
Татьяна Лежнева » Константин
Константин добрый день!

"...к контакту относится любое взаимодействие с клиентом" - в т.ч. телефонные переговоры, письма (с контролем получения) в любом виде, обсуждение профессиональных новостей (с их созданием для этих целей, кстати :-))..."

Мне кажется для организации службы продаж среди прочих необходимы следующие знания:

1 Техники и технология продаж
2 Отработка возражений
3 Речевые стратегии
4 Планирование времени
...
(Ваш вопрос-реплика про занятость клиента показывает пробелы в п.1, 2 и 4.)

С уважением,
[Нет ответов на это сообщение]
2006-04-01 16:20:18
Константин » Редакция
Наши менеджеры предложили такую схему оплаты, согласно которой сборы с рекламы они обещают значительно увеличить.
Схема следующая: устанавливаются пороги в сборах (напр. 100 т. р., 150 т. р., 200 т. р.). Менеджер получает от сбора 10% + при преодолении каждого порога 2% от этого порога (напр. принес менеджер 140 т. р. получит 14 т. р. + 2% от 100 т.р . итого 16 т. р. Но если бы он поднапрягся и принес бы 150 т. р., то получил бы 15 т. р. + 2% от 150 т. р. итого 18 т. р.). То есть у них будет стимул стремиться преодолеть как можно более высокий порог.
Как вы считаете насколько такая схема оплаты действительно будет их стимулировать?
Спасибо.
[Показать все ответы на это сообщение]
2006-04-01 16:37:04
Редакция » Константин

Уважаемый Константин!

Изучите этот материал полностью и п.п. 5 и 7 особо.

Успеха,

[Показать все ответы на это сообщение]
2006-04-02 18:41:44
Константин » Редакция
Я его уже изучал и довольно долго. Сделал схему оплаты исходя из всех рекомендаций. ЗП = БЧ + БЧ х r. Где r сумирование эталонов и кол-ва сделок. Но такая система менеджерам показалась слишком сложной и непонятной. И они высказали мнение, что по такой схеме напрягаться то как раз они не будут. А вот то, что они предлагают позволит увеличить значительно общие сборы. А что если установить эталон общего сбора и дополнительные % платить только при его выполнении.
[Показать все ответы на это сообщение]
2006-04-03 10:17:28
Редакция » Константин

Уважаемый Константин!

 

Где r сумирование эталонов и кол-ва сделок.

 

Эта фраза непонятна и нам. Что значит сумирование эталонов и кол-ва сделок ?

 

Напишите здесь Вашу формулу результативности.

 

Спасибо,

[Показать все ответы на это сообщение]
2006-04-03 10:35:10
Андрей Жуков » Константин

Уважаемый Константин!

Схема следующая: устанавливаются пороги в сборах (напр. 100 т. р., 150 т. р., 200 т. р.). Менеджер получает от сбора 10% + при преодолении каждого порога 2% от этого порога (напр. принес менеджер 140 т. р. получит 14 т. р. + 2% от 100 т.р . итого 16 т. р. Но если бы он поднапрягся и принес бы 150 т. р., то получил бы 15 т. р. + 2% от 150 т. р. итого 18 т. р.). То есть у них будет стимул стремиться преодолеть как можно более высокий порог.

Эта схема, как раз, будет стимулировать малое число уже набравших базу менеджеров "на этой базе сидеть" и не напрягаться.

 

Успеха,

[Нет ответов на это сообщение]
2006-04-03 11:08:34
Константин » Редакция
r = эталон личный х 0,5 + эталон общий х 0,3 + эталон сделок х 0,2.
То есть например при эталоне личном 100 000 факт 110 000 будет 1,1 х 0,5 = 0,55 + эталон общий 1 000 000, факт 900 000 будет 0,9 х 0,3 = 0,27 + эталон сделок 50, факт 40 будет 0,8 х 0,2 = 0,16. Итого r = 0,55 + 0,27 + 0,16 = 0,98.
[Показать все ответы на это сообщение]
2006-04-03 11:39:28
Редакция » Константин

Уважаемый Константин!

r = эталон личный х 0,5 + эталон общий х 0,3 + эталон сделок х 0,2.

 

Вероятно, Вы имели в виду следующее:

 

Робщ. = 0,5 х Робороту (личная) + 0,3 х Робороту (общефирменная) + 0,2 х Р числу сделок (уточните чья?)

При этом, Р = Факт/Эталон

 

Если мы поняли вас неверно, то поправьте. Если верно, то вопросы следующие:

1. Почему нет критериев "Число Клиентов" ("Число новых Клиентов"), если Вы решаете задачу:

Менеджеры по рекламе сейчас избрали тактику "нахапать" себе в базу как можно большее количество фирм. закрепить их за собой, чтобы потом, когда та фирма сама обратится за рекламой, смело заявить, что эта фирма МОЯ! ?

2. Предположим, формула верна. Что в приведенной формуле непонятно менеджерам? (Равенство понятное нестаршим школьникам).

Спасибо,

[Показать все ответы на это сообщение]
2006-04-03 12:43:15
Константин » Редакция
Вы поняли правильно. Менеджерам в формуле возможно все понятно, но все новое, особенно если это может серьезно отразиться на их зарплате воспринимается в штыки.
Спасибо!
[Показать все ответы на это сообщение]
2007-03-12 19:11:52
Анна Владимировна » Константин
Уважаемый Константин,
 
Все новое будет всегда восприниматься «в штыки», по крайней мерей до тех пор, пока сотрудники не поймут в чем реальные плюсы новой системы оплаты труда.
 
При этом, одни сотрудники, увидят перспективы, новые возможности, будут стараться  разобраться, вникнуть в новую систему оплаты труда, начнут проявлять активность, другие же – непременно будут критиковать любую попытку отхода от старой системы, скорее всего, сменят место работы, но это жизнь и как бы не было вначале тяжело, руководителю не стоит поддаваться на всякого рода провокации.
 
С уважением, Анна Владимировна
[Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика