Добрый день уважаемые господа!

Хочу у Вас специалисты, общающиеся в форуме, спросить квалифицированного совета в части идей проведения маркетинговых исследований в сфере проводной телефонии.

Ситуация сейчас такая:
Мы альтернативный оператор стационарной связи,выходим на рынок. в земле по городу у нас зарыто несколько десятков километров оптоволокна. Но вторичная сеть (то бишь до клиента) у нас не развернута. Задача - для целенаправленного создания узлов вторичной сети нам необходимо собрать как можно  большее количество заявок в районах, где мы предполагаем развернуть узлы связи. Минимально с одного дома надо примерно 10 заявок - минимальный порог рентабельности.

Мы сделали адресную рассылку по нетелефонизированным квартирам в домах.
Комплект был такой: конверт с марками для возможности обратной почтовой связи, анкета, заявка на установку телефона и профайл компании. И все это попадало в почтовые ящики жильцов. Была предусмотрена возможность и обратной телефонной связи для удобства (мини call-центр).

Но, из 770 респондентов, ответ дали 5 респондентов, звонок на телефон call-центра.
Почта еще не приходила (прошло 4 дня). Кому-то из вас это наверное покажется смешно :). Но мне и смешно и грешно. На это ушли деньги, работа специалистов.

Тем не менее на очереди и другие районы. Помогите советом и идеями как эффективно провести исследование в других районах и привлечь-таки большее количество заявок и получить как можно большую часть информации о потенциальных потребителях услуги. Нам нужен результат.

Буду премного благодарен всем, кто поможет! И сам потом не откажу!

Спасибо!

В моем городе одна телефонная компания тоже начинала с похожих проблем.

Я общался с человеком, который собирал заявки, и вот что он мне рассказал.

Не знаю, пытались ли они выйти на частных лиц, но по фирмам в нужных домах ходил человек и приходя в каждую контору в нужном здании говорил, что вот тянут кабель в здание (собираются тянуть) и что нужны заявки, кто хочет подключаться. Со стороны желающих необходимо было подписать листик. Данные туда заносил сам агент.

По началу, очень сложно было найти желающих. Все думают, думают. Но как только проложен кабель, то все вдруг вспоминают, что хорошо бы заиметь телефон (для фирм это был как правило еще один).  Т.е. народ реагирует только тогда, когда вот уже в доме кто-то подключен и есть физическая возможность.

С уважением.

Редакция присоединяется к мнению Юрия Радченко.

Без агентской работы здесь не обойтись. (Пишем, имея опыт выполнения такого заказа).

Причем мы работали "в два эшелона". Сначала проводились опросы, затем (после переформулирования первоначального предложения) шли агенты, которые действительно заполняли заявки...

С Уважением,

Среди частных лиц, думаю, эффективно можно собрать заявки у покупателей новостроек. Телефон им все-равно устанавливать прийдется. А оптоволоконный кабель наверняка кроме качества еще какие-то преумущества дает, не так ли?

К тому же, в одной новостройке одновременно сотни семей будут озабочены установкой телефона.

>> Мы сделали адресную рассылку по нетелефонизированным квартирам в домах.

В "обычных" домах, пожалуй, только неимущие семьи до сих пор не телефонизировали свои квартиры. Захотят ли они "телефонизироваться" по Вашим ценам?

Или в Вашем городе до сих пор существуют очереди на установку коммерческого телефона?

С Уважением,

Спасибо уважаемые коллеги!

Действительно думаю, что агентская работа будет более эффективной. На следующем микрорайоне мы попытаемся реализовать способ опроса посредством личного интервью жильцов.

Вопрос к редакции! А заявки заполнялись на каком этапе - когда дом был уже кабелирован или еще нет?

Добрый день!

Если дом не каблирован, то было легче.

Однако мы не разделяли задания агентам на "каблированные" и "не каблированные" дома.

Потому, что "по ходу" попадалось много "промежуточных" ситуаций: например, в близко стоящих зданиях все давно каблировано, но нет "свободных пар" и т.п.

С Уважением,

Наталья Спасибо за ответ!

Сейчас мы действительно планируем пойти в новостройки, будем исследовать район 1 - 1,5 годовалой застройки. Однако в некоторых районах развернуты узлы еще до нашего исследования, т.е. дост. давно. Приходится работать и с ними.

Насчет очередей вы правы, очереди есть. Бывший местный телеком далеко не всех может обеспечить связью: либо нехватка номерной емкости, либо ограниченнные возможности АТС в некоторых районах, либо вообще нет технической возможности.

Телефонизироваться поэтому точно захотят, и это на фоне практически массового недовольства услугами местного "телекома".

Добрый день еще раз!

Вопрос к редакции. Известно, что не всякий пустит к себе в квартиру незнакомого человека. Степень недоверия к посторонним высока. Как с этим справлялись?

И втрой ворос, вы пишете:

мы работали "в два эшелона". Сначала проводились опросы, затем (после переформулирования первоначального предложения) шли агенты, которые действительно заполняли заявки...

если не секрет, какие основные вопросы задавались в первом этапе?

Георгий, спасибо! Демо-версию уже скачал, буду изучать!

Вопрос к редакции. Известно, что не всякий пустит к себе в квартиру незнакомого человека. Степень недоверия к посторонним высока. Как с этим справлялись?

>>

Используйте "передовой эскадрон" - бабушек во дворах, председателей домовых комитетов, иногда их эфективность выше чем оплаченных агентов, в некоторых случаях им дают скидку на установку за помощь компании, иногда сувениры, но это люди которым доверяют жильцы и которые сами заинтересованы в Ваших услугах.

Олеся спасибо за ответ!

Дело в том, что мы идем сейчас сплошным исследованием по всем квартирам (и нетелефонизированным и телефонизированным), наша опросная анкета предусматривает сбор "почти полноценной" маркетинговой информации (почему почти, потому что ряд вопросов приходится упрощать, делать доступными восприятию респондентов).  Мы пробовали работать с бабушками, но они не могут довести нормально информацию об услугах компании до человека.

Сейчас мы придумали другой способ:

За 4 дня до исследования, мы расклеили на подъездах домов объявления, что тогда-то, в такое-то время сотрудники нашей компании проведут в доме опрос жильцов и сбор заявлений на установку телефонов. И контактный телефон для проверки. позвонив жильцы узнают как будут выглядеть сотрудники компании.

А сотрудники компании - это группа т.н. "полевых исследователей" из организации инвалидов. Мы сейчас с ними заключаем договор. Думаю такой вариант будет эффективным, потому что отладив эту схему работы, мы сможем регулярно задействовать эту группу и "натаскать" их до профессионального уровня.

>> группа т.н. "полевых исследователей" из организации инвалидов. >>

А как выглядят эти "исследователи"? Если их внешний вид хоть немного будет отличаться от "обычного", думаю, нельзя делать из них сотрудников, контактирующих с Клиентами.

С Уважением,

Добрый день Валерий!

А как выглядят эти "исследователи"? Если их внешний вид хоть немного будет отличаться от "обычного", думаю, нельзя делать из них сотрудников, контактирующих с Клиентами.

Естесственно мы обращали внимание и на этот фактор. И это все оговаривалось. Кроме того, люди должны быть в здравом уме и спокойно изъясняться. Ведь инвалидность дают по-разным причинам. Они должны уметь довести информацию о наших услугах до потенциальных потребителей. Это уже и наша задача "накачать" их информацией. Кроме того, мы намерены постоянно работать с этой группой и сделать из них профессионалов.

Уважаемый Сергей!

Сначала отвечаем на Ваш второй вопрос: "Если не секрет, какие основные вопросы задавались в первом этапе?"

Ниже приведены основные вопросы "для физ.лиц".

• Вам нужен телефон, потому, что:

Пожалуйста, выберите не более трех позиций или напишите

другое   ____________________________________________

• Укажите на сколько % междугородняя и международная связь должна стать дешевле, чтобы переключение на другой телефонный канал Вас заинтересовало.

• В том случае, если стоимость междугороднего разговора с крупными городами

-          Москва

-          Ст. Петербург

-          Екатеринбург

-          Иркутск

-          Новосибирск

-          Владивосток

-          Самара

-          Хабаровск 

-          И др.

а также стоимость международных разговоров, в среднем, сократится на 25%, сколько Вы готовы заплатить за подключение такого телефона?

Просто укажите сумму   ___________________________________

• Вам нужен доступ в Интернет:

Другое   ___________________________________

Пожалуйста, выберите не более двух позиций.

• Устраивают ли Вас цены на Интернет -услуги

Пожалуйста, выберите одну позицию.

=========

С Уважением,

Уважаемый Сергей! Вы спрашиваете: "Известно, что не всякий пустит к себе в квартиру незнакомого человека. Степень недоверия к посторонним высока. Как с этим справлялись?"

Кроме того, Вы пишете: "За 4 дня до исследования, мы расклеили на подъездах домов объявления, что тогда-то, в такое-то время сотрудники нашей компании проведут в доме опрос жильцов и сбор заявлений на установку телефонов. И контактный телефон для проверки. позвонив жильцы узнают как будут выглядеть сотрудники компании".

На самом деле, Вы хорошо сделали. Всегда оптимальнее работать с потоком, а не с каждым Клиентом. Кроме объявлений (то есть, только в том случае, если их окажется недостаточно), можно использовать дополнительные принципиально недорогие рекламоносители:

• радио - с указанием какой район в какие дни Вы посетите (буквально прямое обращение: "Дорогие
    жители района такого-то...);
• бегущие строки - аналогично
• проезд фирменной машины с мегафоном и т.п.

Общий принцип:

а) создаем встречу;
б) на встрече опрашиваем;
в) после встречи обходим ряд квартир, используя в качестве "провайдеров доверия" некоторых жильцов из числа тех, которые были на встрече. Довольно часто находятся желающие в этом помочь.

С Уважением,

Добрый день! Спасибо за предоставленную информацию! Мы обязательно воспользуемся Вашим опытом. У нас кстати анкеты очень похожие получились.

Вопрос такой: эта анкета рассчитана абсолютно на физических лиц: и тех, кто уже пользуется фиксированной телефонной связью, т.е. подключен к одному из операторов, и на тех, кто не пользуется (не подключен). Интересно, был ли в результате какой-то процент тех, кто решился сменить оператора связи? И в зависимости от каких факторов желающих оказалось больше.

У нас например, получается, что сменить оператора согласны при бесплатном подключении и более выгодных тарифах на местную и междугородную связь.

Добрый день! Вы спрашиваете:

"Интересно, был ли в результате какой-то процент тех, кто решился сменить оператора связи? И в зависимости от каких факторов желающих оказалось больше".

Доля желающих сменить оператора была незначительной. Поскольку у нас нет "поминутки" за местную связь, то основными критериями были: цена на межгород и стоимость подключения. В ряде случаев - качество связи (в особых районах с совсем уж старыми и "убитыми" АТС).

Успеха!