Как продвинуть на рынок дорогой автомобиль силами компании-дилера без помощи или с минимальной помощью производителя? Какую рекламу эффективнее использовать?
Здравствуйте, Юля!
Ваши клиенты - определенные люди, их в любом городе не так много. Какие их места обитания? Казино, боулинги, бильярды. Можно в таких местах вешать щиты, оставлять красивые проспекты рядом с журнальчиками про правила и секреты боулинга. Можно прогнуться и написать советы от Jeep любителям катать шары - маленькие памятки от Вашего салона - их приятно вертеть в руках, во время игры их можно мусолить, добавьте в них шуточки и смешные пожелания. Мужской юмор, немного секса,власти, много силы. А можно разыграть автомобиль - дорого, зато он красиво стоит, на людей глядит. У меня стоянка рядом с казино, и каждый день 2 раза я любуюсь симпатичной BMW, а до того - Рено Клио. У Вас специфичные клиенты, поэтому выбирайте стиль Вашей рекламы, учитывая их вкусы, их представления о мире, о красоте. И еще. Они должны купить именно у Вас, в Вашем салоне. Позаботьтесь о прочной связке - Ваши потенциальные клиенты, именно Ваши автомобили именно в Вашем салоне.
Удачи!
Наташа Еремина
2002-04-18 12:17:12
Юлия Осипова
»
Наташа Еремина
Наташа!
Огромное спасибо Вам за советы. Вы правы - клиенты у нас действительно особенные люди. Принято считать, что это люди, которые предпочитают американский образ жизни, динамичность, мощь, скорость машины, но как показывает практика, часто это люди-эстеты, которым хочется чего-то нового, необычного. Как вызвать желание? Как првлечь внимание?
Кроме самой марки, надо двигать и нас самих - дилеров. Что бы привлекло Вас к тому, чтобы купить именно этот автомобиль, именно в нашем салоне? Ещё раз спасибо, Юля
2002-04-18 12:32:22
Юля
»
Всем
Кстати, как вы думаете, где собираются люди, которые имеют стереотип: мы хотим купить дорогой и хороший автомобиль, наверное, в автосалонах:) или автомобильные сайты в интеренете так? Автомобильные журналы? Я не уверена, потому что они и так пестрят рекламой автомобилей, только если сделать рекламу более интересной, чем у других, только тогда это не будет укладываться в рамки корпоративных стандартов. Что делать?
Юля, здравствуйте!
Давайте по всем правилам, :)
Напишите,
1.в каком Вы городе работаете(можно примерно - численность, удаленность от Москвы)
2. как давно работает Ваш салон.
3. что Вы уже делаете и что получается? что не получается?
4. как много у Вас сейчас клиентов и почему они покупают?
5. как много в Вашем салоне моделей и какие, если не секрет.
Собирайте отрицательные стереотипы - если в салон заходят люди, смотрят, спрашивайте у них: почему Вы бы не купили у нас машину (можно добавить: прямо сейчас) и записывайте их ответы.
про меня. я покупаюсь на личное обращение - розыгрыши, красивые проспекты, которые дают мне с возможностью розыгрыша лотереи. Пару раз даже ездила в салон в такими проспектами. :)
У меня небольшой частный опыт общения с автомобилями и наблюдения за знакомыми. Некоторые покупают машину осмысленно, читая характеристики, статьи в журналах и в интернете. Большинство - выбирают модель марки, которая принята на фирме, в компании друзей. Я как консультант сопровождала компанию, в которой почти у всех сотрудников (у топов)были AUDI, у кого поновее, у кого - постарше и поменьше. В крупных торговых компаниях с иностранным капиталом принято приобретать определенные машины менеджерам данного уровня.
Вы правы, Ваша задача продвигать не автомобиль, а Вас и Ваш салон.
Моя фантазия:
1. обращение к людям определенного достатка, лучше в местах отдыха.
2. приглашение их на лотерею или на конкурс, где можно помимо прочего посидеть, проехать в машине, посмотреть под капот.
3. формирование среди них мнения, что именно Jeep - подходящая машина для мощных мужчин и хрупких девушек. И когда критичная масса будет набрана - Вы не успеете завозить модели в салон.
А еще я бы брала интервью. у живых людей, тех которые едут на дорогих машинах, и на Ваших в том числе. Например, останавливать их на улице, на автостоянках, договориться с гаишниками останавливать нужные Вам машины, а Вы потом их владельцев - хась - и на интервью, но потом дарите Ваши буклеты, приглашайте их с друзьями на розыгрыши и катания. Прикол в том, что гаишники даже документы проверять не будут, или ласково, походя, пока Вы разговариваете. А вот договориться с гаишниками - Ваши задача. Взяточники они, ну да ладно. :) Кстати, какой у Вас бюджет? от этого тоже много зависит.
вопросы для интервью.
1. почему Вы выбрали именно Вашу модель.
2. что Вас в ней устраивает.
3. что бы Вы добивили Вашей машине для полного кайфа?
4. на чем предпочитают передвигаться Ваши друзья?
5. как Вам эта (Юля, Ваша из проспекта или журнала) модель, какие ассоциации, воспоминания, сравнения?
Помните, любой водитель обожает похвалиться своей крошкой и ничего плохого не скажет о ней. Это естественно - свою машину надо любить!
На Ваши вопросы они ответят с удовольствием.
с Уважением, Наташа
Юля, сейчас на сайте прочитала стаью Ольги Сычевой про Ли Якокку. он придумал спрашивать у клиентов, сделавших покупку, через месяц: "Как понравилась покупка Вашим друзьям?" в таком случае клиент не может не звалить покупку и с удовольствием дает телефоны друзей. у меня кстати,добавление. ЛЮДИ ЛЮБЯТ ДАВАТЬ РЕКОМЕНДАЦИИ. после покупки в силу действия когнитивного диссонанса они оправдывают покупку и всем рассказывают о преимуществах. ведь это они сделали СВОЙ ПРАВИЛЬНЫЙ выбор. так что обзванивайте ваших клиентов и предлагайте им маленькие почти бесплатные услуги,а уж они Ваш салон и сами своим отрекомендют. Дарите людям шутки, приколы, байки - люди благодарны тем, кто их развлекает.
Наташа
2002-04-19 11:56:04
Юлия Осипова
»
Наташа Еремина
1.в каком Вы городе работаете - Санкт-Петербург
2. как давно работает Ваш салон Вообще, мы и раньше продовалли автомобили, но территториально обособленно наш салон работает тольк о ссередины марта. Расположение хорошее - центр, в бизнес-центре.
3. что Вы уже делаете и что получается? что не получается?
Что делаем - реклама на радио, отклики от презентации в журналах, интернет реклама. Я представляю, что надо делать, только не представляю как уложиться в бюджет.
4. как много у Вас сейчас клиентов и почему они покупают?
потенциальных клиентов много, что каксается, конкретно клиентов, то опрос по поводу почему именно эта модель как-то не задавался, я думаю здесь ещё многое зависит от менеджера по продажам, который может убедить, что нужна именно модель, находящаяся в салоне.
Часто клиенты не подготовлены. Я же хочу, чтобы клиенты знали, что они хотят, когда приходят.
5. как много в Вашем салоне моделей и какие, если не секрет.
Моделей не много, потому что салон небольшой, но мы работаем под заказ, не проблема разместить их где-нибудь рядом с салоном, но надо создать на них спрос: женщинам одни модели, мужчинам другие, семьям третьи.
Собирайте отрицательные стереотипы - если в салон заходят люди, смотрят, спрашивайте у них: почему Вы бы не купили у нас машину (можно добавить: прямо сейчас) и записывайте их ответы.
Это не слишком ли грубо?
По поводу покупки по рекомендациям: я согласна вполне, знаю, что нужно живое общение с клиентом для того, чтобы он нас рекомендовал другим.
Моя фантазия:
1. обращение к людям определенного достатка, лучше в местах отдыха.
полностью согласна
2. приглашение их на лотерею или на конкурс, где можно помимо прочего посидеть, проехать в машине, посмотреть под капот.
пока не готовы
3. формирование среди них мнения, что именно Jeep - подходящая машина для мощных мужчин и хрупких девушек. И когда критичная масса будет набрана - Вы не успеете завозить модели в салон.
можно сформировать любое мнение, ведь не только джипы должы продаваться.
А еще я бы брала интервью. у живых людей, тех которые едут на дорогих машинах, и на Ваших в том числе. Например, останавливать их на улице, на автостоянках, договориться с гаишниками останавливать нужные Вам машины, а Вы потом их владельцев - хась - и на интервью, но потом дарите Ваши буклеты, приглашайте их с друзьями на розыгрыши и катания. Прикол в том, что гаишники даже документы проверять не будут, или ласково, походя, пока Вы разговариваете. А вот договориться с гаишниками - Ваши задача. Взяточники они, ну да ладно. :) Кстати, какой у Вас бюджет? -небольшой -от этого тоже много зависит.
Хорошая идея про гаишников, надо подумать как это всё организовать.
вопросы для интервью.
1. почему Вы выбрали именно Вашу модель.
2. что Вас в ней устраивает.
3. что бы Вы добивили Вашей машине для полного кайфа?
4. на чем предпочитают передвигаться Ваши друзья?
5. как Вам эта (Юля, Ваша из проспекта или журнала) модель, какие ассоциации, воспоминания, сравнения?
Да, а если он везёт в багажнике запрещённый товар и уже на грани инфаркта от того, что его остановили? А если он спешит? Мне кажется, что человек тоже будет не слишком рад, хотя рискнуть готова.
Наташа, огромное-преогромное спасибо за советы.
2002-04-19 13:46:20
Valery
»
Юлия Осипова
>а если он везёт в багажнике запрещённый товар и
>уже на грани инфаркта от того, что его
>остановили? А если он спешит? Мне кажется, что
>человек тоже будет не слишком рад, хотя рискнуть
>готова.
А что, если поискать такие места, где автомобилист САМ останавливается, САМ не надолго выходит из автомобиля (или хотябы открывает окно). Т.е. такие места, где не надо специально никого останавливать.
Например, это могут быть автозаправки, может быть, супермаркеты, удобные для автомобилистов, ...
С уважением,
Здравствуйте, Юля!
У Вашего салона – отличные стартовые условия, поздравляю!
«Я представляю, что надо делать, только не представляю как уложиться в бюджет.»
Напишите план бюджета по схеме:
1. сформулируйте цели и задачи, определите результат, к которому Вы хотите прийти, и критерии его достижения.
2. напишите все возможные варианты рекламы, продвижения, продаж Ваших товаров, +, -, стоимость каждого варианта. Укажите последствия каждого способа, и на какую перспективу он работает (ближнюю, долгосрочную), т.е. как быстро можно ждать отдачу и как долго ей пользоваться.
3. в Excel сделайте табличку и занесите в нее все данные, это позволит Вам поиграть с моделью Вашей рекламной компании, учитывая Ваш бюджет.
4. обдумайте риски – что может не получиться, почему, как именно, и соответственно, какие меры можно принять, чтобы сгладить риски.
Юля, если что-то не понятно, спрашивайте, не стесняйтесь, я поясню.
«многое зависит от менеджера по продажам, который может убедить, что нужна именно модель, находящаяся в салоне». Юля, Вы совершенно правы!
«Я же хочу, чтобы клиенты знали, что они хотят, когда приходят.» - Клиенты такие как они есть и они знают, то, что знают, это факт! Более того, это огромный ресурс для Вас, Вы можете ПОМОЧЬ ему выбрать машину, и он будет Вам благодарен. Закажите хороший тренинг продаж, и Ваши менеджеры будут продавать легко и красиво. Я бы сама с удовольствием провела у Вас, приглашайте!
«Собирайте отрицательные стереотипы - Это не слишком ли грубо?» -
Это грамотно. Это технология Игоря Леонардовича Викентьева (он дает ее на семинаре, описывает в книге «Приемы рекламы и PR»). Это вертится на языке у клиента и спрашивая об этом, Вы помогаете ему продвигаться на пути к покупке своей любимой, единственной и неповторимой машины. Как реагируют люди на такие вопросы? Обычно после некоторого замешательства, уточнения вопроса, они с благодарностью и с интересом отвечают. Они по другому, с уважением и интересом начинают относится к Вам – у них обычно спрашивают «почему Вы хотите купить?» и клиенты тогда клиенты боятся отвечать – боятся, что им навяжут ненужную вещь.
«приглашение их на лотерею или на конкурс, где можно помимо прочего посидеть, проехать в машине, посмотреть под капот.
пока не готовы.»
Просто давайте им прокатиться полквартала вокруг магазина, (если это возможно), приняв меры предосторожности против угона.
про гаишников – это просто прикол, чтобы было не скучно. Valery абсолютно прав, и насчет заправок, и супермаркетов, где клиент САМ останавливается. А про инфаркты вы загнули,
Вы когда-нибудь видели настоящего контрабандиста? В любом случае, они крепкий народ, если пушку не достанут, то будут очень рады красивой диве, которая вместо гаишника задаст парочку нетривиальных вопросов про него любимого и оставит приглашение на конкурс (это может быть даже что-то символическое), симпатичный буклетик. Клиент спешит – оставьте буклет, пожелайте счастливого пути и тормозите следующего. Хотя у Вас В Питере так много ментов и они такие вредные, по прошлому лету помню,
Удачи Вам Юля, в продвижении красивых мощных машин на Питерский рынок! Благое дело затеяли!
С уважением, Наташа.
Было бы хорошо всем участникам обсуждений этой автомобильной категории перекрестно взаимоопылиться" рекламой:
- АЗС со станциями запчастей и техобслуживания;
- Продавцы автомобилей с АЗС;
- Страховщикам с продавцами масла;
- Грузовому такси с обычным;
- А всем вместе с автомобильным кинотеатром :-);
- и т.д.
И даже не только обменяться собственной рекламой, но и реализовать общие решения.
C Уважением,
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ