Уважаемая Кира.

А почему посещаемость снижается? Есть какие-нибудь предположения? Люди что-нибудь говорят? Какова ситуация в других салонах?

С уважением.

Уважаемая Кира.

ОК. Давайте разбираться.

Что за салон (какие машины? какие цены? какой ассортимент? как давно работает?)

Что за город (население, примерный уровень сред. з/п)?

Что за Клиенты (по каждому классу машин)?

Что за Конкуренты (чем торгуют, чем отличаетесь, что у них лучше...)?

Что предпринималось раньше (идея, рекламоноситель)?

Какой был эффект?

С какого момента перестало получаться?

Продолжим после Вашего ответа.

С уважением.

Уважаемая Кира!

Вы уверены, что дело в посетителях? По результатам исследований, на продавцов влияет наличие автомобиля в автосалоне. а на продажи - боевой настрой консультантов.

Какие были колебания по поставкам за анализируемый период?

С уважением,

Уважаемая Кира.

Вероятно, Вы не все рассказали, ибо из Вашего сообщения я делаю следующий вывод: у Конкурентов все то же самое, только цены ниже. Отсюда вопрос: так зачем к Вам вообще идти? Раз Вы как-то (уверена, что вполне успешно) работали до сего момента, значит, что-то особенное (лучшее, чем у Конкурентов) у Вашего салона все-таки есть. Что это?

Вы так и не ответили, какие рекламные усилия Вы предпринимали раньше? Каков был эффект? Что предпринимают Конкуренты? Эффект?

С уважением. 

Уважаемая Кира!

1. В городе на 300 тысяч  более одного салона, торгующими японцами? И при этом  у конкурентов дешевле?

2. Салон работает около года в городе на 300 тысяч. Как правило, в такой ситуации в течение первых 6 месяцев постепенно увеличивается поток посетителей (не покупателей), а потом спад. Да, все желающие побывали в вашем салоне. Теперь туда будут приезжать только потенциальные покупатели, а не праздные зеваки. Это нормально.

3. Чтобы делать выводы, надо правильно настроить систему анализа. В частности, надо постоянно считать, сколько человек зашло в салон (пары считаем за одного посетителя для простоты учета), сколько дошло до обсуждения конкретной модели ( цвет, комплектация, цена, наличие/срок поставки), число продаж. Нормально, когда в небольшом городе после 6-12 месяцев работы салона с дорогими товарами (автомобили, мебель, особенно дорогая - кухни, например) посещаемость падает, дальше падает число продаж, но оборот в норме должен постоянно расти за счет увеличения стоимости средней покупки, за счет перехода на продажу  более дорогих товаров.

4. Бороться надо не за  посетителей, а за покупателей. Пришло время программ лояльности (купил сам - приведи друга, получи скидку), акций и подарков (зимняя резина бесплатно).

5. Возможно, Вам пора думать о стратегии  расширения - большой миксовый салон или линейка монобрендов. При открытии дилерского центра продажи увеличиваются вдвое, только за счет масштаба.

С уважением,

Уважаемая Кира!

Еще важный момент - телефон. Измеряйте звонки, прослушивайте звонки: вопросы клиентов, ответы менеджеров. Тут такая идея:

1. Учитывая широкое освещение характеристик машин в специализированной прессе, многие потенциальные покупатели просто не поедут в салон, - им и так все ясно. Но они могут звонить, чтобы узнать о наличии машины, комплектации, цене.

И возможно, пока Вы безуспешно ждете посетителей в салон, необученные менеджеры теряют покупателей по телефону. Техника продажи по телефону должна быть отточена досконально, она сложнее, чем при личном контакте: надо узнать контакты, не спугнув, зацепить и пригласить в салон. Мы очень тщательно тренируем этот момент, и это положительно сказывается на продажах. Для интереса прозвоните свой салон и московские салоны, сравните. Москвичи уже давно так ловко вцепляются в клиента, что к ним за машиной едут из регионов, и даже более низкая цена, как правило, не покрывает расходов на дорогу, потерю времени и пр.

С уважением,

Систему анализа настроили и пытаемся совершенствовать. У нас получается что потенциальные клиенты стоставляют одну пятую посетителей, зашедших в салон.

Прямо, как у Парето (20:80).

С Уважением,

Добрый день.

Скажите, пожалуйста, Вы приобретаете автомобили в России или напрямую в Японии? В первом случае (впрочем, наверное и во втором тоже) можно проконсультироваться у поставщика - как дела в других городах, похожих на Ваш? Что придумали Ваши коллеги из других городов для увеличения продаж? Возможно поставщик захочет организовать постоянно действующий форум по обмену опытом - ведь в этом и его прямая выгода.

С уважением, Андрей Лаптев 

Уважаемая Кира.

Подытожу:

Итак Вы продаете дорогие марки/модели японских автомобилей (например, Тойота), Конкуренты продают более дешевые японские (например, Хонда, Мазда) и не только. Средняя разница цен N тыс. долларов. К ним люди идут, к Вам - нет. Средства рекламы используете одинаковые. Так?

Не идут, потому что у Конкурентов дешевле ("Тот же японец, но по деньгам"). В скобках мой стереотип, а как именно говорят Ваши потенциальные Клиенты?

Вариантов, на мой взгляд 3:

1) Либо уходят туда, где более дешевые (но и менее престижные) машины не Ваша ЦА, ведь для Ваших "Тойота" (условно) вполне по средствам (как Вы сказали выше).

2) Ваша ЦА может уходить к Конкурентам в ближайших более крупных городах (если там ТЕ же машины, но ниже цены или больше выбор)

3) Если все же уходят Ваши (по деньгам) Клиенты, и уходят к более дешевым маркам, то, возможно, они не видят особой разницы между марками, кроме цены (и то, и то японцы, оба навороченные, стильные - так зачем же платить больше?)

а) В таком случае я бы поговорила с приверженцами именно Ваших марок (хотя бы человек 20-30). Узнала бы что они нашли именно в "Тойотах" или "Ниссанах" (или что там еще у Вас?)? Записывала бы на диктофон. Они Вам дадут готовые речевые обороты (положительные стереотипы), даже если часть из них надумана - не важно, они будут более убедительны (потому что транслируются народом, а не придуманы "гнусными" рекламщиками). Например, если спросить моего мужа, за что он так любит "Гранд Черокки", он Вам так раскатает, что сами поверите: лучше машины просто нет. А уж обычные автомобилисты (не приверженцы) впечатлятся еще больше.

б) На основе полученных готовых фраз составляем текст "Тойота - есть Тойота!" (вставьте нужную марку).

7) тестируем текст.

8) выделяем потоки, где ходят "наши" Клиенты. Например,

- даже небедные люди часто покупают машины в Кредит (следовательно, их можно встретить в нужном нам контексте в кредитных отделах/офисах банка). Я имею в виду случаи, когда сначала берут  Кредит, а потом выбирают машину.

- часто люди меняют машины в рамках одной марки (просто на более новую), следовательно, нас интересуют владельцы "Тойот" 3-4 лет (не очень дешевых, но уже можно поменять). Где их можно встретить? В автосервисах (особенно если есть специализированные), в автомагазинах. По покупаемым з/ч их можно отделить от других.

- ...продолжите этот список... 

9) сворачиваем наш текст с ресурсами этих потоков.

Например, в автомагазинах - это могут быть наклейки на коробки с "тойотинскими" з/ч.

В кредитных отделах можно сделать совместную листовку: автокредит и кредит на потреб. нужды банка + Вы. Если человек пришел узнать, как и что, он скорее всего, возьмет такую листовку.

Это не единственные возможные варианты.

Понятное дело, предъявителю носителя надо дать какое-нибудь благо.

Не знаю, насколько это приложимо к Вашей сфере, но можно попробовать использовать стереотип "Хотел бы купить, но денег не хватает. - А в кредит? - Это же переплата".  Общая схема приведена в статье "Простые идеи для акций...". С компьютерами работает замечательно (хотя наши цены выше Конкурентских).

С уважением.