Здравствуйте, уважаемые участники форума.
Прошу совета по такому вопросу.
Моя фирма занимается установкой итальянской гидравлики на импортные грузовые автомобили. Наш сегмент- дорогая гидравлика (дороже отечественной, выше качеством, востребованность на рынке большая). Находимся в Санкт-Петербурге. Сфера деятельности не относится к массовой, это достаточно узкая область- наши клиенты- те, кто покупая импортный автомобиль, должен выполнять на нем специальные задачи, требующие гидравлических компонентов. Самые частые клиенты- те, кто купив импортный тягач, хочет прицепить к нему самосвал. Те, кто покупает готовый самосвал- уже не наши клиенты- там уже на заводе гидравлику ставят. До сих пор мы занимались любыми импортными грузовиками, кроме американских.
Недавно к нам в сервис обратился клиент, который до этого покупал гидравлику для американского тягача в другой фирме. Гидравлику для американских тягачей В С-Петербурге есть возможность купить со склада (то есть без предварительного заказа), только в одной фирме в городе, и эта фирма, не имея фактически конкурентов, гонит совсем низкое качество. Вплоть до того, что продает восстановленные насосы под видом новых, не давая на них гарантию в случае, если клиент не обращается для установки этих насосов в их же фирму. Т.е. если кто-то просто покупает у них комплектующие без установки- то они не имеют гарантии, и покупают эти компоненты вслепую- не зная, продадут ли им новые компоненты, или б/в восстановленные. Такая восстановленная гидравлика часто вылетает через месяц-два эксплуатации (это со слов этого клиента, который на этом «погорел»). Мы проверили эту гидравлику, и наши специалисты утверждают, что она точно восстановленная, что клиент прав в своих оценках.
Мы провели минимальный маркетинг, и выяснили, что поток таких людей, нуждающихся в последующем ремонте этой сгоревшей американской гидравлики- большой, причем, они за негарантийным ремонтом не хотят снова обращаться в фирму, в которой они это купили, просто из-за обиды на эту фирму. Сейчас бОльшая их часть все же обращается в ту же фирму, где их и надули, - они не видят альтернативы, другая часть (те, кто может себе позволить ждать месяц в оджидании поставки под заказ их компонентов) разбредается по неспециализированным сервисам.
Мы хотим привлечь этот поток людей в свой сервис, объявив им, что мы специализируемся на таком восстановлении. К тому же, мы можем не просто восстановить им сгоревшую гидравлику, а заменить ее на нашу, итальянскую, изготовив все необходимые переходники. Т.е. клиентам придется не месяц ждать, а всего неделю- в эти сроки мы изготовим все переходники. То есть от таких клиентов мы ожидаем и обращения по сервисному обслуживанию, и обращений для покупки неамериканской гидравлики на американские тягачи.
Вопрос- как это сделать. Как привлечь новый сегмент клиентов?
Задач я вижу две.
1. Во первых, клиенты просто не знают, что можно установить и неамериканскую гидравлику на их тягач- и им надо про это как-то сообщить.
2. Вторая задача- сложнее. Как сделать рекламу, используя обиду на конкурента в рекламных целях? Как при этом сделать так, чтобы при рекламе не задействовать негативные образы? Или, если их задействовать, чтобы этот негатив не в сторону нашей фирмы был (ведь рекламу то мы даем, и не будет ли происходить связка обиды с рекламируемой фирмой?), а в сторону реального виновника?
Большая просьба тем кто будет отвечать. Пожалуйста, постарайтесь не употреблять в ответах специальных терминов. Я не специалист по рекламе, я директор фирмы, и к сожалению, слабо знаю термины в области рекламы. Я буду очень благодарна любым понятным ответам.
Заранее спасибо всем ответившим!
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ