Добрый день, дорогие профессионалы!  Очень нужна ваша помощь. Кондитерская компания более 10 лет на рынке, товар реализуется во всех крупных супермаркетах, но узнаваемости бренда нет и от сюда низкие продажи. Средний ценовой сегмент (шоколад 50 рублей, коробка конфет 150 рублей).

Какие шаги принять для привлечения розничных покупателей?

Как выстраивать отношения с оптовыми покупателями?

Помогите пожалуйста :)

Здравствуйте, Наталья!

А как Вы определили про "неузнаваемость" брэнда? И что значит "узнаваемость"? Рекламу видели, а в магазине не узнают? :-) Может, рекламу не видели? А может, уже пробовали и не понравилось, нашли повкуснее?

Опишите, пожалуйста, где и как сейчас рекламируется Ваш брэнд. И как это происходит на месте продажи.

Надо понять причины, по которым не покупают.

Несколько лет назад мы проводили опросы среди посетителей супермаркетов в интересах одного колбасного брэнда. Буквально ходили (иногда тоже с тележкой) за покупателями вдоль колбасных рядов, пока те выбирали себе колбасу, и задавали им определенные вопросы. Они на нас даже не глядели, больше рассматривали ценники, но попутно отвечали на наши вопросы. В том числе, выяснилось, что несмотря на массированную рекламу в городе, люди "в упор" не видят на прилавках "знакомый" брэнд, путают его с какой-то другой "коровкой-упаковкой". Были и те, кому она просто не понравилась на вкус. Были и другие причины, позже сгруппированные в задачи (не только рекламные), которые необходимо было решить для продвижения брэнда.

Расспросите Покупателей (прямо у рядов с кондитеркой в процессе выбора любого шоколада и пр. сладостей): как они выбирают, на что обращают внимание, почему выбрали именно это (а не то), чем он им так понравился, а "ваш" пробовали (понравилось, нет?), рекламу видели, если видели, почему не покупают и пр. Цель - не рекламировать Ваш брэнд, а понять причины, почему не покупают и как вообще выбирают.

Пока причины не определены, нецелесообразно предлагать какие-либо решения.

С Уважением,

Давайте вначале определим, кто это?

Этот те, кто в супермаркетах покупают не одну шоколадку, а N (целую упаковку)?

Или это сами торговые точки разного масштаба (начиная с ларьков и павильонов), которые закупают у Вас кондитерку на оптовой базе?

От этого зависят мотивы их покупки (симметрично: Ваши доводы к ним) и места, где их "обрабатывать" (рекламой или прямыми переговорами).

Например, если розничный Покупатель делает "оптовую" закупку детям (своим и своих знакомых) к Новому году - это одна тема Вашей РК.

Если детсады (обычно, силами родителей) закупают шоколад тоннами к новогодним утренникам и "подаркам" - это несколько другая тема РК.

Если предприниматель едет на базу закупить шоколад и боится промахнуться с ассортиментом (чтобы не залежался на полках по причине "неузнаваемости" брэнда), то это совсем другая тема Ваших обращений к этому сегменту :-)

И пр. Каждый сегмент оптовиков прорабатывается с учетом их стереотипов относительно покупки/закупки кондитерки и Вашего брэнда, в частности.

Опишите, пожалуйста, кого Вы причисляете к "оптовикам". И можно будет продолжить.

С Уважением,

Наташа, добрый день!

Для лучшего понимания и оценки ситуации совершенно недостаточно исходных данных. Низкие продажи - не всегда следствие низкой узнаваемости бренда. Потому что многими исследованиями установлено, что решения о покупке продуктов питания, особенно в супермаркетах с колоссальным товарным ассортиментом, Покупатели часто принимают прямо в торговом зале и далеко не всегда руководствуются при этом своими брендовыми предпочтениями. Часто покупают потому, что товар их просто заинтересовал или они захотели попробовать что-то новое.... (удалено Редакцией Форума)

Вывод:Ваши конкурентные инструменты - РЕЦЕПТУРА Вашего шоколада и УПАКОВКА + креативный подход.

Я бы предложил для начала сделать следующее: 

1. узнать - шоколад какого производителя и какого типа (черный ,молочный, с  добавками, как он называется) - БОЛЕЕ ДРУГИХ ШОКОЛАДОВ продается в супермаркетах, где присутствуете и Вы со своим шоколадным товаром. 

2. где расположены выкладки шоколадов наиболее продаваемых марок? (в прикассовой зоне или только в отделе кондитерских изделий?)

3. чем данный (наиболее продаваемый) шоколад в действительности привлекает внимание покупателей? (особенный вкус, яркая упаковка, его любят дети, и проч)

4. Насколько вкусовые качества, упаковка и цена Вашего шоколада - конкурентоспособны с аналогичными параметрами лидеров продаж?

Только после получения четких ответов самим себе на эти вопросы стоит заниматься маркетинг-творчеством и двигаться дальше.

Примеры экспромт-идей:

1. Вас не удивляет как много производителей шоколада позиционируют его только своим брендом и названием типа - горький, черный, молочный, молочный с лесным орехом и прочее?

Один из более креативных подходов - стремление позиционировать шоколад - КАК ВАРИАНТ ВКУСНОГО ПОДАРКА ДРУГОМУ ЧЕЛОВЕКУ  - к какому-либо значимому событию. Дизайн упаковки делается соответствующий. Так появились шоколады "С ДНЕМ РОЖДЕНИЯ" "СВАДЕБНЫЙ" и проч - зайдите в ГУГЛ с запросом "шоколад с днем рождения" - Вы найдете даже целый ряд вариантов дизайна обложек такого шоколада

Можно предложить такие идеи (которые должны ярко отражены в упаковке шоколада)

"УЧИСЬ НА ОТЛИЧНО" - шоколад ориентированный на детей (молочный с целыми лесными орешками, которые, как известно, стимулируют деятельность мозга) Подразумевается. что его будут покупать мамы  - как мини-подарок детям за их успехи в школе.

"МАЧО" - пикантный рецепт черного шоколада с добавлением красного перца. Очень вкусное сочетание, кстати...

(продвигать как шоколад-афродизиак, ВОЗБУЖДАЮЩИЙ ЧУВСТВЕННОСТЬ и стимулирующий мужскую силу Мужчины и способствующий более ярким ощущениям.  Насколько идея кем-то реализована в шоколаде- не проверял, нет времени)

"ВКУС ТВОИХ ГУБ..." - шоколад- признание в Любви. Можно сделать даже премиум-вариант где ВАЖНО! - в упаковке будет не плитка шоколада а набор маленьких, красивых аккуратных  квадратиков с розочкой или сердечком вытесненным на них, чтобы не нужно было ломать плитку на неровные кусочки вручную.

(Покупательская аудитория - молодые мужчины, которые покупают  шампанское и сладости для романтической встречи с любимой)...

Я указал лишь те экспромт-варианты, которые привязаны к массовым и ежедневно случающимся событиям в жизни людей: ДНИ РОЖДЕНИЯ, ПРИЗНАНИЯ В ЛЮБВИ, ПООЩРЕНИЯ ДЕТЕЙ ЗА УСПЕХИ...

Поработав с умом над этой темой можно очень красиво и качественно отстроиться даже от именитых конкурентов, предложив Покупателям новый интересный  по вкусу и упаковке шоколад или даже линейку шоколадов.

С уважением и наилучшими бизнес-пожеланиями,

И.Б. (Киев)

Уважаемый г. Бирулин!

На данном Форуме приветствуются рекомендации из собственной практики.

По этой причине мы удалили объемную цитату в несколько абзацев (1300 знаков) и прямые ссылки на третьих лиц.

(Если Вы хотите разместить рекламу, пожалуйста, обратитесь в Редакцию.)

Будем также понимать, что "теорией" рекламы с начала 90-х уже все начитаны.

Про "креативный подход", "брэндирование", "позиционирование" и пр. - тем более.

Ныне ценится не "лекция", а практика.

Включая умение упрощать изложение сложных понятий.

Спасибо,

Уважаемая Редакция!

Приведенная мною и удаленная Вами цитата - была необходима и уместна в контексте моего сообщения и советов. Вы же, без каких либо оснований  заподозрили в ней рекламу третьих лиц )))

И насчет начитанности теориями и практиками маркетинга и рекламы многих людей, бывающих у Вас на сайте - я думаю, что Ваше мнение следствие сильной переоценки. Что 100% подтверждается задаваемыми вопросами о помощи на Вашем же форуме.  Замечу, что одна из типичных ошибок, допускаемых  продавцами - принимать решение за Клиента (что ему нужно, а что нет) . Именно такой подход Вы сейчас демонстрируете мне, уважаемые Коллеги - Вы решили что нужно автору вопроса, а что нет. И решили за него )))))

Спасибо!

P.S. ... и насчет весьма удивившего меня Вашего замечания, что "на данном форуме приветствуются рекомендации из собственной практики."

Собственная практика бизнесмена - это далеко  не всегда означает применение ТРИЗ и далеко не всегда это действительно сильные и самые эффективные решения , а ТРИЗ - далеко не всегда подтверждается собственной практикой в том или ином сегменте рынка или категории товаров даже членов Вашей редакции, активно дающих тут советы и отвечающих на вопросы во всех сферах бизнеса. НЕ ТАК ЛИ? Ибо ТРИЗ - это методика, подходы, алгоритмы для поиска сильных решений, универсально применимые в разных сферах. Именно на это ведь претендует данная теория, я прав?

Если же Вы имели в виду, что Ваших форумчан интересует только копирование чьего-то личного бизнес-опыта в их сфере и чьих-то рыночных успехов, то я не вижу в таком подходе никакой связи с ТРИЗ и его хваленым инструментарием, сорри за прямоту.

Уважаемый Игорь!

Еще раз просим Вас (здесь и в других темах Форума):

1. Не приводить объемных цитат (в несколько абзацев), тем более - статей целиком (как здесь).

2. Не предлагать Участникам Форума писать Вам в почту (как здесь).

3. Не создавать офф-топиков (наподобие последних Ваших сообщений).

4. Уважительно отзываться об Участниках Форума (включая Редакцию).

...даже членов Вашей редакции, активно дающих тут советы и отвечающих на вопросы во всех сферах бизнеса.

Более 20 лет работы экспертов Системы "ТРИЗ-ШАНС" (они же и Редакция Форума) с предприятиями разного профиля деятельности дают им это право. 

Правила на этом Форуме устанавливает Редакция.

Дальнейшая дискуссия прекращена.

А продуктивные неэмоциональные обсуждения приветствуются.

Спасибо,

ОК