Добрый день.У меня такая ситуация: в городе имеется сеть автосалонов.Учредителей интересует область,6 районов.Какими способами можно привлечь покупателей из области?

Уважаемая Татьяна, переформулируйте свой вопрос с использованием Памятки.

С уважением.

В г.Липецк есть 3 автосалона,реализуют автомобильный ряд ВАЗ,хюндай,ниссан,сузуки.При автосалонах действуют автосервисы.Руководство поставило задачу продвинуть сеть автосалонов в области Лебедянь,Чаплыгин,Грязи,Усмань,Елец,Добринка.Там автосалонов нет.В Липецке имеется ряд салонов,реализующих аналогичные автомобили с той же ценовой политикой.Рекламный бюджет будет утверждаться на основе предложенной стратегии продвижения

Уважаемая Татьяна.

Извините, не совсем поняла - вы планируете открывать дополнительные салоны с сервисами в области или надо заставить жителей области приезжать в ваши липецкие салоны?

С уважением.

Необходимо именно заставить жителей области приезжать и покупать машины в вышеупомянутых автосалонах.Во что бы такое интересное придумать,чтобы создать необходимость приехать и купить?

Уважаемая Татьяна.

В Липецке имеется ряд салонов,реализующих аналогичные автомобили с той же ценовой политикой.

Представьте, что я Ваш поенциальный покупатель из области. Напишите своими словами (не зацикливаясь на формулировке), почему я должна приехать именно к Вам. Т.е. в чем отличия (кроме ценовой политики их может быть масса). Перед ответом прочитайте последний раздел этого материала.

С уважением.

Дарья,добрый день.
В том-то и дело,что нет никакого УТП-почему должны ехать к нам и покупать у нас.Наши автосалоны ничем не отличаются от других в городе.Может быть попробовать посредством роликов (радио,ТВ) сформировать симпатию или как лучше сказать выработать лояльность покупателей к салонам и его услугам?Нам нужно донести до людей:1.что это,2.зачем им это.что это - автомобили,зачем они-для комфорта,кому-то для того,чтобы самолюбие потешить,у всех свои причины.

Уважаемая Татьяна.

Неужели Ваши конкуренты не рекламируют свои салоны? Убеждена, что они делают то же самое:

1.что это,2.зачем им это.что это - автомобили,зачем они-для комфорта,кому-то для того,чтобы самолюбие потешить,у всех свои причины.

Если у Вашего салона действительно нет отличий, их надо создать.

Цитирую материал (Г. Владимирова "Как написать коммерческое предложение?"), о котором я писала в предыдущем посте:

"А чем тогда Ваши "преимущества" ОТЛИЧАЮТСЯ от других?" остается без ответа… Поскольку не думали, не сравнивали, не опрашивали… Отдел аналитики не информирует отдел продаж. "Как у других" - не в курсе, поэтому предложение делается только в одной плоскости – "как у нас"…

 

В редких случаях отличий, действительно, нет. А чаще - кажется, что нет.

 

Просто упускается из виду тот факт, что ОТЛИЧИЯ могут касаться не только цен, ассортимента, качества продукции (ситуация по этим параметрам со временем, действительно, выравнивается), но и, в зависимости от вида бизнеса:

нюансов приема, оформления и выполнения заявок;

технологии замера, изготовления, монтажа, обслуживания;

удобства фасовки и упаковки; доставки и отгрузки продукции;

полноты набора сопроводительной документации;

оперативности решения текущих вопросов;

наличия соотв. лицензий или сертификатов;

методической помощи и квалификации специалистов;

скорости ответа на входящий звонок…

И многого другого, если раздробить весь "техпроцесс" на составляющие.

 

Одновременно желательно отследить по всей "цепочке действий Клиента" (термин принадлежит И.Л. Викентьеву, Система "ТРИЗ-ШАНС") реально существующие на этом рынке неудобства и недостатки, просчеты и сбои, откровенные "глюки" и "ляпы" в работе разных  подрядчиков/поставщиков/производителей (так называемые "УЗКИЕ МЕСТА"). И зафиксировать списком наиболее ТИПОВЫЕ.

 

А затем выполнить УСИЛИВАЮЩИЙ

 

ШАГ 7 – назвать свои отличия именно В СРАВНЕНИИ/ПО КОНТРАСТУ с типовыми "узкими местами", отстраиваясь от них (См. прием PR-отстройки от Конкурентов - "Клиент, внимание, опасность!" в книге: Викентьев И.Л. Приемы рекламы и Public Rtlations, 2007 г., с. 249-250).

 

СХЕМЫ для формулирования ОТЛИЧИЙ:

"В отличие от иных подрядчиков/поставщиков/производителей, которые… (поступают так-то и так, в НЕдостаточной мере или НЕдолжным образом решая задачи Клиентов) – наша Компания в интересах своих Клиентов… (поступает ПО-ДРУГОМУ, лучшим/должным образом решая эти задачи)".

Дарья,большое спасибо за помощь.Вот Вы пишите "не думали,не сравнивали,не спрашивали.Отдел аналитики не информирует отдел продаж". Кто должен проводить эти исследования и опросы?заказчик или рекламное агентство.Мы не против,но Заказчик не понимает всей важности проведения анкетирования и исследования рынка перед планированием рекламной кампании,информации предоставляет минимум,а отдачу хочет получить максимальную,при этом экономя на всём,что считает"лишней тратой денег в данном случае"!

Уважаемая Татьяна.

Это не я пишу - это слова Галины Владимировны, приведенные мной. По поводу того, кто будет проводить опросы, даже не знаю, как Вам поступить. Я в аналогичных ситуациях поступаю таким образом:

- объясняю коротко логично и не вдаваясь в терминологию, что их задачу можно решить 2 путями: придумать из головы "то что нравится уважаемому руководству", но вероятность успеха крайне мала (потому как уважаемый заказчик и потребитель - совершенно разные люди); 2 путь - узнать, что все-таки нужно потребителям, а потом уже вкладывать деньги более осознано - вероятность успеха существенно повышается. - в общем откройте карты, что Вы хотите делать и зачем и дайте выбор.

- если выбирает мой вариант - действую по плану

- если выбирает вариант "Я сам все знаю, Вы только воплотите", уточняю последний раз и говорю, что в таком случае ответственность за исход акции ложится на него, а я лишь исполнитель. И с чистой совестью воплощаю идеи уважаемого руководства, не сильно заботясь об их эффективности.

 С уважением.

Добрый день,Дарья.Добрый день,Денис. Хочу поделиться с Вами идеей,которую мы предложили Заказчику для достижения поставленных целей.Результ кампании мы определили как :увеличение объёмов продаж(автомобилей) за счёт привлечения покупателей из области. Но это в долгосрочной перспективе.Для того,чтобы к этому результату идти необходимо решить ряд краткосрочных задач,а именно обратить внимание населения области на сеть автосалонов "АИСТ",спровоцировать обсуждение,вызвать интерес,спровоцировать "сарафанное радио",создать необходимость приехать в автосалон (для начала).Для достижения поставленных целей мы предложили Заказчику рассмотреть возможность проведения тест-драйва в регионах,в выходной день, в местах массового скопления людей,с конкурсами,фейерверком,музыкой,может быть девчёнками в бикини.Сюда же можно привлечь спонсоров проекта.
Предлагаемый проект хорош тем,что реально может помочь достучаться до людей.Городских жителей сложно удивить,а вот сельским жителям зрелищности не хватает. Вобщем проект наш утверждён.
Спасибо за отзывы,Вы мне очень помогли!

Здравствуйте Татьяна.

>> для достижения поставленных целей

- Вы имеете ввиду заставить жителей области приезжать и покупать машины в вышеупомянутых автосалонах "Аист"?

Тогда попробуйте свою идею проверить по следующему алгоритму (он был предложен С. Сычевым и А. Кавтревой в встатье "Премия за измерение... креативности")

• Какие задачи решаются Вашей идеей. Т.е. тем, что, собственно говоря, сдается руководителю.
• На какую целевую группу это направлено?
• Сколько представителей целевой группы планируется привлечь?
• Почему представители целевой группы обратят на это внимание?
• Что после рекламного контакта они должны сделать?
• Почему они это сделают?
• Нужно ли такое действие?
• Каков будет эффект "вторичной рекламы"?

Если на какой либо вопрос Вы не сможете найти ответа, есть повод задуматься о рациональности идеи.

Следующий вопрос,

Предложенная идея требует не малых расходов, тем более как я понимаю эти акции будут проводиться во всех вышеназванных областях, не проще в качестве альтернативы пригласить Ваших потенциальных целевых Клиентов в свои салоны, организовать доставку их спец транспортом к месту, ну и на месте устроить все что Вы там предлагаете. Как пригласить уже другой вопрос, но в плане отчитаться за результат перед Заказчиком будет очень просто и наглядно, сколько пришло, приехало (колличество). Ну а то что будет вторичная реклама, тут и прогноза не надо.

С уважением Денис Воронцов.

Уважаемая Татьяна.

Поддерживаю Дениса. Идея с привозом Клиентов интересна. Особенно, если назвать эту акцию не презентацией или тест-драйвом, а каким-нибудь автомобильным праздником. И билеты распространять через организации. (Какие? Поймете после определения целевых групп.) Еще очереди будут за халявными билетами на праздник в областном.

  С уважением.

Здравствуйте Дарья, Денис.Большое спасибо.Вот уж и вправду:ВЕК ЖИВИ - ВЕК УЧИСЬ!"

С уважением.