Газета работает второй год. Содержание 15% автореклама, 5% реклама нового транспорта, 50% частные обявления о продаже б/у транспорта, 30% новости, статьи про авто.Формат А4, областная, еженедельная, 28 полосы,внутренние страницы чб печать, обложка цвет меловка, цена 2-3грн (8-12руб.).Распространение киоски союзпечать, авторынки.Тираж 1000экз.

Проблемы: 1 слабые продажи (поэтому и тираж такой), 2 слабый приток рекламодателей особенно атвосалонов

Задачи: 1 привлечение рекламодателей, желательно автосалоны, 2 увеличение тиража и популярности в целом

Уважаемый Антон!

А сколько жителей в городе распространения? Вы уверены что можно продать больше 1000 экз?

С уважением, 

Уважаемый Антон,
чтобы Коллеги смогли Вам помочь расскажите подробнее:

1 слабые продажи (поэтому и тираж такой)

Почему слабые продажи? Что Вы делали для повышения продаж? Что не получилось?

2 слабый приток рекламодателей особенно атвосалонов

Как Вы работаете с рекламодателями:

• обзваниваете (сколько делается звонков в день\в неделю)?
• отправляете коммерческие предложения по факсу, эл. почте, другое (сколько отправляется предложений в день\в неделю)?
• звоните ли повторно для уточнения – получено ли предложение, какое решение принято, «дожимаете» Клиента?
• через сколько дней перезваниваете? как «дожимаете»?
• кто занимается отправкой предложений? «дожимом»?
• что (дословно) говорят Клиенты, отказываясь разместить рекламу в Вашем издании?

Ответьте, пожалуйста, на вопросы.

С уважением,

Газета областная, областной центр 1млн. жителей и по области еще 1млн. жителей. Очень большой тираж мне и не нужен, но чувствую потенциал в 2000, но никак не могу его достич.

Для увеличения продаж работали над качеством, газета стала толще на 8 страниц, улучшили качество печати (бумага хорошая приятно в руках держать). Подборка информаци более качественная, актуальная. В основном кто покупал хотябы раз положительно отзывался о газете.Но в общем наверное газета просто мало раскручена.В рекламу мало вкладывалось, в основном только на местных авторынках: наружка, один раз басплатная раздача была, в авто выставке принимали участие. Буду рад если подскажете еще какие-нибудь способы.Просто трудно на свой продукт состороны посмотреть, а посоветовать некому.

Что касается автосалонов, обзваниваем, отправляем коммерческое по мылу, и личные встречи, дожимание не приносит результаты, на местах менеджеры которые не решают, а просто передают комерческое шефу (как мне кажеться). Часто автосалоны жаловались на недостаток финансирования после кризиса.Мы сделали спец.предложение для автосалонов низкие цены и возможность проведения тест-драйвов новых авто (это кстати дало результат).

 Те кто отказываются в основном говорят "размещаемся в бесплатных изданиях" (такие есть их бесплатно раздают на перекрестках, в них 100% рекламы информации 0, но рекламодателям просто видно что их раздают, хотя многие говорили что эффект никакой) иногда такие издания оставляют плохие впечатления о печатных сми у рекламодателей (некоторые рекламодатели так и говорили).Другие просто не хотят пробовать что-то новое, не знаю что им предложить чтобы заманить, т.к. почти все кто пробуют остаются.Некоторые атвосалоны не хотят т.к. видят что у нас мало автосалонов вообще, типа "другие не захотели и мы не хотим".

Цены у нас самые низкие, хотя (реально) реклама работает.Но основная часть рекламодателей мелкие фирмы, а не автосалоны и т.п.

Может я что-то в корне не так делаю, не так позиционирую себя, может что-то по формату газеты не так.В ближайшие дни хочу поработать с читателями и рекламодателями, что скажут. Буду благодарен и Вашим советам, пожеланиям и рекомендациям. 

Уважаемый Антон,

обзваниваем, отправляем коммерческое по мылу, и личные встречи, дожимание не приносит результаты

иногда такие издания оставляют плохие впечатления о печатных сми у рекламодателей (некоторые рекламодатели так и говорили)

Чтобы не было плохого впечатления о Вашем издании («всех под одну гребенку»), сделаем, например, следующее:

1. оставим базу данных автосалонов с адресами, телефонами, эл. почтой, ФИО директора (владельца и т.д.) и менеджера на телефоне (секретаря). Уверена – база уже существует, поэтому уточним ее (на предмет: открылся, закрылся, переехал, сменился руководитель и др.),
2. воспользовавшись статьей «Как написать коммерческое предложение?» и новым сервисом «Offerbook», напишем хороший текст коммерческого предложения для руководителей автосалонов – с выгодным предложением
   
   Мы сделали спец.предложение для автосалонов низкие цены и возможность проведения тест-драйвов новых авто (это кстати дало результат).
   
   Опыт у Вас уже есть.
3. чтобы руководитель или другой человек, принимающий решение, мог увидеть издание, в котором ему предлагается разместить рекламу, выделим для этой акции часть тиража или допечатаем некоторое количество газеты для последующей бесплатной раздачи потенциальному рекламодателю,
4. для курьера, разносящего газету и коммерческое предложение по автосалонам, разрабатываем речевые модули, который он будет говорить, передавая конверт руководителю\специалисту (в речевом модуле делаем акцент на том, что он принес эту газету для ознакомления),
5. номера газеты, предназначенные для бесплатной раздачи, пакуем в конверт, туда же вкладываем коммерческое предложение и курьер разносит их по автосалонам (под роспись). На конверте указываем адрес салона (офиса), название и ФИО руководителя. Специалист, получающий конверт, ставит в ведомости свою роспись, должность и ФИО. Если специалист отказывается поставить роспись – курьер фиксирует его должность, ФИО, дату передачи конверта. Письма лучше разносить во вторник-среду, чтобы на этой же неделе через день-два  перезвонить,
6. воспользовавшись рекомендациями статьи «Как найти рекламодателей? Часть 3. Как быть с возражениями рекламодателей?», заготавливаем ответы на типовые возражения потенциальных Клиентов,
7. через день-два (не позднее) после доставки письма, звоним в автосалон и уточняем: передано ли письмо; просим соединить с руководителей (специалистом), которому оно передано; уточняем, ознакомился ли он с изданием и предложением, какое решение принято и т.д. Если решение еще не принято – уточняем, когда перезвонить в следующий раз (дату следующего звонка обязательно фиксируем и обязательно перезваниваем, т.к. если Клиент категорически не отказался, периодически доброжелательно напоминаем ему об издании и акциях для Рекламодателей) Повод есть всегда, например, скоро Новый Год. А Клиент может дать согласие и через пол года. 

Помимо автосалонов, просегментируйте своих потенциальных Клиентов-рекламодателей и сделайте для каждого сегмента свое предложение.

но рекламодателям просто видно что их раздают, хотя многие говорили что эффект никакой

От бесплатных изданий необходимо отстраиваться и писать (говорить при встрече с Клиентом) о своих отличиях от них в КП. Например: бесплатное издание раздается всем и не всегда попадает  в руки потенциальному Клиенту, Ваше – покупается целенаправленно, когда Клиенту необходимо решить свою проблему. И т.д., оцените свои преимущества и расскажите о них Рекламодателю.

Другие просто не хотят пробовать что-то новое, не знаю что им предложить чтобы заманить, т.к. почти все кто пробуют остаются

Перечислите в КП Ваших постоянных рекламодателей, значимых для данного сегмента. Чтобы возникло желание: конкурент размещается, чем мы хуже?!

Распространение киоски союзпечать, авторынки

А почему не распространяетесь на АЗС (самых проходных)? Там как раз есть Ваши потенциальные и Читатели, и Рекламодатели, при чем оптом.

Успехов!

С уважением,

Уважаемая Ольга,

1. Согласен, думаю нам нужно чаще напоминать о себе рекламодателям (автосалонам) 

2. Думаю наше коммерческое далеко не совершенно, поэтому есть смысл попробавать его изменить.Кстати не в курсе о принципе работы offerbook надо разоьраться, я так понял для начала его можно бесплатно потестировать.

3.-4. Проблем нет.

5. Здесь мне кажется нужно это делать с какой-то периодичностью, раз в месяц например и напоминать о себе и давать возможность увидеть конкурентов в нашей газете.

6. Статья понравилась, вчера с ней ознакомился, для меня была очень полезной, уже даже исправили ошибки и пробелы которые были.

7. Думаю такое окучивание вообще нужно взять за правило, раньше так не делали. Но автосалон который недавно разместил рекламу как раз пол года и "созревал".

От бесплатных изданий необходимо отстраиваться и писать (говорить при встрече с Клиентом) о своих отличиях от них в КП. Например: бесплатное издание раздается всем и не всегда попадает в руки потенциальному Клиенту, Ваше – покупается целенаправленно, когда Клиенту необходимо решить свою проблему. И т.д., оцените свои преимущества и расскажите о них Рекламодателю. 

Это очень важно, т.к. нас постоянно сравнивают с примитивными бесплатками с бОльшим тиражом, но так трудно объяснять менеджерам на местах, что мы совсем разные издания.

Перечислите в КП Ваших постоянных рекламодателей, значимых для данного сегмента. Чтобы возникло желание: конкурент размещается, чем мы хуже?! 

Это одно из последних обновлений в нашем коммерческом, только у нас написано наши партнеры. 

А почему не распространяетесь на АЗС (самых проходных)? Там как раз есть Ваши потенциальные и Читатели, и Рекламодатели, при чем оптом. 

По этому поводу я недавно думал, у нас есть знакомые в сети АЗС, на этих АЗС есть мини-маркеты, вот и хочу предложить им продажу на месте нашей газеты взамен на бартерное размещение рекламы.Пока точно не знаю как лучше оформить, поставить стойку или еще что-нибудь.

Еще несколько вопросов:

1. Есть возможность размещение рекламы на самих киосках с прессой (рекламные наклейки, брендированный киоск, бегущая строка на киоске и т.д и т.п.), кто-нибудь это практиковал, эфективно ли это?

2. Стоит ли вкладываться в рекламу, в какую (радио, наружка, другие сми и т.д.), смысл в том чтобы в целом повысить узнаваемость, или каким способом лучше это сделать.Конечно не хочется тратить деньги на то, что не принесет результата.

С уважением, 

Уважаемый Антон,

Согласен, думаю нам нужно чаще напоминать о себе рекламодателям (автосалонам)

Нужно разработать для каждого сегмента хорошее предложение и планомерно отрабатывать каждый сегмент по п.п. 1-7.

При этом - дословно записывать все возражения, сомнения, отказы, положительные отзывы и т.д. (стереотипные фразы), которые говорят рекламодатели, чтобы в последствии (в КП, во время переговоров и т.д.) корректировать отрицательные стереотипы и закреплять положительные; использовать готовые выражения в рекламе.

7. Думаю такое окучивание вообще нужно взять за правило, раньше так не делали. Но автосалон который недавно разместил рекламу как раз пол года и "созревал".

Такое «окучивание» делайте не от случая к случаю, а по плану. И не по очереди, а параллельно с разными Клиентами со сдвигом во времени. Например, по автосалонам разнесли КП, начали дожим, параллельно с дожимом автосалонов разнесли КП по магазинам автозапчастей и т.д.

нас постоянно сравнивают с примитивными бесплатками с бОльшим тиражом, но так трудно объяснять менеджерам на местах, что мы совсем разные издания.

Определите преимущества Вашей газеты и, в случае сравнения, не говоря ничего плохого о бесплатных изданиях, подчеркните свои преимущества. 

у нас написано наши партнеры.

Правильно написано.

Пока точно не знаю как лучше оформить, поставить стойку или еще что-нибудь.

Важно, чтобы, войдя в магазин, Клиент увидел газету, а продавец ее предложил купить. Можно для продавцов делать краткий обзор выпуска - информацию о наиболее актуальных материалах номера, чтобы, предлагая купить, они его анонсировали.

В магазинах можно повесить постеры «Здесь покупайте газету «___________». Идеально, если бы продавцы тоже фиксировали отзывы Покупателей о газете.

Стоит ли вкладываться в рекламу, в какую (радио, наружка, другие сми и т.д.)

Об эффективности рекламы см.:

• Г. Владимирова и С. Сычев «Про эффективность рекламы. Пояснительная записка»
• С. Сычева «Реклама, которой нет»
• А. Каправчук «Женитьба по расчету или Поиск оптимальных рекламоносителей»

а также другие материалы  из раздела «RI-Creative» сайта.

Успехов!

С уважением,

Мысли пошли, увидел свои пробелы и недочеты. По всем вопросам уже начали работу, увидели что некоторые вещи делали не достаточно результативно. 

Кстати, статьи нашел тоже очень полезными и актуальными, видимо не хватало каких-то теоретических знаний. И на ближайшее время я теперь вижу и понимаю что необходимо сделать и оппробовать.

Если будут новые мысли и идеи всегда буду рад выслушать!

Спасибо за ответы, Ольга!

С уважением,

Антон