Как выявить критерии результативности таксиста?
Готовые критерии результативности сотрудников службы такси прописаны в кейсе "RI-TAXI". А также - система мотивации, чек-листы, калькулятор зарплат
На сайте ведутся работы
сегодня 10924 Подписчиков
Уважаемые коллеги!
От местной типографии, назовем ее «Печатный Двор», поступил заказ на PR обеспечение и консультации в рекламе ее услуг. Связано это с приобретением новой печатной машины, которая позволила снизить цену на услуги при печати больших тиражей и улучшить качество. (по сравнению с выпускаемой ранее продукцией).
Предполагалось ориентировать свои услуги на предприятия занимающиеся розливом напитков, на изготовление упаковки (коробки под торты, фарфор и т.д.).
Но в данном сегменте с опережением в 12, 6 и 3 месяца уже работают три местные типографии (соответственно) и у потенциальных заказчиков всегда есть возможность заказать продукцию в областных типографиях (которые могут себе позволить большие скидки – у них оборудование уже окупилось и не давит пресс кредита).
Местные конкуренты решают вопрос получения заказов традиционным путем “откатов” и личных связей, а также пользуются методом личных продаж (т.н. отделы маркетинга, которые действуют аналогично).
Заказчик (Печатный Двор) не приветствует “откаты”, с одной стороны где-то, привыкли жить “по старинке”, а с другой считают “откаты” недостойной практикой. К тому же имидж “Печатного двора” несколько ниже местных конкурентов т.к. они недавно вышли на рынок полноцветной печати.
До этого поиск заказчиков планомерно не осуществлялся, жили за счет ресурсного потока клиентов, доставшегося в наследство. Печатный двор – бывшая городская типография. Городок провинциальный, но заказчики есть, проблема – острая конкуренция. Попахивает “зряшным бизнесом”. Хотелось бы узнать мнение коллег. Можно ли в такой ситуации решить задачу привлечения клиентов рекламными методами?
Заранее благодарю,
Уважаемый Виталий!
1) Учитывая, что речь идет о конкуренции, советую Вам сделать табличку. В простейшем варианте - две колонки: Конкурент и Ваш подопечный.
2) В них очень подробно (да, это потребует времени), "рассмотрите всю цепочку действий Заказчика" ( термин И.Л. Викентьева ):
- потребность в полиграфии;
- наличие удобной Заказчику информации о типографиях;
- звонок в типографию- общение по телефону;
- проезд, парковка и т.п.- общение в офисе (чьем?);
- согласование заказа, определение цены, оформление документов;
- изготовление заказа (качество, срок)- получение заказа, доделки, исправления и т.п.
3) Если это проделать ПОДРОБНО, то Вы получите реальную диаграмму ПЛЮСОВ и МИНУСОВ каждой из конкурирующих сторон. Предчувствую, что часть "МИНУСОВ" Вашего подопечного можно без больших затрат (было бы желание) превратить в дополнительные ПЛЮСЫ. Ведь даже при откатах Заказчики могут быть чем-то недовольны. Чем именно? Постарайтесь это разузнать как Джеймс Бонд.
4) То есть, не думаю, что пока нужно искать решения - их явно будет серия: организационных, рекламных, PR и т.п. Нужно скрупулезно продиагностировать конкурентную ситуацию и она сама подскажет Вам как быть дальше. В результате должен получиться минимально-работосопособный бизнес-процесс - см. 2-ю часть и иллюстрации.
5) Полученные решения советую "переженить" с помощью морфорлогичекой таблицы - см.: Викентьев И.Л. Морфологический анализ, как способ решения бизнес-задач. 6) С точки зрения внедрения советую Вам ранжировать решения на: - "горящие"/малозатратные; - и "перспективные"/среднезатратные и т.п.
Точной постановки СИСТЕМЫ задач!
Благодарю за советы, ссылка Татьяны весьма полезна. Идея типографии без "шаманства" принята, работаю над оформлением. Но... Нет уверенности, что идея будет востребована на 100%.
"Руки не доходят" делать то о чем говорится. Телефон не перенесен. (Бухгалтерия против,это их номер)
Рекламная вывеска висит под крышей и до нынешнего времени, заказчики слушают обсуждения технологического характера...
Всем спасибо!
Виталий, Вы пишете:
>Телефон не перенесен. (Бухгалтерия против, это их номер) и т.п.
Бросьте их. Можно потерять Клиента, но нельзя терять репутацию. Потеря репутации означает потерю рынка. Ибо, когда эта типография ГРОХНЕТСЯ по СОБСТВЕННОЙ вине, то в НЕБОЛЬШОМ ГОРОДЕ скажут: "С ними работал...". (Не надо заканчивать это предложение).
С Уважением,
Уважаемый Игорь!
Вы правы, первое, что приходит в данном случае на ум это "бросить" этот заказ. Но именно мысль о репутации не позволяет этого сделать. Идея с типографией, которой можно доверять -- рабочая. И как отмечали колеги, эта задача превращается в целую цепочку задач, среди них и задачи внутрифирменного пиара... Предложение перейти к долгосрочному дискретному ( с оплатой помесячно) обслуживанию Заказчик принял и теперь есть вероятность довести дело до логического конца.
Вы пишите
>Ибо, когда эта типография ГРОХНЕТСЯ по СОБСТВЕННОЙ вине, то >в НЕБОЛЬШОМ ГОРОДЕ скажут: "С ними работал...". (Не надо >заканчивать это предложение).
А ведь уже работаю! И взяв заказ к исполнению нужно всеми силами доводить до конца (хорошего, конечно:)). Город ведь действительно маленький. А задач в консалтинге, как я понял, простых не бывает. И особая сложность в том и состоит, что работать приходится не только с задачами и идеями, но и с людьми.
Спасибо еще раз за поддержку,
Уважаемый Виталий,
Если позволите, мысли полиграфиста. Валю валом и сырые и готовые. Многое взято из личного опыта работы по специальности. Прошу простить, я не рекламист. Когда знаешь готовые ответы и все хочется выдать, мыслить схематично не получается. Возможно, ситуацию я понял несколько субъективно, прошу прощения если “не попаду”.
Ну, что же? Подозреваю, много – не значит хорошо. Выберите что-нибудь дельное.
С Уважением,
Максим.
Спасибо за внимание к моей проблеме и такое количество идей. Кстати, законы диалектики никто не отменял, в том числе и переход количества в качество.
Хочу ответить на некоторые вопросы, подозреваю, что эта тема интересна и вам.
Итак...
То есть, скорее всего, машина крупноформатная, 2- или 4-красочная, неавтоматизированная, не последняя модель. Стоит машина дорого. Вы не спрашивали, под какие заказы её покупали? Или просто были какие-то деньги? Если так, то типография будет скрипеть ещё долгое время. С квалифицированным рекламистом или нет – без разницы. Такое бывает.
На вооружении двухкрасочный “Доминант” форматом А2+. Есть однокрасочный “Ромайор”, дубликатор “Ризо”. Из послепечатного оборудования: гильотина, ручной термо-клеевой аппарат, переделанная ПС-ка под высечку. Все остальное, кроме компьютерной техники, все, что только могло достаться от старой типографии.
Четыре типографии в маленьком городке – это плохо. Кто конкуренты? Если частники-середнячки, то картина выходит нерадостная.
Здесь имеется в виду район. Да, в основном, это частники, которые не спали, когда бывшее руководство городской типографии дремало. Было вермя, когда типографии жили очень хорошо. Заказов было на 3-4 месяца вперед, а рентабельность доходила до 500%. Думаю, вы знаете об этом не хуже меня. Вот на этой почве и появились середнячки-частники как грибы после дождя.
Эти и ценовую войну учинить могут. Легко. И с ресурсными старыми клиентами помогут расстаться легко и быстро.
Точно!
На всякий случай, замечу: для частников бичом являются государство (разнообразные его органы) и арендная плата. Используйте эти и другие слабые места. Не стоит, конечно, специально подсылать коллегам пожарников или налоговую, но каким-то хитрым образом свои преимущества и возможности использовать надо.
Пока бывшее руководство “дремало” эти “частники” заработали кучу денег. Успели “подружится” с госорганами. Закормили откатами всех, кого только можно было. Ими были организованы мобильные “отделы маркетинга” из предприимчивых молодых людей. Которые захватили весь рынок “хороших” заказов. Оставив “дремающим” крохи в виде малотиражки. Результат – типография обанкротилась. Большую часть удалось купить моему клиенту, который ранее промышлял в секторе бланочной продукции. Работали они тогда на ризографе, коллектив составлял 10 человек. Захотели расшириться и вот расширились... Расчитывая на те самые “ресурсные” потоки. Обращаясь к заказчикам, которые уже работают с конкурентами и получают от них откаты – получали отказ типа. “Так вы же не можете печатать на формате А2...”, “У вас дорого...”, “Вот если ... тогда мы с вами”. Вот, господа, напряглись и купили Доминант. Согласен, попахивает зряшным бизнесом. Но, еще раз повторюсь, простые задачи решают без консультантов. И искать выход нужно. Интересной показалась мысль с выходом на другие рынки. Но для этого необходима организация четкой работы типографии. Создание устойчивого имижда надежной типографии.
Интересно, что решения найдены. Рекомендации представлены в виде пошагового алгоритма и даже все вермя лежат на столе директора перед глазами, а не в сейфе и это радует.
Это:
Все довольно подробно.
Разрабатывается курс повышения квалификации компьютерного отдела. (есть замысел унифицировать этот курс, возможно он окажется полезен и для других типографий). Однако все очень тяжело внедряется, можно сказать не внедряется, хотя потенциал и изменение направления движения в выбранном направлении ощущается. Хочется помочь с внедрением, для чего на некоторое время нужно “влиться” в коллектив. И на этой “свежей” струе (при определенных полномочиях) внедрить полученные идеи. Руководство не против такого сотрудничества. В полномочиях не отказывает, но пока не в состоянии оплатить такую работу. А для внедрения решений необходимо:
Получается, что нужно бросить все и заниматься только продвижением типографии.
Впрочем, это именно та идея о которой вы говорите. Необходима реорганизация производства.
Реклама помогает продавать только качественный товар а плохой товар помогает быстро провалить. И это факт.