Здравствуйте, уважаемые "акулы"))) и профессионалы!
Помогите, пожалуйста, очень необходим совет профи!
Я открыла агентство, которое совмещает в себе как кадровое, так и рекрутинговое (ну, где-то крюинговое)))). Начальная база клиентов есть. Очень хочется привлечь новых! Даю рекламку в газеты, листовки, занимаюсь прямым поиском, но как-то оно всё не эффективно, очень маленький поток. Хотя, условия оплаты ниже, чем в остальных агентствах, сервис лучше... Понимаю, что прокол в рекламе услуг, хочу дать в маршрутках ещё, но тоже есть сомнения... Агентство молодое, очень много "кушает" аренда (центр города) и бюджет скромный...
Заранее огромнейшее спасибо!

Уважаемая Елена.

Вы можете собрать стереотипы ваших Клиентов на тему "Набор (подбор) нового персонала - головная боль, потому что...". Как собирать стереотипы можно прочитать на этом сайте и на форуме, введя в поиск "сбор стереотипов". Дословные высказывания Клиентов, наиболее часто повторяющиеся выложите здесь. Только, пожалуйста, не подменяйте их стереотипы своими.

Дальше посмотрим.

С уважением. 

ЗдравствуйтеЁ уважаемая Дарья!
Большое Вам спасибо за ответ!
В принципе, с этого я и начала свою работу. Когда начала обзванивать потенциальных клиентов, собрала все, так сказать, "глюки" рекрутинговых агентств. Теперь стараюсь этим оперировать в телефонных переговорах, объяснить, что наше агентство делает всё иначе, лучше.
Вы предлагаете мне составить рекламный текст с этими "глюками" и постараться объяснить, что у нас лучше?
Моя реклама выглядит приблизительно таким образом:
Хотите платить только за результаты работы, а не за раскрученный бренд рекрутинговых агентств?
Рекрутинговое агентство "......"
Мы предлагаем Вам:
- низкие цены и высокое качество;
- высокий профессионализм;
- оперативность и эффективность при подборе персонала;
-радушный приём;

Адрес
Телефон

Понимаю, что чего-то в этой рекламе нет, а чего именно понять не могу!
Заранее большое Вам спасибо, Елена

Уважаемая Елена.

Из Вашей рекламы я вижу только один глюк "платить за раскрученный бренд рекрутинговых агентств"

Сразу уточню: именно такими словами словами говорят Ваши Клиенты или это вольная интерпретация?

Честно говоря, если это и стереотип, то довольно общий, не отраслевой. Он приложим к любой сфере услуг. Например, к тому же рекламному или туристическому агентству. Это раз. Вы не корректируете этот СТ- (из Вашего объявления не становится очевидно, почему в Вашем агентстве будет иначе). Я не знаю специфику Вашей работы, но меня как Клиента (после вопроса: "Хотите....?") убедило бы, например, что Вы берете деньги только после того, как я буду удовлетворена Вашей работой (можно ли это как-то решить?) . Тогда этот Ст- был бы скорректирован. Если нельзя, зачем Вы задаете вопрос "Хотите"?

Дальше. Я убеждена, что в Вашей отрасли есть свои типовые стереотипы. Именно потому я и попросила Вас собрать у Клиентов ДОСЛОВНОЕ продолжение фразы "Набор новых сотрудников для меня головная боль, потому что..." А если опросить не только Ваших Клиентов, но и фирмы, вообще ранее не обращавшиеся к КРА, то мы узнаем не только глюки в работе с КРА, но и как завлечь "новичков" (особенно если добавим для них фразу: "Я не обращаюсь в рекрутинговое агентство, потому что ...").  Что бы наша работа была более продуктивной, пожалуйста, сделайте это.

Дальше.

Фразы:

Мы предлагаем Вам:
- низкие цены и высокое качество;
- высокий профессионализм;
- оперативность и эффективность при подборе персонала;
-радушный приём;
слишком общие. А следовательно не говорят ни о чем. Что скрывается за высоким качеством, высоким профессионализмом? эффективностью? Расшифруйте это применимо к Вашему бизнесу. Более того, в рекламе это должно быть расшифровано словами Клиента (для чего я предлагаю Вам все-таки собрать стереотипы). И так ли важен для Клиента радушный прием? Неужели остальные аналогичные Компании относятся к нему иначе?

Возможно, я путано объясняю. Чтобы было нагляднее, прочтите статью "Как написать коммерческое предложение?".

По поводу выбора мест размещения своей рекламы: опишите, пожалуйста потоки своих Клиентов. Как, например, в статье "Покажите мне целевую группу, и я переверну рынок".

Так же не помешает описать цепочку действий своих Клиентов. Например, как в статье "Женитьба по расчету, или Поиск оптимальных рекламоносителей".

С уважением.

Дарья, снова благодарю Вас за оперативный ответ!
Почерпнула полезные мысли.... почитаю все на ссылках, обязательно напишу о выводах и сдвигах.
Теперь по Вашим вопросам к нашей рекламе.
Действительно, мы подумали, что слово "хотите" как-то не совсем оригинально и в газетной рекламе написали "платите только за результат", т.е. есть аванс, но мы его возвращаем при невыполнеии нами условий договора.
Радушный приём... Да, мне в принципе, говорили, что это ни к чему, НО! Вы будете удивлены - такого в реальности нет. Не скажу, что агентства кидаются с кулаками на клиентов, но чай и кофе очень редко предлагают, мало того, не всегда услышишь традиционное "проходите, присаживайтесь". Но в общем, я с Вами согласна - это не определяющий фактор.
Говоря о самом главном, стереотипах... Работодатели не хотят обращаться в рекрутинговые агентства потому, что:
1. Они не раз обращались в другие, платили деньги, но результата никакого и денег нет.
2. Руководитель не выделяет на это деньги.
3. В городе много кадровых служб, оказывающих работодателям бесплатные услуги (платит соискатель).
4. Они являются клиентами другого агентства.
Это 4 наиболее распространенных варианта. Чтобы как-то с этим бороться, мы разработали такую своеобразную схему работы с данными возражениями. Буду писать под номерами ответы на возражения указанные выше:
1. А почему Вы думаете, что мы работаем так же?
Давайте попробуем без аванса, вы убедитесь КАК мы работаем, а потом поговорим о долговременном сотрудничестве (тут есть риск, что работодатель вообще не будет платить, я не застрахована)
2. Объясняю почему персонал лучше выбрать с помощью агентства
а) экономия денег и времени
б) бесплатная замена кандидата
в)гарантии
и т.д.
3. Бесплатная кадровая служба не несёт никаких обязательств, нет гарантий, нет договорных отношений...
4. Самый проблематичный вариант для меня.... Можно сказать "А Вы не думаете, что можно это делать дешевле и лучше?" но не хочется как-то обидеть конкурента... не тот способ....
Что Вы об этом думаете? Правильно ли мы строим схему?

Уважаемая Елена.

Теперь по Вашим вопросам к нашей рекламе.
Действительно, мы подумали, что слово "хотите" как-то не совсем оригинально и в газетной рекламе написали "платите только за результат", т.е. есть аванс, но мы его возвращаем при невыполнеии нами условий договора.

Я не цеплялась к слову "хотите", просто обозначала им весь ваш вопрос (чтобы не переписывать его полностью). Но дело в другом. Пишите ли Вы в рекламе, что вернете деньги? Кстати, мне как клиенту, совершенно не понятно, что значит: "При невыполнении условий договора?" Конкретизируйте. Идеально было бы, если Вы написали: "Мы вернем Вам деньги, если работник Вам не подойдет".  Я понимаю, что подошел-не подошел - понятие субъективное. Но наверняка его можно измерить (какие-то объяективные факты?).
Радушный приём... Да, мне в принципе, говорили, что это ни к чему, НО! Вы будете удивлены - такого в реальности нет. Не скажу, что агентства кидаются с кулаками на клиентов, но чай и кофе очень редко предлагают, мало того, не всегда услышишь традиционное "проходите, присаживайтесь".

Называли ли этот фактор САМИ клиенты?

Это 4 наиболее распространенных варианта. Чтобы как-то с этим бороться, мы разработали такую своеобразную схему работы с данными возражениями. Буду писать под номерами ответы на возражения указанные выше:
1. А почему Вы думаете, что мы работаем так же? Лучше, на мой взгляд, не задавть этого вопроса. Просто скажите, почему у Вас так не будет и не может быть. Задайте объективные критерии.
2. Объясняю почему персонал лучше выбрать с помощью агентства
а) экономия денег и времени
б) бесплатная замена кандидата
в)гарантии
и т.д. - Объясняете кому? Из стереотипа, выложенного Вами, создается впечатление, что это говорит начальник отдела кадров или менеджер по персоналу (не директор). Ну и что? Он с Вами согласится, что так действительно лучше. Но руководитель, как не давал денег, так и не дает. Отсюда вывод: говорить все это надо самому руководителю, причем не общими фразами, а живыми примерами, корректирующими его стереотипы (ведь почему-то он не дает денег?), не исключено, что это будут Ст.1 и 3, из перечисленных Вами, но, может, добавятся и другие.

3. Бесплатная кадровая служба не несёт никаких обязательств, нет гарантий, нет договорных отношений... А какие обязательства и гарантии Вы имеете в виду? Денег же ей платить не надо?
4. Самый проблематичный вариант для меня.... Можно сказать "А Вы не думаете, что можно это делать дешевле и лучше?" но не хочется как-то обидеть конкурента... не тот способ....
Что Вы об этом думаете? Правильно ли мы строим схему? Здесь сразу возникает вопрос: а что Вы знаете о своих конкурентах? В чем их "глюки", в чем Ваши преимущества? Т.е. на чем можно отстроиться? Почитайте еще вот это.

С уважением.

P.S. Так что там с Вашими потоками?