Уважаемая Анастасия!

Где в Петербурге можно в ближайшие месяцы обнаружить "поток" Ваших потенциальных Клиентов?

Успеха,

Уважаемая Анастасия!

Работаю тоже в промышленном холоде, и могу сказать что здесь стандартные способы, которые действуют при продажах например бытовой техники - не работают. Т.к. объектов в которых используется промышленный холод не так уж и много... И почти все всех знают (я говорю за Украину), поэтому даже участие в выставках - оборачивается только в затраты, т.к. приходят одни и те же клиенты, и найти новый объект становится труднее и труднее.

Хотя у меня тоже возникает вопрос, как все таки увеличить продажи этого нашего не стандартного оборудования???

Давн одумаю над этим вопросом, давно слежу за тем что пишут на данном форуме, но .... ответов нет!

Добрый день!

Вопрос 1. Кто (какие целевые группы) являются Вашими Клиентами, кроме ледовых арен и ледовых стен для альпинистов ?

 

Перечислите прямо здесь.

 

Тогда будет вопрос 2.

 

С Уважением,

Вот список отраслей, в которых у нас уже есть клиенты, добавлять сюда почти нечего:

-Пивоваренная промышленность
-Производство мороженого
-Кондитерская промышленность
-Химическая промышленность
-Мясная промышленность и птицепереработка
-Молочная промышленность
-Заморозка овощей и фруктов
-Производство масла и жиров
-Производство дрожжей
-Медицинская и фармацевти-ческая промышленность
-Судостроение
-Логистика и дистрибуция
-Нефтяная и газовая промышленность

Вот список отраслей, в которых у нас уже есть клиенты, добавлять сюда почти нечего...

И в каждом из перечисленных Вами сегментов отработанты все контакты?

С Уважением,

Вы отраслей одних перечислили 13 штук! (А этот перечень для Анастасии будет, думается весьма полезен... А как этот перечень соотносится с Вашим тезисом, что "объектов в которых используется промышленный холод не так уж и много... "? На мой взгляд - огромное поле для деятельности....

Все контакты - это в основном главные инженера, которые принимают решение о покупке, ну или непосредственно директора.

Контакты все отработыны, ну или скажем что отработанно 95 %.

>>> To SWS

"...А как этот перечень соотносится с Вашим тезисом, что "объектов в которых используется промышленный холод не так уж и много... "? На мой взгляд - огромное поле для деятельности...."

Дело в том, что по сравнению с комерческим холодом (супермаркеты, небольшие холодильные склады и прочее) у нас приблизительно по два-три объекта в каждом районом центре, плюс в Областном 10-15, из них выживают сильнейшие, а т.е. потом покупают оборудование. У коммерческого холода - несметное количество объектов, т.к. даже указать сколько например в областном центре супермаркетов я затрудняюсь. Также здесь можно посмотреть на то, сколько фирм задействовано в комерческом холоде, а сколько в промышленном.

В комерческом холоде их сотни, в промышленном - всего три-пять (факты по Украине). Поэтому я говорю о том, что объектов не так уж и много.

Хотя с тем, что "...огромное поле для деятельности...." - я на сто процентов согласен, но как увеличить продажи на этом поле - это проблема.

Уважаемый Владимир!
Чем не подходит предложение развивать прямые продажи через менеджеров активных продаж? Мы у себя (направление офисной мебели) остановились на этом. Получается не так затратно по сравнению с рекламными издержакми.
Спасибо.

Уважаемые Коллеги.

Вопрос о поле деятельности по отраслям приблизительно ясен.

Действительно, направлений промышленности, например, пищевой, где может использоваться холод много.

Да, и еще. Может кто-то поделится своим опытом по сбору информации о готовящихся проектах по строительств уили оснащению проивзодственных или складских площадок?!? Есть несколько путей: сайты с тендерами (но уверена,там такая конкуренция), новости компаний на отраслевых сайтах (например, Митинфо), выезд на выставку соотвествующего региона России (сбор инфо по компаниям и приглашение их на стенд компании, а разумнее - выезд к ним на деловые переговоры), ну и прозон. Есть еще мысли, коллеги?

Уважаемая Анастасия!

1. Мы периодически принуждаем менеджеров к объезду  территорий (основные магистрали города и микрорайонов) с составлением фотоотчета об строящихся объектах и находящихся на ремонте/отделке, с информацией об вьезжающих организациях. Эффективность оцениваю на 3-.

2. Информация от дружественных компаний, идущих впереди нас. Например компании прокладывающие компьютерные сети. Это мы еще не делали,но делают знакомые и очень довольны, называют это первым по значимости (для них).

3. Главное, с нашей точки зрения, - это хорошие отношения с клиентами, а точнее с лицами принимающими решения. Бывшими и потенциальными. Источник сарафанного радио. Инвестиции значительные для всех. Будут изучать похожие объекты и интересоваться рекомендациями. Мы тоже так делаем при покупке чего-либо значительного.

Спасибо.

Уважаемый Владимир!

Спасибо за Ваш ответ, таки дождался я :)
 

Развивать активные продажи через менеджеров вроде получается, но я сам лично объезжал клиентов в одном регионе, и со всеми лично разговаривал и все потенциальные заказчики согласны с тем что нужно обновлять оборудование, или добавлять новое, и им нравится наше оборудование (которые мы предлагаем) но все равно не покупают. И так тянется годами, а некоторые объекты даже десятилетиями. И эти объекты каждый день встречаются с проблемами при работе на устаревшем оборудовании, и каждый раз запрашивают у нас подготовить им технико-коммерческое предложение, после рассмотрения они берут тайм-аут на неопределенный период и опять начинается затишье.

Здравствуйте, Владимир!

И эти объекты каждый день встречаются с проблемами при работе на устаревшем оборудовании, и каждый раз запрашивают у нас подготовить им технико-коммерческое предложение, после рассмотрения они берут тайм-аут на неопределенный период и опять начинается затишье.

В дополнение к уже сказанному Колегами:

Короткие (часа на 2-3), бесплатные встречи семинарского характера по наиболее актуальным для гл. инженеров и руководителей предприятий темам.

То есть НЕ презентации холодильного оборудования и НЕ прямая реклама поставщика, а хорошо подготовленные сообщения, мастер-классы по наиболее характерным задачам, сложностям, "глюкам" с холодильным оборудованием, с организацией производственного и технологического процесса и т.д. Вы лучше нас знаете. Задачи и их зримые решения.  Исходящие рекомендации поставщика. И, возможно, чуть "шире" области холодильного оборудования.

Надо поглядеть (=собрать), что их волнует. Особенно сейчас.


С той же целью (но уже в другом сегменте бизнеса) консалтинговая Компания проводит серию бесплатных мастер-классов. 

Обратите, пожалуйста, внимание на темы. Как подбираются, как формулируются, как анонсируются, какие бизнес-задачи учитывают и т.д.

И люди собираются! Уже идет запись на "второй срок".


А вот конкретный вопрос, оставшийся без ответа...

С уважением,  

Думаю что надо попробовать продавать промо - холодилное оборудование. Вроде Миллер, Пепси и проч. такие автоматы можно ставить в супермаркетах и проч. Видимо работа сведется к оформлению готового аппарта. НО важны же Деньги. а то что у вас есть суперспециалисты и проч, будет использовано в имидже.

Сегмент выбран с оооочень долгими продажами. Попробуйте еще тему сервиса, обслуживания холодильного оборудования. смена тех жидкостей. Напишите пару десятков статей про грибки которые образуются на конденсате и как важно проводить вовремя их осмотр, разморозку, обработку и проч... (может это и не так, но найдутся те кто поверит) и будет новый стандарт обслуживания. Ну и естественно только Ваша фирма и супер специалистами, может все это сделать качественно и недорого.

Есть еще пару мыслей, по поводу прямых продаж, в том числе, пятый год руковожу такими отделами...

С Уважением, Алексей