На сайте ведутся работы Способы донесения информации до частного сектора | Решение рекламных и бизнес-задач | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Решение рекламных и бизнес-задач

Способы донесения информации до частного сектора

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2011-08-02 14:19:48
Андрей Осадчук » Всем

Здравствуйте!

Прошу помочь с поиском методов (способов) донесения информации для жителей частного сектора, коттеджей.

Не хотел бы останавливаться на конкретной услуге или продукции, но приведу несколько актуальных примеров:

- ремонт и сервисное обслуживание газовых котлов;

- установка счетчиков газа, воды, бойлеров;

- продажа косильной техники, культиваторов, поливочного оборудования;

- охранные системы и системы видеонаблюдения;

- климатическое оборудование (кондиционеры, увлажнители воздуха);

- бурение скважин;

- автономная канализация.

Можете дополнить список...

Пока определил такие наиболее эффективные варианты:

- размещение рекламных статей (например, "Проблемы выбора газового котла");

- рекламные листовки по почтовым ящикам;

- объявления или трафаретные надписи краской на близлежащих остановках, магазинах;

- договора на гарантийное и сервисное обслуживание с профильными магазинами

- договора с проектными и строительными компаниями (они будут "рекомендовать" компанию (оборудование) и/или прикладывать к проектам и сметам рекламную продукцию)

- участие в специализированных выставках, ярмарках

Не стал включать в список рекламу на счетах за газ, телефон, электричество в виду нежелания руководства таких организаций рекламировать что либо.

Надеюсь эта тема будет интересна многим и поможет мне найти эффективные решения.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2011-08-03 09:59:37
Галина В. Владимирова » Андрей Осадчук

Уважаемый Андрей!

Каналы донесения информации, в целом, верные. (Я бы еще добавила плакаты внутри домов, если разрешат. А "раздатку" по почтовым ящикам хорошо бы стилизовать под ЖЭКовские извещения, чтобы не сразу выбросили (как рекламу), а взяли в руки и прочитали.)

Важно - ЧТО там будет написано. В тексте надо сразу учесть стереотипы жителей относительно подрядчиков на такие услуги.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2011-08-03 13:46:25
Андрей Осадчук » Галина В. Владимирова

Спасибо за Ваш ответ, Галина Владимировна!

 

Я бы еще добавила плакаты внутри домов, если разрешат.

Поясните это, пожалуйста. Вы, возможно, говорите о многоквартирных домах? Я бы в этой ветке хотел ограничиться именно частным сектором, добавив в обсуждение, возможно, еще деревни и села.

 

 

А "раздатку" по почтовым ящикам хорошо бы стилизовать под ЖЭКовские извещения, чтобы не сразу выбросили (как рекламу), а взяли в руки и прочитали.

Все так. Я не указал это подробно в своем первом сообщении, но предполагал, что листовки будут информационными, извещающими об обязательной установке в 2012 году счетчиков, проблемах, связанных с этим, сравнительный расчет оплаты ЖКХ со счетчиками и без, рекомендованные магазины и сервисные центры по продаже, установке и обслуживанию.


Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2011-08-03 17:14:19
Галина В. Владимирова » Андрей Осадчук

Уважаемый Андрей! 

Вы, возможно, говорите о многоквартирных домах?

В том числе, о небольших. Например, двухэтажные дома, где всего несколько квартир. Постройки 50-х - начала 60-х гг. прошлого века. Включая поселки городского типа, в свое время выстроенные для работников тех или иных предприятий. В том числе, небольшие дома конца XIX - начала XX вв. в историческом центре города, где все еще живут "обычные" люди. Старый фонд. 

Я бы в этой ветке хотел ограничиться именно частным сектором, добавив в обсуждение, возможно, еще деревни и села. 

Тогда к Вашему списку стоит добавить наиболее оживленные места в этих населенных пунктах: рынок (хоз. рынок), автовокзал/автостанция, сельпо, "торговый центр" (в смысле - универмаг), сельские жилконторы, почты-сберкассы, просто оживленные "сходки" и "посиделки", где собирается много поселковых и деревенских.

Все так. Я не указал это подробно в своем первом сообщении, но предполагал, что листовки будут информационными, извещающими об обязательной установке в 2012 году счетчиков, проблемах, связанных с этим, сравнительный расчет оплаты ЖКХ со счетчиками и без, рекомендованные магазины и сервисные центры по продаже, установке и обслуживанию.

Стилизация включает и внешний вид, и стилистику текста.

Например:

"Вниманию жителей дома №... С 5-го по 20-е... текущего месяца  в Вашем доме будут производиться профилактические работы... Просьба к жильцам.... "

Либо другой вариант. Без фактического обмана информирующий о возможностях.

Но надобно еще учесть стереотипы жителей по поводу подрядчиков того или иного направления. А для этого - поездить-побеседовать-пособирать.

С Уважением,  

 

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2011-08-04 09:48:46
Андрей Осадчук » Галина В. Владимирова

"Вниманию жителей дома №... С 5-го по 20-е... текущего месяца  в Вашем доме будут производиться профилактические работы... Просьба к жильцам.... "

  

Спасибо, отличная идея! Известить заранее о планируемых работах по замене счетчиков, например, в этом районе в указанный промежуток времени с контактами для записи на такие работы. В итоге можно не дергать бригады с места на место, а планировать их работу по районам и даже всей области, экономя на затратах.

Спасибо, очень понравились Ваши ответы :)

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2011-08-14 13:20:46
Анна Каправчук » Андрей Осадчук

Уважаемый Андрей!


А ГДЕ ИМЕННО жители частного сектора оплачивают воду, газ, отопление (если оно у них есть)?

Я бы размещала рекламу 
- газового оборудования - в местах оплаты за газ, покупки газовых плит, получения тех.разрешений, подачи заявок на устранение неисправностей. Можно даже просто на заборах/почтовых ящиках (там, где они "коллективные", группой на всю улицу) повесить таблички "При запахе газа звоните 04. Замена газовых котлов - тел. ХХХХХХ"
- счетчиков воды - в местах оплаты за воду (кассы жэков, подходы к Сбербанку, реклама на терминалах оплаты, реклама на почте или на подходах к почтовым отделениям).


Мне очень понравилась идея, подсмотренная в Москве. Там люди в почтовых ящиках обнаружили листовки, форматом и одной стороной выполненные как стандартная квитанция для оплаты коммунальных услуг (извещение и квитанция, формат А5). Только в ней - платежные реквизиты ООО "ХХХМонтаж" и наименование платежа "Оплата за установку счетчиков горячей и холодной воды". На обороте - изображения двух счетчиков, мини-комикс (мол, умные женщины умеют считать деньги, а умные мужчины выбирают надежную компанию), указана стоимость установки двух счетчиков для пенсионеров, ветеранов, инвалидов и многодетных, указан срок гарантии + "бесплатное сервисное обслуживание". Телефон, адрес сайта, даже № свидетельства о допуске к работам СРО. Т.е. человеку достаточно позвонить-оплатить в Сбербанке (это не так страшно, привычно) - и к нему придут и всё сделают. Не знаю, как это сработало, но идея красивая. 


В моём городе по установке счетчиков хорошо работают ДОБРОТНЫЕ статьи в газете, бесплатно доставляемой всем зрителям кабельного телевидения. У этой газеты тираж самый большой в городе + в ней, кроме первой страницы и анекдотов, читать больше совсем нечего: остальное - рекламные блоки и телепрограмма. Через неделю после того, как Клиент расплатился со мной за написание статьи для этой газеты, он случайно встретил моего супруга - и попросил его передать мне еще 2/3 уже выплаченного гонорара - так его сразило количество звонков-заказов после публикации. Так что я уже который месяц регулярно пишу про установку счетчиков и замену радиаторов :)


Что касается частного сектора, то в моем городе это (в плане счетчиков) совершенно "нецелевая аудитория". Кто по доброй воле будет устанавливать счетчики, если можно спокойно всю весну поливать в тепличке огурчики-редисочку теплой водой или круглый год горячей водой мыть грузовики, оплачивая воду "по нормативу потребления"?


Возможно, имеет смысл предлагать "комплексную услугу": установка счетчиков + заключение договора о реструктуризации задолженности перед местным водоканалом/теплоснабжающей организацией. Многих останавливает именно то, что при наличии долга они не смогут поставить свой счетчик на коммерческий учет, а так они одномоментно получат решение всех проблем. И - при прочих равных - имеет преимущество та фирма, которая на месте выдает все документы-договора и сама решает все вопросы "с инстанциями", не вынуждая людей никуда бегать с бумажками.  


Что касается категорического отказа размещать что-то на квитанциях, есть возможность обойти запрет стороной, договорившись с почтой или курьерской фирмой, доставляющей счета, о том, что на доставляемых в нужный Вам район квитанциях на обороте просто будут ставить цветной штамп с Вашей рекламой либо прикладывать Вашу рекламу к счетам за воду. В моем городе это называется "попутная доставка" и стоит недорого. 


Не знаю, насколько целесообразно апеллировать к закону и 2012 году - народ уже неоднократно слышал, что срок обязательной установки будет "отодвинут" и никаких санкций и повышений тарифа для тех, кто без счетчиков, пока не будет. Если у Вас в городе про это местная пресса не писала - можно попробовать, но - нужно сперва опросить потенциальных читателей.


Поскольку многие устанавливают счетчики или меняют оборудование при покупке жилья, целесообразно, наверное, обрабатывать все места, через которые проходит потенциальный покупатель дома/части дома (агентство недвижимости, регистрационная палата, паспортный стол, договорные отделы коммунальных предприятий). 


Андрей, буду _очень_ признательна за комментарии к моим рекомендациям и за подсказки, какие еще примеры эффективной рекламы на эту тему Вы видели. 


С уважением,
Анна Каправчук

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2011-08-15 08:07:59
Анна Каправчук » Андрей Осадчук

Уважаемый Андрей!


Рекламу бурения скважин я бы размещала на уличных водоразборных колонках - табличкой или трафаретом. Что-то типа: "Устал таскать воду издалека? Пробури скважину! Тел. ХХХХХХ". 


Про обслуживание бойлеров, газовых котлов, поверку и ремонт счетчиков я бы в момент монтажа вешала табличку или невыцветающую наклейку  непосредственно в месте их установки: на внутренней стороне дверцы шкафчика, в которой спрятан котёл или счетчики, рельефную бирку (типа номерка из гардероба) непосредственно на трубе  рядом со счетчиком и т.п. Тогда человеку, столкнувшемуся со сбоем, сразу понятно, куда звонить - и легко подсказать телефон соседу, который тоже захотел себе поставить такое же оборудование. Такие таблички и бирки глаза особо не мозолят, но в нужный момент перед глазами оказываются - и сохраняются гораздо лучше, чем любая бумажная раздатка. 


Процветания Вашему бизнесу по повышению комфортности жизни сельского населения!


Анна Каправчук. 

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2011-08-15 09:01:12
Андрей Осадчук » Анна Каправчук

Уважаемая Анна!

Очень доволен Вашими идеями. Часть из них уже использую, Вы меня опередили разместив информацию о них здесь :)

Так, например, в местах покупки газовых плит - информацию о счетчиках и сервисном центре. Полностью согласен о неактуальности рекламы установки счетчиков воды для частного сектора. Я думаю это должно решаться на законодательном уровне, хотя насколько я знаю, часть домов имеют незаконную врезку.

Идея о "Звоните при запахе..." и квитанция на оплату за установку счетчика - опробую в жизни.

Реструктуризацию задолженности  - тяжело будет убедить руководство сервисного центра пойти на это. Но попробую.

"Попутная доставка" не работает в этих случаях в моем регионе (Владимирская область). Причина - те же услуги оплачивает сам горгаз, водоканал и прочие. Они не хотят пускать конкурентов на свой рынок.

Срок отодвинули на 2015 по газовым счетчикам...

На смонтированных газовых котлах уже есть наклейка с информацией об обслуживающей организации. Забыл указать в первом моем сообщении.

Анна, этот бизнес не мой :) Я - разработчик рекламных кампаний и владелец рекламного бизнеса :)

Сейчас мне предстоит "донести до масс" (опять же в расчет сейчас беру население частного сектора) о бытовых обогревателях и о мотоблоках, культиваторах. Культиваторы в садовых участках предполагаю продвигать через информационные щиты. Как их продвинуть у частников?

Тепловую технику пробую полностью разработать по ТРИЗ.

Спасибо большое за Ваши идеи!

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2011-08-16 06:15:15
Анна Каправчук » Андрей Осадчук

Уважаемый Андрей!

А поясните мне, пожалуйста, как горожанке, ЧТО заменяют мотоблоки и культиваторы? Лопату? Ручной "почворез"? Лошадь с плугом? Трактор, нанятый за пару бутылок вспахать огород? ЗАЧЕМ человеку тратиться на такую дорогую вещь, обеспечивать ее круглогодичное хранение и сервис? Какие задачи огородников или садоводов эта техника решает? После ответов на эти вопросы я попробую погенерировать идеи продвижения. 

Может ли где-то кроме сельхозвыставки садовод сам "порулить" этой техникой, попробовать, удобно ли ею работать? Нет ли в каком-то из райцентров возможности взять эту технику напрокат на сутки-двое?

Бытовые обогреватели - это что? Какой мощности? На какие объемы помещений рассчитано?

Всего доброго,

Анна Каправчук

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2011-08-16 11:16:07
Андрей Осадчук » Анна Каправчук

Здравствуйте, Анна!


"Мотоплуг" - это во-первых удобно. Это устройство позволяет быстрее и легче вспахать Ваш огород, окучить грядки и даже помочь собрать урожай (например, вскопать картошку). Если у Вас небольшой участок - можно обойтись и лопатой. Но сейчас в частном секторе наблюдается тенденция (в целях экономии на продуктах, желания питаться экологически-чистым продуктом) расширения своих "угодий" и выращивании большинства продуктов питания "прозапас". Особенно это касается картофеля. Некоторые жители деревень выращивают его еще и на-продажу. Трактор (даже минитрактор) не везде может подъехать (заборы и другие ограждения, маленькая площадь для трактора), лопатой такие объемы не обработать, в том числе и ручным инструментом. Да, мототехника стоит дорого, но она окупает расходы за несколько сезонов, экономит время и силы. Особенно, если Вам не помогает на участке вся Ваша большая семья. Сервисное обслуживание не столь трудоемко, при продаже покупателю доступно объясняют что следует делать.

Выставки проходят весной, но к сожалению в городских условиях, поэтому опробовать в деле культиватор не получается. Прокат не практикуется магазинами. Есть несколько частников-владельцев подобной техники, они предлагают свои услуги в местных газетах.

Большинству населения сел тяжело осилить покупку такой техники. Я рассматриваю вариант продажи такого оборудования главам поселковых поселений, сообща соседям.


Про обогреватели... Их широкий ассортимент 1-2 производителей. Рассчитаны на различные помещения: частные квартиры, офисы, небольшие цеха. В рамках этой темы я хотел бы обсуждать обогреватели, ориентированные на жителей частного сектора. Это в первую очередь обогреватели типа "Ветерок", которые нагретый воздух разносят по помещению посредством встроенного вентилятора - отсюда быстрее идет прогрев воздуха.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2011-08-16 11:36:46
Анна Каправчук » Андрей Осадчук

Андрей!

 Про мотоплуги. Какова (от и до) цена вопроса? И есть ли не гипотетические, а реальные примеры, когда соседи (не родственники!) покупали такую технику вскладчину? И откуда возьмутся средства на такую технику у глав поселений? У них там какая налоговая/доходная база-то? И по какой статье они его купят? Хотя я могу и ошибаться - просто у нас часть сел живет "натуральным хозяйством" и там доходов у администраций минимум. Если купят - где хранить будут? В сельсовете? У председателя сельсовета в гараже? И как обеспечить селянам "равный доступ" к этой технике? Мне этот вариант кажется не очень перспективным. Вариант, когда Вы объясните людям, какой доход весной/осенью они смогут получить, оказывая соседям услуги с помощью этого плуга, мне видится гораздо более перспективным (или показывая, сколько они в будущем сэкономят на лечении радикулита, нажитого с лопатой над грядками). 

Всего доброго,

Анна Каправчук

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2011-08-19 09:25:23
Андрей Осадчук » Анна Каправчук

Анна, поизучал этот вопрос, правда не довелось собрать стереотипы непосредственно в селах, деревнях. 

Вскладчину есть примеры покупки родственниками. Но по отзывам, все равно начинаются проблемы "дележки". Соседей на садовых участках, думаю, тоже тяжело убедить что вскладчину выгодней.

В поселениях - можно было бы скинуться жителям например, по 1000 руб. Это намного дешевле, чем покупать в собственное пользование культиватор (18-50 тыс. руб.) Но думаю, снова не смогут "самоорганизоваться" к такой покупке, а главе поселения просто не нужны "лишние проблемы".

Убедить человека в экономии на радикулите сложно, пока не получит тот самый радикулит. Остается стимулировать покупку культиваторов в кредит либо наборами, т.е. покупая культиватор с дополнительной оснасткой покупатель получает существенную скидку.

Спасибо за Вашу помощь в изучении данного вопроса.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2011-08-29 15:16:03
Андрей Осадчук » Всем

Нашелся еще один хороший вариант распространения в частном секторе. Рекламные материалы, как таковые, люди либо сразу выкидывают из почтового ящика, либо бегло просматривают и выкидывают. Еще хуже ситуация, когда нужно распространить в новостройке (коттедж, реконструкция и т.п.) Почтовым ящиком еще не пользуются или его еще нет. Есть рабочие, но если им дать листовку в руку - она сразу же попадет в утиль.

Что бы донести содержание коммерческого предложения до "хозяина" был разработан комплект листовок, буклетов, письма и мини-прайса на основные услуги, вложенные в фирменный конверт и подписанные "Уважаемому собственнику". Такой конверт выглядит важным, ни у каждого рука поднимется выкинуть его не распечатав. Рабочие, которым он вручен, уже чувствуют ответственность за передачу его "хозяину". Насколько успешными будут отзывы на такой способ рекламы покажет ближайший месяц. В течение него будет происходить безадресная рассылка.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2011-08-31 19:26:23
Анна Каправчук » Андрей Осадчук

Уважаемый Андрей!

А что, база имен-фамилий собственников земельных участков и домов на них (стоящих на кадастровом учете) или база плательщиков налога на имущество очень-очень дорого стоят? Почему рассылка безадресная? Мне кажется, эффект от письма с ФИО на конверте и с обращением по имени-отчеству будет в разы сильнее, чем от рассылки "непонятно кому". Поэкспериментируйте хотя бы там, где есть лояльные сотрудники сельсоветов. 

Анна Каправчук

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2011-08-31 19:44:35
Андрей » Анна Каправчук

Анна, не буду утверждать, но в силу защиты персональных данных такая информация скорее недоступна легально. Я могу ошибаться, постараюсь узнать. В любом случае затраты (не денежные, времени, усилий и прочее) при таком варианте намного выше, а эффект от личного обращения - не уверен что это того стоит.Но Ваши варианты я приму к сведению.

Об адресной рассылке, благодаря Вашему сообщению, у меня родилась идея присоединиться к почтовым отправлениям. Т.е., через почтовые отделения или наоборот, редакции популярных газет осуществлять адресную рассылку по частному сектору.

Спасибо за Ваши идеи!

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2012-09-12 18:25:18
Анна Каправчук » Андрей

Уважаемый Андрей!

Очень интересно спустя год после этого обсуждения узнать, какие решения были реализованы и какие оказались результативны.


Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2012-09-13 12:44:02
Андрей Осадчук » Анна Каправчук

Уважаемая Анна!


Очень приятно, что не забываете о таких насущных темах.


С компанией по обслуживанию и продаже газовых котлов к сожалению не стал продолжать сотрудничество - вялый отклик руководства, много бюрократических и организационных проволочек.


Тем не менее, подытожу основные проблемы возникшие при реализации вышеописанных идей:

- - статьи порекомендовал бы размещать на сайте профильной компании, специализированных изданиях. В региональных СМИ при размещении упор делать на товары первой цены, скидки - всё то, что покажет возможность существенной экономии социальным слоям населения;

- листовки по почтовым ящикам можно распространять как через рекламные агентства, оказывающие подобные услуги, так и через новую услугу "Почты России". Если предлагается достаточно дорогой и уникальный продукт - рекомендую оформить рассылку не листовкой, а в виде официального письма в конверте. Затраты на печать и распространения достаточно существенны, следует четко понимать выгоду от реализации такого варианта;

- объявления и трафаретные надписи в настоящее время практически запрещены. Как альтернатива - расклейка объявлений у подъездов домов на специально выделенных щитах;

- сотрудничество с большинством магазинов не представляется возможным, так как они предоставляют свои услуги по обслуживанию, гарантийным обязательствам, либо просто нежелание руководства фирм иметь что то общее с потенциальными конкурентами. Эти же проблемы возникают и с агентствами недвижимости, паспортными столами и прочими организациями;

- проектные и строительные компании: не знаю как в областных центрах, но в провинции зачастую проект частного дома скачивают с какого то сайта и со временем сами выбирают нужный котел. Определить, в какой момент это происходит не успел. Сами же строительные бригады озабочены своим доходом, своей работой и проблемами, им не до рекомендаций;

- выставки-ярмарки запланированы на осень - в крупные садовые товарищества и деревни предварительно расклеиваются объявления, о том, что такого то числа будет проходить на их территории выставка-ярмарка садовой техники, в ходе которой будет показан ассортимент товаров, демонстрация его работы, отличия, будут даны ответы на вопросы заинтересованных, предоставлена возможность опробовать самому в деле технику, а так же купить со скидкой сейчас или в течение короткого периода в ближайших магазинах - раздать соответствующие купоны. Ждем хорошую погоду;

- готовлю купоны-рекомендации соседям и друзьям. Каждому покупателю выдается 3 купона, которые он может отдать своим друзьям, коллегам, родственникам с рекомендацией на покупку. На купоне в магазине указывается номер сотового телефона или код клиента, к которому привязан номер телефона, при покупке по такому купону кроме скидки покупателю на указанный телефон приходит вознаграждение - 100 рублей (или 0,5% от суммы покупки).


Как Вы заметили, за год существенных сдвигов нет - большинство идей сталкиваются с бюрократическими, организационными и прочими "тупиками".

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2012-09-13 14:07:41
Дарья Звягинцева » Андрей Осадчук

Уважаемый Андрей.

Очень интересует отклик по безадресной рассылке "Уважаемому собственнику".Тоже думала о чем-то подобном.

С уважением.


Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2012-09-13 14:54:02
Андрей Осадчук » Дарья Звягинцева

Дарья, письма-конверты рассылал на заказ от одного из банков. Результатами они, к сожалению, не поделились, но проблем с оплатой не возникло, как и претензий не было.


Просто листовки периодически рассылаю, в виде флаеров. Отклик зависит от того как составлено и оформлено предложение, насколько уникален и доступен рекламируемый продукт или услуга. Побудите получателя позвонить и расспросить по горячей линии о продукте - тем самым увидите, насколько продукт интересен, какие вопросы возникают, замечания и т.п. Это все нужно будет учесть в будущих рассылках.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2012-09-13 15:12:29
Анна Каправчук » Андрей Осадчук

Андрей!

Спасибо за подробный ответ!


Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика