Добрый день, уважаемые рекламисты. Выношу на обсуждение следующий вопрос:
Существует компания-производитель. Часть ассортимента производится на заказ, часть распространяется через собственную сбытовую структуру, посроенную по принципу сетевого маркетинга. Структура обеспечивает стабильный товарооборот, который держится на стабильном уровне долгое время. Вопрос: как принципиально повысить товарооборот и численность этой структуры?
Со своей стороны вижу 4 основных варианта:
1. Разработка принципиально новых методик привлечения и агитации новых консультантов в структуру, повышения агрессивности продаж, подготовка "свирепых коммуникаторов", способных решить любую коммуникативную задачу. Но будет ли это а) эффективно, б) адекватно? (например, можно представить себе ситуацию, как такой "монстр" заходит в вагон электрички, устраивает там митинг и повально вербует присутствующих, но реалистичность и адекватность этой затей явно оставляют желать лучшего).
2. Работа по стандартным существующим технологиям с усилением материальной и нематериальной мотивации. Но: какой же должна быть мотивация, чтобы выбить людей из привычного ритма жизни, для того чтобы работать в несколько раз эффективней? Большинство консультантов работают несколько лет, имеют свою сеть, привычный для них доход и ритм жизни, который их устраивает.
3. Выход на новые целевые группы и рынки сбыта. Но: не будет ли попытка расширения позиционирования под потребности новых целевых групп вести к размыванию бренда?
4. Создание такой системы привлечения, чтобы клиенты сами шли нескончаемыми потоками. Вариант, видимо, самый интересный, но возможен ли он без массированной рекламной поддержки с большим бюджетом?
Буду благодарен всем, кто поделится своим видением данного вопроса.
Уважаемый Коллега,
уточните, пожалуйста, что Ваша компания производит и распространяет, т.к. Участникам форума будет затруднительно давать рекомендации без понимания, о чем речь...
Спасибо,
2009-08-11 13:14:57
Алексей
[alfheym@yandex.ru]
»
Редакция
Основная продукция компании - биологически активные добавки для здоровья и долголетия
2009-08-30 14:43:58
Андрей Жуков
»
Алексей
Добрый день!
МЛМ (как и всякая система) имеет предел расширения. Когда этот предел достигается надо строить "би-систему" = сочетание традиционной торговли (например, розницы) и Вашей сети.
Именно соединение альтернативных систем.
С Уважением,
2009-09-10 07:58:05
Алексей
[alfheym@yandex.ru]
»
Андрей Жуков
Добрый день, Андрей, большое спасибо за Ваш ответ.
Идея расширения традиционных направлений торговли вполне логична, и мы развиваем направления работы с корпоративными клиентами как внутри сети, так и вне ее через другие каналы сбыта. Но здесь есть нюанс: для сетевой структуры важна эксклюзивность: каждый консультант хочет, чтобы купить продукт можно было только у него (у его компании), и этот подход традиционен (сложились стандартные стереотипы). Соответственно, расширяя работу вне сети, мы создаем напряжение внутри сети. Отказываться от сети не хочется, поскольку для нас, как производителей, это, пожалуй, лучший канал сбыта.
Кроме того, сейчас численность сети меньше, чем была раньше, соответственно, предел для расширения еще есть. Как можно увеличить рост непосредственно сети?
С уважением, Алексей
Здравствуйте, Алексей!
Но здесь есть нюанс: для сетевой структуры важна эксклюзивность: каждый консультант хочет, чтобы купить продукт можно было только у него (у его компании), и этот подход традиционен (сложились стандартные стереотипы). Соответственно, расширяя работу вне сети, мы создаем напряжение внутри сети.
Прецеденты, однако, есть. Например (смещаясь в другой, тоже сетевой, бизнес), "натуральная шведская косметика".
Когда у "своего" консультанта (точнее, на складе, с которым он взаимодействует) не оказывается какой-либо позиции из текущего каталога ("ограниченное (по количеству) спецпредложение", "не пришел товар", "сняли с производства" любимую позицию и т.д.), то смотришь еще и в рознице. (Другое дело, что и розница бывает "обмелевшей".)
Большинство консультантов работают несколько лет, имеют свою сеть, привычный для них доход и ритм жизни, который их устраивает.
Клиентура временами оскудевает. Перестали заказывать в прежнем объеме. Вообще перестали заказывать, переключились на другой брэнд... Вероятно, консультанту, желающему работать на хорошо раскрученном продукте, придется брать на себя "повышенные обязательства" с другой плотностью посещений и презентаций.
Кроме того, сейчас численность сети меньше, чем была раньше, соответственно, предел для расширения еще есть. Как можно увеличить рост непосредственно сети?
Когда Вы уже находитесь среди тех, кто "хотел бы этим заняться", желательно неэмоционально (т.е. без традиционно "оптимистичных" лозунгов про "успех и новое качество жизни") пояснить кандидатам:
- кто их будет курировать и будут ли
- на чем они будут зарабатывать
- ближайшие их (а не отдаленные) перспективы
- каковы технологии продаж, адаптированные к российским условиям
- почему люди будут это покупать
- как быть, если это у них "не пойдет", не сразу "пойдет"
- возможность сочетать это с другими видами деятельности
- "а не случится ли так, что часть продукции "на входе" придется закупить на свое имя?"
- и т.д.
Пособирайте характерные вопросы новичков, в том числе на выходе из каких-нибудь сетевых презентаций (не обязательно по своему продукту).
Самих консультантов можно искать среди еще достаточно молодых и активных преподавателей вузов (даже с кандидатской степенью), малых предпринимателей (женщин-предпринимательниц), бюджетных работников с корммуникативными навыками, которых не устраивает "голый" оклад и т.д. Возможно, "молодых" пенсионеров, которые не хотят "сидеть дома", но и вахтерами тоже не хотят.
С Уважением,
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ