Как установить план продаж сотруднику?
Разработаем систему мотивации, показатели результативности, плановые значения, оптимальное соотношения постоянной и премиальной частей зарплаты
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Рекламная газета оплата труда дизайнеров и рекламных агентов
Обсуждения-аналоги
-
+1 / 2005-12-03 18:46:41,
[не прочитана] -
+6 / 2002-12-10 13:05:19,
[не прочитана] -
+117 / 2004-06-25 17:32:13,
[не прочитана] -
+18 / 2002-11-10 11:37:07,
[не прочитана] -
+11 / 2006-06-28 12:52:51,
[не прочитана] -
+2 / 2006-06-27 17:44:17,
[не прочитана] -
+2 / 2006-06-27 17:40:13,
[не прочитана] -
+3 / 2002-05-02 11:29:02,
[не прочитана] -
+5 / 2001-12-11 11:42:21,
[не прочитана] -
+8 / 2003-05-11 18:27:18,
[не прочитана] -
+6 / 2005-01-22 00:27:17,
[не прочитана] -
+2 / 2005-03-17 07:42:04,
[не прочитана] -
+3 / 2005-11-07 18:10:29,
[не прочитана] -
+8 / 2008-08-28 11:47:59,
[не прочитана] -
+8 / 2007-05-26 09:07:14,
[не прочитана] -
+7 / 2002-09-01 16:56:23,
[не прочитана] -
+3 / 2005-04-27 15:36:06,
[не прочитана] -
+7 / 2008-04-01 15:54:16,
[не прочитана] -
+7 / 2007-08-03 15:02:37,
[не прочитана] -
+1 / 2020-07-01 11:44:28,
[не прочитана]
2006-06-23 00:02:43
Здравствуйте.
У меня газета бесплатных объявлений. (город небольшой - порядка 60 тыс жителей)Успешна. 1дизайнер, который делает рекламные модули. Клиенты вообщем-то приходят сами. Мы их потом повторно обзваниваем. Все "продлеваются". Новые появляются. Газета в городе одна. Конкуренции нет. Теперь уже практически нет места в этой газете для рекламы. Всё занято объявлениями (бесплатными). Газета же платная, поэтому увеличивать страницы для рекламы не имеет смысла - возрастает себестоимость, а, следовательно, и цена. Более 3000 продать не сможем.
Поэтому хотим запустить бесплатную рекламную газету, тиражо порядка 10 тыс. экземпляров. Думаем, рекламодателям это очень понравится.
Но рекламный агент и ещё один дизайнер нужен будет обязательно.
Помогите с определением схем ЗП тому и другому. Все статьи, предлагаемые редакцией я прочла. Хотелось бы какую-нибудь работающую простую схему. Желательно от человека, который занимается тем же, что и я.
Данная тема тут давно не обновлялась.
Очень надеюсь получить свежие мысли.
С уважением.
2006-06-26 10:59:12
Добрый день!
Но рекламный агент и ещё один дизайнер нужен будет обязательно.
Помогите с определением схем ЗП тому и другому. Все статьи, предлагаемые редакцией я прочла.
И что Вам не понятно?
С Уважением,
2006-06-26 11:47:54
Считаете, мне нужен был этот ответ?
Вы издаёте бесплатную газету рекламных объявлений?!..
2006-06-26 12:08:41
Уважаемая Елена!
Не издаю, но был совладельцем и ставил отдел рекламы.
Спросил же я о том, в чем заключается Ваше затруднение. И я думаю, что это вполне нужный вопрос.
Успеха,
2006-06-26 13:44:20
Извините.
Не знаю, где Вы ставили отдел рекламы. У нас городок маленький. Понятия результативности и эталонности принимаются с улыбкой. Скрывающей, вероятно, непонимание. Дизайнеры - люди, увлекающиеся и творческие. Поэтому, хочется дать внятный ответ на вполне понятный вопрос: Скоко денег платить будете? :).
У меня пока намечается такая схема, что дизайнер рисует рекламку (неск-ко видов одного магазина или услуги) и несёт её "продавать", т.е фактически работает рекламным агентом. Заказчик сразу смотрит, делает правки, утверждает тему и, соответственно, легче идёт на контакт.
Таким образом, заказы на рекламу стекаются следующими способами:
его приносит рекламный агент, вместе с утверждённым, сделанным им же модулем;
его приносит заказчик, но, к которому ходил рекламный агент №1, но заказ принимает в офисе рекламный агент№2 и он же делает модуль;
его приносит заказчик, к которому никто не ходил, ему делают рекламный модуль;
его приносит заказчик, к которому ходил агент, но модуль предоставляет сам заказчик.
и т.д.
Как должна оплачиваться работа рекламного агента и работа дизайнера? В какой зависимости от суммы полученного заказа? Хорошо, когда рекламный агент приносит заказ на полгода. Но, как дизайнер, он будет делать её ведь только один раз.
Хочется определить какой-нибудь процент от всего этого дела, но делать это не советуют :)).
Вот так много у меня вопросов, на которые пока не могу найти ответ.
Поможете? :)
2006-06-26 15:09:48
Уважаемая Елена!
Не знаю, где Вы ставили отдел рекламы.
Есть много еще такого, о чем Вы не знаете.
Поэтому, хочется дать внятный ответ на вполне понятный вопрос: Скоко денег платить будете? :).
И что же Вам мешает ответить на этот вопрос? Вот взяли бы и вполне спокойно назвали "вполне конкретную цифру".
Очевидно, это не так просто даже в маленьком городе. Нравится Вам это или нет, а надо ответить не только на вопрос "Скоко", но и на вопрос "За что?" Т.е., за какую выработку в единицу времени (хоть в месяц) и что эта выработка, собственно, означает. А более конкретно:
- для активного агента (как минимум):
- скольких Клиентов он должен привлечь (например, за месяц), чтобы получить свое "Скоко" ?
- или скоко-нибудь (а скоко тогда у Вас будет работать агентов, если каждый будет приводить скоко-нибудь Клиентов) ?
- на какой объем (за тот же период), чтобы тоже получить "Скоко" ?
- или "скоко сделаешь, стоко и получишь" (а мы иногда будем выходить, а иногда нет) ?
- для дизайнера:
- сколько макетов (с учетом трудоемкости каждого) он должен создать (например, за тот же месяц), чтобы получить это "Скоко" ?
- как макеты классифицируются по уровням сложности ?
- или в Вашем случае это "лишняя латынь" ...
- и Вы просто установите одну норму времени на изготовление макета любой сложности ?
- или не будете с этим заморачиваться и сколько бы он не сделал все равно получит "Скоко" ?
- или отдадите этот вопрос на откуп дизайнеру (скоко сделаешь, стоко и получишь), а потом полполосы будет "пустозябной" ?
Пожалуйста, подумайте и попробуйте ответить на приведенные выше вопросы и двинемся дальше. (В т.ч., обсудим вопросы, которые ранее задали Вы).
... Дизайнеры - люди, увлекающиеся и творческие...
Важно не то, какие они люди. Важно, какую работу Вы им поручаете, сколько на нее выделяете времени и каким образом оцениваете. Важно также и то, что значительную часть времени они будут верстать достаточно типовые макеты.
...такая схема, что дизайнер рисует рекламку (неск-ко видов одного магазина или услуги) и несёт её "продавать", т.е фактически работает рекламным агентом...
Не надо так делать.
Успеха,
2006-06-26 20:15:29
Спасибо.
Обязательно чуть позже отвечу на вопросы.
Но один вопрос хочется задать сразу..:
Не надо так делать.
Почему?
Я, действительно, знаю немного. Оттого, наверное, так и признательна Вам за помощь.
ps."скоко" - забираю обратно ( в любом цвете) :))).
2006-06-27 13:09:21
Добрый день, Андрей.
Постараюсь ответить на вопросы.
Про активного агента:
Если учесть, что рекламой должно быть занято 4 полосы, рекламных агентов 2, значит, если следовать упрощённой логике, - в неделю один рекламный агент должен принести рекламы на 2 полосы. Эти две полосы и будут являться его "рабочим полем" на месяц.
Сколько за это платить?
Важно ли скольких клиентов он приведёт?
Или достаточно заполнение предоставленного объёма? Если заполнил 50% от объёма - получил 50% от возможного размера ЗП.
ИЛИ кол-во сделок тоже учитывать, поощряя, так сказать?
Возможный размер ЗП - как его определить? Оклад? Исходя из средней ЗП в городе или как?
Если такая ситуация: пришёл клиент, дал рекламу. Агент, дежуривший в офисе, - принимает его на "свой объём". Но клиента две недели назад "обрабатывал" другой агент, он оставляд ему наше коммерческое предложение, он рекомендовал "не отказывать сразу, подумать и зайти в офис в любое удобное клиенту время"... Второй агент считает, что клиент-заказчик пришёл, "купившись"на рекламу газеты по ТВ и радио и его (второго агента), личная заслуга было убедить дать реламу на 4 раза. Как быть с оплатой труда?
Как избежать непродуктивной конкуренции?
Про дизайнера:
Классификация макетов по уровню сложности... Наверное, "лишняя латынь". Пожалуй, не понимаю в этом. Возможно, думаю, что гениальное может быть простым. Сложное и времязатратное - пустозябным. Полагаю, что многое - субьективно.
Скорее всего - в этих рассуждениях - неправа.
Нет у меня такого опыта.
Как можно разделить макеты по уровню сложности?
Принимая за факт, что всё же - значительную часть времени они будут верстать достаточно типовые макеты.
Как установить одну норму времени на изготовление макета любой сложности?
Макеты разные и по размеру..
Некоторые заказчики захотят несколько макетов видеть, чтобы выбрать один..
В моей ситуации - рекламный агент является дизайнером. Так сложилось. Обе хотят иметь практику в дизайне. Готовы находить клиентов и делать им рекламки.
Ваше мнение:
...такая схема, что дизайнер рисует рекламку (неск-ко видов одного магазина или услуги) и несёт её "продавать", т.е фактически работает рекламным агентом...
Не надо так делать.
Почему? Чем это плохо? Где скрывается "опасность"?
С уважением,
2006-06-27 16:56:48
Уважаемая Елена!
... Если учесть, что рекламой должно быть занято 4 полосы, рекламных агентов 2, значит, если следовать упрощённой логике, - в неделю один рекламный агент должен принести рекламы на 2 полосы. Эти две полосы и будут являться его "рабочим полем" на месяц ...
Логика здесь действительно упрощенная. Солдат же не подбирают по числу валенок.
Попробуйте перевести "4 полосы" в "число Клиентов". Т.е., надо ответить на вопрос: "Скольких Клиентов необходимо уговорить (в месяц), чтобы заполнить 4 полосы?" Понятно, что размер объявлений разный, но, тем не менее, имея в виду "самый продаваемый размер", попробуйте, все же, это число (с известной погрешностью) определить. Это первое действие.
Второе действие: укажите сколько это ("4 полосы") в рублях. Если коммерческая тайна, напишите какую-нибудь цифру "в условных тугриках". И тогда третьим действием: (после выполнения первых двух) мы попробуем определить необходимое число агентов.
Важно ли скольких клиентов он приведёт?
Конечно.
Или достаточно заполнение предоставленного объёма?
Нет. Недостаточно. Поскольку он в этом случае (с вероятностью, существенно отличной от нуля) полюбит "2-3-х крупных "площадников" и будет "динамить" маленькие объявления. Поскольку работы с небольшими Клиентами также много (а то и больше = уговорить дать рекламу ничуть не легче, но - при этом - число трудных переговоров большое) - то ли дело "срубить" полосу и потом не напрягаться.
Если заполнил 50% от объёма - получил 50% от возможного размера ЗП.
Не совсем так. В надлежащий момент мы это сформулируем.
ИЛИ кол-во сделок тоже учитывать, поощряя, так сказать?
Вы имеете в виду "количество сделок с каждым Клиентом" ?
Возможный размер ЗП - как его определить? Оклад? Исходя из средней ЗП в городе или как? Сколько за это платить?
Уточните по предыдущим пунктам и мы начнем строить зарплату?
... Как избежать непродуктивной конкуренции?..
Здесь есть решение, заключающееся в том, чтобы вознаграждение разделить на компоненты:
а) за "первичную презентацию";
б) за "дожим".
Как это реализовано - поговорим позже, когда построим первую версию заработной платы.
По всем остальным вопросам попросил Редакцию завести отдельные "нити" в этом же контексте обсуждения.
См. слева на панели:
 |  | Как избежать непродуктивной конкуренции? |
| | | Классификация макетов по уровню сложности |
Там и продолжим обсуждение этих подтем.
Успеха,
2006-06-27 19:05:04
Здравствуйте.
Первое действие.
4 полосы, 80 клиентов (при самом продаваемом размере - 6*6) в неделю.
В месяц - можно умножить на 4. Но, вероятно, половина из 80 уговорённых в первую неделю - сделает заказ на 4 размещения.
Второе действие.
4 полосы, 8400 руб.
Третье действие.
Сколько мне нужно агентов? :)
-----------------------------------
ИЛИ кол-во сделок тоже учитывать, поощряя, так сказать?
Количество сделок с каждым клиентом. С небольшим и "площадником".
А нужно ли учитывать количество полученных заказов от одного клиента?
(один оплатил четыре размещения, три других по одному, один из трёх других - на сумму, превышающую сумму всех троих.. и т.д.)
2006-06-28 12:52:51
Добрый день!
Итак. Если я верно понял (а Вы поправляйте меня, если я понял неверно), мы имеем:
а) по числу Клиентов месячное задание "для всей честной компании" = макс. 200 Клиентов (в месяц) = 40 (оплативших за 4 выхода в месяц) + 40 * 4 (оплачивающих по 1 выходу). Если Вы не хотите называть это "эталоном", назовите "месячным заданием по числу Клиентов" на всех.
б) по обороту = 8400 * 4 выхода = 33 600 р. Можете назвать не "эталоном по обороту", а "месячным заданием по выручке", если такие формулировки легше усваиваются творческими личностями славного небольшого города.
Теперь определим сколько потребуется агентов и как они должны быть организованы. Мысленно представьте себе длинный отрезок [АВ], у которого точка "А" - это "число первичных контактов" (не сделок, а именно контактов, например, "первичных звонков") с потенциальным Клиентом, а точка "В" - макс. возможное число Клиентов. [Я понимаю, что такой "отрезок" смотрит своими концами в разные измерения - это лишь образ (для наглядности)].
Начнем с "числа первичных контактов". Это в Вашем случае большей частью "обзвоны" и "обходы".
При обзвонах, эталон (задание) составляет 70 исходящих звонков день на человека (при способе работы, описанном в статье "Телефонный обзвон: постановка на учет"). Т.е., 350 задокументированных звонков в неделю или 1470 в месяц. На 1 человека. Теперь мысленно переключимся на точку "В"... Предполагаю, что в городе с населением 60 000 человек, потенциальные Клиенты закончатся уже через месяц. Т.е., я имею в виду, что 1 неленивый человек за один месяц обзвонит весь город. И задокументирует соотв. звонки.
Поскольку Клиентов надо не только обзванивать, но и обхаживать. И поскольку у Клиентов существует отстроченная реакция - могут позже позвонить сами. И при данных Ваших количественных параметрах, предлагаю ограничиться двумя агентами и при этом пусть они работаю в паре: один на обзвонах, один - на объездах. Могут чередоваться. Результат закрывайте "на бригаду" (2 человека - это немного/нестрашно). Они вдвоем Вам "вызвонят и вытопчут" весь город за месяц работы.
Эталоны (ой, мамочки, ...задания) установите (на бригаду): по числу Клиентов = 200 в месяц, по выручке = 33 600 рублей.
Таким образом,
Результативность по числу Клиентов = Факт (сколько получится) / Задание (200)
Результативность по выручке = Факт (сколько получится) / Задание (33 600)
Например, пусть они нашли 120 Клиентов на общую сумму 25 000 рублей.
Р по числу Клиентов = 120 / 200 = 0,6 (т.е., этот показатель отработали на 60%)
Р по выручке = 25 000 / 33 600 = 0,74 (а этот показатель отработали на 74%)
Общую результативность подразделения Вы легко соедините из этих двух, прочитав статью "Плюсы и минусы умножения". Я бы рекомендовал поступить так, как написано в Части 2 "Пороги". Т.е., установил бы минимальную результативность (ниже которой работать неприлично). Например, для Р по числу Клиентов минимальное значение могло бы составить 140 Клиентов, а для Р по выручке - 24 000 р. Тогда, если по каждому из показателей достигнутое фактическое значение превысит минимальное, то общая результативность определится по среднему арифметическому, а если по какому-либо - не достигнет минимального, то определится приравниванием к наименьшему.
Например,
Р по числу Клиентов = 150 (минимальная граница, равная 140 пройдена) / 200 = 0,75
Р по выручке = 30 000 (минимальная граница, равная 24 000 пройдена) / 33 600 = 0,89
В этом случае, Робщая = (0,75 + 0,89)/2 = 0,82 (т.е., Вы поработали в этот месяц на 82% от возможного).
А если
Р по числу Клиентов = 100 (минимальная граница, равная 140 НЕ пройдена) / 200 = 0,5
Р по выручке = 30 000 (минимальная граница, равная 24 000 пройдена) / 33 600 = 0,89
В этом случае, Робщая = 0,5 (т.е., Вы поработали в этот месяц на 50% от возможного).
Прочитав данное сообщение, Вы поняли (а если нет, то спрашивайте):
- сколько агентов Вам понадобится;
- как они будут организованы;
- какие задание Вы им выдадите;
- как оцените результат выполнения этих заданий.
Если в данном сообщении все понятно, то в следующем мы, наконец, обсудим формулу заработной платы агента.
А нужно ли учитывать количество полученных заказов от одного клиента?
Можно, если Вы хотите к этому стимулировать. Поглядите: не перекрывается ли эта задача уже существующими показателями? И еще. Важно, при этом, понимать, что существует опасность того, что агент попросит Клиента, который был готов оплатить сразу за несколько выходов, не делать этого, а разбить платеж на несколько. Это можно блокировать определенными решениями, но, все же, подумайте над этим критерием сами - нужен ли?
С Уважением,