Прочла начало статьи уважаемой Галины Владимировой "Как найти рекламодателей? В помощь агентствам наружной рекламы" и написала ей письмо со своими вопросами.

Она совершенно справедливо заметила, что эта тема может быть интересна многим форумчанам. Поэтому выкладываю здесь свое письмо. Возможно коментарии, советы, рекомендации будут и у других Коллег.

С уважением.

"Уважаемая Галина.

  Прочла начало Вашей новой статьи "Как найти рекламодателей?", с нетерпением жду продолжения. Тема действительно интересная и для многих больная. Наверное (даже точно!), решить эту проблему "наружник" мог и раньше даже на основании предыдущих статей, в т.ч. "Как написать коммерческое предложение?", но признаем честно - напрягать свои мозги и тратить время сложнее, чем получить уже готовое.

  С прискорбием приходится признать, что я, вероятно, отношусь к той же группе. Увидев название, обрадовалась: как раз ответ на мой вопрос. Но прочитав, поняла, что не совсем на мой. У меня ситуация несколько иная: надо найти клиентов для "наружника", не имеющего собственных рекламных конструкций. Речь идет о производстве вывесок, фасадов, штендеров, банеров и пр. Но места, если они требуются, арендуются. То есть продавать поток мы не можем, он нам не принадлежит. Да и основные деньги у нас делают ся на вывесках, фасадах, банерах.

  Наверное, с моей стороны будет наглостью (ничего сами сделать не могут!) просить Вас несколько шире описать поиск клиентов для "наружки"? Я пыталась выработать определенную технологию поиска Клиентов для наших услуг, но запуталась.

Если Вы все-таки согласитесь, могу предоставить фактуру.

В любом случае, я благодарна Вам за уже многократную помощь в озвученных проблемах.
--
С уважением, Звягинцева Дарья "

Здравствуйте, Дарья!

Уважаемая Галина.

Фактически так и делаем.

Обоснования действительно такие и есть. К сожалению, у моего Партнера аналогично. Видимо, придется, как-то это решать. Учить менеджера определять потоки?

У нас как раз наоборот. И красиво, и материалы классные, и технологии по многим вещам круче. Например, мы можем гнуть стеклопластик и композит, а они нет, у нас лучшие решения по "свету", новые профили и т.д. При этом, цены на обычную продукцию (то, что делают все) у нас ниже местных. В своем городе чуть выше наших "аборигенов". Но у Партнера установка: "Если Вы уж так настаиваете, мы можем сделать дешевое (простенькое, дешевые материалы), но вообще мы делаем хорошее". В нашем городе проблем с таким подходом нет, потому что там конкуренты уж явно хуже.

А вот в соседнем их на порядок больше + среди них много нормального качества (пусть и без новых материалов/технологий), и самое главное - они там были раньше, они СВОИ. А мы пришлые, да еще и из более мелкого города.

Какие еще отличия? Профессиональная рекламная фотосъемка, такое оборудование и опыт есть мало у кого, услуга матирования стекла (любые изображение на стекле и зеркале как-будто гравировка), создание видеороликов (есть у некоторых "универсальных" агентств).

Я с этим совершенно согласна. И в чужом городе мы поумерили амбиции. Хватаемся за все.

Подводя итог: отстроиться можно а) по "обычным" позициям (при одинаковых материалах) - соотношением цена/качество; б) новыми возможностями (красивость, солидность, "так делают в Москве, у нас еще ни у кого такого нет"), но при этом будет несколько дороже конкурентских "обычных" предложений; в) услугами, которые практически никто больше не оказывает (хотя, конечно, можно прожить и без них").

С уважением.

1. "обычные" позиции (по прайсу), по которым у Вас цены ниже. ("При этом, цены на обычную продукцию (то, что делают все) у нас ниже местных".)

2. и "высококреативные", которых нет у других  ("И красиво, и материалы классные, и технологии по многим вещам круче. Например, мы можем гнуть стеклопластик и композит, а они нет, у нас лучшие решения по "свету", новые профили и т.д.")

То есть, обращаясь в другом городе, например, к "малому бизнесу", возможно, не стоит начинать сразу про "высокий эксклюзив" (тем более говорить людям: "Если Вы уж так настаиваете, мы можем сделать дешевое (простенькое, дешевые материалы), но вообще мы делаем хорошее".)  А просто спозиционироваться на данный сегмент как компания, которая делает то же самое (типовые позиции) и того же качества, но только дешевле (и еще, возможно, что-то хорошее).

От позиции "Хватаемся за все" - к такой вот сегментации.

Попутно отрабатывая стереотип: "они там были раньше, они СВОИ. А мы пришлые, да еще и из более мелкого города".

"Подводя итог: отстроиться можно а) по "обычным" позициям (при одинаковых материалах) - соотношением цена/качество; б) новыми возможностями (красивость, солидность, "так делают в Москве, у нас еще ни у кого такого нет")…" (Да, если такой стереотип есть, его нужно усилить!)

…но при этом будет несколько дороже конкурентских "обычных" предложений;

в) услугами, которые практически никто больше не оказывает (хотя, конечно, можно прожить и без них").

- Профессиональная рекламная фотосъемка (или просто "профессиональная фотосъемка", которая нужна НЕ только рекламодателям, но и…кому еще?)

- услуга матирования стекла (любые изображение на стекле и зеркале как-будто гравировка),

- создание видеороликов (есть у некоторых "универсальных" агентств) - не факт, что это только агентства. Кому еще нужны видеоролики/видеофильмы? Как насчет свадеб? Юбилеев? Прочих торжеств? И потоки понятно где окучивать.

Уважаемая Галина.

Спасибо за Ваш ответ.

Согласна. При этом, наверное, стоит передать в наш новый (в другом городе) офис не только альбом с выполненными работами (портфолио), но и образцы элементов, сделанных по новым технологиям (объемных букв, кусочков чего-нибудь из нового материала, новый свет и т.д.), чтоб можно было "потрогать". По крайней мере, в главном офисе, который совмещен с производством это играет большую роль. Приходит Клиент за банальным штендером, ему говорят, а хочешь покажем что у нас нового? Дают пощупать, включают, Клиент впечатляется, говорит "Хочу!" (хотя на мой взгляд, для многих это далеко не необходимость).

 Качественно оказанные типовые услуги (1) часто притягивают более дорогие, редкие, "эксклюзивные" заказы (2).  ДА, только надо подумать, как этим типовым Клиентам донести еще и то, какой у нас "эксклюзив".

Я имела в виду профессиональную рекламную фотосъемку. Да, конечно, качество выше. Но, на мой взгляд (с этим категорически не согласен Партнер!), для большинства Клиентов эта разница не критична. Как правило, РА вообще "тырят" фото из Интернета и дорабатывают их. Если это не гигантский банер, то разница не так важна.

Сюда же я одношу ролики с 3D-анимацией. Они, конечно, круче, но цена существенно выше обычных.  Народ вполне устраивает простенький видеоряд, а иногда даже анимированные заставки с  жизнерадостным голосом диктора: "Фирма ХХХ: огромный ассортимент компьютеров по очень низким ценам!"

Я вообще думаю, что незачем распыляться на видео. По наружке больше опыта, наработок. Да и вместе это как-то не клеится. Вот наружка + интерьерная реклама - нормально.

- Профессиональная рекламная фотосъемка (или просто "профессиональная фотосъемка", которая нужна НЕ только рекламодателям, но и…кому еще?) Главный фотограф - сам владелец РА, вряд ли он захочет "размениваться" на что-то еще, да и у него лично и не так много времени.

То же. Тем более, что частников, обслуживающих свадьбы, пруд пруди, и цены у них в принципе невысокие (правда, и качество соответственное).

Я все-таки хочу сфокусировать усилия на привлечении именно по наружке и внутренему оформлению.

С уважением.

Вывешиваю свои мысли, поправьте если я не права.

1. Услуги:

Уважаемая Галина.

Извините, что дергаю. Вдруг Вы забыли об этой теме?

С уважением.

При этом, наверное, стоит передать в наш новый (в другом городе) офис не только альбом с выполненными работами (портфолио), но и образцы элементов, сделанных по новым технологиям (объемных букв, кусочков чего-нибудь из нового материала, новый свет и т.д.), чтоб можно было "потрогать". По крайней мере, в главном офисе, который совмещен с производством это играет большую роль.

 ….только надо подумать, как этим типовым Клиентам донести еще и то, какой у нас "эксклюзив".

Я имела в виду профессиональную рекламную фотосъемку. Да, конечно, качество выше. Но, на мой взгляд (с этим категорически не согласен Партнер!), для большинства Клиентов эта разница не критична.

Если это не гигантский банер, то разница не так важна.

Соответственно, каким образом Вы бы "обрабатывали" тех, кто приходит к администраторам, завхозам и пр. "материально ответственным" офисных зданий договариваться об аренде?

1.10.  Комплексный план рекламной кампании

Уважаемая Галина.

Спасибо, что не забыли обо мне.

К сожалению, нет. Офис в этом довольно дорогом бизнес-центре нам достался практически бесплатно (владелец этажа - хороший знакомый, а этаж все-равно не до конца заполнен). Так что мы практически не платим аренду, но и ничего прикручивать и как-либо портить стены и двери не можем. Если нормально дело пойдет, будем платить как все, тогда разрешат чуть больше.

А пока повесили флаг перед дверью (на что сразу и получили заказы), табличку на дверь (новые технологии  для наших городов - красивый профиль, оргстекло, "контент" бумага А4 - меняй, что хочешь).

Внутри офиса повесили полиграфию на пластике (фото своих работ). Отдали некоторые световые элементы (но они не вписаны в интерьер). Есть мысль разделить офис на 2 части (дизайнера с глаз долой) матированным стеклом.

Согласна. Но это же заработок, если берут - чего ж отказываться!- скажет Партнер.  Тем более, в отличие от какой-нибудь акции, соотношение затраты/результат по оформлению торговой точки просчитать гораздо сложнее. "Ну как? Идут люди? Идут. Ну вот, я говорил, что не зря мы "свет" сделали..." Особенно давить на "солидно/не солидно" - мне вообще не понятно. Хотя на многих действует.

- кинотеатрам/театрам/концертным залам - они ограничиваются бумажными афишами, которые им предоставляют (А2-А1)

- ночным клубам (их у нас мало, они вообще не рекламируются)

- Дворцу Спорта, спортивному комплексу (можно попробовать, но они муниципальные - денег мало)

- выставочным организациям (нет таких)

- магазинам и торговым центрам, оформляющим витрины и пр. -да.

Плюс тем розничным точкам, которым большие баннеры на определенных домах решают задачу. Но тут мы опять приходим к определенным местам, которые нам не принадлежат.

С уважением.

Продолжаю.

Наверное, не надеясь на этих лиц, договорилась бы с их начальством разместить объявления об оформлении магазинов, офисов. Плюс к тому добавила бы скидку арендаторам этого здания.

К ним я уже пыталась обращаться. Менеджер разносил ком. предложения по "неудобным" офисам нашего бизнес-центра. Я выбрала наиболее "тесные" отрасли, где неудобное расположение особенно критично (оконщики и агентства недвижимости). Текст составляла еще до прочтения Вашей статьи, наверное, не очень удачно. Вывешу. 

Обзвон + рассылка предложений тем, кто снимет.

Свой модуль по оформлению офисов, магазинов и т.д. рядом с арендой ком. недвижимости.

Там надо иметь знакомства, а мы чужаки. Боюсь, отпадает.

Далековатый поток от контекста?

скидки их корпоративным Клиентам? Банально, но первым приходит в голову. Офис под ключ? Уже начинаю повторяться.

взаимоопылиться скидками и рекламными материалами ("как наиболее эффективно оформить..." или "Что надо учесть, чтобы вывеска работала на вас"). Хотя это проще сделать с магазинами. Многие мебельщики у нас до сих пор работают "в гаражах" и черным налом) 

аналогично.

Объявления обзванивать + факс. Опять модуль в их раздел газеты? Дороговато... Может, предлагать сразу проектом (торговое оборудование + оформление интерьера)? А как сюда вывеску/фасад привязать?

Обзвон, факс.

сложно увязать, далековато от контекста.

- там, где регистрируют ККМ тоже

- магазины оргтехники.Пока не знаю.

- одно окно /фирмы, регистрирующие юр. лиц и ИП, выбивающие лицензии - памятка начинающим.

- налоговая - отпадает.

- банки - тоже далеко.

- фирмы, делающие печати и штампы - как-то можно увязать, подумаю. Процент им дать что-ли? Не креативно.

наружку сюда трудно привязать, а разработку рекламных компаний, наверное, можно.

- сайт организатора выставки - банер? На полезную статью нам места, наверное, не дадут...

- в рекламных отделах СМИ - взаимоопылиться

- в объявлениях «Требуются промоутеры» - майки сюда укладываются. Позвонить, послать факс.

- в промо-агентствах - не исключено, что они футболки сами делают. Если нет, то предложить им со скидкой.

- там, где заказывают полиграфию (листовки), или на тех же страницах объявлений - предложить им со скидкой, пусть перепродают.

ОК.

Речь шла о моих услугах. Дкмали позиционировать вместе как одна фирма с комплексным подходом: от идеи до воплощения ( по крайней мере по наружке)

С уважением.

Продажа световых коробов

Уважаемые коллеги! Прошу вашего совета в следующем вопросе.
Я сдаю в аренду световые короба (лайт боксы), расположенные на остановках города. Особенности коробов:
- расположены только на остановках (на фонарных столбах)
- двусторонние
- подсвечиваются изнутри (в темное время суток)
- размер 1,3х1,0м, вертикальные.

Я предлагаю потенциальным клиентам использовать короб как:

1. как указатель направления к фирме/офису/магазину/банкомату и пр.
2. Как поверхность для имиджевой рекламы
3. как поверхность под акции, скидки и пр.

Вопрос в следующем. В каком контексте можно еще использовать данные короба, если отказами клиентов часто являются "слишком малый формат короба по сравнению с другими наружными носителями" или  "наша целевая аудитория не стоит на остановке в ожидании общественного транспорта"?

Спасибо, Михаил, за ответ. Компаний, целевая аудтория которых стоит на остановках, может быть много...Буду думать.                        

Мы же практиковали другой метод. Практически около каждой остановки есть скопление магазинов, офисов и пр. И мы предлагали использовать короба как указатели к этим самым магазинам, офисам. Отклик мизерный(((