



сегодня 10930 Подписчиков
Проблема с продажей рекламы бесплатного телегида
Обсуждения-аналоги
-
+12 / 2011-11-15 16:22:45,
[не прочитана] -
+1 / 2020-07-01 11:44:28,
[не прочитана]
Здравствуйте! Хочу посоветоваться и услышать мнение профессионалов относительно проблемы с продажей рекламы бесплатного телегида. Журналу уже 9 месяцев. На рынок зашел. Но темпы набирает существенно медленнее, чем хотелось бы. До сих пор не рентабелен. Тираж изначально составлял 30000, теперь 40000. Категорически не доволен работой коммерческого директора и менеджеров продаж. От них нет инициативы, креатива, дикого рвения. Впечатление, что их устраивают невысокие оклады + небольшие суммы, высчитываемые из %. Есть несколько более-менее постоянных клиентов, новых очень мало. Ком. директор и 3 менеджера могут влегкую за 1-2 недели не найти ни одного клиента. На вопросы о том, ГДЕ продажи, у них куча отговорок: кризис, конкурентный рынок, журнал еще молодой и т.д.
Журнал качественный и интересный. Становится лучше от номера к номеру. Многие рекламодатели высоко оценивают уровень. Но вот менеджеры их не дожимают. Хотя журнал - единственный в городе бесплатный телегид с подробной программой федеральных и кабельных каналов.
Нужен такой отдел продаж, который будет рвать и метать, задерживаться на работе, толкать редакцию (а пока редакция пытается помочь растолкать продажников).
Как выстроить работу отдела? Как мотивировать ком. директора и менеджеров?
Сразу скажу, что менеджеры работают по принципу полного цикла - поиск клиентов, ведение сделки.
Буду благодарен за советы.
Доброго времени суток!
Категорически не доволен работой коммерческого директора и менеджеров продаж. От них нет инициативы, креатива, дикого рвения.
«Дикое рвение не» нужно. Нужна нормальная технологичная работа.
Впечатление, что их устраивают невысокие оклады + небольшие суммы, высчитываемые из %. Есть несколько более-менее постоянных клиентов, новых очень мало. Ком. директор и 3 менеджера могут влегкую за 1-2 недели не найти ни одного клиента. На вопросы о том, ГДЕ продажи, у них куча отговорок: кризис, конкурентный рынок, журнал еще молодой и т.д.
И Вы их еще не уволили?
Нужен такой отдел продаж, который будет рвать и метать, задерживаться на работе, толкать редакцию (а пока редакция пытается помочь растолкать продажников).
Нет, такой отдел продаж вам тоже НЕ нужен.
Нормальная технологичная (в том числе - проверяемая) работа сотрудников описана в эл. кейсе "Пакет активных продаж "RI-ACTIVE" , разработанном специалистами Системы «ТРИЗ-ШАНС».
Пакет документов включает в себя:
- Описанные функции сотрудников отдела активных продаж – доведенное до проверяемого состояния (в том числе - расширенный перечень функциональных обязанностей менеджера активных продаж).
- Инструкцию по системе администрирования активных продаж.
- Категории и квалификационные требования для сотрудников отдела активных продаж.
- Фирменные стандарты отдела активных продаж.
- Методику по увеличению продаж с полным описанием всех упражнений и иллюстрирующими примерами.
- "Алгоритм решения маркетинговых и рекламных задач "Рекламное Измерение".
- "Алгоритм разработки коммерческих предложений "RI-OFFER".
- Тестовые (проверочные) упражнения, используемые при приеме на работу сотрудников отдела активных продаж, которые проверяют его профессиональные и личные качества.
- Систему материальной мотивации сотрудников отдела активных продаж (с развернутыми пояснениями для менеджера активных продаж).
Ознакомьтесь с полным реестром документов «RI-ACTIVE» и с материалами разработчиков Пакета, а также – с обсуждениями на Форуме в разделе «Про зарплаты менеджеров по продажам, о структуре отделов продаж и не только...».
Если после этого у Вас останутся вопросы: "Как выстроить работу отдела? Как мотивировать ком. директора и менеджеров?" – пишите здесь.
Успехов!
С уважением,
Спасибо за ответ. Хотя по сути пока не очень много услышал. Что касается рекламы вашего пакета "RI-ACTIVE", то скажите, пожалуйста, сколько он стоит и как долго систему внедряют на практике.
Не уволил пока, так как нет замены. На рынке катастрофически не хватает адекватных кадров, про хороших профи вообще молчу.
Хотелось бы каких-то более конкретных советов. Писал на других форумах. У многих категорическое отношение - бесплатный телегид - это утопия. А я не согласен. Каково ваше мнение по этому вопросу?
как долго систему внедряют на практике.
Вопросы по внедрению эл. кейсов, в том числе - "RI-ACTIVE» рассматриваются здесь на Форуме.
В том числе:
- Как адаптировать пакет "RI-ACTIVE"?
- Как скоординировать действия менеджеров продаж?
- Прием на работу. Задания для кандидата на МАП
- Зарплата Руководителя ОП и менеджеров в Газете
- Зарплата МАПа
- Зарплата менеджера продаж рекламы, обслуживающего готовую базу
- и др.
Успехов!
С уважением,
Добрый день!
Текущая стоимость электронного кейса "RI-ACTIVE" обозначена здесь.
Как раз сейчас действует серия новогодних спецпредложений!
Конкретные консультации также можем предложить в рамках "живой" скайп-консультации.
С уважением,
Добрый день!
У многих категорическое отношение - бесплатный телегид - это утопия. А я не согласен. Каково ваше мнение по этому вопросу?
В городе есть другие бесплатные издания? Что это за издания? Чем они отличаются от вашего, помимо того, что у Вас еще и телепрограмма печатается?
Спасибо за ответ. Хотя по сути пока не очень много услышал.
Суть в том, что необходимо изменить (создать!) технологию работы отдела продаж в издании:
- разделить функции активных продаж и текущего обслуживании Клиентов между сотрудниками отдела,
- определить, прописать и внедрить функции сотрудников отдела продаж,
- прописать и внедрить технологию работы,
- разработать и внедрить модель заработной платы по каждой должности в отделе продаж, чтобы сотрудник был заинтересован искать новых Клиентов (см. Кавтрева А.Б. Статья про зарплату),
- разработать и внедрить технологию контроля работы менеджеров активных продаж (см. Ткалич К.В., Владимирова Г.В. Телефонный обзвон: постановка на учет. Как контролировать агентов и менеджеров "на телефонах),
- внедрить технологию написания грамотных коммерческих предложений - с учетом потребностей Клиентов (см. Владимирова Г.В. Как написать коммерческое предложение? Дословные рекомендации пишущим или только собирающимся),
- разработать и внедрить речевые модули для исходящих звонков\первичных переговоров (см. Владимирова Г.В., Ткалич К.В. Конструктор ответов. Речевые модули для ответов на "сложные" вопросы по телефону (фрагмент)),
- разработать и внедрить речевые модули на входящие звонки\запросы (см. Владимирова Г.В. Техника ответов на ВХОДЯЩИЕ запросы Клиентов),
- разработать и внедрить речевые модули для ответов на сложные вопросы (см. Владимирова Г.В., Ткалич К.В. Конструктор ответов. Речевые модули для ответов на "сложные" вопросы по телефону (фрагмент)),
- разработать и внедрить технологию поиска рекламодателей и работы с ними (Владимирова Г.В. Как найти Рекламодателей. В помощь агентствам наружной рекламы (и не только...)),
- разработать и внедрить упражнения для приема на работу специалистов отдела продаж (см. Кавтрева А.Б. Приемы на работу),
- др.
Также см.: Кавтрева А.Б., Сычев С.В., Ткалич К.В. Бизнес-задачник фирмы "СЫЧЕВ и К"("Парадокс агента" – первая порция задач из раздела "Активные продажи").
Названные технологии Вы можете разработать сами, взяв за основу рекомендации специалистов Системы «ТРИЗ-ШАНС», данные в статьях и на Форуме, а можете приобрести эл. кейс "RI-ACTIVE" по спеццене. Подробности акции см. здесь.
Многие проблемы работы отделов активных продаж в разных сферах неоднократно обсуждались на Форуме. И специалистами давались рекомендации:
- как выстроить технологию работы, чтобы клиентская база росла, менеджер активных продаж делал 70 звонков в день, а менеджер по текущему обслуживанию – качественно обслуживал Клиентов,
- как контролировать работу менеджера,
- какую модель заработной платы использовать, чтобы специалист был заинтересован работать хорошо,
- как написать коммерческое предложение, чтобы оно не было выброшено в мусорную корзину,
- как найти и удержать рекламодателя,
- как грамотно дозвониться до Клиентов, чтобы специалиста не «отфутболили», а соединили,
- как грамотно разговаривать с Клиентом, чтобы коммерческое предложение попало в нужные руки,
- как отвечать на сложные вопросы по телефону и в личной беседе,
- как среди соискателей определить специалиста, способного эффективно работать, обучаться,
- др.
Чтобы не повторяться и не пересказывать, советую Вам ознакомиться с обсуждениями, в которых даны рекомендации по всем вышеперечисленным вопросам:
- Что делать? Менеджеры "зажрались"...
- Менеджеры клиентского отдела занимаются сопровождением, а не поиском новых клиентов (в том числе – об увольнении\не увольнении уже работающих менеджеров)
- Дайте совет как встряхнуть региональных менеджеров
- Менеджеры по продажам. Категории и эталоны результативности
- Работа рекламных агентов на несколько изданий
- Как заставить менеджера любить клиента?
- Зарплатный вопрос медиахолдинга...
- Уместность разделения труда менеджеров
а также – с другими обсуждениями в теме «Про зарплаты менеджеров по продажам, о структуре отделов продаж и не только...»
Успехов!
С уважением,
Хотелось бы каких-то более конкретных советов.
Советы по работе отдела продаж.
- В существующем отделе поручите 2 менеджерам активные продажи – они будут или только искать новых Клиентов или искать и «дожимать» (если не прИмут новые условия работы – примИте на работу других людей).
- Соберите (приобретите) базу данных потенциальных Клиентов. В ней должна быть максимально подробная иформация, которая в процессе работы будет дополняться, обновляться и т.д.:
- название компании (юридическое, физическое),
- профиль деятельности,
- ФИО руководителя,
- ФИО руководителя (специалиста) отдела маркетинга, рекламы,
- адрес офиса,
- телефон\факс,
- адрес эл. почты, скайп, сайт
- др. полезная для контакта информация.
Клиентов, которых ранее не "дожали", также включите в базу и обзвоните.
- Подготовьте для менеджеров речевые модули для предложения услуг по телефону (рекомендации см. материал "Техника ответов на входящие запросы Клиентов").
- Подготовьте для каждой категории рекламодателей шаблон коммерческого предложения (для продуктовых магазинов - свой, для такси – свой, для заводов по производству пластиковых окон – свой и т.д., как – см. материал "Как написать коммерческое предложение?").
- Подготовьте для менеджеров ответы на сложные вопросы, которые возникают (по опыту) при общении с рекламодателем (как см. материал "Конструктор ответов").
В процессе работы список вопросов и ответов будет пополняться. - Каждому менеджеру передайте фрагмент базы данных, распечатанной на бумаге. В него включите потенциальных Клиентов, объединенных одним видом деятельности. Например, автосалоны, магазины автозапчастей и т.д. Или магазины одежды, или рекламные агентства и т.д.
Норма - в день 70-100 звонков (реальные цифры из реальной практической работы МАПов). - Предусмотрите в распечатке графы для внесения дополнительной информации, где бы менеджер отмечал:
- дозвонился или нет,
- ФИО, должность специалиста, с которым общался,
- ФИО специалиста, которому было отправлено КП,
- причина отказа принять КП, если получен отказ,
- дату следующего (согласованного с Клиентом) звонка по КП,
- вопросы, предложения, пожелания (дословно) Клиента,
- другую полученную информацию (например: номер факса или новый адрес офиса и т.д.),
- Если Клиент издание не знает (не видел ранее) – менеджер делает в распечатке пометку и договаривается с Клиентом о дате и времени передачи журнала – для ознакомления. (Вместе с журналом передается КП.)
- В конце рабочего дня МАП сдает руководителю отдела отработанную часть базы данных и письменный отчет (заполняет формуляр) о том:
- сколько всего за день сделано звонков\отправлено писем по эл. почте, факсу,
- сколько результативных (отправлено коммерческое предложение, дата следующего звонка по КП – «дожима» указана в распечатке),
- сколько Клиентов отказались принять КП (причина отказа по каждому Клиенту вписана в распечатку),
- по скольким телефонам (адресам) не дозвонились (они отмечены в распечатке),
- сколько Клиентов просили перезвонить позже (с указанием в распечатке даты следующего звонка),
- получена ли в процессе обзвона дополнительная информация по Клиентам: изменился, например, номер телефона, адрес и т.д. (указано в распечатке),
- скольким Клиентам необходимо передать журнал для ознакомления (в распечатке указана дата передачи, согласованная с руководителем отдела и Клиентом),
- перечень сложных\нестандартных вопросов, просьб, пожеланий (дословные формулировки)
- и др.
Функции МАПов, формы отчетности, модели заработных плат, требования и упражнения при приеме на работу, методики и т.д. разработаны и включены в эл. кейс «RI-ACTIVE», демо-версию которого можно скачать с этой страницы.
Успехов!
С уважением,
Доброго времени суток.
Еще один вопрос: где (в каких местах) и как распространяется Ваше издание?
Ответьте, пожалуйста, на вопросы и продолжим.
С уважением,
Здравствуйте, Ольга.
Спасибо за ответы. Теперь мне нужно выделить время и внимательно прочитать информацию, на которую вы ссылаетесь в своих ответах. Что касается ваших вопросов:
У многих категорическое отношение - бесплатный телегид - это утопия. А я не согласен. Каково ваше мнение по этому вопросу?
В городе есть другие бесплатные издания? Что это за издания? Чем они отличаются от вашего, помимо того, что у Вас еще и телепрограмма печатается?
Бесплатные издания есть, причем их не мало, различных тематик и способов рапространения. Главным конкурентом считаем журнал, который имеет такой формат - А4. Его основная тематика (по рекламодателям) - ремонт (окна, двери, ...) + объявления. Хотя его большой тираж 250 000/нед. привлекает и других рекламодателей (банки, медицина и прочие). Журнал многие используют для подстилки во время ремонта, то есть статуса хорошего издания для чтива у него нет. В журнале есть урезанная (всего 8 каналов) ТВ-программа. Есть редакционка, но ее не много. В целом издание берет своим 8-летним возрастом и огромным тиражом. Распространяется в основном по почтовым ящикам в жилых домах в своих собственных карманах рядом с ящиками.
Остальные бесплатные печатные издания в основное узконаправленные (например, медицина, туризм, ...), имеют меньший чем у нас тираж. Хотя могут полностью печататься на "меловке", в то время как у нас по закону жанра и из экономических соображений внутренний блок журнала печатается на газетной бумаге.
Еще один вопрос: где (в каких местах) и как распространяется Ваше издание?
В основном журнал распространяется по сети стоек (фирменные + стойки агентств по распространению прессы) в супермаркетах, торговых и бизнес-центрах, на столиках в местах, где люди сидят в ожидании (салоны красоты, мед. учреждения, ...), на автомойках, в кафе, элитных домах, в магазинах, офисах продаж и подключения основного в городе оператора кабельного телевидения, ...
Добрый день!
Наведите порядок в отделе продаж – многое сразу станет на свои места. И фиксируйте дословные ответы Клиентов – и положительные, и отрицательные. Из положительных узнаете - что Клиенту нравится, чем его привлекает издание. Из отрицательных (особенно – отказы, возражения, сомнения) – в каком направлении работать над телегидом, корректировать стереотипы Клиента.
В основном журнал распространяется по сети стоек (фирменные + стойки агентств по распространению прессы) в супермаркетах, торговых и бизнес-центрах, на столиках в местах, где люди сидят в ожидании (салоны красоты, мед. учреждения, ...), на автомойках, в кафе, элитных домах, в магазинах, офисах продаж и подключения основного в городе оператора кабельного телевидения, ...
Рекламодатель, размещая рекламу, хочет получить доступ к своей целевой аудитории - в нужное время (когда Клиент озадачен покупкой товара или услуги Рекламодателя) в нужном месте (где у Клиента возникают такие мысли) – за оптимальную плату (а лучше – за минимальную).
Для понимания, на основании чего Рекламодателями принимаются решения о размещении рекламы, посмотрите «с другой стороны баррикад» (с точки зрения Рекламодателей) рекомендации в следующих обсуждениях:
- "Мебель на заказ" - ответ на кризис в b2b для производителей офисной и специальной мебели
- Как с помощью рекламы быстро повысить продажи приборов учета воды?
- Автосалон. Как выжить в кризис? Поиск малобюджетных рекламных носителей.
- Продвижение мобильного оператора
и др. на Форуме
Успехов!
С уважением,
Уважаемый автор! Сама работала менеджером по продажам рекламы. Могу сказать одно: Если ваши менеджеры плохие, то ищите проблему у себя. Возможно, вы не правильно ставите задачу. Требуете "звонки" и "встречи", вместо продаж. А уж ожидание "Они должны .....". Запомните, наёмные сотрудники должны вам ровно на зп. И не более.
Ольга,
...Если ваши менеджеры плохие, то ищите проблему у себя...
Вы рекламу продавали в бесплатном издании или где?
С Уважением,
Идея проекта и руководство: С.В.Сычёв
Редактор: О.И. Дейнега. Web-Master: Р.А. Лушов.
Политика конфиденциальности