9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10806 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Даже если "у вас дороже", найдется что противопоставить. Часто сами менеджеры не "дожимают" ситуацию...

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2014-07-31 17:32:11
Галина В. Владимирова » Всем

Уважаемые Коллеги!

Если у кого-то из конкурентов более низкая цена или откровенный демпинг – это не причина сворачивать переговоры о поставках.

У нормально работающего поставщика с нормальными (не "заоблачными") ценами, приличным сервисом и продуктом, всегда найдется, что противопоставить. Даже в разговоре со снабженцем предприятия или закупщиком магазина. Без всяких там, знаете ли...

Однако (это признают сами Владельцы компаний и директора) менеджеры продаж подчас то ли не складывают у себя в голове "что говорить в таких случаях", то ли ленятся проговаривать готовое. Просто повествуют себе о товаре без каких-нибудь "дожимающих" доводов в пользу своего предложения.

А ведь можно, к примеру, сказать (с поправкой на Вашу специфику):

  • "Возможно, где-то и дешевле. Однако помножьте расходы на бензин и время на количество мест, которые Вам придется объехать в поисках лучшей цены… Согласитесь, так на так и выйдет. И Вам неудобно, и вашему предприятию особой экономии нет… А если мы с Вами договоримся, Вы сможете закупать все в одном месте, никуда не мотаясь".

Примечательно, что то же самое говорят и сами снабженцы, которых начальство командирует "искать, где дешевле":  

  • "…Гоняешь машину по всему городу в несколько мест - в итоге не сэкономишь, а наоборот… И сколько надо объехать, пока полностью скомплектуешь заявку! Уже бы, кажется, заехал один раз и взял бы все "одним махом".

В каких-то иных случаях Клиенту можно пояснить:

  • "У них, действительно, цены поменьше. Но за эти цены у них приходится выкупать сразу большие объемы (километры кабеля, ящики фитингов, бухты труб). Вряд ли Вам такие объемы сразу нужны. А у нас Вы можете купить как бы "в розницу" (столько, сколько необходимо). Потому и цена чуть повыше – как "в розницу".

В других ситуациях можно уважительно напомнить:

  • "Может, там и выгоднее цены. Но выгодна ли такая закупка? Узкий ассортимент, оплата за наличку, никаких отсрочек. (То ли дело у нас!) А учитывая расстояние, вполне возможен бой при транспортировке. (Безопасная перевозка, сама по себе, влечет расходы.) А если поломка в пути? Куда девать весь объём закупленного товара (даже если это не скоропорт)? Согласитесь, изначальная "маржа" будет съедена этими расходами".
  • "…Если так разобраться, те 15%, которые Вы "заработаете" на "самопривозе", уйдут, в основном, на доставку, амортизацию, бой, брак, работу склада".

По продуктам питания (в т.ч. скоропорту) можно, к примеру, сказать:

  • "Действительно, у нас вроде как "дороже". Точнее, у нас это продается по своим обычным ценам. А там сроки реализации продукта уже "подходят". Естественно, продавец снижает цены на такую партию. Но тот же хрен относится к таким продуктам, которые употребляют не каждый день и покупают для более длительного хранения дома. Поэтому покупатели стараются выбирать продукт с "запасом срока", даже немого доплатив за "свежесть". А у нас всегда только свежее либо с хорошими сроками реализации. Поэтому и цена такая". 

А перечень своих преимуществ не грех всякий раз подытоживать:

  • "...Просто  оцените объем предоставляемых, с нашей стороны, возможностей – на фоне, да! - чуть более высокой цены, чем у других поставщиков".

И много чего еще можно привести в ответ на возражения типа:"у вас дороже" (="у других поставщиков дешевле"), "нужны самые низкие цены – выбираем в разных местах", "привозим товар с оптовых складов/баз, у них цены лучше", "за товаром ездим в область/столицу - ваши цены не устраивают".


Но как раз это Клиентам и не проговаривается. Либо не так, как надо.

Подобные доводы в пользу Вашего предложения (но уже с учетом Вашей специфики) мы можем заготовить для Ваших менеджеров и в режиме диалога отработать с ними на тренингах активных продаж и переговоров.

Вывести же менеджеров продаж из привычного пассивного состояния и - в буквально смысле - придать им бодрости в переговорах с Клиентами помогает бизнес-кейс "Управление активными продажами "RI-ACTIVE". Помимо всего прочего, он содержит методику по увеличению продаж с примерами ответов на возражения (в т.ч. относительно "более высокой" цены) из разных сфер бизнеса; модели заработных плат, побуждающие этим пользоваться, проявлять инициативу и добиваться результатов продаж.

Чтобы узнать подробности (то есть просто задать вопросы по кейсу и/или тренингам), ЗАПОЛНИТЕ ЗАЯВКУ (см. ниже) и нажмите "отправить".

Наш менеджер сразу свяжется с Вами и ответит на вопросы.

С Уважением, Галина В. Владимирова

2015-04-08 19:00:32
Свяжитесь с нами » Всем
Свяжитесь с нами
с кодом Вашей страны и города
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика