9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13839 Подписчиков


Региональная листовка выгодных предложений

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2013-10-19 20:19:49
Олег » Всем

Доброго времени суток, уважаемые участники форума!

Решил обратиться к Вам за помощью. Задача - увеличить отдачу от рекламоносителя в городе с населением ~650 тыс. человек.
Рекламоноситель представляет собой обычную листовку А4, на которой размещается 15 различных скидочных купонов (кафе, салоны красоты, спорт клубы и т.д.) Купоны двухсторонние - с одной стороны картинка с ключевым предложением (кратким описанием) акции, с другой - подробное описание. Листовка печатается тиражом 10000 экземпляров на один из микрорайонов города. Всего в месяц происходит 2-3 выпуска для разных микрорайонов города. Идея в том, что региональные рекламодатели платят незначительную сумму за печать в интересном для них регионе.
Способ распространения - почтовые ящики многоквартирных домов. Проблема, с которой столкнулся - низкая отдача от такой рекламы. Так как все предложения оформлены в виде отрезных купонов на скидку, рекламодатели по итогам раздачи считают отдачу. Если акция очень хорошая (большая скидка, удобные условия), то максимальная отдача составляет ~20 купонов у одного рекламодателя. Если акция - обычная, "как у всех", то отдача в районе 5 купонов, а иногда и вообще 0.
Конечно же многие рекламодатели в итоге считают такую рекламу неэффективной и отказывается от повторного сотрудничества.
Почему выбраны почтовые ящики - наиболее дешевый канал распространения, дающий возможность предложить хорошую цену рекламодателям, а также возможность предложить региональную рекламу среди целевой аудитории.
Самостоятельно для почтовых ящиков регулярно печатают крупные торговые сети (по всему городу), очень редко - небольшие фирмы маленькими тиражами.
Также в городе есть бесплатная рекламная газета с раздачей по почтовым ящикам - существует около 10-ти лет, сейчас ее тиражи постоянно сокращаются.

С удовольствием выслушаю Ваши рекомендации о том, как увеличить отдачу, какие варианты распространения более предпочтительны. Хорошим результатом будет считаться около 100 купонов с выгодной акции. Также отвечу на Ваши вопросы, в случае необходимости дам более подробную информацию.

С уважением,
Олег

2013-10-22 17:13:36
Галина В. Владимирова » Олег

Здравствуйте, Олег!

Если акция - обычная, "как у всех", то отдача в районе 5 купонов, а иногда и вообще 0.

Конечно же многие рекламодатели в итоге считают такую рекламу неэффективной и отказывается от повторного сотрудничества.

 

Если размер скидки оставляет людей безразличными к акции, то дело не в листовке. На каком бы полноводном потоке она ни распространялась. Вам стоит пояснить этот момент Рекламодателю. За что отвечаете Вы (за каналы распространения) и где зона его ответственности (содержание акции).

Поэтому обсуждать места распространения имеет смысл только в том случае, если скидка для людей актуальна. Но они, предположим, по тем или иным причинам, не знают об акции, информация не попадается на глаза/в руки, выбрасывается как спам, даже не глядя, вплоть до "нечем отрезать купон" :-)

Если я правильно поняла, Вас интересуют только те места распространения (целевые потоки), за размещение на которых не придется "доплачивать"? Если же такого ограничения нет, то более целевыми местами (чем "почтовые ящики") являются супермаркеты (листовки в тележки и на стойки в прикассовой зоне), продуктовые и хозяйственные магазины "у дома", аптеки в гриппозный период и пр., места оплаты за коммунальные и пр. платежи и т.д. Но там за размещение/распространение листовок пришлось бы заплатить.

Либо продумать варианты ограниченного (по времени) распространения возле этих мест (а не внутри). Силами привлеченных сотрудников. (Кто-то же у вас раскладывает листовки по почтовым ящикам.) Делать это в дни и часы наибольшей посещаемости тех же супермаркетов, рынков и пр. В этих местах люди как раз находятся "в контексте покупки" (выбирают, прицениваются, оплачивают). Ваша информация воспримется здесь органичнее, чем, когда человек открывает свой почтовый ящик, а там (в его понимании) "опять хлам".

Вам надо прицельно выписать себе места в вашем городе, отвечающие следующим условиям (и-и либо или-или):

  • люди здесь что-то покупают (или хотя бы ходят-смотрят)
  • делают это часто и регулярно (либо есть отдельные временнЫе "пики", когда собирается "толпа")
  • это близко к темам "попить-поесть" (кафе), привести себя в порядок (салоны красоты) и в хорошую форму (спорт клубы) и пр.

И посмотрите, какие там "в ходу" носители. Может, ваша листовка должна выглядеть как "меню" или как "членский билет" спортклуба, или совершено иначе... 

...листовку А4, на которой размещается 15 различных скидочных купонов (кафе, салоны красоты, спорт клубы и т.д.)

И надо полагать, что в компаниях самих "участников соглашения" (см. выше) листовка тоже распространяется?

С Уважением,

2013-10-22 21:49:12
Олег » Галина В. Владимирова

Здравствуйте, Галина!

Благодарю Вас за подробный ответ.


Если размер скидки оставляет людей безразличными к акции, то дело не в листовке.

В большинстве случаев рекламодатели оценивают отклик в сравнении с купонными порталами (сайтами коллективных скидок), где у них были размещены аналогичные акции - с такой же ценой. Обычно показатели продаж на купонных порталах гораздо выше - в разы превышают отдачу с печатных купонов.

В целом многие знакомые фирмы, которые ранее самостоятельно занимались почтовой рассылкой, были вынуждены отказаться от такой рекламы по причине низкой отдачи (реклама не окупала себя).

При этом фирмы-распространители почтовой рекламы сами считают вполне нормальным результатом ~20 человек с 10000 листовок.

Поэтому можем предположить, что скидка для людей актуальна, но метод распространения не самый подходящий.


Если я правильно поняла, Вас интересуют только те места распространения (целевые потоки), за размещение на которых не придется "доплачивать"?

Интересуют и более "дорогие" целевые потоки, так как изначально интерес со стороны рекламодателей к "оффлайн" купонам есть, и убедить их в платном размещении своей рекламы не составляет большого труда. Весь вопрос в эффективности.


...более целевыми местами (чем "почтовые ящики") являются супермаркеты (листовки в тележки и на стойки в прикассовой зоне), продуктовые и хозяйственные магазины "у дома", аптеки в гриппозный период и пр.

Супермаркеты обычно оставляют свои печатные материалы в тележках и на стойках, аптеки поступают аналогично. При этом в часы наибольшей посещаемости очень редко наблюдаю листающих (или забирающих с собой) подобные материалы.


места оплаты за коммунальные и пр. платежи и т.д. - В данном случае мы получаем целевой поток ближе к преклонному возрасту, а также тех, кто по каким-либо причинам не пользуется интернетом для произведения необходимых платежей. К сожалению, данный целевой поток многим рекламодателям неинтересен.

Если спросить рекламодателей, какой поток им интереснее, многие называют офисных работников. Тут возникает другая сложность - как распространить среди них листовки. Большинство офисов в наши дни оборудованы считывателями у дверей, и попасть внутрь не так просто. Была идея с предварительным обзвоном фирм, чтобы узнать их интерес в получении скидочных купонов у себя в офисе. К сожалению, я не смог найти достаточной мотивации, чтобы фирмы дали свое согласие на получение листовок прямо в офисе (подобные телефонные опросы-предложения воспринимаются как спам).


"Либо продумать варианты ограниченного (по времени) распространения возле этих мест (а не внутри). Силами привлеченных сотрудников. (Кто-то же у вас раскладывает листовки по почтовым ящикам.) Делать это в дни и часы наибольшей посещаемости тех же супермаркетов, рынков и пр. В этих местах люди как раз находятся "в контексте покупки" (выбирают, прицениваются, оплачивают)."

Данным вариантом распространения скорее всего в ближайшее время воспользуюсь, чтобы оценить разницу.


"И надо полагать, что в компаниях самих "участников соглашения" (см. выше) листовка тоже распространяется?"

Конечно, практически каждый рекламодатель получает листовки для личного использования и для раздачи среди своих клиентов. Многие берут, говорят, что интересно, но забывают воспользоваться скидкой. Замечал такую "забывчивость" и среди своих знакомых, спрашивая их через какое-то время, пользовались ли они купонами. Возможно, что это общая проблема всех бесплатных купонов - берут многие, пользуются единицы.

"Вам надо прицельно выписать себе места в вашем городе, отвечающие следующим условиям (и-и либо или-или):

    люди здесь что-то покупают (или хотя бы ходят-смотрят)
    делают это часто и регулярно (либо есть отдельные временнЫе "пики", когда собирается "толпа")
    это близко к темам "попить-поесть" (кафе), привести себя в порядок (салоны красоты) и в хорошую форму (спорт клубы) и пр."

Спасибо за подробный алгоритм выбора мест распространения. Проработаю его в ближайшие дни.


С уважением,
Олег

2014-01-29 12:17:23
Галина В. Владимирова » Олег

Уважаемый Олег!

В продолжение Вашей темы (если она по-прежнему актуальна):

Если спросить рекламодателей, какой поток им интереснее, многие называют офисных работников. Тут возникает другая сложность... Большинство офисов в наши дни оборудованы считывателями у дверей, и попасть внутрь не так просто.

 

См. вот это сообщение. Точно так же и Вы можете договариваться со всевозможным службами доставки офисных "расходников" (вода в кулерах, канцелярка, картриджи, обеды в офис и пр.).

Была идея с предварительным обзвоном фирм, чтобы узнать их интерес в получении скидочных купонов у себя в офисе. К сожалению, я не смог найти достаточной мотивации, чтобы фирмы дали свое согласие на получение листовок прямо в офисе.

Разговаривать в этом случае надо с офис-менеджерами (либо с сотрудником, ответственным за закупку офисных "расходников"). В приличных фирмах им не только делегируется выбор поставщика (или места закупки), но и контролируется выделяемый на эти цели бюджет, возлагается (и опять же контролируется) обязанность оптимизировать закупки для офиса, не вгонять фирму в неоправданные расходы. У "хозяйственников" в приличной фирме это бывает даже "зашито" в модель заработной платы. Соответственно, информация о скидках и спецпредложениях им только "на руку". Останется им об этом политкорректно напомнить :-)

Если надо, поговорить не только с офис-менеджерами и "завхозами", но и с тем, кто их контролирует.


...места оплаты за коммунальные и пр. платежи и т.д. - В данном случае мы получаем целевой поток ближе к преклонному возрасту, а также тех, кто по каким-либо причинам не пользуется интернетом для произведения необходимых платежей. К сожалению, данный целевой поток многим рекламодателям неинтересен.

Есть сегменты и подсегменты бизнеса, для которых люди преклонного (в т.ч. пенсионного) возраста - как раз таки целевой поток :-)

Например:

  • банки (не вообще, а в части именно "депозитов, "пенсионных вкладов" и пр.) - у многих только "с годами" появляются накопления, которые они озабочены где-то разместить
  • прочие финансовые институты (ПИФЫ и т.д.)
  • клиники и пр. медучреждения (не вообще, а в части т.н. "возрастных" заболеваний)
  • аптеки (аналогично - в части соотв. "возрастных" препаратов)
  • вот такие, к примеру, клубы (Клуб Скандинавской Ходьбы) - они-то как раз ищут доступ к таким потокам :-)
  • и пр.

С Уважением,

2014-01-29 13:59:03
Галина В. Владимирова » Олег

И еще:

...практически каждый рекламодатель получает листовки для личного использования и для раздачи среди своих клиентов. Многие берут, говорят, что интересно, но забывают воспользоваться скидкой. Замечал такую "забывчивость" и среди своих знакомых, спрашивая их через какое-то время, пользовались ли они купонами.

А что же сами Рекламодатели (точнее, их продавцы, кассиры и менеджеры продаж)? Говорят ли они своим Покупателям/Клиентам (в момент оплаты за покупку) фразу: "А наш купон у Вас есть?" (аналогично фразе: "Дисконтная карта есть?")

Пусть это не те, кто набрал себе листовок с купонами и забыл по них. А те, кто "сам пришел", "не по купонам" (такие же у них есть?). Но постепенно (в т.ч. усилиями персонала компании в местах продаж) раскручивается мысль: "где-то есть купоны, и по ним можно было бы получить скидку". Если скидки интересные, люди начнут отслеживать информацию, делиться ею с соседями и знакомыми (которые, возможно, еще не пришли в этот магазин, а могли бы).  

Другое дело, что в компании самого уважаемого Рекламодателя бизнес-процессы не всегда "дожаты". Скажем, если раньше в магазинах, выпустивших дисконтные карты, фраза "наша карта у Вас есть?" была обязательной к употреблению на кассах, то потом ее стали произносить через раз. А сейчас о ней напоминает только Покупатель. Несуразная (но поучительная для продавца-кассира) ситуация, когда он, еще не приняв наличку, уже пробил по кассе, и тут Покупатель внезапно вспомнил, что у него есть дисконтная карта :-).

   

Возможно, что это общая проблема всех бесплатных купонов - берут многие, пользуются единицы.

Причина, возможно, еще в том, что листовка с купонами неудобна для хранения. Вот что, спрашивается, должен сделать человек, даже если ему дадут ее в руки? Он идет по улице, погода разная, в руках (особенно у женщин) всегда что-то есть. Наблюдаю и дивлюсь промоутерам, которые, несмотря на видимые тяжелые пакеты в обеих руках у людей, все равно протягивают им флаерсы. Вероятно, человек, по их замыслу, должен специально остановиться, поставить сумки на землю и внимательно вчитаться в написанное. А саму листовку бережно сложить в удобный формат и поместить в сумку, бумажник, нагрудный карман :-) Но даже идя налегке, не знаешь куда ее деть.

Вам бы не листовки выпускать, а, скажем, купонные книжки, "отрывные" блокнотики с перфорацией, недорогие визитницы с набором уже сложенных туда визиток-купонов (наборы открыток в крайнем случае). Чтобы это легко помещалось в дамскую сумочку, косметичку, нагрудный или задний карман. И чтобы легко было достать и воспользоваться (не вырезать, а, скажем, просто оторвать, отсоединить или предъявить в уже готовом виде). И чтобы удобно было всегда держать при себе, носить с собой. 

А листовка, даже если приносится в дом - у нее потом сложная судьба :-) В лучшем случае попадает в кипу такой же макулатуры.

С Уважением,

2014-01-29 14:24:34
Галина В. Владимирова » Олег

А еще Вы верно отметили, что:


В большинстве случаев рекламодатели оценивают отклик в сравнении с купонными порталами (сайтами коллективных скидок), где у них были размещены аналогичные акции - с такой же ценой. Обычно показатели продаж на купонных порталах гораздо выше - в разы превышают отдачу с печатных купонов.

В целом многие знакомые фирмы, которые ранее самостоятельно занимались почтовой рассылкой, были вынуждены отказаться от такой рекламы по причине низкой отдачи (реклама не окупала себя).

Поэтому можем предположить, что скидка для людей актуальна, но метод распространения не самый подходящий.

Это, в том числе, подтверждает закономерность на рынке печатных изданий, описанную в этих материалах:

При этом фирмы-распространители почтовой рекламы сами считают вполне нормальным результатом ~20 человек с 10000 листовок.

Но для Рекламодателя это, конечно, неважный результат. Что бы там ни говорили "почтовики"и "печатники". Это ограничение самого носителя. Но Рекламодатель не будет себя ограничивать при выборе носителей.

А пока Вы еще можете поискать более узкие (=очень конкретные) потоки/ниши, где все еще целесообразны печатные купоны (а не купонные сайты). Потому как не все пользуются интернет-платежами и сайтами, кому-то надо и "с листа".

Но это могут оказаться те потоки, которые, на первый взгляд, не интересные рекламодателям.  А на второй - см. здесь.

С Уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика