9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10807 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Проблема с продажей рекламы бесплатного телегида

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2010-12-12 17:50:16
Aldem » Всем

Здравствуйте! Хочу посоветоваться и услышать мнение профессионалов относительно проблемы с продажей рекламы бесплатного телегида. Журналу уже 9 месяцев. На рынок зашел. Но темпы набирает существенно медленнее, чем хотелось бы. До сих пор не рентабелен. Тираж изначально составлял 30000, теперь 40000. Категорически не доволен работой коммерческого директора и менеджеров продаж. От них нет инициативы, креатива, дикого рвения. Впечатление, что их устраивают невысокие оклады + небольшие суммы, высчитываемые из %. Есть несколько более-менее постоянных клиентов, новых очень мало. Ком. директор и 3 менеджера могут влегкую за 1-2 недели не найти ни одного клиента. На вопросы о том, ГДЕ продажи, у них куча отговорок: кризис, конкурентный рынок, журнал еще молодой и т.д.

Журнал качественный и интересный. Становится лучше от номера к номеру. Многие рекламодатели высоко оценивают уровень. Но вот менеджеры их не дожимают. Хотя журнал - единственный в городе бесплатный телегид с подробной программой федеральных и кабельных каналов.

Нужен такой отдел продаж, который будет рвать и метать, задерживаться на работе, толкать редакцию (а пока редакция пытается помочь растолкать продажников).

Как выстроить работу отдела? Как мотивировать ком. директора и менеджеров?

Сразу скажу, что менеджеры работают по принципу полного цикла - поиск клиентов, ведение сделки.

Буду благодарен за советы.

2010-12-13 14:24:05
Ольга Дейнега » Aldem


Доброго времени суток!


Категорически не доволен работой коммерческого директора и менеджеров продаж. От них нет инициативы, креатива, дикого рвения.

«Дикое рвение не» нужно. Нужна нормальная технологичная работа.

 

Впечатление, что их устраивают невысокие оклады + небольшие суммы, высчитываемые из %. Есть несколько более-менее постоянных клиентов, новых очень мало. Ком. директор и 3 менеджера могут влегкую за 1-2 недели не найти ни одного клиента. На вопросы о том, ГДЕ продажи, у них куча отговорок: кризис, конкурентный рынок, журнал еще молодой и т.д.

И Вы их еще не уволили? 


Нужен такой отдел продаж, который будет рвать и метать, задерживаться на работе, толкать редакцию (а пока редакция пытается помочь растолкать продажников).

Нет, такой отдел продаж вам тоже НЕ нужен.

Нормальная технологичная (в том числе - проверяемая) работа сотрудников описана в эл. кейсе "Пакет активных продаж "RI-ACTIVE" , разработанном специалистами Системы «ТРИЗ-ШАНС».


Пакет документов включает в себя:

  • Описанные функции сотрудников отдела активных  продаж – доведенное до проверяемого состояния (в том числе - расширенный перечень функциональных обязанностей менеджера активных продаж).
  • Инструкцию по системе администрирования активных продаж.
  • Категории и квалификационные требования для сотрудников отдела активных продаж.
  • Фирменные стандарты отдела активных продаж.
  • Методику по увеличению продаж с полным описанием всех упражнений и иллюстрирующими примерами.
  • "Алгоритм решения маркетинговых и рекламных задач "Рекламное Измерение".
  • "Алгоритм разработки коммерческих предложений "RI-OFFER".
  • Тестовые (проверочные) упражнения, используемые при приеме на работу сотрудников отдела активных продаж, которые проверяют его профессиональные и личные качества.
  • Систему материальной мотивации сотрудников отдела активных продаж (с развернутыми пояснениями для менеджера активных продаж).

Ознакомьтесь с полным реестром документов «RI-ACTIVE» и с материалами разработчиков Пакета, а также – с обсуждениями на Форуме в разделе «Про зарплаты менеджеров по продажам, о структуре отделов продаж и не только...».

 Если после этого у Вас останутся вопросы: "Как выстроить работу отдела? Как мотивировать ком. директора и менеджеров?" – пишите здесь.


Успехов!
С уважением,

2010-12-13 19:53:45
Aldem » Ольга Дейнега

Спасибо за ответ. Хотя по сути пока не очень много услышал. Что касается рекламы вашего пакета "RI-ACTIVE", то скажите, пожалуйста, сколько он стоит и как долго систему внедряют на практике.


Не уволил пока, так как нет замены. На рынке катастрофически не хватает адекватных кадров, про хороших профи вообще молчу.


Хотелось бы каких-то более конкретных советов. Писал на других форумах. У многих категорическое отношение - бесплатный телегид - это утопия. А я не согласен. Каково ваше мнение по этому вопросу?

2010-12-14 16:35:23
Ольга Дейнега » Aldem
2010-12-14 17:17:37
Редакция » Aldem

Добрый день!

Текущая стоимость электронного кейса "RI-ACTIVE" обозначена здесь.

Как раз сейчас действует серия новогодних спецпредложений!

Конкретные консультации также можем предложить в рамках "живой" скайп-консультации.

С уважением,

2010-12-14 17:21:12
Ольга Дейнега » Aldem

Добрый день!


У многих категорическое отношение - бесплатный телегид - это утопия. А я не согласен. Каково ваше мнение по этому вопросу?

В городе есть другие бесплатные издания? Что это за издания? Чем они отличаются от вашего, помимо того, что у Вас еще и телепрограмма печатается?


Спасибо за ответ. Хотя по сути пока не очень много услышал.

Суть в том, что необходимо изменить (создать!) технологию работы отдела продаж в издании:

Также см.: Кавтрева А.Б., Сычев С.В., Ткалич К.В. Бизнес-задачник фирмы "СЫЧЕВ и К"("Парадокс агента" – первая порция задач из раздела "Активные продажи").

Названные технологии Вы можете разработать сами, взяв за основу рекомендации специалистов Системы «ТРИЗ-ШАНС», данные в статьях и на Форуме, а можете приобрести эл. кейс "RI-ACTIVE" по спеццене. Подробности акции см. здесь.


Многие проблемы работы отделов активных продаж в разных сферах неоднократно обсуждались на Форуме. И специалистами давались рекомендации:

  • как выстроить технологию работы, чтобы клиентская база росла, менеджер активных продаж делал 70 звонков в день, а менеджер по текущему обслуживанию – качественно обслуживал Клиентов,
  • как контролировать работу менеджера,
  • какую модель заработной платы использовать, чтобы специалист был заинтересован работать хорошо,
  • как написать коммерческое предложение, чтобы оно не было выброшено в мусорную корзину,
  • как найти и удержать рекламодателя,
  • как грамотно дозвониться до Клиентов, чтобы специалиста не «отфутболили», а соединили,
  • как грамотно разговаривать с Клиентом, чтобы коммерческое предложение попало в нужные руки,
  • как отвечать на сложные вопросы по телефону и в личной беседе,
  • как среди соискателей определить специалиста, способного эффективно работать, обучаться,
  • др.

Чтобы не повторяться и не пересказывать, советую Вам ознакомиться с обсуждениями, в которых даны рекомендации по всем вышеперечисленным вопросам:

а также – с другими обсуждениями в теме «Про зарплаты менеджеров по продажам, о структуре отделов продаж и не только...»


Успехов!
С уважением,

2010-12-15 02:08:19
Ольга Дейнега » Aldem

Хотелось бы каких-то более конкретных советов.

Советы по работе отдела продаж.

  1. В существующем отделе поручите 2 менеджерам активные продажи – они будут или только искать новых Клиентов или искать и «дожимать» (если не прИмут новые условия работы – примИте на работу других людей).
  2. Соберите (приобретите) базу данных потенциальных Клиентов. В ней должна быть максимально подробная иформация, которая в процессе работы будет дополняться, обновляться и т.д.:
    • название компании (юридическое, физическое),
    • профиль деятельности,
    • ФИО руководителя,
    • ФИО руководителя (специалиста) отдела маркетинга, рекламы,
    • адрес офиса,
    • телефон\факс,
    • адрес эл. почты, скайп, сайт
    • др. полезная для контакта информация.  

      Клиентов, которых ранее не "дожали", также включите в базу и обзвоните.
  3. Подготовьте для менеджеров речевые модули для предложения услуг по телефону (рекомендации см. материал "Техника ответов на входящие запросы Клиентов").
  4. Подготовьте для каждой категории рекламодателей шаблон коммерческого предложения (для продуктовых магазинов - свой, для такси – свой, для заводов по производству пластиковых окон – свой и т.д., как – см. материал "Как написать коммерческое предложение?").
  5. Подготовьте для менеджеров ответы на сложные вопросы, которые возникают (по опыту) при общении с рекламодателем (как см. материал "Конструктор ответов").
    В процессе работы список вопросов и ответов будет пополняться.
  6. Каждому менеджеру передайте фрагмент базы данных, распечатанной на бумаге. В него включите потенциальных Клиентов, объединенных одним видом деятельности. Например, автосалоны, магазины автозапчастей и т.д. Или магазины одежды, или рекламные агентства и т.д.

    Норма - в день 70-100 звонков (реальные цифры из реальной практической работы МАПов).
  7. Предусмотрите в распечатке графы для внесения дополнительной информации, где бы менеджер отмечал:
    • дозвонился или нет,
    • ФИО, должность специалиста, с которым общался,
    • ФИО специалиста, которому было отправлено КП,
    • причина отказа принять КП, если получен отказ,
    • дату следующего (согласованного с Клиентом) звонка по КП,
    • вопросы, предложения, пожелания (дословно) Клиента,
    • другую полученную информацию (например: номер факса или новый адрес офиса и т.д.),
  8. Если Клиент издание не знает (не видел ранее) – менеджер делает в распечатке  пометку и договаривается с Клиентом о дате и времени передачи журнала – для ознакомления. (Вместе с журналом передается КП.)
  9. В конце рабочего дня МАП сдает руководителю отдела отработанную часть базы данных и письменный отчет (заполняет формуляр) о том:
    • сколько всего за день сделано звонков\отправлено писем по эл. почте, факсу,
    • сколько результативных (отправлено коммерческое предложение, дата следующего звонка по КП – «дожима» указана в распечатке),
    • сколько Клиентов отказались принять КП (причина отказа по каждому Клиенту вписана в распечатку),
    • по скольким телефонам (адресам) не дозвонились (они отмечены в распечатке),
    • сколько Клиентов просили перезвонить позже (с указанием в распечатке даты следующего звонка),
    • получена ли в процессе обзвона дополнительная информация по Клиентам: изменился, например, номер телефона, адрес и т.д. (указано в распечатке),
    • скольким Клиентам необходимо передать журнал для ознакомления (в распечатке указана дата передачи, согласованная с руководителем отдела и Клиентом),
    • перечень сложных\нестандартных вопросов, просьб, пожеланий (дословные формулировки)
    • и др.

Функции МАПов, формы отчетности, модели заработных плат, требования и упражнения при приеме на работу, методики и т.д. разработаны и включены в эл. кейс «RI-ACTIVE», демо-версию которого можно скачать с этой страницы.  


Успехов!
С уважением,

2010-12-15 16:09:06
Ольга Дейнега » Aldem

Доброго времени суток.

Еще один вопрос: где (в каких местах) и как распространяется Ваше издание?

Ответьте, пожалуйста, на вопросы и продолжим.


С уважением,

2010-12-15 20:01:41
Aldem » Ольга Дейнега

Здравствуйте, Ольга.


Спасибо за ответы. Теперь мне нужно выделить время и внимательно прочитать информацию, на которую вы ссылаетесь в своих ответах. Что касается ваших вопросов:


У многих категорическое отношение - бесплатный телегид - это утопия. А я не согласен. Каково ваше мнение по этому вопросу?

В городе есть другие бесплатные издания? Что это за издания? Чем они отличаются от вашего, помимо того, что у Вас еще и телепрограмма печатается?


Бесплатные издания есть, причем их не мало, различных тематик и способов рапространения. Главным конкурентом считаем журнал, который имеет такой формат - А4. Его основная тематика (по рекламодателям) - ремонт (окна, двери, ...) + объявления. Хотя его большой тираж 250 000/нед. привлекает и других рекламодателей (банки, медицина и прочие). Журнал многие используют для подстилки во время ремонта, то есть статуса хорошего издания для чтива у него нет. В журнале есть урезанная (всего 8 каналов) ТВ-программа. Есть редакционка, но ее не много. В целом издание берет своим 8-летним возрастом и огромным тиражом. Распространяется в основном по почтовым ящикам в жилых домах в своих собственных карманах рядом с ящиками.

Остальные бесплатные печатные издания в основное узконаправленные (например, медицина, туризм, ...), имеют меньший чем у нас тираж. Хотя могут полностью печататься на "меловке", в то время как у нас по закону жанра и из экономических соображений внутренний блок журнала печатается на газетной бумаге.



Еще один вопрос: где (в каких местах) и как распространяется Ваше издание?

В основном журнал распространяется по сети стоек (фирменные + стойки агентств по распространению прессы) в супермаркетах, торговых и бизнес-центрах, на столиках в местах, где люди сидят в ожидании (салоны красоты, мед. учреждения, ...), на автомойках, в кафе, элитных домах, в магазинах, офисах продаж и подключения основного в городе оператора кабельного телевидения, ...

2010-12-22 15:24:55
Ольга Дейнега » Aldem

Добрый день!

Наведите порядок в отделе продаж – многое сразу станет на свои места. И фиксируйте дословные ответы Клиентов – и положительные, и отрицательные. Из положительных узнаете - что Клиенту нравится, чем его привлекает издание. Из отрицательных (особенно – отказы, возражения, сомнения) – в каком направлении работать над телегидом, корректировать стереотипы Клиента.

В основном журнал распространяется по сети стоек (фирменные + стойки агентств по распространению прессы) в супермаркетах, торговых и бизнес-центрах, на столиках в местах, где люди сидят в ожидании (салоны красоты, мед. учреждения, ...), на автомойках, в кафе, элитных домах, в магазинах, офисах продаж и подключения основного в городе оператора кабельного телевидения, ...

Рекламодатель, размещая рекламу, хочет получить доступ к своей целевой аудитории -  в нужное время (когда Клиент озадачен покупкой товара или услуги Рекламодателя) в нужном месте (где у Клиента возникают такие мысли) – за оптимальную плату (а лучше – за минимальную).
Для понимания, на основании чего Рекламодателями принимаются решения о размещении рекламы, посмотрите «с другой стороны баррикад» (с точки зрения Рекламодателей) рекомендации в следующих обсуждениях:

и др. на Форуме

Успехов!

С уважением,

2011-11-15 18:10:02
Ольга » Aldem

Уважаемый автор! Сама работала менеджером по продажам рекламы. Могу сказать одно: Если ваши менеджеры плохие, то ищите проблему у себя. Возможно, вы не правильно ставите задачу. Требуете "звонки" и "встречи", вместо продаж.  А уж ожидание "Они должны .....". Запомните, наёмные сотрудники должны вам ровно на зп. И не более.

2011-11-15 19:10:02
Михаил Опанасенко » Ольга

Ольга,

...Если ваши менеджеры плохие, то ищите проблему у себя...

Вы рекламу продавали в бесплатном издании или где?

С Уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика