9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10806 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Услуга доставки грузов - как совершить новый прорыв?

2010-02-17 16:42:24
Олег Чернов » Всем
Здравствуйте.

Недавно получил задачи маркетинговых работ на новом для себя рынке - услуги маршутной доставки грузов. И, вместе с задачей, несколько пока сложных для меня вопросов. 

1) какие дополнительные сервисы могут дать существенный приток клиентов, учитывая 2 ключевых фактора: 

- для большинства клиентов ключевым фактором при выборе становится цена (но демпинговать смысла нет) 
- перечень услуг, городов доставки, цены, сроки доставки  на этом рынке сравнительно схожи у всех операторов (перевозка, хранение, упаковка, доставка)

фактически, речь идет о том, как забрать у конкурента клиентов, не переманивая его исключительно ценой (то есть самым важным фактором)?

2) эффективно ли использовать массовую рекламу ("наружку", радио и т.д.) для продвижение этой услуги или пробовать перейти к альтернативным способам?

Понимаю, что вопросы вечные для маркетологов, но, надеюсь, что у кого-то есть опыт работы в схожих сферах и парочка практических советов по поведению именно на этом рынке.
2010-02-17 20:44:58
Андрей Лаптев » Олег Чернов
  Добрый вечер.

  Ваш незадействованный ресурс - рекламное пространство на бортах грузовиков. Придумайте способ разместить там рекламу, которую можно без особых затрат удалить и на ее месте разместиить новую. Как вариант - съемные щиты.

  После этого Вы сможете за одну цену предлагать сразу две услуги: собственно перевозку и размещение рекламы заказчика на весь срок фрахта. И рекламу увидят не в одном пункте, а на всем пути следования машины. Результат: Вы не демпингуете, а предлагаете более полный пакет услуг. Торопитесь, пока конкуренты не сделали этого!

  С уважением,
2010-02-18 10:40:54
Олег Чернов » Андрей Лаптев
Спасибо, этот ресурс мы задействовали под собственную рекламу.  Идея Ваша хороша, но машины везут в себе грузы сотен клиентов (сборные первозки), траспорт меняется по направлениям регулярно, так что мы под конкрентного клиента такую услугу предложить не можем.

Как альтернативу, мы некоторым клиентам предлагаем размещать их рекламную полиграфию в наших точках приема и выдачи груза.
2010-02-18 19:13:19
Юрий » Олег Чернов
При транспортировке груза по городу к Вам/от Вас  до/от Клиента попробуйте использовать ресурс внутрегородских дорог без пробок.
В вечернее, ночное и ранне-утреннее время, а так же в выходные дни.
2010-02-18 19:25:44
Андрей Лаптев » Олег Чернов

" ... машины везут в себе груз сотен клиентов"

 

 Предложение №2: составьте сводную таблицу этих клиентов и им же всем ее и разошлите.  Достаточно будет включить следующую информацию: название фирмы, вид деятельности, контакты, и фраза "они работают с нами в течение ... лет и ни разу не нарушили договорных обязательств".

  Предложение №3: Ваши заказчики в основной массе расположены в офисных центрах, а склады арендуют в складскиз комплексах. Договоритесь о размещении своей рекламы у них на дверях. 

  Предложение №3а
: просто выходите на руководство крупных центров, складов, а также заводов-производителей. Хотя с вероятностью 99% это кем-то уже сделано.

  С уважением, 

2010-02-18 19:43:55
Boris A. Maizel » Олег Чернов

Добрый день, уважаемый Олег!

Есть такой целевой рынок, как Интернет-магазины. Рынок этот растёт и по мере глобализации будет это делать по принципу сложного процента.
ВЫ могли бы сосредоточиться на этом рынке и оказывать услуги малому предпринимательству, котрые нуждаются в своей системе распределения товаров, но создать её самостоятельно не могут.

Традиционные курьеры, почта  и другие каналы распределения обладают рядом недостатков. Например, курьера надо всегда ждать, а он не приезжает вовремя и т.д. Почта хороша, но до неё надо идти и сервис сам знаете там какой. Но у почты есть одно сильное конкурентное преимущество- она может осуществлять наложенные платежи. В этом случае ВЫ можете добавить в список своих услуг, оказание доп.услуг по расчётам. Как мне думается, современные платёжные терминалы позволяют это делать, особенно если они мобильные (переносные).

В этом случае Вы можете сделать фокус в ствоей стратегии на:

  1. малых предприятиях и частном бизнесе, что имеют свои интернет-магазины
  2. создании сети пуктов приёма товаров из интернет-магазинов для передачи товара клиенту в удобное время
  3. дополнительных услугах по финансовым расчётам
  4. создании сети своих мини-складов у представителей в регионах. Представителями могут быть точки розничной торговли (электроника, одежда и т.д.)

Какие услуги Вы могли бы оказывать:

  1. консультации интернет-магазинов по логистике и доставке грузов,
  2. планировать логистику для интернет-магазимнов.
  3. осуществлять приём денег в виде некого "наложенного платежа"
  4. предоставлять для сайтов своё меню с перечнем своих пуктов доставки, чтобы клиент мог выбрать удобное для его дома место получения товара.

Ваша стратегия в этом случае могла бы быть следующей:

  1. Позиционирование себя как помощников и консультантов по логистике для интернет-магазинов,
  2. Продвижение компани новых сервисов среди Интернет-магазинов в России и зарубежом,
  3. Организация сети своих мини-складов из партнёров в регионах

Если рассматривать интернет-магазины, то их можно отсегментировать по: тому количеству людей что в них работает (1-3, или 3 и боллее), товарообороту (кол-во товаров), регионам действия.

Вероятно, что те, кто имеет 1-3 человек в штате, хотели бы получить свою собственную службу доставки. Для этого они могут уже пользоваться курьерами или сами развозить. Но они ограничены регионом действия, существующей системой платежей. Эти вероятно нуждаются сети. Вот те, у кого много народу и товарооборот большой, им наверное важен не сам факт доставки, сиистема платежей, т.е. обслуживания их покупателей.. Т.е. эти нуждаются в качестве сервиса и минимизации стоимости доставки. Здесь на руку Вам сыграет попутный поток грузов.

Для  распространения таких услуг можно создать  сайт для мини складов, и затем предлагать интернет магазинам к нему подключаться и таким образом координировать работу сети. Для этого Вам понадобиться вебсайт, подготовленное соглашение с минискладами и интернет-магазинами, возможно некий капитал для региональной экспансии, расходы на коммуникации с инетрнет-магазинами и минискладами, вообщем на создание инфраструктуры.

Главным фактором успеха, конечно является сеть мини-складов из партнёров, розничных точек. Они кстати, потом могут сать и Вашими клиентами по доставке и центром для доставки региональными интернет-магазинами, в целях поледующей пересылки. Другими факторами успеха станут:

  1. распознование добросовестных и порядочных партнёров для создание минисклада,
  2. презентовать услугу потенциальному партнёру, чтобы не испугался ответственности и понял что для него это выгодно,
  3. ценнообразование на отдельные потокообразующие услуги,
  4. отношение ваших сотрудников, умение задать уровень качества.

Вот такое видение. В принципе, происходящая глобализация, рост числа интерент-магазинов на руку для логистического рынка.


Но я конечно, не знаю Ваших возможностей и у меня нет описания Вашего бизнеса, результатов опросов интернет-магазинов и потенциальных партнёров, розничных торговых точек, и покупателей из интернет-магазина, поэтому не могу быть точен в том, что представил на Ваш суд. Надеюсь, был хоть немного полезен.

Успехов,

2010-02-19 10:25:47
Олег Чернов » Boris A. Maizel
Спасибо за ответ, инф-ция развернута и структуризирована. Абсолютно с Вами согласен - сегмент интернет-магазинов - перспектива очень инетресная, и рынок постоянно растет.

Видимо, этот путь правильный, потому что мы еще 2 месяца назад пришли к такому же решению.  Предложенные Вами действия  внесли в план, сейчас делаем соответствующие ком.предложения, договоры, готовим специальный раздел на сайте. 

Есть несколько полезных нюансов, которые возможно, пригодятся Вам:

Например:  Есть смысл объединять потоки посетителей нашего сайта и инет-магазина, пользуясь совместными "ссылками". Мы у себя на сайте открываем отдельный раздел с перечнем интернет-магазинов, разделенных по группам товаров, которые являются нашими партнерами. То есть мы гарантируем своему клиенту, что с работой этих магазинов мы знакомы, они действительно существуют и мы их рекомендуем как поставщиков (ведь главные страхи клиента лежат именно в плоскости незания о продавце). Более того, мы даем возможность клиенту (у которого положительный баланс на счету по оплате наших услуг) на оплатить товар нам (!), что будет гарантией получения товара или возврата денег.  

С другой стороны, инет-магазины рекомендуют своим клиентам нас в качестве наиболее удачного решения по доставке, на своем сайте используют наш встроенный калькулятор расчета стоимости доставки. 

Проект только запускаем, если будут инетресны результаты - обязательно сообщу.
 
2010-02-19 10:28:28
Олег Чернов » Юрий

А можно продолжить мысль? Направление интересное, но я эту мысль честно говоря, развить не смог.

2010-02-19 10:37:56
Олег Чернов » Boris A. Maizel
  Что же касается вопроса расчетов, установки платежных терминалов, оплаты товара по факту получения доставщику - на самом деле это ключевой вопрос, который решил бы множество проблем и продавца, и покупателя, и доставщика.
    Единственной преградой выступает действующее законодательство. )) Увы, мы не можем, согласно букве закона, оказывать клиентам подобные услуги - на это требуется как минимум банковская лицензия. Да и официальная перевозка денег запрещена, на это должны быть специальные условия и лицензии.
2010-02-19 11:35:33
Boris A. Maizel » Олег Чернов

Уважаемый Олег!

Есть смысл объединять потоки посетителей нашего сайта и инет-магазина, пользуясь совместными "ссылками".

Ссылки это хорошо. Но мне видится, что в этом случае Вы размываете свою специализацию и начинаете заниматься маркетингом ( а это дороговато т другой бизнес-процесс). Лучше быть первым в узкой нише, чем десятым в очень широкой.

Что точно нужно - это на сайте каждого интернет-магазина разместить ВАШЕ МЕНЮ для выбора точки доставки покупателем и способа оплаты.

Хорошо бы ещё создать колл--центр для обслуживания интернет-магазинов и покупателей. В этом случае и бизнес-модель можно поменять. Брать плату не за единицу доставки, а за подключение к сервисному центру по обслуживанию интернет-магазинов и покупателей. Тут и математика другая.

Допустим в России Вы наберёте 300 интернет-магазинов (специально занизил). Каждый платит за подключение 1200 у.е. в год или 100 долларов в месяц. У Вас таким образом получается стабильный финансовый поток в 360 000 у.е. в год или 30000 у.е в месяц. Это значит, что ВЫ можете сколько услуг по доставке оказать? Ведь не все сразу "ринутся" у вас перевозить.

Кроме того, Вы можете проводить листинг магазинов и сделать пакеты для интернет-магазинов по разной цене, которые отличаются количеством услуг (подключение к колл-центру,приём платежей, кол-во перевозок) , регионами доставки, необходимостью проходить сертификацию на качество обслуживания (проверка репутации) и т.д.. Назовите их: Премиум пакет, Стандартный пакет, Базовый пакет.

Такие пакеты помогут Вам не только иметь другую структуру доходов, но и, что не менее важно, планировать Ваше будущее развитие, так как ВЫ видите кто на что подключился и какие Вам потребуются ресурсы в ближайший год-два. За это Вам финансисты спасибо скажут.


Что же касается вопроса расчетов, установки платежных терминалов, оплаты товара по факту получения доставщику - на самом деле это ключевой вопрос, который решил бы множество проблем и продавца, и покупателя, и доставщика. Единственной преградой выступает действующее законодательство. )) Увы, мы не можем, согласно букве закона, оказывать клиентам подобные услуги - на это требуется как минимум банковская лицензия. Да и официальная перевозка денег запрещена, на это должны быть специальные условия и лицензии.

Не надо самим оказывать банковские услуги. Варианты:

  1. Образуйте "союз" с какой-либо расчётной системой типа Ангелика или банком специализирующемся на таких расчётах (БФП по-моему, на этом специализируется). Выработайте с ними программу для Интернет-магазинов. У них есть разные возможности, например, они могут выставлять аккредитивы.
  2. Есть такое понятия договора комиссии. ВЫ можете брать товар на комиссию.

Проект только запускаем, если будут интересны результаты - обязательно сообщу.

Мне проект интересен по разным причинам:

  1. исследовательским,
  2. профессиональным,
  3. как интересный проект для вложения денег (сам ищу проект для своих инвестиций, создания венчурного фонда под такой проект или привлечения профессиональных инвесторов, если надо быстро накрыть рынок и стать лидером, с последующим окешиванием достигнутых результатов в виде IPO).

Успехов,

2010-02-19 12:19:36
Андрей Жуков » Boris A. Maizel
Добрый день!

Каждый платит за подключение 1200 у.е. в год или 100 долларов в месяц. У Вас таким образом получается стабильный финансовый поток в 360 000 у.е. в год или 30000 у.е в месяц.

Боюсь, столько платить не будут. Да, это не много, но, боюсь, не будут.

С Уважением,
2010-02-19 12:54:00
Boris A. Maizel » Андрей Жуков
Уважаемый Андрей!

Чтобы нам с Вами НЕ гадать, коллеге надо провести исследовательскую работу в области маркетинга и рассказать нам результаты.

Однако замечу, что в своё время бизнес-модель Хедхантера состояла в том, что малые и средние предприятия платили 600 долларов в месяц за подключение к ресурсу. Обоснование было ими представлено. Для компаний это был вопрос существенной экономии на расходах по поиску персонала в случае работы  с кадровым агентством.

Мне думается, что в случае с перевозками есть выгода и для интернет-магазина. Её надо, просто, посчитать. 

Некоторое время назад (лет 8)  я был внутри процесса международных перевозок. Знаю этот бизнес "изнутри", как говорится. И придумал так называемые "сборные грузы" для компании. Тот тариф, что закладывался для клиента превышал (по тем временам) себестоимость в 5-20 раз. Если обычная перевозка стоила из Германии 1800-2000 баксов или евро (счас не помню), то сборный груз (в одной фуре) приносил до 20 000 баксов и более.

Конечно, были расходы на сбор груза на центральном складе в некоторых случаях, но так как некоторые поставщики включали доставку в стоимость товаров и оборудования, то в большинстве случаев косты (расходы) перевозичка были равно 0 нулю.

Уверен, что и в нашем случае есть что оптимизировать. Для этого надо:
1. Посмотреть на что сегодня у интернет-магазина уже есть бюджеты (бюджет доставки, бюджет обслуживания, бюджет обработки рекламаций и т.д.).
2. Составить полный перечень таких бюджетов.
3. Посмотреть, где можно получить экономию за счёт эффекта масштаба, своей технологичности и возможно, чего-то ещё...
4. Свернуть всё это в предлагаемый комплексный пакет ( колл-центр, платежи, доставка и т.д.)
5. Оттестировать при опросе. 
6. На основании обратной связи ввести изменения в предложение и ассортимент.

С Уважением,
 
2010-02-19 13:06:12
Олег Чернов » Boris A. Maizel
Что точно нужно - это на сайте каждого интернет-магазина разместить ВАШЕ МЕНЮ для выбора точки доставки покупателем и способа оплаты.

этот проект уже в работе, и оказался очень востребованным - для интернет магазина очень удобно.

Хорошо бы ещё создать колл--центр для обслуживания интернет-магазинов и покупателей. В этом случае и бизнес-модель можно поменять. Брать плату не за единицу доставки, а за подключение к сервисному центру по обслуживанию интернет-магазинов и покупателей. Тут и математика другая.

Стоит подумать. главный вопрос - за какие именно услуги интернет магазины будут платить деньги этому колл-центру? сейчас Продавец считает каждый рубль, поэтому ему важно знать, как при помощи этого центра он сможет зарабоатть ну или как минимум окупить свои расходы. если рассматривать его в контексте нашего бизнеса, то этот центр может:

- давать клиенту инф-цию о способах, сроках, стоимости доставки и получения товара из конкретного магазина
- давать информацию о статусе отправленного товара (где находится, время доставки, прибытия)
- принимать заказы на доставку товара как от клиента, так и от магазина

Сколько бы я платил за услуги такого колл-центра, будучи владельцем интернет-магазина?

Что возможно еще, но уже не в нашей компентенции:

- давать справочную инф-цию о наличии того или иного товара в различных магазинах
- информировать о цене
- принимать платежи и сообщать об их статусе

Но это, увы, уже совсем не наша компентенция. 
2010-02-19 13:21:35
Олег Чернов » Андрей Жуков

Уважаемые Андрей, Борис!

Тут действительно гадать не стоит.
сразу отвечу - будут, если смогут "пощупать" реальную прибыль от подобного абонемента. 

Ключевой момент -  в 99,9% случаев доставка оплачивается ПОКУПАТЕЛЕМ, а не магазином. И возникет вопрос - зачем же тогда этот пакет нужен ОТПРАВИТЕЛЮ? выходит, что в том случае, если мы доставлем товар самому магазину от оптовых поставщиков, у которых. как правило, собственный автопарк.

2010-02-19 17:07:01
Boris A. Maizel » Олег Чернов
Уважаемый Олег!

Ключевой момент -  в 99,9% случаев доставка оплачивается ПОКУПАТЕЛЕМ, а не магазином. И возникет вопрос - зачем же тогда этот пакет нужен ОТПРАВИТЕЛЮ? выходит, что в том случае, если мы доставлем товар самому магазину от оптовых поставщиков, у которых. как правило, собственный автопарк.

А Вы НЕ гадайте. Опросите интернет-магазины по сегментам и сделайте такую табличку, например:

Сегменты

Ситуации,
с которыми сталкиваются руководители и владельцы ИМ

Цель ИМ

Ресурсы ИМ

Нужды ИМ 

Ваше предложение

Новые ИМ     
1-2 года     
Давно существуют и большие обороты     


Из неё станет видно, где можно облегчить жизнь руководителям и владельцам ИМ.

Упехов,
2010-02-19 18:20:13
Юрий » Олег Чернов
В последнее время участились случаи не своевременной отгрузки поставщиками (разными) грузов в Т/к по причине пробок.
При получении грузов из Т/К та же ситуация, что бы забрать груз в рабочее время большая часть времени уходит на стояние в пробках.
В то же время вечером, ночью рано утром и в выходные дороги пустые. Я готов переплачивать сотрудникам т.к простои(транспорта, а иногда и производства) обходятся  дороже.
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика