RRRRR - 54.204.198.71

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2009-09-03 14:23:07
Роман » Всем

Доброго времени суток всем!

Работаю в оптовой дистрибьюторской компании по продаже товаров народного потребления. В процессе торговой деятельности столкнулись с нехваткой оборотных средств. Обусловлено это тем, что клиентам предоставляется нерегламентированное количество отсрочек платежей. Как следствие, колосальный дефицит товара на складе со всеми вытекающими последствиями.

 Напишите пожалуста сушествуют ли какие-либо формулы или системы расчета лимита предоставляемых отсрочек исходя из объема оборотного капитала?

2009-09-04 10:00:55
Андрей Жуков » Роман
Добрый день!

Структурируете ли Вы Клиентов по сумме средней сделке и по числу сделок?

С Уважением,
2009-09-05 00:21:21
Роман » Андрей Жуков

Добрый вечер!

На сегодняшний день такая практика в компании не введена. Существует лишь градация клиентов по величине объема заказов в месяц. Число сделок отслеживается менеджерами по продажам индивидуально по каждому клиенту с целью планирования и систематизации работы по ним (клиентам). 

 Андрей, честно говоря, я не могу проследить связи между структурированием, о котором выговорите и лимитом средств, которые компания может безболезненно держать "замороженными" на прилавках клиентов.

 Прошу Вас прокомментируйте, пожалуйста, свой ответ поподробнее.

С уважением, Роман!

2009-09-05 17:27:00
Андрей Жуков » Роман

Добрый день!

Андрей, честно говоря, я не могу проследить связи между структурированием, о котором выговорите и лимитом средств, которые компания может безболезненно держать "замороженными" на прилавках клиентов.


Дело в том, что Ваша кредитная политика должна быть разной именно относительно данного параметра. Клиентам, приобретающим на малые суммы (при всем уважении), нельзя отпускать товары в кредит по тем же правилам, что и Клиентам, приобретающим на крупные суммы. В период кризиса, не исключаю, что от мелких дебиторов и вовсе стоит отказаться (лучше дать скидку за предоплату, но никакой отсрочки при малой сделке).

Это связано с тем, что издержки предприятия на обслуживание разных дебиторов одинаковы (т.е., не зависят от суммы сделки). 100 долларов получить с задолжавшего дебитора также трудно, как 10 000 долларов. Более того, в известном смысле, мелкий долг взыскать труднее (дороже), т.к. такие долги у статистически значимого числа должников "идут в хвост". Т.к., во-первых, многие из них резонно предполагают, что арбитраж кредитору может выйти дороже долга; а, во-вторых, немалое число имеет много поставщиков (кроме Вас), которым они должны.

Это вовсе не означает, что все они не заплатят. Но это означает, что вероятность откладывания по многим сделкам возрастает. И если отсроченных сделок на мелкие суммы много, то и объем замороженных надолго средств будет большим, и (с определенного порога) начнет расти лавинообразно. (Не обязательно, но риск такой есть).

Поэтому, как учил П.Друкер (книга "Эффективное управление"): "Крупным - отсрочка (если настаивают), мелким - ни-ни. Готовы дать скидку за оплату сразу, но отсрочку дать не готовы".

Но это бы первый пункт.

Второй пункт вот какой. Вам бы надо из  библиотеки методик "ANY-TRADE" взять материал "4 показателя результативности торгового предприятия" (ну, и не только этот, например, еще "алгоритм определения неснижаемого остатка" и др.). И дальше поступить так:

- проверить структурирование менеджеров в продаже и закупке;
- установить эталоны и регулярно мониторить все 4 показателя;
- учесть их в модели оплаты труда соответствующих сотрудников.

Показатели это вот такие:

1. Результативность по прибыли;

2. Результативность по числу продаж; 

3. Результативность по оборачиваемости;

4. Результативность по "разморозке" (средств, связанных в товаре). [Эта формула не так давно обновилась]

Вы задаете вопрос (как мне кажется о п.3. и п.4.). Но, на самом деле, в торговом бизнесе ни один из 4-х показателей в отрыве от других ничего не скажет.

В разных аспектах эти показатели обсуждались на Форуме не раз (например, здесь или вот здесь, или вот так можно посмотреть). Вы поглядите, чтобы войти в курс дела, а потом можно продолжить обсуждение. И разобрать какие-нибудь Ваши примеры.

С Уважением,

2009-09-05 21:04:54
Роман » Андрей Жуков

Спасибо Вам огромное!!! Попробую с этим разобраться.

С уважением, Роман.

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика