Андрей, честно говоря, я не могу проследить связи между структурированием, о котором выговорите и лимитом средств, которые компания может безболезненно держать "замороженными" на прилавках клиентов.
Дело в том, что Ваша кредитная политика должна быть разной именно относительно данного параметра. Клиентам, приобретающим на малые суммы (при всем уважении), нельзя отпускать товары в кредит по тем же правилам, что и Клиентам, приобретающим на крупные суммы. В период кризиса, не исключаю, что от мелких дебиторов и вовсе стоит отказаться (лучше дать скидку за предоплату, но никакой отсрочки при малой сделке).
Это связано с тем, что издержки предприятия на обслуживание разных дебиторов одинаковы (т.е., не зависят от суммы сделки). 100 долларов получить с задолжавшего дебитора также трудно, как 10 000 долларов. Более того, в известном смысле, мелкий долг взыскать труднее (дороже), т.к. такие долги у статистически значимого числа должников "идут в хвост". Т.к., во-первых, многие из них резонно предполагают, что арбитраж кредитору может выйти дороже долга; а, во-вторых, немалое число имеет много поставщиков (кроме Вас), которым они должны.
Это вовсе не означает, что все они не заплатят. Но это означает, что вероятность откладывания по многим сделкам возрастает. И если отсроченных сделок на мелкие суммы много, то и объем замороженных надолго средств будет большим, и (с определенного порога) начнет расти лавинообразно. (Не обязательно, но риск такой есть).
Поэтому, как учил П.Друкер (книга "Эффективное управление"): "Крупным - отсрочка (если настаивают), мелким - ни-ни. Готовы дать скидку за оплату сразу, но отсрочку дать не готовы".
Но это бы первый пункт.
Второй пункт вот какой. Вам бы надо из библиотеки методик "ANY-TRADE" взять материал "4 показателя результативности торгового предприятия" (ну, и не только этот, например, еще "алгоритм определения неснижаемого остатка" и др.). И дальше поступить так:
- проверить структурирование менеджеров в продаже и закупке;
- установить эталоны и регулярно мониторить все 4 показателя;
- учесть их в модели оплаты труда соответствующих сотрудников.
Показатели это вот такие:
1. Результативность по прибыли;
2. Результативность по числу продаж;
3. Результативность по оборачиваемости;
4. Результативность по "разморозке" (средств, связанных в товаре). [Эта формула не так давно обновилась]
Вы задаете вопрос (как мне кажется о п.3. и п.4.). Но, на самом деле, в торговом бизнесе ни один из 4-х показателей в отрыве от других ничего не скажет.
В разных аспектах эти показатели обсуждались на Форуме не раз (например, здесь или вот здесь, или вот так можно посмотреть). Вы поглядите, чтобы войти в курс дела, а потом можно продолжить обсуждение. И разобрать какие-нибудь Ваши примеры.
С Уважением,
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ