RRRRR - 54.146.179.146

Как раскрутить магазинчик канцтоваров в торговом центре

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2009-05-25 05:29:17
Наталья » Всем

Уважаемые форумчане!

Проблема раскрутки магазина в том ещё, что рекламного бюджета почти нет.

 

Предыстория такова: наша фирма торгует оптом канцтоварами уже почти 20 лет. И клиенты у нас солидные - почти половина фирм в городе. Вот уже третий раз открываем канцелярский розничный магазинчик - сейчас уже в старейшем торговом центре - самом первом в нашем городе образовавшимся.

К слову, магазин находится с торца. Отдельный вход. Не успели мы открыться в соседнем доме - сразу же появились конкуренты - они тоже пытаются преуспеть на корпоративке, но в основном у них развитая сеть розницы по городу.

Их преимущества перед нами:

  1. магазин у них торгует не только канцтоварами, но и детскими игрушками;
  2. у них магазин самообслуживания;
  3. огромный ассортимент;
  4. cветло (у нас нет окон).
  5. площадь больше в три раза - соответственно выкладка.

Наши преимущества:

  1. цены ниже на 20-30
  2. намного более грамотный персонал
  3. месторасположение лучше значительно
  4. хорошая грамотная вывеска.

Передо мной задача - создать лицо магазина. Пока я придумала вот что - иду по всем арендаторам торгового центра и, маскируясь под маркетолога, рекламирую свой магазинчик.

 

Опросник такой:

  • качественные канцтовары
  • фирменное обслуживание
  • о п т о в ы е ц е н ы

Это не анкета, а темы для разговора.

  • Слышали ли Вы о нашем магазине? ________(отметить + если "да")
  • Из каких источников _________ реклама __________ от знакомых
  • Знакомы ли с ассортиментом? ________(отметить + если "да")
  • Какие группы канцтоваров Вам интересны канцтовары для студентов________(отметить + если "да")
  • канцтовары для школьников________(отметить + если "да")
  • канцтовары для офиса________(отметить + если "да")
  • канцтовары лично для себя________(отметить + если "да")
  • канцтовары для детей________(отметить + если "да") Вам интересны новинки? ________(отметить + если "да")
  • Оформление изделий -канцтовары должны иметь своё неповторимое лицо ________(отметить + если "да")
  • Какие канцелярские бренды Вы предпочитаете?_________________________________________________
  • Что Вы хотите приобрести к школьному сезону?
    • Рюкзак или ранец ________________(отметить + если "да")
    • Молодёжные сумки__________(отметить + если "да")
    • Студенческие папки__________(отметить + если "да")
    • Пенал________(отметить + если "да")
    • Цветные карандаши ________(отметить + если "да")
    • фломастеры________(отметить + если "да")
    • краски акварельные________(отметить + если "да")
    • набор для творчества и развития ребенка________(отметить + если "да")
    • альбом для рисования ________(отметить + если "да")
    • дневник________(отметить + если "да")
    • тетради________(отметить + если "да")
    • предметные тетради________(отметить + если "да")
    • Готовальни__________(отметить + если "да")
    • Чертёжные принадлежности__________(отметить + если "да")
  • Возраст Вашего ребенка __________________
  • Пол Вашего ребенка жен _______ муж________
  • Волнует ли Вас
    • эксклюзив?
    • __________ ручки Паркер
    • _____________подарочные наборы
    • ___________ежедневники
    • ________________________________________________________________что-то ещё

Большое спасибо, что уделили нам немного внимания. Ваши замечания и пожелания обязательно буду...

Когда обошла 1 этаж - выяснилось, что нужна небольшая листовка с рассказом о магазине. Практически  никто о нас не знает. Выяснились: первые потребности арендаторов торгового центра в канцтоварах.

 

Текст предварительный листовки:

"Мы рядом с Вами! Хороший ассортимент товаров и бумаги!

  • Доступная цена и качество;
  • Часто обновляемый ассортимент;
  • Грамотные и доброжелательные продавцы;
  • Работа под заказ

У нас вы найдете все необходимые товары для офиса.

 

Каждому школьнику хочется, чтобы его принадлежности отличались от остальных. Мы предлагаем уникальные фирменные товары. Вы сможете выбрать что-то для себя, когда пойдете за покупками для ребенка. Всегда рады Вас видеть.

 

И надпись: предъявителю сего скидка 3%, дисконтная карточка с этими самыми 3 % и всё это заложить в пластиковую папочку недорогую.

 

Ещё я планирую сама обежать ближайшие дома и наклеить небольшую рекламку. Куда смогу. Ещё планирую поставить промоутера дарением ручки тем кто согласиться заполнить маленькую анкетку- с целью той же- спозиционировать магазин.

 

Уважаемые форумчане ещё раз прошу помочь:

  1. Правильные ли действия я совершаю?
  2. Как мне обрести лицо? На мои предложения типа: "Вас обслуживает фирма" или "в розницу по оптовым ценам" директор смотрит косо. Как мне снести яйцо - обрести лицо?
2009-05-25 14:45:07
Галина В. Владимирова » Наталья

Здравствуйте, Наталья!

Есть ли возможность расположить магазин внутри торгового центра? Так бы и сами арендаторы, и посетители ТЦ неминуемо заходили бы к Вам.

Отдельный вход с торца - это разрыв коммуникаций, разрыв потоков.

(К слову, что написано на вывеске? Вы сказали: грамотная вывеска.)

Среди Ваших явных преимуществ, пожалуй, только - более низкие цены. В остальном конкуренты, чувствуется, "перевешивают". Поэтому тем более желательно оказаться в потоке посетителей, а не "отдельным" магазином.

Передо мной задача - создать лицо магазина.

Ваша задача - увеличить поток посетителей в магазин.

Для этого не требуется создавать какое-то особое "лицо". Нужно просто проинформировать арендаторов, что Вы самые ближайшие к ним (никуда особенно не надо идти, лишь выйти из здания и опять в него зайти, но с торца) и что цены у Вас существенно ниже. То же самое надо сообщить посетителям, гуляющим по ТЦ: раз уж Вы оказались (по своим делам) в этом ТЦ, так зайдите сразу и за канцтоварами (тем более, что грядет новый учебный год), надо всего лишь выйти из здания и опять в него зайти, но с торца. И очень понятная схема попадания в Ваш магазин - чем проще, чем лучше. Буквально: "За канцтоварами - сюда".

Обойти арендаторов, поговорить и посеять информацию, а также разместить информацию внутри ТЦ - мысль правильная.

НО при этом:

1. НЕ нужно маскироваться под маркетолога, рекламируя свой магазинчик. Обойти арендаторов, открыто представиться и потолковать: магазин такой-то, открылся прямо по соседству с вами, хотим с вами работать; есть спецпредложения для арендаторов; понимаем, что у арендаторов и так множество задач, и поэтому хотим хотя бы в закупке канцелярии сделать вам полезное  послабление, цены и условия такие, почему бы вам не работать с нами на таких выгодных условиях и т.д.

2. Не стоит смешивать опрос и рекламу. Либо Вы обходите арендаторов и проводите с ними переговоры. Либо Вы с ними беседуете по "канцтоварам вообще" (а НЕ по своему магазину), собираете фактурку, дословные фразы, стереотипы - с тем, чтобы потом подготовить хорошие письменные и устные обращения. Что-нибудь одно!

После такого опроса (НЕ смешанного с рекламой своего магазина) вот этот текст (см. ниже) существенно улучшится: 

"Мы рядом с Вами! Хороший ассортимент товаров и бумаги!

  • Доступная цена и качество;
  • Часто обновляемый ассортимент;
  • Грамотные и доброжелательные продавцы;
  • Работа под заказ

3. В Вашем опроснике, чувствуется, смешаны опросы арендаторов и посетителей. Это надо разнести. Один опросник для арендаторов, закупающих канцелярку для своих хозяйственных нужд. Второй - для посетителей ТЦ.

По самому опроснику (темам для разговора):

  • Слышали ли Вы о нашем магазине? ________(отметить + если "да")

Полезный вопрос.

Но здесь и далее отмечать/фиксировать нужно самим. У людей нет причин оказывать нам эту любезность. Хорошо, что вообще соглашаются остановиться и немного поговорить с нами. 

  • Из каких источников _________ реклама __________ от знакомых

Здесь и далее вопросы (раз это беседа) желательно упрощать. Просто: Откуда Вы узнали?

  • Знакомы ли с ассортиментом? ________(отметить + если "да")

Вопрос, в общем-то, лишний. Можно убрать.

  • Какие группы канцтоваров Вам интересны канцтовары
  • для студентов________(отметить + если "да")
  • канцтовары для школьников________(отметить + если "да")
  • канцтовары для офиса________(отметить + если "да")
  • канцтовары лично для себя________(отметить + если "да")
  • канцтовары для детей________(отметить + если "да") Вам интересны новинки? ________(отметить + если "да")

Такое дробление было бы оправдано для тех, кто закупал бы у Вас канцелярские товары для реализации своим конечным потребителям. Им действительно было бы важно формировать у себя определенный ассортимент (например, с учетом того, какие организации и учреждения поблизости с ними).

Арендаторам, закупающим канцелярские товары для себя, нет необходимости задавать такой вопрос.

А посетителям (физлицам), у которых дети школьники или студенты - тем более. По большому счету, чем бумага или карандаши для школьника отличаются от бумаги и карандашей для студента или от того же самого, но "для себя".  Несколько надуманная классификация. С посетителями не нужно шибко "мудрить". Они и так ненадолго остановились ответить на ключевые вопросы, и важно, чтобы они не "зависли" от непонятного вопроса.

Полезно просто спросить: какие канцтовары Вы чаще всего покупаете? При необходимости уточнить: домой или в офис? 

Плюс: какие Вам было бы удобно покупать здесь (на территории ТЦ)? 

  • Оформление изделий -канцтовары должны иметь своё неповторимое лицо ________(отметить + если "да")

Поверьте, покупатели канцелярки так НЕ мыслят. Вопрос лучше убрать.

  • Какие канцелярские бренды Вы предпочитаете?_________________________________________________

Физлицам это, в большинстве случаев, неважно. Понаблюдайте, к примеру, за тем, как мамы на школьных базарах покупают к новому учебному году. Послушайте характерные вопросы к продавцам. Они НЕ спрашивают брэнд. Они говорят: "нам для 2-классника", "для 4-го класса нужно", "по рисованию задали, посоветуйте что-нибудь недорогое",

Юрлицам брэнд (если это не директорское перо или соотв. подарки Клиентам и Партнерам) - тоже не самое первоочередное.

Тем более, если канцтовары закупаются для веерной раздачи по акциям.

А вот на что корпоративщики обращают внимание при выборе и заказе канцтоваров в офис, а также при выборе самих поставщиков, - расспросить чрезвычайно полезно. Но опрашивать их надо НЕ в торговом центре. Там они гуляют как "физлица". По корпоративным заказам можно обзвонить офис-менеджеров в офисах, они нередко отвечают за закупку канцелярии.

  • Что Вы хотите приобрести к школьному сезону?
    • Рюкзак или ранец ________________(отметить + если "да")
    • Молодёжные сумки__________(отметить + если "да")
    • Студенческие папки__________(отметить + если "да")
    • Пенал________(отметить + если "да")
    • Цветные карандаши ________(отметить + если "да")
    • фломастеры________(отметить + если "да")
    • краски акварельные________(отметить + если "да")
    • набор для творчества и развития ребенка________(отметить + если "да")
    • альбом для рисования ________(отметить + если "да")
    • дневник________(отметить + если "да")
    • тетради________(отметить + если "да")
    • предметные тетради________(отметить + если "да")
    • Готовальни__________(отметить + если "да")
    • Чертёжные принадлежности__________(отметить + если "да")

Вопрос, на первый взгляд, нужный. А на второй (взгляд) - нет. Наверняка Вы и так знаете, что обычно закупают к учебному году. Спросите родителей, что (из канцтоваров) им было бы удобно закупать именно в ТЦ для своего ребенка. И почему. 

  • Возраст Вашего ребенка __________________
  • Пол Вашего ребенка жен _______ муж________

Волнует ли Вас эксклюзив?

Тогда уж так спросить: Имеет ли для Вас значение, чтобы больше ни у кого не было такой, к примеру, ручки?  А если она будет в ... раза дороже?

Плюс: Обращаете ли Вы внимание на брэнд канцтоваров или это неважно?

Тем не менее, опросы физлиц и юрлиц разнести во времени и пространстве.

Оставить в анкете 6-8 ключевых вопросов.

Когда обошла 1 этаж - выяснилось, что нужна небольшая листовка с рассказом о магазине.

Подумайте, ГДЕ и в КАКОМ ВИДЕ это будет размещено.

Скажем, НЕ листовка, а объявление на информационном стенде для арендаторов возле Отдела арендных отношений, где они заключают и продляют догоовра, вносят арендную плату и т.д. (само собой, по договоренности с Администрацией ТЦ).

Или, к примеру, НЕ листовка, а "Канцелярское МЕНЮ" на столиках кафе, расположенных внутри ТЦ (по договоренности с Владельцами кафе).

И т.д.

Практически  никто о нас не знает.

ТЦ - ближайший многочисленный целевой поток для Вас! Да весь ТЦ, по идее, должен быть "насыщен" Вашей информацией. 

Но все листовки и флаерсы желательно переводить в ИДЕИ, "свернутые" с ресурсом того или иного места в ТЦ (примеры см. выше).   

  

Каждому школьнику хочется, чтобы его принадлежности отличались от остальных.

В тексте, нацеленном на родителей, необходимо отрабатывать стереотипы родителей, а не школьников.

С Уважением,

2009-05-25 17:30:33
Дарья Звягинцева » Наталья

Уважаемая Наталья.

Если пока не получается перенести магазин внутрь самого ТЦ (как рекомендует уважаемая Галина), то я бы воспользовалась известным ходом, неоднократно обсуждаемым и на этом форуме, и на других рекламных ресурсах.

Так и подмывает использовать близкое расположение "крупных и красивых" Конкурентов. Прямо напротив их входа (на фасаде, ближе у к углу ТЦ) написать (желательно в той же цветовой гамме, что и их вывеска): "Канцтовары. База". Ниже: "То же, но дешевле" или "Розница по оптовым ценам". И указатель поворота.

Как додумают покупатели, понятно. При этом Вы фактически не обманываете, ведь действительно Вы обычно работаете с корпоративом (т.е. хотя бы мелкий опт).

С уважением.

2009-05-25 18:01:01
Наталья » Дарья Звягинцева

Так и подмывает использовать близкое расположение "крупных и красивых" Конкурентов 

У меня  директор  - очень  большой  консерватор.

Наши  конкуренты называются  Акварель  - я сразу предложила  - у нас не только  краски.  Но мне  сразу  сказали  ай яй!

Разве так можно  - это  не коректно.

Насчет  канц. меню  мне  очень  понравилось, но  там просто   киосочки  торгующие  бутербродами и салатами.

Благодарю Галину  за  подробный  разбор  моих  опросов - это мне очень  поможет   в работе.

Грамотная  вывеска  - очень  долго  выкладывала  "весь"  ассортимент  и фотали его  хорошим  фотографом  потм сверху  крупно  написано   -

 Канцтовары  Бумага  - красиво , правда

 Думаю в листовке  сделать   кусочек  карты  со стрелочкой  надо ли?

А насчет    умных наших продавцов  - это   на самом деле  сильно  отличаются.  Что   что  а персонал   у нас  долго выбирают и  стараются удержать

2009-05-26 15:14:46
Галина В. Владимирова » Наталья

 Уважаемая Наталья!

Разве так можно  - это  не коректно.

Некорректно называть конкурентов по Имени и распространять о них заведомо ложную информацию.

А использовать ресурс Конкурента для отстройки - можно и должно. При всем Уважении. 

 

Насчет  канц. меню  мне  очень  понравилось, но  там просто   киосочки  торгующие  бутербродами и салатами.

 

Это модельный пример, иллюстрирующий мысль: желательно распространять не просто "листовки" и "флаерсы", а стараться "сворачивать" их с ресурсом того или иного места в ТЦ. А также со стереотипами людей, "продиктованными" данным местом. Скажем, в кафе люди "включатся" на "меню" или "счет". В Отделе арендных отношений арендаторы включаются на "документы", "извещения", объявления типа "Вниманию арендаторов" и не только. 

Аналогично посмотрите, какие носители и предметы "циркулируют" в том или ином месте ТЦ, какие там происходят процессы, выполняются типовые ритуалы и действия, какие произносятся фразы, какие существуют мысли и т.д. (сами по себе, и без нашей рекламной деятельности). И попробуйте в них органично "встроиться". 

Грамотная  вывеска  - очень  долго  выкладывала  "весь"  ассортимент  и фотали его  хорошим  фотографом  потм сверху  крупно  написано   -

 

 Канцтовары  Бумага  - красиво , правда

 

Хорошо бы еще, чтобы вывеска "содержала" стереотип целевого Покупателя. Тогда будет грамотно.

Вот характерный пример. А также см. варианты Дарьи Звягинцевой. 

С Уважением, 

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика