RRRRR - 54.147.236.192

Позиционирование магазина бытовой (цифровой) техники

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2009-01-07 19:12:54
Anny » Всем
 Здравствуйте!

Работаю в магазине бытовой, цифровой техники. Магазин особо никак себя не позиционировал до этого времени. Сейчас планируется провести изменения внутри торгового зала, разделить весь товар на 4 категории:
1.В каждой группе товаров обозначать рейтинг популярности по маркам.
2 На некоторые модели разместить информацию с тестами (+ и - данной модели)
3. Товар - распродажа
4. Новинки
Проблема в том, как преподнести это в массы. Смысл в облегчении выбора техники, предоставлении информации не только о плюсах некоторых моделях но и минусах, постоянного наличия товара со скидками и новинок. 
Хотелось бы услышать ваше мнение и варианты:
- как на это будут реагировать
- каким образом привлечь покупателей в магазин с помощью таких мероприятий
- как себя позиционировать?

благодарю за время!
2009-01-11 15:21:36
Редакция » Anny
Добрый день, Анна,

Что касается акций, спецпредложений и т.п., то обратите внимание на:Что касается цифровой техники, то см. статью Звягинцевой Дарьи "Простые идеи для акций… на примере одного компьютерного магазина"

Что касается бытовой техники, то см. здесь

С Уважением,
2009-01-11 15:51:48
Галина В. Владимирова » Anny
Здравствуйте, Анна!

Сейчас планируется провести изменения внутри торгового зала, разделить весь товар на 4 категории:

1.В каждой группе товаров обозначать рейтинг популярности по маркам.
2 На некоторые модели разместить информацию с тестами (+ и - данной модели)
3. Товар - распродажа
4. Новинки


Пожалуйста, еще раз уточните, на какие 4 категории планируется разделить весь товар. Я насчитала две:
- Новинки
- Товары на распродажу (к слову, какие попадают в эту категорию? "морально/технически устаревшие"? иные?)

Пожалуйста, назовите здесь остальные две категории.

Далее.

как себя позиционировать?

Для этого Вам нужно посмотреть:

1. ЧТО людям обычно бывает удобно-неудобно при выборе и покупке бытовой и цифровой техники (не в Вашем магазине, а вообще). Причем, как они сами об этом говорят (а не как мы с Вами за них думаем).
2. Как в Вашем магазине решаются эти задачи (т.е. чтобы людям было удобно выбирать и покупать с учетом пункта 1).
3. Какие на этот счет неудобства (по пункту 1) есть у Ваших конкурентов?

На стыке этих пунктов делается позиционирование. То есть позиционирование берется из конкретных нужд Ваших Покупателей, которые Вы в состоянии удовлетворить, а конкуренты – нет.

Если смысл в облегчении выбора техники (а у конкурентов он, предположим, затруднен), то перечислите, пожалуйста (в рамках вышеназванных пунктов):

1. Что значит "легкий выбор" (списком!) и что значит "глючный" (затрудненный) выбор (тоже списком).
2. Как у Вас в магазине облегчается выбор (с учетом п. 1) и т.д.

Тогда будет понятно, как позиционировать, к примеру, "легкий выбор".

каким образом привлечь покупателей в магазин с помощью таких мероприятий

Каких мероприятий? Новинки и распродажи, предположительно, практикуют многие магазины. В чем Ваша уникальность?

Сначала лучше определиться с позиционированием, а потом обсудить, каким образом это доносить.

С уважением,
2009-01-11 16:23:59
Галина В. Владимирова » Anny
Отдельно скажу об идее "плюсов и минусов" моделей.

"Минусов" как таковых у товаров НЕТ. (Во всяком случае не нужно светить их как "минусы" - иначе зачем было завозить такой товар в свой магазин? Магазину нужно продать все свои товары! А явно бракованные необходимо отсортировать еще на входе.)

Минусов нет, но есть "границы применимости" той или иной модели.

Скажем, если у фотокамеры 4 мегапикселя (а не 6), то это не "минус". Просто эта камера рассчитана на съемку объектов, не требующих особой точности изображения. И задача продавца – не снижая данную модель – назвать Покупателю эти ситуации. Возможно, это его случай.

Или если у чайника нет золотой спирали, "препятствующей образованию накипи в воде даже с максимальной жесткостью" – нестрашно. Вполне возможно использовать его для воды со средней жесткостью либо эпизодически (и такое бывает).

Общий смысл – не снижать собственные товары (типичная ошибка продавцов в торговом зале – см. здесь и здесь), а без обмана(!) находить более узкие ниши, когда данный товар "тоже хороший".


Далее.

Идея с рейтингом популярности по маркам – хорошая. Ибо замечено: на вопросы типа: "Что лучше взять – Panasonic" или "Sony"?" продавец обычно отвечает: "Смотря, что Вы предпочитаете" (были бы предпочтения, не было бы вопроса) или "Ну, это такие разные марки..."

И Покупатель вынужден складывает себе рейтинг путем многократных покупок, пока сам не "почувствует разницы". Это не дело.

А правда, что лучше?

С уважением,
2009-01-11 20:59:59
Anny » Галина В. Владимирова
Уважаемая  Галина В. Владимирова

Спасибо за понимание сути вопроса :) и развернутый ответ. Сейчас вижу, что не правильно обьяснила:

Пожалуйста, еще раз уточните, на какие 4 категории планируется разделить весь товар

правильнее было бы сказать что намерены двигаться в 4 направлениях и
  • а) обозначить часть товара по рейтингу
  • б)часть товара - тесты, обзоры ("Мнение эксперта"), либо рекламка модели
  • в)новинки
  • г)распродажа (товары, не реализованные, к примеру, за 3-12 мес. в зависимости от группы)
Для этого Вам нужно посмотреть:

1. ЧТО людям обычно бывает удобно-неудобно при выборе и покупке бытовой и цифровой техники (не в Вашем магазине, а вообще). Причем, как они сами об этом говорят (а не как мы с Вами за них думаем).


Именно поэтому было принято решение о размещении рекламок, обзоров или тестов на некоторых моделях. В нашем городе опросы не проводили, но по данным чужих опросов видно, что людям интересны не только возможности техники, но и в чем она ограничена. Ниже я приведу пример теста. А так же что то, что понятно продавцу, не всегда понятно Клиенту, даже если он переведет характеристику в выгоду, непонятные термины людей пугают.

2. Как в Вашем магазине решаются эти задачи 

Именно с помощью данных направлений мы хотим "облегчить" выбор Клиентам. С помощью различных обозначений хитов продаж, флажков-рейтингов, обзоров, рекламок..возможно повесить краткие и понятные любому памятки  на вроде "как выбрать пылесос".  У конкурентов это не реализовано

Каких мероприятий? Новинки и распродажи, предположительно, практикуют многие магазины.

На каждом товаре будет обозначение - Новинка это,хит продаж, или  в рейтинге учавствует. Если не то и не другое и не третье, то размещена информация с обзором или рекламкой данной модели.

Приведу примеры, ..
рекламка стиральной машины:


Идеальное решение для установки в небольшом помещении, она легко поместится в ванной комнате или на кухне. Несмотря на малые габариты, она оснащена полным набором современных функций, необходимых хозяйке.

"Мнение эксперта"

Стиральная машина Zanussi WD 1601 очень подходит для домашнего пользования. Модель является довольно тихой и не капризной. Правда идея самодиагностики сделана не очень хорошо (прим.Я так понимаю, что эту информацию озвучивать не стоит). Рекомендуем  эту модель для тех квартир, где не очень удобна сушка белья, например, для многодетных семей, общежитий, квартир без балконов.


Кстати, по поводу движения в массы:) можно сделать в газете еженедельную колонку-статью, что-нибудь типа  "Новости от м-на №".


С уважением

2009-01-12 14:43:21
Галина В. Владимирова » Anny
Здравствуйте, Анна!

А так же что то, что понятно продавцу, не всегда понятно Клиенту, даже если он переведет характеристику в выгоду, непонятные термины людей пугают.

Истинная правда!

В нашем городе опросы не проводили, но по данным чужих опросов видно, что людям интересны не только возможности техники, но и в чем она ограничена.

Хорошо, скажу о некоторых неудобствах более детально.

Нет общего – обзорного! – понимания, ЧТО есть на территории данного торгового зала и чем одна модель отличается от другой (частный случай – в чем ограничения данной модели). То есть не хватает КЛАССИФИКАЦИИ с "птичьего полета". Самим продавцам классификация товаров дается чрезвычайно тяжело. Могут подробно рассказать о каждой модели, а сделать связующие выводы, сравнение "между" несколькими моделями (или в рамках целой линейки) затрудняются. Мыслят с точностью до конкретного артикула, а не на уровне критериев или принципов. Отвечают с точностью до заданного вопроса, а не шире.

Так, на простейший (на взгляд Покупателя) вопрос: "Какие у Вас есть сковородки?", продавец зачем-то спрашивает... "А Вам для чего?" - Для жарки, для чего же еще. – Тогда Вам подойдет вот эта. – А почему именно эта? – Вы же сказали, для жарки. – А вдруг есть еще какие-то "технические" возможности, о которых я не знаю (не знаю даже, что о них надо у Вас спросить)? Поэтому расскажите мне, какие у Вас вообще есть сковородки. – Ну, это смотря для чего Вам... и т.д. новый цикл переговоров.

Аналогично, с пылесосами, стиралками, DVD, компами и т.д. Ряд покупок по этой причине откладывается либо требует привода "своего" специалиста.

Возможно, Ваши обзоры, рейтинги, рекламки, тесты стоит заточить, в том числе, под эту задачу.

Может быть, сделать некую визуальную "развилку" маршрутов на входе в торговый зал (как бы "начало осмотра") – по любому признаку классификации (но обязательно одному, наиболее актуальному для большинства Покупателей данной товарной группы). И соотв. выкладка ассортимента.

Например, по стиральным машинам:

"Если у Вас малогабаритная кухня/ванна – Вам налево. Если крупногабаритная... – Вам направо" (или иной признак классификации).

В "левом" и "правом" секторах может быть классификация по другому "техническому" признаку. Скажем, только по мощности. Или только по скорости отжима и т.д. (Вы лучше знаете, какой часто спрашивают.)

Лишь бы Покупателю было легко ориентироваться среди "экспонатов" этого "музея". Чтобы он сразу отсеивал ненужные для себя варианты и шел в нужный сектор "осмотра". Фактически это и требуется от продавца: делать обзор "на словах", когда нет визуальной ориентации.

На каком-то этапе можно подгрузить рейтинги марок, хиты продаж, тесты и т.д. Но прежде чем человек до них доберется, он должен понять исходную "развилку" - куда ему?

Приведу примеры, ..
рекламка стиральной машины:
Идеальное решение для установки в небольшом помещении, она легко поместится в ванной комнате или на кухне. Несмотря на малые габариты, она оснащена полным набором современных функций, необходимых хозяйке.

Хороший текст. Но несколько таких текстов (о малогабаритных машинах, оснащенных всем необходимым хозяйке) лучше "свернутся" в один и разместить в одной из "развилок". Те есть, если стоит ряд аналогичных машин, надо дать ОДИН "свёрнутый" вывод-описание, а не описывать каждую модель. Оперативная память Покупателя всего не удержит.

"Мнение эксперта"
Стиральная машина Zanussi WD 1601 очень подходит для домашнего пользования. Модель является довольно тихой и не капризной. Правда идея самодиагностики сделана не очень хорошо (прим.Я так понимаю, что эту информацию озвучивать не стоит). Рекомендуем эту модель для тех квартир, где не очень удобна сушка белья, например
для многодетных семей, общежитий, квартир без балконов.


Тоже неплохой текст, и, возможно, в категорию под названием: "Для многодетной семьи с ограниченной жилплощадью".

К слову, фраза "подходит для домашнего использования" не совсем понятна. А какое еще есть использование, если не домашнее? Производственное?

То есть признаки классификации должны быть однородными и понятными для Покупателя. Условно говоря, черное-белое, горячее-холодное, домашнее-недомашнее и т.д. А не белое-горячее-домашнее.

Кстати, по поводу движения в массы:) можно сделать в газете еженедельную колонку-статью, что-нибудь типа "Новости от м-на №".

И не только. Подумайте, где в Вашем городе можно встретить во множестве людей, озабоченных подбором бытовой техники или электроники? Там и "размещаться" в том или ином виде.

Например, как Вы сообщите о своем удобном магазине... посетителям мебельных магазинов? (Ведь вместе с мебелью часто заказывают и встраиваемую бытовую технику. Во всяком случае здесь очень вероятны мысли о бытовой технике и обустройстве вообще – подходящая тема для Вашего предложения.)

Или как Вы сообщите о себе в магазине керамической плитки (для ванных и кухонь) и пр. стройматериалов?

Подумайте, где еще в Вашем городе можно встретить в большом количестве людей с "нужными" Вам мыслями (про бытовую технику, обустройство, про "пора менять/обновлять" и т.д.)?

С уважением,
2009-01-12 23:55:26
Anny » Галина В. Владимирова
 Здравствуйте, Галина Владимирова 

Спасибо за Ваши пояснения. Навели на правильные мысли. Будем двигаться в этом направлении

С уважением
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика