RRRRR - 54.204.189.167

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2008-01-04 11:53:06
Кира » Всем
Добрый день! Поздравляю всех с новогодними праздниками.

Хотелось бы выслушать ваши мнения по следующему вопросу.
Мы хотим заменить стандартные рекламные листовки/буклеты нашего автосалона в банках чем-либо более привлекающим внимание потенциальных клиентов.
Сейчас наша реклама лежит среди груды такой же рекламной продукции банка и др. автосалонов.  Хотелось бы чтобы клиент  мог взять информацию о нашем автосалоне и предлагаемых моделях и у него возникало желание забрать ее с собой  или проконсультироваться у консультанта по кредитам.
Обычно у нас идет акция с одним банком на определенные модели, которую мы рекламируем, но кредиты оформляются не только в этом одном банке. 
Как вариант рассматриваем: настольные конструкции типа диспенсер, в котором размещена информация о моделях с призывом  обратиться к консультанту по кредитам за просчетом.  И чтобы этот просчет печатался на специально подготовленном нами бланке.  Возможно на этом бланке сделать например скидку  предьявителю 5% на аксесуары, чтобы мы могли идентифицировать, что это именно банк направил клиента.  Хочется чтобы эти конструкции были универсальными для всех банков,  возможно чтобы банки ставили свои опозновательные знаки на них.
Хотелось бы выслушать ваше мнение насчет этой идеи, а также  как убедить ленивоупрямые банки в полезности такого или подобного сотрудничества. 

Заранее спасибо за ваши ответы.
 
2008-01-04 19:06:07
Дарья Звягинцева » Кира
Уважаемая Кира.
Уточните, пожалуйста, максимально побробно типовую цепочку действий:
  •  Ваших Клиентов (от момента "хочу машину" до момента "вот ключи")
  •  работников Банка (от момента, когда Клиент только заходит узнать, что и как с кредитами до выдачи денег)
С уважением. 
2008-01-04 22:32:32
kira » Дарья Звягинцева
Для клиента, который берет машину в кридит, примерно так:Выбор автомобиля - залог за авто - определение суммы первого взноса - пока автомобиль доставляют кредитный менеджер автосалона подбирает банк исходя из наличия документов, суммы первого взноса и т.п. - гарантийное письмо банка - выдача автомобиля клиенту. Клиентов к нам изредка направляют лишь те банки, с которыми мы плотно сотрудничаем. Но известно что многие люди сначала идут в банк поинтересоваться возможностью кредита и только потом идут выбирать автомобиль.
2008-01-04 22:34:29
kira » kira
Прошу прощения за ошибки, случайно отправилось без проверки.
2008-01-05 01:03:05
Воронцов Денис » kira
Здравствуйте Кира.
>> Клиентов к нам изредка направляют лишь те банки, с которыми мы плотно сотрудничаем.
В принципе, поскольку для любого банка выгодно направить к Вам потенциального Покупателя авто в кредит, те редкие Клиенты не есть результат Вашей плотной работы с банком.
Подумайте лучше вот над чем. Как происходит рекламный контакт Вашего потенциального Клиента с используемым рекламаносителем (в Вашем случае: рекламные листовки/буклеты, диспенсер) в банке?
Допустим Вы правы "что многие люди сначала идут в банк поинтересоваться возможностью кредита и только потом идут выбирать автомобиль" (хотя не факт), Ваш потенциальный Клиент приходит в банк проконсультироваться у консультанта по кредитам, задает консультанту все интересующие его вопросы, после чего может спросить посоветовать ему (Клиенту) хороший автосалон, а может и не спросить, и тогда задача консультанта самому предложить Клиенту хороший автосалон и вручить ему рекламный буклет (например так: "Кстати Вы уже выбрали автомобиль?... Могу посоветовать Вам хороший автосалон. (назвать несколько отличий по качеству сервиса)). И тут самое важное, о чем Ваше рекламное обращение, т.е. текст буклета! Все остальное: красивые картинки, описания моделей и т.д. лишнее (читай выброшенные деньги).
С уважением, Денис Воронцов.
2008-01-07 00:58:27
Дарья Звягинцева » kira
Уважаемая Кира.
По себе и своим знакомым могу сказать, что правы и Вы, и Денис:
  • часть людей сначала идут в банк,чтобы выяснить, на какую сумму можно расчитывать, и только после этого читают объявления и ходят по салонам.
  • часть сначала приглядывается "с пустыми карманами", а потом уж ищет кредит под конкретную машину. Рискну предположить, что в этой категории Клиентов разрыв во времени между "приглядыванием" и покупкой зачастую может быть очень велик.
В данной теме нас интересуют люди и п.1. Так?
Теперь далее. Я просила Вас описать цепочку действий банковского менеджера и Клиента, начиная с момента "я тут проходил мимо, решил заскочить узнать..." Дело в том, что я могу только предполагать, что в таких случаях делают, поскольку оба кредита брала с помощью банковских знакомых (т.е. не совсем типовая ситуация). Нам важно это знать, чтобы учесть все ресурсы этого процесса (т.е. все, что видит-слышит-осязает Клиент в это время в этом месте). Зачем? Чтобы не внедрять в процесс что-то искусственное извне, а просто использовать то, что и так есть. 
Например (пример условный), результатом первого общения кредитного менеджера банка с Клиентом становится некая бумага (документ), передаваемый Клиенту (расчет суммы?  список необходимых документов? иное?).  Допустим, эта бумага передается Клиенту обязательно как часть процедуры и не зависит от желаний менеджера. В таком случае мы можем не надеяться на менеджера (тем более - вон их сколько, за всеми не уследишь!), а всего лишь договориться с руководством банка, чтобы нужный нам текст (тут можно пожертвовать картинками) вставили в форму. В этом случае информация будет попадать к Клиенту автоматически.  Теперь уже дело за самим текстом.

Для того, чтобы выявить такие возможности (минимизирующие зависимость от человеческого фактора: как менеджера, так и Клиента) нам и нужна типовая цепочка действий. Опросите после праздников несколько знакомых, недавно бравших кредит, банковских работников. 
Кстати, есть ли специфика в процедуре, связанной именно с автокредитом? Хотя, нас интересует и обычный ("на неотложные нужды"), многие покупают авто именно с него (думаю, Вы знаете почему).

Еще вопрос: можно ли выделить 1-2 банка, которые Вас интересуют больше всего?

С уважением. 

2008-01-07 01:01:05
Дарья Звягинцева » Воронцов Денис
Уважаемый Денис.
Поясните, пожалуйста, почему для любого банка выгодно направить к Вам потенциального Покупателя авто в кредит?
Я понимаю, что любому банку выгодно выдать кредит. Но не понимаю, почему любому банку выгодно послать Клиента именно в этот салон (ведь он наверняка не единственный)?
С уважением.
2008-01-07 13:39:23
Анна Каправчук » Кира

Уважаемая Кира!
1. Соглашаюсь с высказанным выше Дарьей и Денисом.
2. В Вашем городе есть ограниченный перечень автосалонов, с которыми работают банки или же кредит можно получить на любой новый автомобиль?
3. Нередко люди, влезающие в автокредит, оценивают соотношение своих доходов и расходов на выплату кредита и процентов, но недооценивают расходы на содержание нового автомобиля. Я думаю, весьма полезным для этой категории Клиентов банка и автосалона был бы расчет эксплуатационных расходов на наиболее популярные модели (топливо+масла+ОСАГО+КАСКО+обязательное плановое техобслуживание в автоцентрах-дилерах+затраты на хранение (стоянка, гараж, расходы на сигнализацию в месте хранения)+платные парковки+регулярная мойка/химчистка+резина зимняя/летняя и т.п.) Думаю, если в будущую листовку-памятку Вы включите как минимум перечень тех регулярных расходов, которые предстоят автовладельцу, а как максимум - расчет этих расходов для конкретных моделей машин, такую памятку и сохранят, и очень внимательно изучат.  А если еще и сравните "стоимость владения" с удешевлением автомобиля за 3 года (или на сколько чаще всего берут кредит?), то еще и будут активно обсуждать с другими планирующими покупку машины.
А вот кто и в какой момент клиенту такую памятку вручит - это уже нужно решать, анализируя цепочку действий клиентов банков и клиентов автосалонов.
С уважением,
Анна Каправчук

2008-01-07 18:48:40
Воронцов Денис » Дарья Звягинцева

Здравствуйте Дарья.
>>Уважаемый Денис.
Поясните, пожалуйста, почему для любого банка выгодно направить к Вам потенциального Покупателя авто в кредит?
Я понимаю, что любому банку выгодно выдать кредит. Но не понимаю, почему любому банку выгодно послать Клиента именно в этот салон (ведь он наверняка не единственный)?

В своем замечании я сделал ударение именно на том, что любому банку будет выгодно отправить потенциального Покупателя авто в кредит в автосалон с которым имеется соглашение на оформление кредитов через этот банк, поскольку после выбора подходящего авто, Покупатель становится Клиентом этого банка. Конечно банк может работать с различными автосалонами, в такой ситуации вышеупомянутые мной отличия в обслуживании, вместо использования в речевом модуле менеджера по кредитам, должны быть уложены в текст листовки/буклета для отстройки от альтернативных предложений.
Важно здесь другое, контекст необходимый автосалону для рекламного обращения к Посетителю банка становится максимально близким только после консультации с менеджером по кредитам, который в идеале развеивает все опасения консультирующегося. Поэтому такое рекламное обращение будет более эффективным, чем например просто разложить рекламные буклеты в зале ожидания.
С уважением, Денис Воронцов.

2008-01-07 23:25:29
Дарья Звягинцева » Воронцов Денис
Уважаемый Денис.

Теперь стало понятнее.

Важно здесь другое, контекст необходимый автосалону для рекламного обращения к Посетителю банка становится максимально близким только после консультации с менеджером по кредитам, который в идеале развеивает все опасения консультирующегося. Поэтому такое рекламное обращение будет более эффективным, чем например просто разложить рекламные буклеты в зале ожидания.

Соглашусь, что раскладывание буклетов в зале ожидания не лучший вариант. Безусловно, гораздо эффективнее было бы, если менеджер САМ рекомендовал Клиенту определенный салон. НО! Как заставить КАЖДОГО кредитного менеджера нескольких банков КАЖДЫЙ раз говорить Клиентам нужные слова? Как показывает практика, даже предложение поощрений (от фиксированных сумм до процентовки и лотерей) не дает нужного результата (как правило, менеджеры "не верят" в обещания), да и всегда кто-то может "перекупить". Договоренности с руководством, что их подчиненные будут говорить "то, что надо"/выдавать Клиенту то, что нам надо, тоже не приводит ни к чему.

С уважением. 
2008-01-09 00:59:01
Воронцов Денис » Дарья Звягинцева
Здравствуйте Дарья.
>>  Как заставить КАЖДОГО кредитного менеджера нескольких банков КАЖДЫЙ раз говорить Клиентам нужные слова? Как показывает практика, даже предложение поощрений (от фиксированных сумм до процентовки и лотерей) не дает нужного результата (как правило, менеджеры "не верят" в обещания), да и всегда кто-то может "перекупить". Договоренности с руководством, что их подчиненные будут говорить "то, что надо"/выдавать Клиенту то, что нам надо, тоже не приводит ни к чему. 
Конечно предложенный мной вариант действий не ограничивается только составлением текста листовки/буклета и идеей размещения рекламаносителя, потребуется лично побеседовать с менеджерами по кредитам банков сотрудничающих с автосалоном. Для чего необходимо будет прописать для себя несколько речевых модулей, по принципу коммерческого предложения, т.е. типовая задача специалиста по кредитам (дожим Клиента к принятию решения о кредите) -> решение с использованием предлагаемого автосалоном приема(речевого модуля) и листовки/буклета (понятно, что важно будет учесть стереотипы самого кредитного специалиста). Даже если после этого менеджер по кредитам откажется это делать, но у него будет вариант действий как можно выполнять свою работу эффективно, и рано или поздно он станет это делать поскольку его задача тоже продавать.
С уважением, Денис Воронцов.


Яндекс.Метрика