9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13835 Подписчиков


Продвижение новой ТМ в регионе

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2006-11-19 20:59:54
Алексей » Всем

Уважаемые друзья,

давно являюсь читателем данных форумов, набирался знаний и чужого опыта...

а сейчас оказываюсь в ситуации, когда самому приходится просить о помощи.

Преамбула: у себя в городе (не самый богатый, не самый покупательски активный, к сожалению) начинаю новое для себя дело: дистрибьюция новой для региона и РФ торговой марки часов. Сам товар потенциально интересен тем многим, кто задумывается о собственном стиле во внешнем виде. Собственно, и часы из категории "fashion style".

Заключен договор с точкой по продаже часов в популярном и проходимом торговом центре. Но! уже на первом этапе есть проблема: на данной точке представлена продукция нашего конкурента. Часы той же направленности, одного "характера" и одной ценовой категории.

Только есть различия:

1. для конкурента данная точка уже "завоевана", продавцы более лояльно относятся к данной торговой марке;

2. Финансовые условия работы данной торговой марки со своими реселлерами более выгодные для этих реселлеров. Мы пока, просто потому,  что только-только "пришли" в Россию, не можем предложить хотя бы такие же условия.

"Теневая проверка" доверенным человеком показала, что продавцы данной торговой точки настойчиво предлагают именно часы конкурентов, а на наши.

Вопрос: КАК повысить лояльность продавцов к нашей торговой марке? Какие существуют варианты в условиях ограниченного (пока что) бюджета?

Спасибо всем вам, тем, кто хотя бы просто прочитает и чуть чуть задумается над этой задачей.  Да и вообще, всем-всем спасибо.

С уважением,

        Алексей

2006-11-21 09:06:21
Павел Друбич » Алексей

Уважаемый Алексей!

Что делает производитель часов, которые Вы продвигаете для их рекламы?

Успехов,

2006-11-21 10:32:56
Алексей » Павел Друбич

Доброе утро, Павел,

сам производитель не имеет представительства в РФ. Есть компания, которая, по соглашению с производителем, получила эксклюзивные права на импорт и представление торговой марки.

Никаких маркетинговых фондов от производителя мы, к сожалению, пока не имеем. Ситуация не из лучших, но на текущий момент - это данность.

Посему все шаги, которые могут быть по общему продвижению марки - только от нас самих. Мы планируем выделить средства на маркетинговые шаги, но это будет только в конце 1 квартала следующего года, как я опасаюсь...

А начать продажи хочется уже сейчас...

С уважением,

          Алексей

2006-11-29 12:27:12
Наталья » Алексей

Уважаемый Алексей,

почему Вы решили заняться дистрибьюцией часов?

Пожалуй, мода, привычка, необходимость носить наручные часы стремительно уходит ... в очень узкий сегмент, как Вы сказали, тех "кто задумывается о собственном стиле во внешнем виде".

Да и те более задумываются о приобритении еще более "крутого" мобильного, нежели о часах.

С Уважением,

2006-12-03 11:22:27
Павел Друбич » Алексей

Уважаемый Алексей!

Никаких маркетинговых фондов от производителя мы, к сожалению, пока не имеем. Ситуация не из лучших, но на текущий момент - это данность.

А почему при таких условиях Вы за это взялись? (Плюс присоединяюсь к вопосам Натальи).

А начать продажи хочется уже сейчас...

Это понятно, но представляется, что структурно между позицией "Производитель" и позицией "Точка продажи" (которую Вы описываете) пропущено несколько уровней. Т.е., должна быть построена система продаж, а не продажи через точку. Согласны? Но имеет ли смысл нести большие затраты на построение сети ради именно этого брэнда, производитель которого не участвует продвижении?

 

Или напишите, что такого есть в этих часах? Ради чего "сыр-бор"? (Мало ли часов?)

 

Всего-всего,

2006-12-03 11:25:30
Андрей Жуков » Алексей

Добрый день!

Присоединюсь к вопросам Коллег.

"Точечные продажи" такого товара можно разве что через Интернет пробовать...

 

С Уважением,

2006-12-04 10:01:51
Алексей » Всем

Спасибо всем за внимание и вопросы.

Попробую отвечать по порядку...

Уважаемая Наталья,

почему Вы решили заняться дистрибьюцией часов?

Пожалуй, мода, привычка, необходимость носить наручные часы стремительно уходит ... в очень узкий сегмент, как Вы сказали, тех "кто задумывается о собственном стиле во внешнем виде".

Да и те более задумываются о приобретении еще более "крутого" мобильного, нежели о часах.

Да, я с Вами в какой то степени согласен, сегмент потенциальных покупателей не так и велик.. Но, во-первых, даже этот узкий сегмент "модниц" и "модников" - не исчерпан (и продажи конкурирующей марки тому подтверждение, должен заметить)... А, во-вторых, причина, почему именно часы - проста и банальна: есть личный контакт с бизнесменом, который решил заняться этим бизнесом. И предложил поучаствовать в этом в качестве регионального представителя. Мне стало любопытно попробовать себя на совершенно новом поле деятельности...

Уважаемый Павел,

представляется, что структурно между позицией "Производитель" и позицией "Точка продажи" (которую Вы описываете) пропущено несколько уровней. Т.е., должна быть построена система продаж, а не продажи через точку

Как это выглядит сейчас: есть цепочка "производитель - импортер-представитель ТМ в РФ - реселлер - конечный потребитель". (мое место - между импортером и реселлером).

Моя задача - поиск новых реселлеров, контроль за выполнением правил продажи, установленных фирмой-представителем ТМ в нашей стране.

В планах заключение договоров на поставку и перепродажу с несколькими реселлерами только в моем "родном" регионе, а так же расширение деятельности на соседние регионы. Т.о., есть желание делать много "точек"... (термин "точка" я, наверное, неправильно использовал. Когда я говорил "точка продажи", то имел ввиду "отдел в "торгово-развлекательном центре").

Так вот именно в этом моем "первом" отделе сразу же выяснилось, что (а кто, собственно, ожидал другого??) продавцам проще и приятнее работать с уже "отработанными" товарами, к которым они сами привыкли. А про наш товар они, общаясь с клиентом, говорят крамольные фразы типа "ну, это новые, мы их только поставили, ничего про них не знаем сами. Вы лучше вот на другие посмотрите..." (занавес)...

Один из вариантов, что я вижу - проведение "разъяснительных" семинаров для продавцов, чтобы рассказать им про преимущества, про условия для клиента, про технологии и пр... Но тут есть маааааленькая загвоздка: я в часах еще скорее обыватель, чем профессионал, в то время как они часы продают уже не по одному году... И, как я подозреваю, знают больше меня. Так как мне известна только та информация, что открыта самим производителем, не более того. Без сравнения с конкурентами, естественно... Так что мне сейчас заниматься активным сбором информации о часах "в принципе", какие бывают, как классифицируются и чем отличаются...

Или напишите, что такого есть в этих часах? Ради чего "сыр-бор"? (Мало ли часов?)

Часы "дизайнерские", то есть направления "fashion style"... когда там уже не только (а иногда и не столько) часы, но еще и дизайн. Все примеры (надеюсь, не будет сочтено за рекламу) можно увидеть на сайте www.haurex.com .

Уважаемый Андрей,

 

"Точечные продажи" такого товара можно разве что через Интернет пробовать...

Интернет-магазин откроем в ближайшее время, просто пока не дошли руки... Но он будет обязательно. Либо наш отдельный, либо - в партнерстве с каким-либо другим интернет-магазином, пока не принято окончательное решение.

Спасибо еще раз за вопросы.

С почтением,

      Алексей

2006-12-04 19:10:48
Наталья » Алексей

Уважаемый Алексей,

Опросила я нескольких человек: IT-специалистов, мужчин в возрасте 28 – 30 лет.

К своему удивлению выяснила, что

  • все они часы носят. Несмотря на то, что во время работы у всех перед глазами компьютер с часами, а после работы автомобили … с часами и круглые сутки под рукой мобильники … с часами.
  • У всех часы не дешевые, т.е. не столько для функции, сколько для стиля.
  • Многие из них часы купили себе в подарок на день рождения.
  • Все сказали, что хотели бы часы более стильные, более дорогие, … но сейчас покупать новые не собираются.
  • Новые часы купят только, если с этими что-то случится.
  • В разряд «модников» себя никто не относит.

Выборка у меня была слишком мала. Поэтому серьезных выводов делать нельзя, кроме, наверное, одного: нужно изучить потенциальных покупателей. Определить, в каких случаях покупают часы, в каких местах бывают, в каком контексте задумываются о приобретении часов. Т.е. хорошо бы разбить потенциальных покупателей на конкретные структурированные потоки.

Фразу  «к своему удивлению» я написала не случайно, т.к. ожидала другое отношение к часам. Не исключено, что после опросов и у Вас будут новые «открытия».

>> … говорят крамольные фразы типа "ну, это новые, мы их только поставили, ничего про них не знаем сами. Вы лучше вот на другие посмотрите..."

Может, искать решения в направлении: покупатель ДО прихода в магазин хочет приобрести именно Вашу марку часов. Но это больше рекламная задача, нежели маркетинговая.

С Уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика