9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10780 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2006-06-06 15:44:32
Дмитрий » Всем

Здраствуйте, уважаемые. Пишу в первый раз, потому что очень надо.

Суть вопроса: есть крупное предприятие, работающее на высокофинансируемом рынке. Оборудование - очень качественное, со всеми разрешениями и сертификатами - но стоит как ЧУГУННЫЙ МОСТ!!! А заказчикам - пофиг на разрешения. Как у всех русских людей - после меня хоть потоп! Готовы покупать контрафакт с липовыми сертификатами - но за копейки. У меня уже креативности в голове не хватает придумывать рекламные ходы - продажи падают, иногда лавинообразно. Как быть?

2006-06-07 15:46:29
Галина Владимирова » Дмитрий

Уважаемый Дмитрий!

В таких случаях Редакция этого Форума рекомендует вначале ознакомиться с Памяткой "Как эффективно сотрудничать на Форуме".

В том числе:

- Что у Вас за Предприятие и оборудование?

- Кто Ваши Клиенты? Кто в этих Организациях обычно принимает решение о покупке?

- Как Вы на них выходите и как делаете предложения?

- Что уже делалось для привлечения Клиентов? (в том числе, какие "рекламные ходы" использовались?)

- Что при этом НЕ получалось?

- Каковы типовые отказы, кроме цены? Почему не покупают?  

- Чем Вы лучше? Какие у Вашего оборудования есть преимущества (которых точно НЕТ у других поставщиков)? и т.д.

Просьба ответить не только по этим пунктам, а - ознакомившись с Памяткой - более подробно описать свою ситуацию.

С уважением,  

2006-06-08 09:10:54
Дмитрий » Галина Владимирова

Уважаемая Галина! отвечаю на ваши вопросы по мере возможности, ибо не имю права открывать все карты:

1. Оборудование используется для обеспечения технологического хранения нефти и нефтепродуктов.

2. В организациях обычно принимается решение на тендерной основе, но при этом существует жёсткая система отбора участников тендера. Наряду с этим решения  о выборе поставщика принимают ключевые лица - технические и финансовые директора ТЭК.

На принятие решения могут также влиять проректные организации, монтажные организации.

3. В большинстве случаев выходы на них осуществляются благодаря рекомендательным контактам.

4. Реклама в данной отрасли - дело абсолютно бестолковое, поэтому, опять же, использовались рекомендации ведущих специалистов. Однако предприятие периодически участвует в крупнейших отраслевых выставках как в России, так и за рубежём.

5. Не получалось наладить взаимопонимание - часто цена играет решающую роль, но до того момента, пока, как говориться, петух не клюнет. Кроме цены - никаких отказов. Претензий к оборудованию небыло ниразу!

6. Предприятие выпускает оборудование, имеющее весь спектр сертфикации, мы - единственные в реестрах крупнейших ВИНТЭК РФ.

2006-06-08 11:19:01
Анастасия Броздецкая » Дмитрий
Дмитрий, есть отработанная система работа с "ведущими специалистами" и "проектными организациями"? Известно как они рекомендуют, и насколько влияют на принимаемое решение? И каковы параметры "жесткого отбора участников тендера"?
2006-06-09 09:24:52
Галина Владимирова » Дмитрий
Уважаемый Дмитрий!
 
Спасибо за Ваши ответы!

Хотя Вы ограничились только заданными вопросами («Просьба ответить НЕ только по этим пунктам, а - ознакомившись с Памяткой - более подробно описать свою ситуацию»).

 

отвечаю на ваши вопросы по мере возможности, ибо не имю права открывать все карты:

Если у Вашего предложения есть реальные преимущества, их неизбежно придется «светить» техническим и финансовым директорам (и не только при личных встречах, но и в хорошо(!) прописанных текстах предложений, в специализированных статьях по теме, в хорошо подготовленных докладах на тематических семинарах для директоров по тем задачам, которые решаются с помощью Вашего оборудования, о «сложных» отраслевых задачах и т.д.).
 
Хорошо. Тендеры тендерами…
Но все-таки, если продвигать свое оборудование, то - в том числе, это значит самим (и достаточно активно!) выходить с предложениями на указанных Вами лиц. Это не «реклама», а обычная процедура активных продаж (наряду с выставками, публикациям, семинарами и т.д. – одно другому не мешает).  
 
На этом этапе часто говорят: «Это уже делали и ничего не вышло». В этом случае мы задаем несколько контрольных вопросов и просим показать первые два абзаца, КАК написано предложение (к тем же директорам или техническим специалистам). После этого становится понятно, почему «ничего не вышло».
 
Еще несколько уточняющих вопросов (на них необязательно отвечать, если не хотите, но они позволяют конкретизировать предложение для финансовых и технических директоров):
 
1. На что обычно обращают внимание ТЕХНИЧЕСКИЕ директора, когда рассматривают предложения о поставке такого рода оборудования?

(Какие технические характеристики и нюансы для них важны, чего они «опасаются», какие при этом вспоминают «сложные» производственные ситуации, с чем сравнивают, какие иные способы решения задачи хранения нефти «вспоминают», как они обо всем этом ГОВОРЯТ  - здесь важен не столько Ваш пересказ ситуаций, сколько ИХ слова!)

 2. Аналогично – для ФИНАНСОВЫХ директоров: что их «заботит»? Только, пожалуйста, НЕ говорите одним словом: «цена», «экономическая эффективность». ПОДРОБНЕЕ их мысли на эту тему!
 
3. С учетом ТИПОВЫХ мыслей директоров (отдельно – технических, отдельно – финансовых), отвечает ли Ваше оборудование этим «мыслям»? Можно ли с его помощью решить эти задачи?

4. (В дополнение к пунктам 1-3): в каких ситуациях директора точно будут озабочены наличием «правильных» сертификатов на оборудование? Какие проблемы и с какими организациями могут возникнуть, если у предприятия не будет нужных сертификатов? Как они об этом ГОВОРЯТ?
 

С учетом вышесказанного, возможно, стоит углубить тему «технологического хранения»: какие существуют типовые отраслевые проблемы, связанные с хранением нефти и нефтепродуктов, и как Ваше оборудование эту задачу решает. Решает ли оно эту задачу каким-то особенным образом – так, как не решает другое (не Ваше) оборудование? 

 

существует жёсткая система отбора участников тендера.

А каковы критерии? Вы отвечаете этим критериям? Если отвечаете, это опять-таки стоит проPRить в привязке к своему оборудованию – в предложениях, в переговорах, в статьях, на семинарах и т.д.
 

На принятие решения могут также влиять проректные организации, монтажные организации.

А кто конкретно (какие должности) решают? В отношении них – то же самое, что и с техническими и финаносвыми директорами. Каковы их стереотипы в отношении поставщиков оборудования и самого оборудования? Чтобы потом Вы могли в эти стереоотипы «встроиться».
 

В большинстве случаев выходы на них осуществляются благодаря рекомендательным контактам.

Это просто дополнительный козырь.
 

Реклама в данной отрасли - дело абсолютно бестолковое,

В том смысле, что не слоганами и не роликами продается специализированное оборудование…
 

поэтому, опять же, использовались рекомендации ведущих специалистов.

А чьи это специалисты? Ваши или Заказчиков? Если Ваши – поручите написать статьи, а потом отредактируйте (следя, чтобы «техническое» описание решало еще и задачу продвижения оборудования). Если «сторонние» - возьмите «рекомендательную фактуру» и сами напишите необходимые тексты (в статьи, в предложения, в доклады и т.д.)
 

часто цена играет решающую роль, но до того момента, пока, как говориться, петух не клюнет.

Либо бОльшая (чем у других) цена продиктована каким-то ЗНАЧИМЫМИ для предприятий Заказчиков факторами (причем не только наличием всех лицензий, но еще и какими-то техническими нюансами, удобствами, выгодой нематериального характера… - подумайте ЧЕМ, расспросите технических специалистов и пр.),
Либо Вас действительно опережают те, у кого есть аналогичное оборудование, но значительно дешевле (причем без потери качества, с теми же характеристиками и документами)…
 
Неужели только наличие всех сертификатов увеличивает цену на Ваше оборудование по сравнению с другими? Тогда акцент на п. 4.
 
Что позволяет другим поставщикам оборудования не слишком «заморачиваться» на тему сертификации? Бывают ли у них проблемы? Случаются ли проблемы у ИХ Заказчиков? Тогда опыть же акцент на п. 4.
 
Либо (если все хорошо), может,  … не «заморачиваться» и Вам?
 
Либо почему ЭТИМ рано или поздно все равно придется заниматься? Почему это не может долго продолжаться? Тогда опять акцент на п. 4.
 

Кроме цены - никаких отказов. Претензий к оборудованию небыло ниразу!

Тогда «светите» преимущества оборудования, нюансы данного способа «технологичного хранения» нефти, но с учетом пунктов 1-3.
 

мы - единственные в реестрах крупнейших ВИНТЭК РФ.

А этот фактор (и в такой формулировке) значим для ДИРЕКТОРОВ предприятий? Что он для них означает? Как они на него реагируют? Понимают ли, какими Вашими заслугами продиктовано попадание в этот реестр? Понимают ли они какого ранга Предприятия обычно включаются в такой реестр? Знают ли, кто уже там есть?
 
И здесь опять-таки важно НЕ то, как Вы это понимает», а как это для себя понимают Ваши Клиенты.
 
Аналогичный ход обсуждения рекомендую Вам посмотреть в этой теме. Отрасль иная, но тоже связана с производством.
 
С уважением,
2006-06-09 09:25:03
Сергей » Дмитрий

Так стало быть оборудование Вы уже кому-то поставляли - даже несмотря на высокую цену!  Так разве этих клиентов нельзя задействовать как рекомендательные контакты?

"Реклама в данной отрасли - дело абсолютно бестолковое"

Ну очень спорный тезис. Понятно, что реклама на ТВ или в массовых СМИ ничего не даст. А статьи в специализированные журналы, к примеру.

И кроме того, у вас яное преимущество перед конкурентами - наличие сертификатов - давите на это.

Из собственного опыта общения с нефтяниками знаю, что они-то как раз над копейкой не трясутся, их куда больше волнуют сроки поставок...

2006-06-09 09:25:03
Дмитрий » Галина Владимирова

Спасибо за правильные вопросы, Галина. Теперь я попробую прояснить ситуацию, если смогу.

1. Представьте себе  что в России всего три завода-изготовителя этого оборудования. Один из них - наш.

Второй завод - маленький, с минимальными производственными затратами и отсутствием НИОКР, занимается чистым передиранием нашей продукции или поставкой на рынок своей продукции под нашими документами и с нашими "шильдиками".

Третий - вообще дышит на ладан, его продукция имеет ужасное качество, но на 60% дешевле нашей.

2. Отрасль - абсолютно звериная! Если удаётся выйти на непосредственный контакт с ключевой фигурой - следует неприкрытый вопрос об "откате" - вы меня понимаете, конечно. Итут на дыбы встаёт дирекция нашего предприятия - НИКАКИХ НЕФОРМАЛЬНЫХ ДОГОВОРЁННОСТЕЙ!!!

3. Критерии отбора на тендерных торгах: только ценовая конкуренция. Дело в том, что оферты составляют снабженцы - ничего не понимающие в оборудовании. Технические специалисты к ним редко подпускаются.

Теперь что касается реестров. К примеру выставляется ЛОТ на тендерных торгах с указанием оборудования, тех. условий и даже производителя этого оборудования согласно реестра - т.е. нас. И тут оказывается сто некая "Рога и копыта" поставляет делает им предложение с НАШИМ же оборудованием на 20% дешевле. В ДКК не задаются вопросом - как к ним оно попало, сертификаты в наличии, разрешения в наличии, продукция соответствует... А это не наше оборудование, а конкурентов с перебитыми шильдиками и липовыми сертификатами, которые стоят всего 12 тыс. долл. в любом отделении ГосСтандарта. Песня? У меня менеджеры с ума сходят! А сделать ничего нельзя. Результаты ДКК пересматриваются только при непоставке. 

И самое интересное - рекомендательные контакты - единственное средство до них добраться, а не дополнительный козырь.

Предприятие наше  на этом рынке - брэнд, который слишком много стоит, но делает продукцию очень дорогой. за брэнд люди готовы платить, но не в 2-3 раза больше.

Заранее спасибо, Галина. Надеюсь, ситуация хоть немного прояснилась... 

2006-06-09 09:25:12
Дмитрий » GMN
Последствия бывают разные. Могут быть страшными, а могут быть на первый взгляд и незаметными.
2006-06-09 09:25:15
GMN » Всем
Так в отсутствии отраслевой сертификации более дешевое оборудование продаётся и используется полулегально и имеет соответственно полулегальное происхождение? А какие последствия для продавца и эксплуататора в случае крупных аварий?
2006-06-09 09:25:38
Галина Владимирова » Дмитрий
 Уважаемый Дмитрий!
 
А как на Вашем предприятии решается задача «защиты от подделок»? Похоже, вначале нужно решить эту техническую задачу.
 

Второй завод - маленький, с минимальными производственными затратами и отсутствием НИОКР, занимается чистым передиранием нашей продукции или поставкой на рынок своей продукции под нашими документами и с нашими "шильдиками".

 
Неужели так легко «передрать» высокотехнологичное оборудование? А если сложно, то они, видимо, несут «затраты» по этой части…
 

Третий - вообще дышит на ладан, его продукция имеет ужасное качество, но на 60% дешевле нашей.

Такое «качество», по идее, должно очень скоро проявляться…
 

следует неприкрытый вопрос об "откате"

Итут на дыбы встаёт дирекция нашего предприятия - НИКАКИХ НЕФОРМАЛЬНЫХ ДОГОВОРЁННОСТЕЙ!!!

 
Мы разделяем эту позицию! Никаких откатов со стороны зарекомендовавшего себя Предприятия (одного из трех в России!). Тем более, что у Вас, по сути, УТП («уникальное торговое предложение»). Как защититься от подделок – это отдельная задача.
 
Имеет смысл делать параллельные предложения – снабженцу и Владельцу (заинтересованному не в откате, а в бесперебойной работе своего предприятия, надежности оборудования и поставщика и, вероятно, не посчитающему лишним проверить «выбор» своего снабженца).
 
Для выработки кредита доверия проводите «методические» семинары среди директоров и технических специалистов по типовым проблемам отрасли Заказчика. Там и вопросы менеджмента снабженцев можно будет незаметно встроить…
 
В целом Вам необходимо решить такие  задачи:
 
1. технологическая защита от подделок (документации и оборудования)
2. донесение до потенциальных Заказчиков информации о «правильном первоисточнике»
3. антиреклама в адрес недобросовестной конкуренции (причем никого НЕ называя по имени!)
3. обоснование цены (в том числе - позиционирование «минусов» «дешевых» вариантов со всеми вытекающими неприятностями для Заказчиков)
 
За исключением пункта 1, остальные задачи – рекламные и PR.
 
С уважением,
2006-06-09 10:58:04
Сергей » Дмитрий

занимается чистым передиранием нашей продукции или поставкой на рынок своей продукции под нашими документами и с нашими "шильдиками"

По-моему тут налицо нарушение закона - и бороться нужно через суд и желательно с большим шумом... Осоьенно если они незакооно пользуют ваш знак или имя

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика