RRRRR - 54.161.241.199

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2012-08-04 18:20:36
Редакция » Всем

Уважаемые Коллеги!

 

Эта ветка - в развитие корневой темы ("Хотя так не принято, но вот сделали") и далее темы:

 

Исходная ситуация. Мебельный кейс 

Она посвящена тому, как в результате опросов Клиентов былы сформировано представление о том, какие (с маркетинговых позиций) модели кухонь следовало бы произвести, с какими противоречиями это представление столкнулось и каким образом эти противоречия решались.

Спасибо,

2012-08-04 19:23:16
Редакция » Всем

Уважаемые Коллеги!

Этот пост в дополнение к проблемам Клиентов, уже описанным в исходном сообщении,

Среди опрошенных нами были и те, кто никогда не заказывал кухню, но планировал заказать, и те, кто заказал совсем недавно (причем впервые), и те, кто имел неоднократный опыт заказа кухонь. Диапазон возможностей этих людей достаточно широк: у одних кухня-студия с разнообразной "начинкой", а у кого-то кухня еще "с советских времен".

Большинство людей выбирают, где заказывать мебель, обходя один торговый центр за другим и ориентируясь на выставленные образцы. Это, похоже, дает им подсказки для собственных вариантов кухни, а заодно информирует о том, какие сейчас есть материалы и возможности.

Роль "эталонов", в ряде случаев, выполняла мебель знакомых, которая визуально понравилась. Где знакомые заказывали (или покупали), там же заказывалась (или покупалась) своя корпусная мебель.

Некоторые заранее "изучили вопрос": посмотрели журналы, поискали в Интернет. Могли заранее сложить себе представление, что они хотят, а потом искать подобное "вживую", обходя один магазин за другим и рассчитывая потом на помощь дизайнера ("что он еще посоветует").

Смотрят на кухню в целом, и, если понравился внешний вид (фасады, в частности), начинают прицениваться. Отдельные детали на этом этапе не очень важны. Кухня должна нравиться в целом.

Люди, которые заказывали кухню много лет назад, отмечали, что раньше не было такого разнообразия материалов, цветов и фактур. Их это радует, но, в то же время, видно, как 

в слишком широкой линейке возможностей им сложно быстро принимать решение, и они откладывают вызов замерщика.

У большинства нет какого-либо определенного "алгоритма действий" для сравнения стоимости корпусной мебели разных фирм. Они не производят обсчет одного и того же дизайн-проекта (его им не выдают на руки). Они не имеют возможности сравнивать с каким-либо унифицированным эталоном.

При этом, сотрудники мебельных фирм не только уклоняются от обсуждения ценовых вопросов до замера, но и – как бы – хвалятся тем, что они “знают секрет”, почему невозможно сравнить цены: 

  • "Цены Вы никак не сравните, потому что у каждого своя фактура, свои материалы, своя фурнитура".
  • “Все цены приблизительные, а, если кто-то Вам сказал сразу твердую цену, то это – скорее всего – мошенник или дурак ” и т.п.

Вот люди и ходят и, как бы, "визуально взвешивают":

  • Одни смотрят более-менее одинаковую продукцию (например, кухню того же размера и из таких же материалов). Или сравнивают стоимость кухонь в одном и том же (понравившемся) стиле.
  • Другие смотрят стоимость материалов, столешниц и т.д. и прикидывают…
  • Третьи неопределенно говорят: "Как прицениваемся? - Смотрим на качество", вероятно, имея в виду поиски "оптимального (прим. для своего бюджета) соотношения цены и качества".
  • Почти все мысленно держат сумму, которую готовы потратить. Если кухня очень уж понравилась, а цена не "вписалась в стереотип", начинают искать варианты снижения стоимости за счет иной конструкции, удешевления материалов, уменьшения размеров, "начинку сделать подороже, а фасады подешевле" и т.д. "Приценивание" в этом случае происходит не между разными фирмами, а как бы "внутри" понравившегося образца кухни: на чем можно сэкономить?"

Громадное количество претензий на этапе установки кухни. Недоделки, в конечном итоге, устраняют. Но это растягивается во времени, на несколько "приездов" в дом/квартиру Заказчика. 

 

По мнению опрошенных, недоделки будут всегда. Без них быть не может. Либо, как сказали некоторые, "чтобы совсем не было никаких недочетов, это надо ОЧЕНЬ дорогую кухню заказывать и не в нашей стране". Т.е., к этим недоделкам люди относились с такой же фатальностью, как к Путину, 1С, Жигулям, ремонту и коррупции – да, это напасть, но от нее никуда не деться.

Основные претензии на этой стадии:

  • "непопадание в размер" (рисовали вроде по размерам, а при установке они разнятся "плюс-минус трамвайная остановка"),
  • что-то "не довезли" (то одно не привезут, то другое, хотя в документах все перечислено),
  • путаница на складе (привезли не то, что надо),
  • отсутствие хороших инженерных решений для кухни, в которой "рассогласованы" выводы (вытяжка и т.д.),
  • "досадные мелочи" типа: "створки шкафчиков друг на друга находят, задевают", "выдвижной ящик перекошен, поскольку была перекошена фурнитура", "плохо закрывается", "детали неодинаковые", "отклеилось…".
  • и т.д.

Наиболее "продвинутые и измученные одновременно" говорили о том, как было бы хорошо купить готовую мебель или из "готовых блоков", но с учетом свои размеров. Либо только планируют это сделать. Среди названных причин (помимо стоимости) – "мебель нужна уже сейчас", "покупка готовыми блоками позволяет и деньги вносить "частями", "фабричное – оно качественное" и т.д.

Продолжение следует. Следите за обновлениями здесь и слева на панели.

Спасибо,

2012-09-24 18:51:36
Редакция » Всем

Всегда полезно ответить на маркетинговый типовой вопрос: 

Что делает продукт смотрящимся дороже, чем он стоит на самом деле (например, если мы говорим о фасаде, то какие качества делают его дороже внешне?)"

 

В данном случае:

 

а) Есть ценовые ожидания, которые у Клиента формируются на основе того, что он видит. После посещения мебельного салона среднего российского города ожидание у него одни, а после посещения вот таких страниц - ценовые ожидания другие.

 

б) Если поставить рядом кухню из российского салона близкой стилистики с характерным ценником свыше 100 000 рублей и кухню, которая по ссылке, только не вешать ценник на последнюю, а потом провести опрос ("Сколько стоит?"), то назовут цену выше, чем цена кухни из салона. Между тем, кухню по ссылке можно купить менее, чем за 40 000 рублей. Она уже на складе, и ее доставят из Америки гораздо быстрее, чем будут изготавливать то, образец чего стоит в салоне. (О решении задач, связанных с замерами - см. здесь).

 

Вот первый источник разницы между ожидаемым и фактическим.

 

в) Цены на существующие кухни (практически в любом "салоне.ру") завышены. В цене кухни львиная доля затрат сейчас – это не материал и не механизмы, а неэффективная работа производителей, дополнительные потери, которые возникают из-за описанного нами разрыва на рынке, а также отчасти и ценовой сговор (пусть и неформальный).

 

Вот второй источник разницы между ожидаемым и фактическим.

 

г) А третий источник разницы между ожидаемым и фактическим описан здесь (см. пост про идеи фасадов).

 

Из этого следует, что мы, не совершая подвигов, а просто не делая глупостей, можем создать продукт, который будет выглядеть в России более, чем на 100 000 рублей, но будет иметь розничный ценник ~ в  70- 80 000 р. и наценку в 30-35 тысяч. Он будет изготавливаться не долее, чем за 2 дня с момента замера. И, на фоне того, что происходит сейчас,  за ним выстроится очередь. (Независимо от того, что думают производители).

 

Продолжение следует. Следите за обновлениями здесь и слева на панели.

Большое Спасибо,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика